中国人保财险丰润分公司营销策略问题研究.doc

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1、本科论文目 录摘 要IAbstractII引 言11 市场营销策略相关理论概述31.1 市场营销策略的内涵31.2 市场营销策略的内容31.3 市场营销策略的作用31.4 4P营销理论32 中国人保财险丰润分公司营销现状分析42.1 中国人保财险丰润分公司简介42.2 中国人保财险丰润分公司市场营销现状63 中国人保财险丰润分公司市场营销环境分析83.1 外部环境分析83.2 公司内部环境分析83.3 市场发展趋势103.4 竞争对手分析113.5 SWOT战略分析114 中国人保财险丰润分公司市场营销存在的问题分析134.1 产品同质化严重134.2 产品缺乏差异化定价134.3 营销渠道过

2、于传统134.4 促销力度不足135 中国人保财险丰润分公司市场营销的创新策略145.1 创新险种145.2 创新价格机制155.3 创新营销渠道165.4 提升促销能力16结论17参考文献18致谢19本科论文摘 要我国保险行业一直是关系到国计民生的重要行业，市场管理的重要手段。近年来更是取得了重大的进步，尽管我们取得了令人瞩目的成就，但是在国内保险普及的深度和密度仍远低于发达国家的水平。伴随保险行业日渐融入我们的日常生活，我国保险行业的发展潜力也越发明显。国民经济的快速发展也带动了保险业的快速发展，市场份额不断增加，市场开放性逐渐增强，竞争主体不断增加，竞争形势愈演愈烈。中国人保财险丰润丰公

3、司作为唐山市丰润区的四级分公司，作为丰润区实力最强的保险公司，占着近一半的市场份额。但是随着太平、平安等更多竞争主体的涌入，丰润人保财险以后的发展形势愈发严峻。丰润人保面临的首要问题就是如何实现产品创新，提升市场竞争力，保持在财险市场的首要地位。本文通过分析丰润人保在营销中所存在的问题。运用SWOT分析法对丰润人保财险的战略定位做出分析，并通过4P营销理论分析丰润人保财险营销策略的创新方向。构建以客户为中心的营销策略，打造丰润人保财险分公司“心”型服务体系，来促进丰润人保财险分公司的改革创新。关键词：保险公司； 市场营销； 策略创新；价格机制；促销能力AbstractChinas insura

4、nce industry has always been an important industry related to the national economy and peoples livelihood and an important means of market management. In recent years, significant progress has been made. Although we have made remarkable achievements, the depth and density of insurance coverage in Ch

5、ina is still far lower than that in developed countries. With the gradual integration of the insurance industry into our daily life, the development potential of Chinas insurance industry is becoming more and more obvious. The rapid development of the national economy has also led to the rapid devel

6、opment of the insurance industry. The market share keeps increasing, the market openness gradually increases, the number of competitors keeps increasing, and the competitive situation becomes increasingly fierce.Picc fengrun insurance co., ltd. is a fourth-level branch of fengrun district, tangshan

7、city, and the strongest insurance company in fengrun district, accounting for nearly half of the market share. However, with the influx of taiping, ping an and other more competitive subjects, the development situation of fengrun picc has become increasingly serious. The primary problem facing fengr

8、un picc is how to realize product innovation, enhance market competitiveness and maintain the primary position in the property insurance market.This paper analyzes the problems of Fengrun human resources insurance in marketing. SWOT analysis is used to analyze the strategic positioning of PICC, and

9、the innovation direction of PICCs property insurance marketing strategy is analyzed through 4P marketing theory 1. Build a customer-centered marketing strategy and create a heart service system of Fengrun PICC to promote the reform and innovation of Fengrun PICC.Keywords: Insurance company; Marketin

10、g; Strategy innovation; Price mechanism; Promotion ability引 言保险行业作为我国三大金融支柱产业之一，为社会经济稳步发展做出了巨大的贡献。近年来，随着保险行业不断推陈出新，险种越来越多，人们购买保险的理念越来越普及，导致保险市场主体越来越多，竞争也越来越激烈。促进保险行业的发展可以优化市场金融结构、促进市场经济的平稳运行，在完善社保体系等发面，保险同样发挥着巨大的作用。在社会管理、社会保障等方面，保险同样发挥着自己的作用。例如，在道路交通安全方面推行交通事故责任险、强制险、商业险；在企业生产方面推行安全生产责任险、雇主险；在学生就读教育

11、方面推行学幼险；家庭财产安全方面推行家财险等。保险覆盖率的变化对国民健康也至关重要。强调积极利用商业赔偿手段来解决不必要的纠纷，有效减轻政府的社会管理压力。丰润人保财险分公司作为丰润区内财产保险的领导者，在日益激烈的市场竞争中面临着前所未有的压力。怎样依靠中国人保财险的品牌优势，保持公司平稳、快速的发展已经成为了十分严峻的问题。中国人保财险成立于1949年，迄今为止已有70余年的悠久历史，作为我国国内保险市场唯一一份央企，有着悠久的从业历史。“中国人保、平安、太平洋等实力雄厚的财险公司不断推出新型竞争手段,以期在日益激烈的机动车辆保险市场保持并扩大市场份额”1 陈亮. 中国人保财险保定市分公司

12、市场营销策略研究D. 河北大学, 2018.2 何璐. 唐山市人保财险公司机动车辆保险业务发展策略研究D. 河北经贸大学, 2019.。谁能以先进的营销策略抢占市场份额谁就能在市场竞争中取得优势。例如，平安保险公司的金融营销，太平的稳健经营、天平的车险专业化等，都是各家保险公司所探寻出的符合自身发展的营销策略。中国人保财险各级公司通过推行“人保代步车”服务为出险客户提供了便捷的交通服务，为客户解决了无车可用的烦恼。此项服务是人保财险遵义分公司，对以往免费道路救援、车辆安全检测等增值服务进行的升级。发生交通事故后，客户拨打95518热线报案，仅需提供“两证一卡”即身份证、驾驶证以及信用卡，即可免

13、费预约用车。通过以“一车换一车”专车专用模式，由专业的车险管家负责取、送车至客户指定地点，仅耗时两小时客户即可用车，最大程度体会人保优质、舒适的服务体验与感受。高科技理赔设备和工具的应用彻底改变了行业传统的查勘理赔模式。根据不同作物类型、受灾面积、区域和定损标准需求，综合运用卫星遥感、无人机遥感和地面调查三种方式，优势互补，有效平衡成本和效率，提高评估精度，真正形成了“天空地”一体化的“按图理赔”模式。“天空地”一体化的评估结果，能够客观科学地反映灾害损失情况，说服力强，防止因缺乏有效、准确信息而造成灾情虚报误报，有效解决政府、农户和保险公司对灾情认识不统一问题。但是对于中国人保财险来说，作为

14、世界500强企业肩负着保障国计民生的重要责任。因此就要求企业更要充分发挥领头作用。但是近年来中国人保财险丰润分公司在营销方面却有许多问题暴露，影响了公司的稳步发展。本文通过研究中国人保财险丰润分公司如何进行营销策略的创新实现营销的改变进步。首先，引出本文的研究背景及意义，再对保险市场的营销策略和营销概念进行阐述，从内外部环境对中国人保财险丰润分公司进行营销环境的分析从而得出丰润分公司的Swot战略分析。对丰润分公司产品、价格、营销现状、营销渠道进行分析，并得出所存在的问题，最后阐述中国人保财险丰润分公司市场营销策略的创新，实施以顾客为中心的营销战略，建立良好的服务体系，是实现公司不断发展壮大的

15、关键。1 市场营销策略相关理论概述1.1 市场营销策略的内涵营销战略的内涵是如何选择和占领企业根据自身内外部条件制定的市场战略。它是营销计划的重要部分，实质是营销活动的整体设计。其目的是充分发挥自身优势，增强市场竞争力，以获得更多的利润。1.2 市场营销策略的内容形象战略：在信息爆炸的网络时代，企业形象的树立显得更加重要。如何树立一个良好的品牌形象同样是需要考虑的问题。创新策略：创新是一个企业的灵魂。创新作为营销的基本策略，主要包括观念创新、组织创新、技术创新、产品创新和市场创新。人才战略：创新需要高素质的人才进行创新。文化战略：企业文化包括企业管理理念、价值观、行为准则、企业精神、道德规范、

16、企业形象以及员工的责任感和荣誉感。产品战略：产品战略通过产品的客户划分确定平台战略、产品线战略，并在产品的指导下确定资源配置计划。1.3 市场营销策略的作用 有助于树立经营观念，更好地优化企业资源配置并满足市场需求；有助于解决产品市场问题；有助于确立正确的经营策略，扩大竞争优势，增强企业的市场竞争力；有助于进一步开拓市场，占领更多的市场份额。1.4 4P营销理论4p理论是一种营销理论即；Product、Price、Place、Promotion。取其开头字母，意思为产品，价格，渠道，推广。产品（product）：要把企业的产品的功能性放在首要位置。价格（price）:将企业的价格策略应用在正确

17、的市场行情上，企业的品牌价值同样影响了产品的价格。渠道（place）：企业所建立的销售网络和采用的销售途径。推广（Promotion）：企业通过广告、公关、促销等一系列手段刺激消费。2 中国人保财险丰润分公司营销现状分析2.1 中国人保财险丰润分公司简介中国人保财险丰润分公司成立于2003年9月9日，是丰润区唯一的央企保险公司。经营业务包含车险、家财险、意外险、企财险、健康险等多种险别。力求为客户提供全方面的有力保障和优质的服务。中国人保财险丰润分公司一直努力促进发展丰润区的保险事业、公共事业和经济发展。和交警合作密切，联手推出“警保联动”工作，极大地减小交通事故所带来的各种危害与不便，有多家

18、合作汽车修理店、4s店，为车主们提供了便捷的维修服务。自成立以来累计处理各类理赔案卷3万余件，支付赔款总额近4千万元，充分发挥了保险自身的经济补偿作用，为维护社会稳定和经济发展做出了极大地贡献。自改革开放以来，国民经济取得了显著的发展，也促进了保险行业快速发展。我国于2001年加入世贸组织后，更有许多国外的保险公司涌入中国保险市场，大大加深了我国保险行业的国际化程度。我国各财产保险公司2019年保费收入如表2-1所示。 表2.1 2019年度中国各财产保险公司保费收入表资本结构序号公司名称保费收入中资1人保 3540269.17 2大地 4231453.01 3出口 1853960.96 4中

19、华联合 4652228.60 5太保 11737971.36 6平安 24744392.08 7华泰 808780.75 8天安 1510316.31 9华安 1196222.58 10永安 1044882.19 11太平 24230113.54 12亚太 372611.88 13中银 592987.70 14安信 122177.38 15永诚 616307.55 合计3256415454.54外资1史带 20213.49 2美亚 159035.53 3东京 60800.87 4瑞再 15070.34 5安达 54195.37 6三井住友 55006.17 7三星 85241.12 8安联 1

20、04907.96 9日本财产 39571.19 10利宝互助 194992.16 11中航安盟 230720.21 12安盛 633476.09 13苏黎世 56798.58 14现代 9148.04 合计1454845484.3由此表不难发现，虽然竞争的主体不断的增加但是中国人保、中华联合、平安以及太平洋四家保险公司仍旧占据了大部分市场份额。2.2 中国人保财险丰润分公司市场营销现状2.2.1 产品现状目前，中国人保财险丰润分公司保险产品大多仍是都是传统保险产品。车险作为所占业务比例高达80%的首要产品类型，其费用近年来都没有较大的浮动，发展速度日趋缓慢。其他财险公司抢占保险市场的主要产品也

21、是车险产品，也导致了保险市场近年来产品同质化现象十分严重。完善的车险服务价值体系,即便不能像阳光普照到所有有车一族,也或将彻底改变行业价格竞争的商业模式3 浩然. 人保财险营销蜕变J. 新经济导刊, 2018(Z1):27-28.。虽然非车险保险产品在种类上很多，但是真正与保户息息相关的产品却很少。很大一部分非车险产品都脱离了客户的实际需求，或是价格太高，与产品本身的价值严重不符。这类产品也只会被市场所抛弃。中国人保财险丰润分公司所遇到的发展瓶颈就是市场日益全面的需求和目前的保险产品同质化、不合理化之间的矛盾。由于中国人保财险公司庞大的组织机构，同一种保险产品在不同的地域有着不同的需求，这就需

22、要总公司高层高度重视，针对不同地区制定灵活的策略推行自身产品。 2.2.2 价格现状价格一直是市场竞争中一个重要的手段。一个企业，如何将价格定位的科学合理，又如何入去更多的利润和市场是一个企业能否良好发展的关键一点。中国人保财险丰润分公司所经营的保险产品价格基本都略高于市场上其他保险产品的平均价格。虽然中国人保财险在消费者中具有不俗的影响力，但是其他财险公司通过大量的媒体宣传，返利政策等也吸引了大批客户的投保。想要在激烈的市场竞争中脱颖而出,让本企业的产品得到消费者的认可,那么就需要打破传统市场营销理念的束缚,依据新经济背景下企业发展的实际需求,树立企业市场营销战略思维,为企业发展奠定良好基础

23、4 郄旭光. 新经济背景下企业市场营销战略新思维J. 现代商业, 2018(3): 30-31.4。例如中国平安全方位的宣传就为自身品牌的推广取得了良好的效果。而其他一些小型保险公司就是通过低费率、高保额的价格策略来打开市场。随着社会主义经济的不断发展，保险行业的保费市场化脚步也将不断加快。这对中国人保财险丰润分公司来说将是一个严峻的考验。我们只有厘清一些基本问题,才能使保险行业行进在正确的轨道上5 孙祁祥. 再论保险业的变与不变J. 中国金融, 2018(19): 103-104.5。2.2.3 营销渠道现状财产保险公司的资金来源主要为保费收入和资本金,其中负债性的保费收入占比高,保险金支出

24、时间不确定,整体赔付率高,因此资金运用收益是公司利润的重要来源6 李婷，温善文. 财产保险公司资金运用研究以人保财险为例J. 时代金融, 2018(17).。由下图可以看出，占比最大的仍是个人代理渠道，占据了四分之一左右，兼业、传统直销、新渠道和车商也各占了超过十分之一的收入，其余的渠道所占比较少。图2.1 中国人保财险丰润分公司各营销渠道保费收入情况由此可见，目前中国人保财险丰润分公司的一些营销渠道还未能完全发挥自身的作用，这也为以后公司的发展指明了方向，相较于发达国际的保险市场各营销渠道齐头并进，共同发展依旧存有很大的差距。2.2.4 产品促销现状随着市场经济的稳步发展，各类中小型企业相继

25、成立，而太平、平安等主要竞争对手也加大产品促销力度，举办各类返利活动。面对其他竞争对手的压力，中国人保财险丰润分公司也相继出台各种促销策略。首先，每年举办“5.18客户节”并大力做好宣传工作。其次，大力做好车险投保有礼、投保返利活动，例如赠送免费洗车，返现等。但是目前的促销活动也有一定的局限性。例如投保返利活动都是阶段性活动，对客户的吸引力度不够。3 中国人保财险丰润分公司市场营销环境分析3.1 外部环境分析3.1.1 政治环境社会稳定，各项法律法规日趋完善。保险业的发展日益壮大，政府加强对保险行业的政策扶持与宣传，出台若干文件提高了市场准入门槛，极大地保护了消费者的合法权益。新国十条把保险业

26、提升为国家战略的重要组成部分,体现了党中央、国务院对保险业的高度重视,反映了新形势下人民群众对保险业寄予迫切希望,蕴含着改革、创新、务实的时代精神7。丰润人保与本区域内重多政府部门都保持着常年的良好合作关系，为公司的发展起到了至关重要的作用。3.1.2 经济环境近年来唐山市委、市政府出台的相关经济政策都有利的推动了保险行业的发展。传统企业的改造升级推动了本地经济的大力发展。新增服务业企业21家，居全市第四位。经过近几十年的快速发展,我国保险业已经具备相当规模,毋庸置疑的成为了新兴保险大国,保险在推动我国区域经济发展方面发挥了重要的作用8 李思涛. 保险对区域经济的推动作用研究J. 商情, 20

27、19.，居民收入水平的增加大大提高了投保率、投保额度。3.1.3 社会环境社会主义和谐社会建设取得显著成果。保险在调整各种社会利益关系、改善整体服务、保障民生、构建社会主义和谐社会等方面发挥着重要作用。国家在保险行业的一系列改革措施旨在进一步推进保险行业健康发展，防范系统性金融风险9 蒋倪倪. 我国保险行业面临的经营风险与应对措施J. 企业改革与管理, 2019(2).。3.2 公司内部环境分析3.2.1 资源分析(1) 人力资源丰润分公司拥有在岗员工80多人，公司面临着人力资源与发展规模不匹配的问题；员工呈现老龄化趋势，缺少新鲜血液的注入；管理层与中高级技术人员出现断档问题。与丰润区内其他竞

28、争对手相比较，虽然在人力资源方面占有一定的优势，但是不能忽略的是，年轻员工的流动性较大，人保财险被业内普遍称为“培训基地”，公司内部的薪酬机制、培训机构、晋升体制都有待进一步完善。(2) 经济资源由于多种原因，经济资源一直处于紧缺状态。在基层资源的分配上有很大的资源匮乏问题。由于财务系统是省内统一系统，但由于各基层存在差异性，导致了和实际需求不相匹配，与内部发展不适应的问题。(3) 网络资源中国人保财险丰润分公司依托95518服务专线，警保联动现场查勘车，以及专职理赔人员为广大客户提供了全方面的理赔服务。与丰润区内其他保险公司对比，人保财险丰润分公司的网络资源优势十分突出。(4) 社会资源中国

29、人保财险丰润分公司作为国有性质的保险企业，依靠自身企业属性，长期与丰润区党政机关、大中型国企、私企保持着良好的合作关系。大量政策性业务长期与人保公司进行合作，具有其他保险公司无法比拟的社会资源优势。3.2.2 中国人保财险丰润分公司能力分析(1) 销售能力。依靠资源优势，承保、续保人员展现出了较强的销售能力。平安财险用了多年时间打造了电销渠道，对人保财险构成了极大的威胁。(2) 运营能力。为更好地发展业务，公司内部不断优化组织机构、运营机构，提升组织管控能力。严格按照市公司部署，丰润分公司已逐渐实现集约化管理，运营水平大幅度提升，但由于任职员工专业技能与人员素质参差不齐，导致成本费用支出比例与

30、其他竞争对手相比不具备优势。(3) 风险管控能力。丰润分公司在大量分析以往经营数据的基础上，结合各险种盈利情况，制定了不同的经营政策和优惠程度。并在经营过程中初步提高风险管控能力。(4) 服务能力。服务能力对保险公司来说至关重要。中国人保财险丰润分公司严格落实上级指示，不断进行机构调节，简化处理流程。大大增强了理赔效率，优化了客户体验，有效提高了服务力度，在业内树立了良好的口碑。3.3 市场发展趋势3.3.1 客户需求与市场发展趋势产品：目前保险市场上，各公司所推出的保险产品越来越趋近同质化转台，由于客户的认知程度有限，在购买保险时大多处于销售人员的引导状态下。随着各保险公司对商业非车险的重视

31、和大力引进培养专业人才，可大幅度提高商业非车险的承保率。农业险的发展前景极其广阔，随着农业的大力发展，相关政策的颁布，农业险将成为保险市场的一大热门险种。服务：伴随着相关法律法规的逐步完善，同行业的竞争越来越理性化，合理的经营观念也在增强，单纯的依靠价格竞争已经不再具有优势，保险行业的竞争已经转向服务的竞争和综合实力的竞争。服务项目进一步细化，服务范围进一步拓宽，服务内容更加人性化是未来的发展趋势。渠道：随着科技水平的提高，在县区内，电子商务、线上营销、线上理赔将发挥新的优势。3.3.2市场竞争趋势分析 行业盈利水平较低。越来越多的竞争主体加入到保险市场的竞争之中，并且各公司之间产品趋于同质化

32、使得保险市场呈现出以下特点：一，以保费额度大小、保费规模强弱、市场额度多少来衡量经营标准；二，各保险公司之间的竞争方式主要为价格战和费用战；市场呈现出非理性、竞争手段单一的特点，导致了整体行业的盈利水平偏低。 保险市场行业的发展出现了转型。保险监管的力度大幅增强，保监会进一步规范了市场秩序，呈现了局部转型的情况。 保险行业市场竞争主体日益激烈。消费结构的多元化带动了保险公司的规模化和专业化的发展。保险市场的价格竞争开始转变为服务、资源的全面竞争方式。3.3.3 市场规模预测近年来虽然保费总额不断增加，但是增长速率并没有明显增加趋势。这一状况的出现也与保险市场竞争主体增多有直接关系。预计今年年底

33、营业额突破1.5亿元。3.4 竞争对手分析图3.1 2019年度各保险公司保费收入情况由上图可以看出，人保财险丰润分公司在丰润区域内主要竞争对手是太平、中华联合、平安三家保险公司。截止2019年底，中国人保财险所占市场份额已不到50%。平安财险丰润分公司近年来加大了改革力度，对中国人保财险丰润分公司的发展形成了较大的冲击。中华联合一直处于战略调整阶段，虽然今年所占市场份额不断减少，但是因其针对高消费客户，实力仍不容小觑。3.5 SWOT战略分析3.5.1 优势（Strength）(1) 品牌优势：中国人保财险股份有限公司已有七十多年的历史，在国内外都有较大的品牌影响力。(2) 实力分析：中国人

34、保财险丰润分公司目前仍是丰润区内最大的财险公司，资金实力雄厚，市场占有率达37%。三年来保费收入均破亿元。(3) 机构优势：公司机构网点遍布全区。此外，它延伸到乡镇一级。3.5.2 劣势（Weak）与其他财险公司相比，丰润人保虽然具有优势，但同样有着一定的劣势，具体表现在以下几个方面：(1) 体制不灵活：由于其自身国有独资的企业性质，使行业组织不合理。政府与企业的长期融合、非市场化和非企业经营使公司封闭僵化，缺乏活力和竞争力。(2) 冗员多，人员结构不合理。由于国有企业的性质，公司内富余员工过多，人员关系复杂，导致企业经营效率下降。3.5.3 机遇（Opportunity）(1) 保险行业日渐

35、成熟，居民的保险意识不断增强。随着我国经济持续稳步增长，个人业务、政策支持型业务和新型保险业务将成为市场新的发展方向。(2) 科技的发展为保险行业的发展提供了新的机遇。网络的快速发展使得线上理赔变为现实，大幅提升了理赔的速度；信息的整合提升了理赔准确的质量。(3) 国家及政府承办的各项活动，以及年初的新冠疫情等各种天灾人祸，中国人保财险都充分发挥了行业领导者的作用。在奥运会期间为运动员承保、抗击疫情时为奋战在一线的工作人员承保，树立了良好的企业形象。3.5.4 威胁（Threat）(1) 市场竞争混乱。现在保险市场竞争呈现出白热化、专业化、差异化的趋势。近几年由于市场准入门槛的降低，一些中小型

36、保险公司的成立，国外保险公司也迅速占领了国内市场。这使得中国人保财险将要面临不同市场主体的全方位挑战。(2) 保险中介机构的成立。大量保险机构的成立影响了人保财险机构与网点的优势和营销方式。4 中国人保财险丰润分公司市场营销存在的问题分析4.1 产品同质化严重几年来，中国人保财险丰润分公司在保费提升的同时，业务发展速度却明显缓慢，甚至低于财险市场的平均增长幅度，市场份额也有所减少。其主要原因是因为市场上的保险产品存在着结构失衡、同化严重、产品的保费费率和所承保的责任保障不合理等。中国人保财险丰润分公司若想实现新的跨越发展，就必须将产品的创新视为重中之重。4.2 产品缺乏差异化定价中国人保财险丰

37、润分公司作为丰润区财险市场的龙头企业，多年来所经营的财险产品的保费一直没有太大的变化，一些中小公司采取价格战手段抢占市场份额,部分中介代理机构依托客户资源优势与保险公司疯狂博弈，市场违规违法现象屡屡发生，国有保险公司所面对的市场形势日趋复杂多变10 赵大明. 区域市场国有保险公司发展战略研究D. 2018.。而由于产品同质化严重，许多消费者品牌意识不强，往往更倾向于价格更低的中小型保险公司的产品，这也导致了人保财险流失了一定的潜在客户。在丰润财险市场上，平安、太平洋等竞争对手通过对保险产品费率的调整改良，建立了费率价格浮动机制，适合了不同类型的客户，取得了良好的业务增长和保费增长。这也正是丰润

38、人保财险的短处所在，需要通过产品价格差异化定价来加以改善。4.3 营销渠道过于传统保险营销渠道由于其产品的特殊性,营销渠道的建设显得更为重要11 李晓晖. 我国人寿保险业务营销渠道策略研究D. 中国海洋大学, 2018.。通过丰润人保财险销售渠道占比可以看出，大部分的保费收入还是靠销售人员来实现的。对于丰润市场来说，人口众多，仅仅依靠销售人员来进行直接营销的方式来覆盖全区是不现实的，而且成本太高。因此丰润人保财险必须要走一条加强传统营销渠道，开发新型销售渠道，多种营销方式共同发展的多元化营销道路。4.4 促销力度不足目前丰润人保的促销无法与其他竞争对手相比。因此，必须从服务标准化，常态化入手，

39、以优质的服务，高规格的标准继续推进中国人保财险的服务体系建设，树立一个优质、规范、统一的企业形象。5 中国人保财险丰润分公司市场营销的创新策略5.1 创新险种财产保险市场已从卖方市场转变为买方市场。不再是中国人保、平安和太平洋三家独大。越来越多的中小型财产保险公司和区域保险公司为客户提供更多的选择。丰润财险必须以客户为中心，不断创新保险类型，满足客户的需求，在市场竞争中保持优势。要大力加强以下三种客户市场的细分：第一、集团客户市场集团客户指的是丰润区范围内的党政机关、事业单位等客户。他们大多具有分直机构较多、资金实力雄厚等特点。如在企财险中,企业(被保险人)将所拥有的固定资产向保险公司(保险人

40、)投保后,一旦因保险事故造成保险标的受损,保险人将按照合同规定履行赔偿义务12 牛新中. 浅析企财险中固定资产损失后赔偿和修复的脱节问题J. 保险研究, 2018(06): 47-48.。第二、法人客户市场法人客户指的是各类中小型企业。这将成为丰润各家财险公司竭力征求的客户主体。例如餐厅、KTV等一些餐饮娱乐企业就可以投保雇主责任险，对所雇佣员工在工作中受到的意外伤害进行承保；一些加工制造业可以通过购买团意险为工人在工程作业中所受的意外伤害进行风险转移13 Dixit A . TRADE AND INSURANCE WITH MORAL HAZARDJ. Journal of Internat

41、ional Economics, 2019, 23(3): 201-220.。第三、散户市场通常指个人及家庭客户。其规模和收益也是相当可观，应该是重点关注点。随着人均收入的不断增加，居民的保险意识也越来越强，丰润人保财险应该抓住有利契机，开拓个人和家庭的保险需求市场，加大推动家庭自用车辆保险的同时，大力推广家财险和个人人身意外伤害险，有点带面做好个人市场。近年来，产品同质化一直是制约保险行业发展的一个重要原因。怎样有效解决产品同质化的问题，实现自身产品转型，可以从以下方面着手：开发附加险。就丰润区财险市场而言，很多产品无法满足客户的需求。比如，倒车镜损失属于车损，但是大部分车辆在倒车镜被不知情

42、的情况下破坏，找不到第三方，只能按照无事故现场处理，车主还要承担30%的损失金额,很多车主在进行理赔时不能认可。以往保险行业相关政策都隐约地靠着道德风险和逆向选择作为私人市场承担风险失败的原因14 Lund, Diderik. With Timing Options and Heterogeneous Costs, the Lognormal Diffusion is Hardly an Equilibrium Price Process for Exhaustible ResourcesJ. diderik lund, 2019. 15 Chen, Yiyou. Innovation Dir

43、ection of the Operation Mode of Insurance Marketing ChannelC, 2019.16 杨体亮. D公司小功率激光产品营销策略研究D. 2019.17 连小绮, 郭东强. 知识型企业特征要素分析J. 企业经济, 2018(02):97-98.18 科特勒俞利军. 市场营销导论M. 华夏出版社, 2018.19 赵卫. 客户服务热线的战略价值J. 中国保险, 2018(7).20 李文跃, 李红记. 如何建立高效出差管理制度J. 2018, 000(009):52-53.致谢整个毕业论文的设计过程中，首先我要感谢李德玲老师。是李老师在我论文完成

44、的过程中给了我诸多建议以及悉心的指导，令我印象最深刻的是老师严谨的治学精神，以及对工作的认真态度。李老师提出了许多对我有价值的意见，不论是在毕业论文的选题上，还是设计的整体思路，或是小小细节中出现的语病，所以在此，我要再次向我的导师表示衷心的感谢和敬意，有了您的指导，我的毕业设计才得以顺利完成，感谢李老师为此花费的时间和精力。其次我要感谢我的专业课老师们，给予我知识与谆谆教导的老师们！是您让我学到了更多的会计专业理论和方法，更加系统地掌握财务知识，为我未来的职业发展奠定了良好的基础，让我在职场中更加自信；最后，我还要感谢我培养了我四年的学校沈阳城市学院，为我创造了如此温馨的生活和学习环境，我的

45、感激之情遍布了学校的每个角落，谢谢！四年的大学时光即将过去，我的人生也将步入下一段旅程，希望母校发展的越来越好！。因此，在风险可控范围内，根据市场上客户的需求可以适当推出附加险种，满足客户的实际需求，切做到以客户为中心的服务理念。5.2 创新价格机制作为丰润财险市场的领导者，中国人保财险丰润分公司应该摒弃价格战的低层次竞争策略，价格并不是越低越好，而是应该依靠科学的价格机制，形成与企业相匹配的价格策略14。针对以下几种不同的客户群体采取不同的价格机制：第一、团体优质客户，高质低价策略团体优质客户的特点是业务规模大、风险管控水平高、赔付概率低。这类客户是丰润人保的重要客户，也是市场中各竞争主体的

46、竞争焦点。因此，针对此类型的客户应该采用低价格高品质的营销策略，抓住这些高质量的客户资源。第二、团体保本客户，价格微调策略团体保本客户的特点是业务规模大，但赔付概率较高。这种客户虽然不能给公司带来较高的利润，但可以提高市场占有率。针对这种类型的客户可以采取价格微调策略。第三、团体劣质客户，提价策略这类客户不仅无法为公司带来盈利，还会浪费资源，对于这种类型的客户，应该采取提价策略，来弥补亏损。第四、个人客户，价格浮动策略对于个人客户更应该提升服务的品质，树立良好的口碑，提高品牌影响力。在实行客户机制差异化的同时，还要针对不同的险种采取不同的价格机制策略：第一、车险随行就市策略车险是丰润人保财险业务占比最大的险种。随着市民汽车拥有量的快速增长，丰润区财险市场上车险成为竞争最为激烈的一种险种。对于交强险严格按照国家相关规定确定费率；对于商业险，采取随行就市的策略，稳固市场份额。第二、企财险、货运险低价策略针对这两个险种，应在全面评估完风险的情况下，适当实施低价营销策略。第三、责任险高价策略在产品定价上，更应该提升责任险的产品吸引力，依靠产品的特色，采取高价策略，提升利润。5.3 创新营销渠道近年来，随着科学技术和互联网技术的快速发展，我国各行各业都在经历着变革和完善，过去的模式已经难以跟上新时代的步伐。在保险行业，有很多销售渠道。然而，由于每个渠道可能涉及的产品通常