企业HR人事人力资源管理素质模型与行为面试题库(销售).doc

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1、素质模型与行为面试题库销售类应聘者 面试官 考察维度：逻辑思维定义：在理解问题时将其分拆成更小的部分，排除不相关的信息，找出事物发生的前因后果，以及相互联系；并能运用已有的概念和理论作为归纳性的推理，将分散的信息综合在一起，从中看出它们之间的联系，找到事情背后隐藏的问题或存在的模式。行为指标：1) 能将问题分解成几个简单的部分或模块；不能使用抽象的概念，只能非常具体地思考；2) 能分析问题中几个部分之间的相互关系，判断简单的因果关系，能按重要性排列任务的次序；能使用“经验法则”、常识和过去的经验，分辨问题和情况，看到现在和过去情况之间基本的相似处；3) 能够分析问题中若干部分之间的关系可能的目

2、标与行动结果，预期可能遇到的障碍，提前对下一步进行思考和准备；能够辨别出现在的情况和过去发生的事情之间的重大差异，适当地应用并修改复杂的一直概念和方法。4) 系统地将一个复杂的问题分解成几个部分，分析各个部分之间的因果链，使用各种方法使复杂的问题简单化；能够把想法、议题和观察所见归纳为单一要领或清除的陈述，找出复杂情况当众的关键议题；5) 系统地将一个复杂的多层面的问题分解成若干个部分，运用多种方法和技巧，制定多个解决方案并权衡各种方法的优劣；创造解释复杂情况或问题的新的概念、模式或理论，并让不一致的资料变成一致。问题1、 请告诉我你所分析过最复杂的问题是什么，结果如何？2、 有没有遇到过这样

3、的情况，当团队面对一个难题素手无策时，你帮助大家理清思路，找到了解决办法。具体讲讲当时情况。3、 如果您担任这个岗位，请谈一下您开展工作的思路。4、 当你面对一个复杂的局面时会如何处理？请举一个具体的例子。5、 请回忆一个最近解决的较难的技术问题，你是怎么解决这个问题的。面试记录情景目标行为结果评价考察维度：坚韧性定义：能够在非常艰苦或不利的情况下，克服外面和自身的困难，坚持完成所从事的任务。行为指标：1) 经受不了批评、挫折和压力；2) 面对挫折时克服自己的消极情绪（如愤怒、焦虑、失望等）或保持情绪的稳定；3) 在比较艰苦的情况下或者巨大压力下坚持工作；4) 具有坚定不移的信念，在不利的环境

4、或情形下没有怨言，并看到事物积极乐观的方面；5) 有效地控制自己的压力，通过建设性的工作解除压力，在艰苦的环境中找到工作的快乐；即便受到他人的反对也会坚持将事情做下去。问题1、 持之以恒、坚持不懈是成功所必需的宝贵品质，请讲一个你在工作中坚持了很久的习惯，这个习惯是如何帮助你获得成功的？在这个过程中，你遇到过哪些困难？2、 请讲一个别人都放弃了，而你却坚持完成的工作任务。3、 请描述一次这样的经理：当你在做一个项目时遇到了巨大的挑战或困难，你是怎样设法去克服困难完成项目？4、 请谈谈你做过的嘴具有挑战的项目或工作，你是如何克服各种障碍的？5、 当你的意见不能被上级或同事所接受时，你会如何再去说

5、服你？请举例说明。6、 请讲一个你中途放弃的项目或者工作，为什么会放弃？7、 请描述一次你很努力地做一项工作，但没有成功的经理。面试记录情景目标行为结果评价考察维度：影响能力定义：表明了一种试图说服和支配他人的倾向，从而使一个人采取各种劝说、说服甚至是强迫的行为来影响他人的思想、情感或行为。行为指标：1) 希望对他人有影响，但未采取行动，只表达了对名誉、地位、外表等等方面的关切；2) 采取单项行动说服他人，在讨论中采用直接说服，或使用直接教具，但没有采取明显去适应他人兴趣与能力的行动；3) 采取多项或典型说服他人，对个人言行对他人的影响有所准备，陈述内容适应他人的兴趣与能力；4) 采取间接影响

6、，利用专家或其他第三方影响他人；5) 采用复杂的影响策略，或同盟，或运用群策技巧，或寻求幕后支持。问题1、 请讲一个你说服他人做他并不喜欢做的事情的例子。2、 你是如何是别人参与、支持你的工作，并最终达到预期目的的？请举例说明。3、 当你的老板要求你去推行一些员工们并不认同的政策时，你采用什么样的方法来说服大家？请举例说明。4、 你是否于遇见过这样的情形；下属的某员工不愿意干自己的工作。你采取什么措施来改变这种情况？如果他不得不继续从事这些工作，你会如何说服他？请举例说明。5、 说服领导改变他的观点是一件比较困难的工作，请讲讲你在这方面的经历。6、 客户就是上帝，但有时他们会提出一些不太合理的

7、要求，请谈谈你遇到这类情况，你是如何说服他们改变初衷的？7、 请回忆一下这样的经理：你通过对第三人或专家施加影响某人的目的。8、 假设你发现你的一位工友做了不道德的事情，你睡采取什么样的方法来使这位工友改正他的不道德行为？面试记录情景目标行为结果评价考察维度：创造性思维定义：能够摆脱固有思维和经验的局限，充分发挥想象能力，能够借鉴和吸纳不同角度、不同领域的意见，整合信息，发现新的解决问题的方法，付诸行动并取得成效。行为指标：1) 做事情思路老套，严重受过去经验和知识的局限，中规中矩；2) 在工作执行过程中，能够根据具体的实际情况，作出一些调整和变通，以更有效地完成组织目标。3) 在一些应用领域

8、，能够参照别人经验和案例，得出新的解决问题的办法，包括产品的创新和改进、流程的创新与改进、服务的创新与改进等。4) 能够摆脱前任设计思路和框架模式的限制，从全新的角度来构建体系、功能，以及实现的方式、方法，表现为新产品的开发，新的流程模式的建立，新的管理与服务体系的构建等。5) 能够充分整合跨界信息，通过逆向思维、发散思维、聚合思维，在信息的对接和联系间找到重大的创新机会点，并在 应用产生重大价值；这是的创新往往超越理性思维的范畴，具有很大程度非理性的成份，与右脑思维相关度高，这种创新往往是革命的、里程碑式的、模式化的、低层的。问题1、 请谈谈最近两年你在工作中主动实施的一个新方法。2、 随着

9、科技的迅速发展，企业对创新的要求越来越高，请讲述你是如何促进企业创新氛围的形成的？你所采取的最有效的措施是什么？3、 请举一个事例来说明你是如何打破常规，用新的方法来解决工作中的难题的？4、 请讲述一次你发现传统方法的不足，尝试新的解决问题的方法，并取得成功的经历。5、 请谈谈在新产品开发方面你印象深刻的一件事。6、 请讲讲你在创新方面遇到的最大的困难是什么？当时的情况是怎么样？你是如何处理的？面试记录情景目标行为结果评价考察维度：沟通表达定义：掌握多种正式/非正式的沟通方式与技巧，采取多种方式，准确传递工作信息，平衡各方观点，推动工作进展；与他人沟通顺畅、关系融洽。行为指标：1) 在沟通过程

10、中抓不住重点，不能清晰、简洁的表达自己的观点，遇到问题不知道及时救助；2) 能够准确理解对方明确表达出来的想法和感受，把握交流的重点，并能够通过口头或书面的形式表达自己主要的观点：遇到问题能够向他人及时求助，使问题得到及时有效的解决；3) 能够理解对方尚未明确表达的内心真实的意图（隐性需求），以恰当的方式表达观点或做出回应，并主动反馈；4) 主动与他人建立例行化的/定期信息沟通方式；5) 能与他人建立非正式的融洽的伙伴关系，促进工作目标的有效达成。问题1、 你曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题。你为什么认为那次经历对你最富有挑战性，你是怎么应对的？2、 请你讲述一次最愉快或最成功的与他人合作

11、的经历；3、 你是如何保持与同事的良好合作关系的？请举例说明。4、 取得他人的信任与合作是比较困难的，请讲述一次你所经历的最不愉快的合作经历。5、 当你的意见和团队其它成员不一致时，你会怎么做？请举例说明。6、 作为团队成员，有时为了团队目标的实现，不得不放弃一些对个人来说很重要的东西，请讲述一个你在这方面的经历。7、 你遇到最难合作的团队或部门是什么样的？你认为影响你们合奏的因素有哪些，你当时是如何处理的？8、 有些人你很难相处的，要与这样的人合作会是一个很大的挑战，请讲述一个你成功与这种人建立合作关系的经历。面试记录情景目标行为结果评价考察维度：人际理解能力定义：暗示着一种想去理解他人的愿

12、望，能够帮助一个人体会他人的感受，通过他人的语言、语态、动作等理解并分享他人的观点，抓住他人未表达的疑惑与情感，把握他人的需求，并采用恰如其分的语言帮助自己与他人表达情感。行为指标：1) 没有真心去倾听他人说话，对他人缺乏全面正确的认识；2) 认真倾听，能够抓住他人的思维线索与要旨，偶尔提出一些问题一遍确认和理解他人意思；3) 理解他人真正意图，能够抓住他人尚未表达的思想和情感，或者能够采取他人希望但没有表达出来的行为；4) 理解深层的问题，能够明白问题的所在，能够预测他人的反应，并做好回应的准备；5) 能够理解导致他人态度、行为与处事方式的深层次复杂原因，并作出恰当的回应，提供力所能及的支持

13、和帮助。问题1、 请讲一次您最成功的商务谈判例子。2、 有人说过“产品是人品，次品是敌人”，请问您是如何理解这句话的。3、 请举例说明在面对强硬的对手时，你是如何推动双赢协议的达成的？4、 “在动态的环境中，不确定是常规而不是例外，这就是非常重视适应能力。”请结合你的经理谈谈对这句话的理解。5、 当参与谈判的各方争执不下时，你会如何促进双赢协议的达？举例说明。面试记录情景目标行为结果评价考察维度：激情定义：是指无论遇到何种挫折与失败，始终热爱所从事的工作，愿意为之付出努力。行为指标：1) 对组织的前景和自身发展有所了解，对未来有憧憬；2) 对从事的工作充满热爱，愿意付出更多的努力；3) 持有积

14、极的、进取的态度，做事行动迅速、有步骤、有条理、有系统性；4) 面对各种挫折与失败仍然能够保持积极的工作态度；5) 不仅自己工作充满热情，而且能够激发团队的热情。问题1、 当初入职场的新鲜感逐渐消失，一切归于平淡时，你是如何保持工作的激情的？2、 请谈谈你是如何影响你的团队的，让他们跟你一样在工作中充满激情的？3、 请回忆一下在你的工作经历当中最能体现你的激情的时期，当时你都做了什么？4、 在工作中我们都会遇到各种各样的困难和挫折，请问你有没有过这样的经理：由于你对所做的项目或工作充满了热情与激情，从而帮助你克服了困难与挫折，最终获得成功.5、 回想一次愉快的工作经历，这次经历让你感到很兴奋、精力充沛。请谈谈当时的情况，并告诉我为什么它让你感到满意。6、 比尔盖茨有句名言：“每天早晨醒来，一想到所有从事的工作和所有开发的技术将会给人类带来巨大影响和变化，我就会无比兴奋和激动。”请结合你的工作经历谈谈对这句话的理解。7、 美国通用食品公司总裁C。弗朗克说：“你可以买到一个人的时间，也可以买到一个人至指定的工作岗位，还可以买到按时计划的技术操作，但你买不到热情，但你又不得不去争取这些。”请结合你的工作经历谈谈对这句话的看法。面试记录情景目标行为结果评价