2022年销售方案模板合集9篇.docx

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1、2022年销售方案模板合集9篇销售方案模板合集9篇为了保障事情或工作顺当、圆满进行，通常须要预先制定一份完整的方案，方案是书面安排，具有内容条理清晰、步骤清楚的特点。那么应当如何制定方案呢？以下是我为大家收集的销售方案9篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。销售方案 篇1 此次管理询问改善的是一家纺织企业，它之前用了一个OA系统及小型ERP系统，现在为了管理的需求更换为大型ERP系统，同时对存在的部分业务流程不合理的地方进行优化和改善，鉴于对该企业保密的须要，部分信息做了修改。如下是对其生产跟单业务流程的改善方案： 1.电话查询，费时又数据不准：将库存信息通过ERP系统共享，生产跟单可以干脆通过系

2、统来查询所须要的库存信息；2.只查询佛山库存，得到的库存信息不全，因此可能导致安排不准：在织厂设置健润现场仓库，并将该仓库纳入到ERP系统中进行出入库的管理，从而保证库存数据的全面性；3.虽然楼下胚布的质量要求不高，其只是相对订单而言，但并不说不须要质量，假如市场胚布在织造完后无需质检，对织厂保证质量失去了限制手段，对质量无保证：对应楼下市场部的委外加工的胚布也需进行质检，只是质检的要求没有订单客户的要求高；4.调胚申请单在OA系统中进行审批，仓库依据审批后的调胚申请单进行发布，即它只是发胚布的凭证，既要做调胚申请单，还要做出库码单，销售请购单本身就可作为发胚布的依据，调胚申请单显得有点重复工

3、作：建议在打样调胚及做货调胚中将调胚申请单与出库单合二为一，干脆在系统中进行出库单的审批流程，削减一个流程在两个系统的运作及削减单据量，通过生产订单号可链接查询对应生产信息，满意了目前调胚单中的对应合同信息查询的要求，即削减了单据量；将“填制调胚申请单”去掉，拷贝销售请购单来干脆生产对应的胚布出仓单，即简化作业也增加的业务流程的连贯性；5. 包装及验货说明没必要再单独做一张单据，即增加业务工作量，也使流程困难化：在销售请购单体现包装说明，检验要求放在质检模块中作为检验参数录入.销售方案 篇2一、原则1、对销售人员薪酬进行考核，前三个月不考核，自20xx年1月1日起执行考核。2、考核参数分为业绩

4、、费用、综合考评三项。3、销售业绩考核以客房、会议为主，餐饮次之。4、考核嘉奖必需以完成部门整体考核指标为前提。二、基本待遇享受酒店主管级待遇，基本工资为2200元/月2500元/月，对外（名片）头衔为销售经理。三、考核人员销售经理、部门副经理四、考核内容1、业绩考核每人月销售指标按240万元/10人计为24万元（附销售指标分解），超出部分按1。5%嘉奖。个人业绩组成：（1）销售员工号下的协议消费总额，包括各自发出的贵宾卡、售出的PACKAGE、个人下单的零散接待等。（2）销售员发出的团队、会议单消费（100房夜以上较大型会议消费额按个人90%与部门10%划分）。（3）部门经理接洽的会议按销售

5、员划分范围归属给相应销售人员，按个人80%与部门20%划分。（4）销售员接恰的宴会、散客餐饮消费。（5）应收帐未到帐前不计入个人销售额。（6）部门业绩产生的考核结余后留存为部门基金。2、费用考核（包括交通补贴、款待费、赠券费用等）（1）交通补贴：销售经理按200元/月、驻外销售人员按500元/月补贴。（2）通讯补贴：销售经理按200元/月、驻外销售人员按350元/月补贴。（3）赠券限制：销售人员为600元/月（按消费额5折计）（4）款待限制：有重要客户宴请需事先报部门批准，原则上销售经理及部门经理按每周一次轮番宴请客户，每次费用限制600元（按消费额5折计）。（5）激励合理运用款待费用联系客户

6、，将实惠带给客户，多进行情感沟通，每人每月宴请费用不得低于400元/月（按消费额5折计），不足部分按50%从考核嘉奖中扣除。3、综合考评部门完成酒店指标前提下，个人销售指标超出部分按1。5%嘉奖，综合考评：（1）业绩嘉奖85%（2）团队精神10%（3）工作纪律5%业绩由销售内勤负责统计，团队精神与工作纪律由部门经理考评。五、其它1、销售内勤：享受酒店领班级待遇，基本工资为1500元/月，嘉奖按销售人员平均奖的30%发放。2、美工：享受酒店主管级待遇，基本工资为2500元/月，工作范围包括平面设计与制作、活动策划与布置、宴会/会议场地布置策划等。销售方案 篇3 一、直销模式下的激励政策 1.企业

7、介绍A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖阅历，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员供应丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。2.销售工作特点工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流淌性强。3.销售人员特点销售人员两极分化严峻，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁，教化层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。4.销售人员需求分析初级销售人员，他们处于职业发展

8、的探究期，刚起先从事销售工作，工作热忱高，但缺乏销售技能和专业学问。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作阅历，工作热忱达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满意，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。5.薪酬激励方案分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)毛利率提成率“

9、。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求根据薪酬方案一执行。初级以上销售人员可依据自身须要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性)在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成状况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。6.协助激励方案初级销售人员，公司供应每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平常销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员赐予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的实力。高级销售人员，是公司的中坚力气。公司帮助

10、他们减轻工作压力，供应更多的晋升机会，供应高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。二、渠道销售模式下的激励政策1.企业介绍B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延长商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。2.销售工作特点全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、帮助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。3.销售人员特点超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售

11、工作阅历，司龄超过10年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业学问扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践阅历丰富，具有很强的沟通、协调实力。4.销售人员需求分析办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作阅历，物质回报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。业务员：他们具有5年左右的销售工作阅历，能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步上升，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理睬有很大落差，他们

12、渴望公司赐予销售人员更多的激励倾斜。5.薪酬激励方案销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。办事处主任薪酬采纳平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。6.薪酬激励方案的优点(1)变更

13、以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的留意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训;(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得;(3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售;(4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品;(5)提超群额嘉奖门槛，并将最终超额嘉奖的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司限制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。三混合销售模式下的激励政策1.企业介绍C公司是一家创立于日本的跨国

14、企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。120多年以来，C公司已经从在日本最早生产电话机，发展成为一家在全球范围内探讨、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、平安与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的闻名企业。目前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个国家和地区开展业务，为多种领域供应优质产品与解决方案。2.销售工作特点C公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，C公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团

15、企业等。3.销售人员特点C公司的销售人员要求教化背景为高校本科以上的市场营销、机电类或相关专业，驾驭英语和日语两门外语，在IT外设产品德业具有3年以上的销售或销售管理阅历。不到30人的销售队伍，完成年度170万台产品的销售。平均每人驾驭近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。5.销售人员需求分析每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创建的模式，向客户传递一种胜利理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。6.薪酬激励方案C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达

16、成销售的关键胜利因素。C公司的销售团队整体素养较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存削减，但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府选购，选购部门是省税务部门，而运用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一样。因此核算实际销售的周期往往较长，以年度计算。详细方法：销售人员依据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员依据业绩达成状况，动态定级。销售方案 篇4一、项目概览营销员的嘉奖和酬劳制度始终是人力资源系统中的一个麻烦的问题。缺乏

17、酬劳与业绩挂钩的制度将无法激励销售增长。但另一方面，酬劳与业绩紧密联系的制度又会产生其他很多负面效应，例如内部公允问题。该项目分析了不同公司中的销售嘉奖制度，以求较深化地了解营销员嘉奖制度的特点。二、销售酬劳概览对销售业绩超过预定标准的营销员赐予嘉奖和财务激励令实际销售实力最大化，是目前公司普遍采纳的方法。为了竞争，目前很多公司越来越注意与消减成本、机构重整提高销售业绩相关的基于业绩的酬劳制度，这是情理之中的事。此外，销售激励安排中对酬劳与业绩挂钩的日益注意也已在提高销售队伍质量和主动性安排的趋势中成为定式。这些安排的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样，将他们的酬劳与其业绩更干脆地挂

18、钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。1、销售酬劳安排的种类销售酬劳安排一般主要取决于嘉奖或销售佣金，尽管会因行业不同而有所区分。以烟草业为例，营销员的酬劳全员来源于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主要为较为固定的薪金。但最为普遍的做法还是薪金加佣金。这种销售嘉奖机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工作的无监控特点以及认为须要赐予营销员嘉奖以激励他们的观点。薪金、佣金以及薪金加佣金的组合安排的利弊将在后面进行探讨。2、薪金为主的酬劳安排就以薪金为主的酬劳安排而言，营销员领的酬劳为固定的薪金，当然，间或也会有奖金、销售竞赛等嘉奖。干脆采纳薪金作为酬劳的依据是：如你的主要目标

19、是开发客户或主要从事客户服务工作，诸如为经销商的营销员制定和实施产品培训安排，或参与全国及地方性的贸易会展，则这种方法就行之有效。这类工作常见于销售技术产品的行业。这就是为什么航空和交通运输设备行业相对主要采纳薪金酬劳安排的缘由之一、干脆基于薪金的酬劳安排有以下优点：营销员预先知道自己的收入，而对雇主来，营销员费用也是固定而可预料的。使得改换推销区或修改销售定额或是重新布置营销员变得简便易行，且有助于加强营销员组织的忠诚。采作佣金有可能使营销员将留意力放在如何提高销售额而非开发和培育长期客户上。有利于取得长远利益。但其缺点在于薪金安排并不取决于业绩状况。事实上，薪金凹凸经常取决于工龄而非业绩，

20、这会打击那些业绩良好的营销员的主动性。3、佣金为主的酬劳安排佣金为主的酬劳安排干脆依据营销员的销售额来支付营销员酬劳：酬劳与业绩且只与业绩挂钩。该安排有以下优点：营销员有可能获得最高的嘉奖，且有利于吸引业绩优良的营销员，让他们觉得努力工作确定会得到嘉奖。销售成本并非固定不变，而是与销售额成肯定比例，从而降低了公司的销售固定成本。基于佣金的酬劳更加于计算和理解。但该安排也有一些缺点：营营员注意于销售额和销量大的产品；而培育忠诚客户和努力推销路差的产品则可能会被忽视。营销员间会出现很大的收入差距，这可能导致营销员认为这种酬劳安排不够公允。更为严峻的是会激励营销员忽视诸如小客户供应服务这类非销售任务

21、。此外，效益好的时期，酬劳经常很高，而萧条期酬劳则特别低。4、薪金加佣金组合酬劳安排大多数公司以薪金加佣金作为其营销员的酬劳，且在大多数此类安排中，薪金的比重往往很大。一项调查表明，最常见的组合方法是80%的底薪加20%的奖金。其次是70：30，再次为60：40的组合方法。薪金加佣金的组合酬劳安排综合了以上两种安排的优点，同时也附带了缺点。优点包括：营销员有底薪收入。销售方案 篇5一、市场分析电缆被称为国民经济的“动脉”与“神经”，是输送电能、传递信息和制造各种电机、仪器、仪表，实现电磁能量转换所不行缺少的基础性器材，是将来电气化、信息化社会中必要的基础产品。电缆行业是中国仅次于汽车行业的其次

22、大行业，产品品种满意率和国内市场占有率均超过90%。伴随着中国电缆行业高速发展，新增企业数量不断上升，行业整体技术水平得到大幅提高。而且我国是一个巨大而且还在不断成长壮大的市场，中国人口是世界人口的五分之一，但线缆产业的产值仅占世界线缆产业的15%左右，这个巨大的市场还有很多的发展空间和空白点。随着中国各行业对电缆需求的扩大，将来电缆业还有巨大的发展潜力。尤其是国家电网及铁路等方面，有着特别浩大的市场。在“十二五”电网发展的总体目标是：建设以特高压电网为骨干网架，各级电网协调发展， 具有信息化、自动化、互动化特征，平安牢靠、经济高效、清洁环保、透亮开放、友好互动的统一坚毅智能电网，实现从传统电

23、网向现代电网的升级和跨越。电网建设的规模和发展方式的重大变更，都将给行业带来巨大的市场需求和创新空间。全国铁路工作会议中指出，今后3年，我国还将开工建设一批新线，在城市轨道交通，有22个城市的轨道交通建设规划已经获得国务院批复。依据已获批的22个城市的规划，至20xx年前后将建设79条轨道交通线路，里程总额比目前投入运行及处于在建状态的总里程还多。上述铁路投资和地铁建设项目都将为电力电缆行业带来浩大的订单，成为将来几年内支持行业快速发展的支柱力气。二 、工作规划在20xx年度安排主抓以下工作：1、目标市场我们的市场要在能源、交通、信息通信、建筑、铁路、城轨、汽车、航空、冶金、石油化工等众多产业

24、领域找需求群体。今年我们应当接着发挥自己的优势，以军营、铁路及国电作为重点发展方向，依据其所须要的电缆的特点和运用特性，从而寻求更大的、稳定的销售群系，巩固在这些群体里的发展前景。在发展此方向的同时应当向其它产业领域找寻需求群体，开发市场，以便在不久的将来让其也成为我公司的发展优势。2、销售步骤首先，要对军营、铁路以及国电须要的电缆的特点和运用特性做一个深化的学习和了解，以便能够清晰的解答客户的疑问，从而更好的为客户服务；其次，通过网络信息、挚友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析；第三，依据本公司的发展销售优势，对市场进行调查，以便能够刚好的了解和驾驭军营、铁路和国电

25、的市场动态，从而做出正确的推断，依据市场分析的内容，确定今年的主要销售方向，以北京为基点，打开北京市场，然后向其它城乡发展，从而开发出更大的市场；第四，业务员应依据驾驭的市场信息充分发挥自己的优点，用各种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户，联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方式从而开发出更大的市场；第五，依据不同的客户，业务员要定期对各位客户进行回访，必需以定点巡回的方式反复多次地出访，以保证我们销售目标的实现。要求销售员应对客户保持高频率和足够数量的探望次数，从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场；最终，售后服务。优良的售后服务能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠诚顾客甚至是终生顾

26、客，能够提高公司产品的信誉度与美誉度，有利于公司企业形象的整体对外输出，也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础，是公司品牌与信念的保证，所以我们应当加强对产品的售后服务。3、营售业绩依据公司下达的年销任务，月销售任务。依据市场详细状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素养，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案（依据市场状况及各时间段的实际状况）。我们也可以采纳几何倍增法这样一个销售模式，从而进一步提高销售额。4、代理商管理及关系维护针对现有的客户、代理商或将拓展

27、的客户及代理商进行有效管理及关系维护，多发展代理商，注意大型工程的需求建设，主抓军营、铁路及国电三大领域的潜在销售力度，做到每一个销售代表负责一个区域，对各个客户及代理商建立客户档案，了解前期销售状况及实力状况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播，赐予优良的售后服务，了解各客户及代理商负责人的基本状况并进行定期探望，进行有效沟通。6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行第一阶段：A、聘请业务员，进行量化考核。清除部分实力底下的人员，进行重点培育。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善业务员的工作报表。C、完成远东电缆系统培训资料。其次阶段：

28、主要是对主力团队进行系统的强化培训，协作公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣扬活动，并协作业务部门进行网点扩张，主动进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。培训系统支配进行分级和集中培训；利用时间对全体业务员进行集中培训，进行企业文化培训和行业学问的培训以及专业学问培训；进行心态引导、培训及平常随时进行心态建设。进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：用一周的时间依据网点数量的需求进行聘请业务员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场支配试用一周后对全部人的促销再次进行考核，

29、最终确定定岗定人。全部工作都建立在基础工作之上。第四阶段：全面启动北京市场，主抓销售全部工作重心都向提高销售倾斜： 第一，跟随进货源，保证货源足够，比例协调，达到库存最优化，尽量避开断货或缺货现象；其次，聘请培训临时业务员，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队； 第三，严格执行公司的销售策略，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量；第四，进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导； 第六，每月进行量化考核；第七，对每月的任务进行分解，并严格根据WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细微环节分到不能再细分为止；第八，利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导

30、；述职谈话；报表管理。严格限制团队，保持团队的稳定性；第九，时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制；第十，协调好代理商及经销商等各环节的关系。依据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。三、营售战略1、销售宗旨一般可以注意这样几方面：以强有力的广告宣扬攻势顺当拓展市场，为产品精确定位，突出产品特色，实行差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。2、产品策略通过前面产品市场机会与问题分析，把铁路、军营以及国电作为今年本公司的重点发展方向，努力打开其它行业领域的市场，从而达到最佳效果。（1）产

31、品定位。依据产品的特点对市场进行一个目标的定位，产品市场定位的关键主要是在顾客心目中找寻一个空位，了解客户的实质须要，使产品快速启动市场；（2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。公司对产品应有完善的质量保证体系；（3）产品销售方案：A、直销方式干脆针对目标客户销售，可以利用公司上层领导的左右人脉关系这样一个有利条件，为本公司找寻更多有需求的客户资源，依据顾客的需求价值来供应相应的产品。详细的实施方法应当要求不同的业务员依据自身的特长去负责不同的客户，了解相对对应客户的价值需求，充分发挥自己的优点，从而达到一个销售的结果。B、代理销售以厂家的名义销售以及找区域代理商来销售公司产品在维

32、护好现有客户的条件下，适当开发一些新的客户。C、通过网络销售a、软文推广软文应当分别站在用户角度、行业角度来有安排的撰写和发布推广，要让客户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，促使软文能够被各大网站转摘发布，以达到最好的效果。b、博客推广 我们可以试着除了在企业网站建博客，还可以在新浪、网易、搜狐等大网站同时建立博客，加入这些网站的相关博客进行推广。多到同行或目标客户的博客上留言，你来我往，这样才会有效果。c、论坛宣扬 每天在大论坛发帖子，顶帖子。D、口碑宣扬好酒不怕巷子深。好的产品，对顾客有好用价值的产品，自认也会得到用户的口口相传。要想达到此种效果，则须要能够满意客户的价值需求才行，且让客

33、户用过之后进而能举荐他们的挚友也来运用，这样不知不觉中，产品就被推广出去了。（4）产品服务。在销售产品的同时要留意产品服务方式、服务质量的改善和提高。对每一位客户从起先介绍产品、销售产品、回访到售后都采纳一条龙的服务模式，刚好了解客户的需求，解答客户的疑问，增加与客户的沟通，从而抓住客户的消费心理。3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商主动性；赐予适当数量折扣，激励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订。4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何安排，实行一些实惠政

34、策激励中间商、代理商的销售主动性或制定适当的嘉奖政策。四、总结20xx年的我公司的电缆销售力度应主要侧重于军营、铁路及国电这三大消耗量主体领域，销售部的全体业务人员应当拥有吃苦耐劳，主动进取，团结协作的精神，展望将来，摆在销售部面前的路很长，困难很大，任务很艰难。我们肯定要在20xx年发挥工作的主动性、主动性、创建性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20xx年度的销售工作，要深化了解电缆行业动态进一步开拓和巩固国内市场，为公司创建更高的销售业绩。销售方案 篇6一、考核原则1业绩考核（定量）+行为考核（定性）。2定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公允客观。3考核结果与员工收入挂钩。二、

35、考核标准1销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。2销售人员行为考核标准。（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。（5）其他。其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。如当月有触犯国家法律法规、严峻违反公司规定、发生工作事故、发生工作严峻失误者，行为考核分数一律为0分。三、考核内容与指标销售人员绩效考核表如下

36、表所示。销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额安排完成销售额100%考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率20%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分新客户开发15%每新增一个客户，加2分定性指标市场信息收集5%1在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分2每月收集的有效信息不得低于条，每少一条扣1分报告提交5%1在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分2报告的质量评分为4分，未

37、达到此标准者，为0分销售制度执行5%每违规一次，该项扣1分团队协作5%因个人缘由而影响整个团队工作的状况出现一次，扣除该项5分工作实力专业学问5%1分：了解公司产品基本学问2分：熟识本行业及本公司的产品3分：娴熟的驾驭本岗位所具备的专业学问，但对其他相关学问了解不多4分：驾驭娴熟的业务学问及其他相关学问分析推断实力5%1分：较弱，不能刚好的做出正确的分析与推断2分：一般，能对问题进行简洁的分析和推断3分：较强，能对困难的问题进行分析和推断，但不能敏捷的运用到实际工作中4分：强，能快速的对客观环境做出较为正确的推断，并能敏捷运用到实际工作中取得较好的销售业绩沟通实力5%1分：能较清楚的表达自己的

38、思想和想法2分：有肯定的劝服实力3分：能有效地化解冲突4分：能敏捷运用多种谈话技巧和他人进行沟通敏捷应变实力5%应对客观环境的改变，能敏捷的实行相应的措施工作看法员工出勤率2%1月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）2月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3%0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作看法极不仔细1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责3分：除了做好自己的本职工作外，还主动担当公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分四、考核方法1员工考

39、核时间：下一月的第一个工作日。2员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。3员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。4员工考核挂钩收入的计算公式为：z=公式中详细指标含义如下表所示。公式中详细指标含义指标含义A不同部门的业绩考核额度B行为考核额度C当月业绩考核指标X当月公司营业收入Y当月员工行为考核的分数Z当月员工考核挂钩收入的实际所得5员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80140%。6员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。五、考核程序1业绩考核：按考核标准由财务部依据当月公司营业

40、收入状况统一执行。2行为考核：由销售部经理进行。六、考核结果1业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。2员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应相互打听。3每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司确定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。4如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。销售方案 篇7一、市场定位与市场操作探讨M作为国内高端装饰五金品牌，其市场定位限制了市场操作的自主性。目前销售工作之所以开展一般，有如下缘由：1、M品牌进入市场时间较短，由于前期操作手法与市场的结合度较低

41、，导致目前市场反应平淡。像这样的高端品牌，没有肯定的市场培育过程，在目前其他高端品牌在大中城市的市场布局已经较密集的状况下，客户接受的可能性相对较低，即便接受了，操作胜利的可能性同样较低。在每个有销售潜力的区域，有那么几个高端品牌，就相对锁定了高端需求。在M进入市场之前，应当对全部的高端品牌及其市场操作进行深化分析，找准进入市场的钥匙，发觉对手的不足，设计细密、严格的策略，才能取得肯定成效。2、M品牌前期对经销商的销售政策可能缺乏针对性。我们开拓市场，须要知道谁是我们的客户，这些客户在什么状况下会选择我们的产品。也就是说必需要明白经销商的定位，可能当时在这方面做得比较粗放。任何品牌，没有良好的

42、市场切入点很难切入市场，就算切入了，也没有销量。怎么确定市场切入点呢？那就必需充分考虑竞争对手的市场操作状况。对手是什么价位，我们是什么价位，通过价格比较、产品系列比较、品牌形象比较、市场政策比较、操作手法比较、销售的主动性比较等工作，确定出我们的市场操作优势与主要的市场操作着眼点，确定我们的目标对手，这样才能让经销商明白M原委好在哪里，怎么在与竞争对手的战斗中取胜。3、销售人员的培训可能不到位。像邦派这样的企业，始终忽视产品培训，认为品牌化操作与产品或价格关系不大，对品牌相识比较肤浅。M品牌则注意对产品学问的培训，但培训工作是一个系统问题。包括了企业学问、行业学问、产品学问、销售策略、市场分

43、析、销售技巧、公司销售政策等内容。而且培训完了要考核，考核完了销售人员要拿出自己的方案。看了方案，我们与销售人员进行有效的探讨，就知道他们究竟驾驭了多少东西，是否能有效地劝服经销商与我们合作，问题在什么地方等等。探讨好了，销售人员表现达标了，才可能让他们下市场。4、M品牌系列产品，属于我们所说的即时性消费品。消费者可能终生就用那么两三次。对于产品的了解，当然少之又少。这种状况下，谁的作用大呢？当然是中间渠道了。所以说像M这样的高档点的品牌，在开发市场之前，必需有一整套面对中间商的东西，用它来劝服、引导经销商，并帮助经销商引导工程客户，要求店面导购人员，引导木工与设计师，引导包工头，引导并渗透开

44、发商等群体。M品牌在这些方面的工作应当做得不够，所以单纯地依靠销售人员的单纯又没有任何冲击力的说明，当然经销商不买账。因为他们要知道怎么用我们的东西赚钱啊。你这么高的价钱，又没有特别好的市场推动策略，怎么能卖起来呢？经销商面对厂家的产品时，第一反应就是这个东西在当地能不能卖？能卖多少？假如没有一套足够完善的系统，没有强大的劝服性力气，没有让经销商变更自身看法的东西，经销商怎么会接受产品呢？就算是冲着销售人员的主动努力牵强做了，假如没有销量，那一切还不是白搭！二、目前市场操作重点上面我们大体分析了一下M前期市场操作的不足。作为高端五金产品，只能靠零售与工程走量，靠对产品配套属性的深化挖掘，充分运

45、用当地的市场资源走量。市场操作的重点分别是：形象必需高档次，有深度，有内涵;店面大小合适，足以体现品牌良好形象;店面人员服饰统一而且与店面形象特别协调;向经销商供应特别有效的市场操作手册、专卖店经营手册、导购培训手册、价格管理手册等资料;对经销体系成员进行必要的培训引导;对经销商进行精确定位;对如何与经销商合作建立阶段性评估与支持体系，引导经销商将好尚好作为自己的主推产品;选择样板市场与样板工程进行适度支持，先让部分经销商发展起来;对销售人员进行更多的激励、更多的培训，更多的沟通互动;定期对市场操作进行精确分析，确定每一阶段的工作重点;设计品牌成长与区域销量增长的结构曲线，为高端品牌形象的确立

46、打下基础，找到区域销量增长的引擎。1、形象建立目前对经销商的形象建立应当有统一要求。并且这一要求应当详细、规范、严格。以形象塑造品牌力。2、网点选择与布局网点的精确选择与布局同样重要。目前最好选取经济基础较好、市场开发相对简单的区域，如山东、江苏、浙江、湖南、湖北、四川等地的重点城市开展市场拓展布局。3、系列资料不行小视经销商各人状况不同。即便很有品牌思路，也须要适应M的品牌操作体系。因此作为我们，应当通过系列资料的专业、规范、缜密来打动经销商，让他们看到不一样的品牌。加上M的造势活动与销售人员的专业性，对争取经销商应当会有良好的效果。4、销售人员培训非常重要依据M的产品与品牌实际，须要设计完善的培训资料。正如我们上面所说，作为即时性消费品，中间商所知甚多，才能明白