2022年销售方案模板集锦六篇.docx

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1、2022年销售方案模板集锦六篇销售方案模板集锦六篇为有力保证事情或工作开展的水平质量，往往须要预先制定好方案，方案是为某一行动所制定的详细行动实施方法细则、步骤和支配等。那么什么样的方案才是好的呢？以下是我收集整理的销售方案6篇，仅供参考，欢迎大家阅读。销售方案 篇1一、促销时间：1月1日-1月31日二、促销地点：茶道馆和公司各分店三、促销目的：1、提高销售量，推广鹅背山牌茶2、扩大鹅背山茶的影响力四、促销活动内容1）、广告语喜喜庆元旦健健康康来补硒2）、主题喝鹅背山牌茶健康补硒庆元旦-鹅背山茶业引导健康消费3）、媒体促销宣扬在公司网上滚动播出元旦促销信息字幕内容：喝鹅背山牌茶健康补硒庆元旦-

2、鹅背山茶业引导健康消费 活动正在全球配送中心、连锁店进行4）、产品促销内容五：促销活动规则1、 在活动期间：（1）购茶者凭实惠卡一次性消费1000元以上，可以抵扣100元；（2）购茶者凭实惠卡一次性消费20xx元以上，可以抵扣300元；（3）购茶者凭实惠卡一次性消费3000元以上，可以抵扣500元；（4）购茶者凭实惠卡一次性消费4000元以上，可以抵扣700元；（5）购茶者凭实惠卡一次性消费5000元以上，可以抵扣800元；（6）购茶者凭实惠卡一次性消费6000元以上，可以抵扣1000元；2、单位、团体购买可享受更大实惠?促销工具1、布幅广告一幅（主题）2、展板一块3、实惠卡4、印有“硒”元素

3、的宣扬册子六：促销活动执行1、落实促销活动规则2、向光顾店子的消费者发放“硒”资料册子，宣扬鹅背山茶牌富硒绿茶系列，重点推销促销主题产品-富硒茶3、向消费者说明并说明元旦及春节促销活动，紧紧围绕“富硒茶”这一主题七：促销活动店面布置：1、按规定陈设好产品2、将促销主题产品“富硒茶”放在醒目的位置3、将写有促销主题产品“富硒茶”的展板放在惹眼的位置，便于消费者更好了解富硒茶4、布幅广告悬挂店面正门，突出促销主题5、促销人员服装整齐、仪容端庄，以饱满的精神投入促销工作八：员工卖卡考核制度：1、 公司规定每位员工在活动之前，售卡任务是20张，每张卡销售金额是20元；2、 实惠卡分正券和副券，正副券上

4、必需注明顾客姓名、联系电话号码、销售员工姓名。3、 员工售卡后，顾客在活动期间购买本公司产品后，公司将给售卡员工每张40元的返点嘉奖。4、 员工未能完成售卡任务，公司将按每张20元从员工当月工资中扣除。九：活动后工作：销售部将建立顾客档案，活动结束后，定期电话回访，力求与顾客建立长期合作关系，锁定顾客，为公司带来持续稳定地增长的销售额。销售方案 篇2净水器销售方案始终是净水器代理商的一个难题，净水器销售的方案或净水器销售的技巧原委是哪些呢？笔者（净莱泉净水器专家）将联系自己曾经的净水器代理实践，逐一谈谈自己对净水器代理商经营的一些浅见，希望对净水器代理商有所帮助。常常有挚友问我：，你觉得比较好

5、的净水器销售模式（净水器营销模式）是什么？我信任这个问题，是许多净水器从业者感爱好的话题，说句实话，笔者的确从几年前就起先探究，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：假如有一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？我们身边是否有许多人已经知道净水器并运用净水器了呢？个人认为，假如市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，攫

6、取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？笔者有个挚友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在每天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了许多挚友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！这个行业有许多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，胜利常常是无法复制的！虽然如此，我们还是可以探究属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）须要量力而行。下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项限思维法则。一、扫描自身资源1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。2、历史

7、。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。3、实力。分析自己的长短和优缺点。4、人脉。看看自己的亲戚挚友分布在哪些领域，有哪些“特权”。二、扫描竞争对手1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。3、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的状况，原委是赔钱还是赚钱。三、选择产品参见拙著净莱泉净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？四、探讨消费者1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。2、消费决策。决策过程，确定人物。3、消费文化。小资文化？群羊

8、意识？爱面子？喜爱一等价钱一等货？喜爱在大商场买？购买的关键理由？五、探讨水情1、自来水厂的数量。2、自来水厂的工艺。3、水厂源水。4、城市管网状况。5、老百姓对水质的共识。6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。大家可以从以上5个维度，进行客观的思索，每个方面其实都有许多思索“因子”，由于时间仓促，笔者无法进行系统归纳、排列和阐述，望见谅。好了，细致探讨了以上5个维度，我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了，再总结细化一下，净水器销售模式（净水器营销模式）的雏形呼之欲出。这时，我们是否就肯定可以胜利建立自己的净水器销售模式（净水器营销模式）了呢？呵呵，还有一些事情值得关注。第一、净水器市场

9、还处在引导期净水器市场，保有量低，再运用率低。这个市场不是那么的好做，假如好做，门槛早就高起来了。明白了这一点，就应当知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，市场基数有限。引导期时介入虽然风险大，但发展机会也大，风险总是与利润成正比嘛，我们在发挥聪慧才智的时候，还须要切记2个字：耐性！其次、限制财务预算大部分做失败的经销商挚友，有个共同的特点，没考虑的经营的风险（换句话说，太乐观了），没给自己留下足够的“备用金”，当风险来临时，很快贫血而亡。“赌神”只有一个，大部分“赌民”都是陪衬，我们之所以艳羡奇迹，是因为奇迹发生的概率低！把自己当成一般人吧，给自己留点“备用金”，这样在风险来临时，我

10、们还有些“备用金”可以熬熬，有时坚持住了，往往奇迹发生的可能性就高了，胜利就在坚持5分钟，这5分钟的坚持，须要你的有生力气。净水器经销商挚友们，花钱时，悠着点！笔者曾经简洁总结过一些净水器的销售方法，参见净水器营销系列谈之如何做好小区促销、净水器营销系列谈之如何开拓工程市场、净水器营销系列谈之如何操作团购市场、净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售、净水器营销系列谈之净水器销售的新方法等，大家都可以借鉴一下。把销售方法固定下来，不断复制，净水器销售模式就会渐渐成型，同时，也不简单被别人仿照。做生意久了，发觉个些好玩的现象：恐龙很难踩死蚂蚁。因为蚂蚁太小，无从踩起。敬爱的净水器经销商挚友，当

11、你做不成巨无霸时，不要怕，你可以做个小蚂蚁，当然是只挣钱的小蚂蚁。不要胆怯竞争，也不要胆怯厂家的抛弃，刚好建立属于自己的净水器销售模式，耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟，不怕风吹浪打！篇二：净水器销售方案（1619字）净水器销售个人认为主要有四种渠道进行销售：1、大型家电商场、超市合作搞促销展示，等客户上门。2、小区合作促销展示，通过摆摊设点，干脆面对终端客户。3、找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道销售，找分销商，做批发。4、电话营销，客户以企业用户为主。（一）、大型家电商场、超市合作搞促销展示第1步、了解当地目标客户的消费文化和习惯。第2步、促销选址家电商场合作选址一

12、般选高档楼盘旁边，高消费人群多的商超。第3步、打算商场位置的选择、展位的形象策划与商超公关。与分管小家电或生活电器的关键人物进行潜规则。第4步、展位布置，包括要符合消费者观摩、询问、洽谈、签单区域等硬件，第5步、活动前期打算： 条幅：条幅制作应吸引消费者留意，形成剧烈的视觉冲击力。 海报：张贴于促销台或产品上，以引起消费者留意，达到宣扬的目的。 X展架：内容主要是产品形象及企业形象以及促销活动内容及服务内容等。 彩页：现场向消费者散发大量的彩页，向消费者传递信息要干脆，完整，包括公司简介，产品种类、引用水小学问等。最好协作音像、图文、动画、场景等多媒体资料。假如是户外展示的话，还须要打算厂家形

13、像帐蓬。第6步、商超入口处促销员彩页发放，意向引导。观摩处免费品尝赠饮，询问处产品介绍。洽谈签单处环境营造。留意购净水品后的赠品吸引力，好用为主。第7步、与超市内服务员导购员打好关系，讲好提成，引导他们主推你的净水器。第8步、做好售后服务，做好客户档案，客户的口碑影响力很重要，客户介绍客户只是一句话的事情。第9步、促销活动结束后应对活动效果做出总结评估，为以后的同类促销做好打算。促销活动中应留意的问题：1、留意天气改变，避开下雨、狂风等不利于促销展示活动的天气。2、防范不怀好意的人捣乱，应主动与商场保安联系。3、避开不开心的事情发生，不要与消费者争吵，导购员应做到交待清晰，不得误导消费者心中要

14、紧记“顾客恒久是对的”信念。4、做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。（二）、社区合作促销展示小区社区是最靠近顾客的“末端”，也销售工作的“前沿阵地”。销售目标：打造品牌知名度，提升产品市场占有率，加速净水器取代传统干脆引用自来水的进程，提升经销商现有的销量（厂家做活动是给经销商增加信念）。活动主题：购“XXXX”品牌净水器，享受健康新生活。销售地点：高、中档住宅小区销售方案 篇3对于零售价格相对稳定的成品油零售行业，价格竞争的余地较小，增加加油站效益的主要途径是提高销量，以销量保销售、保效益。在中国石油与中国石化这样的大型石油公司，加油站没有价格确定权，因此，提高加油站单

15、站销量，就是增加效益。一、 加油站单站销量的涵义加油站单站销量是衡量一座加油站经营管理水平的主要指标。单站销量干脆反映加油站在其所在区域市场的营销实力和市场占有状况，进而反映加油站的综合管理水平。据测算，对于中国石油这样的大型石油公司，所属加油站单站日销量平均每提高0.5吨，就相当于中国石油零售企业增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的吨油费用。因此，重视加油站的单站销量指标，并将其作为衡量和考核加油站及上级管理部门零售工作的重要依据，对于转变观念，提高经营管理者对“得终端者得效益，得终端者得天下”的相识，最终提高市场竞争力和经济效益具有重要意义。成品油零售企业应以市场为导向，以效益

16、为中心，通过重视和提高单站销量，全面提高成品油零售比例，增加利润空间，降低营销成本和吨油费用，提高市场竞争力和盈利实力，逐步扩大市场占有份额。二、 提高加油站单站销量的途径加油站的网络开发、新站投运只能从外延上推动零售量的增长，在市场竞争日益激烈、新网点建设日益困难的状况下，提高企业整体销量，必需坚持以内涵扩张为主，以提高单站销量为主。提高加油站单站销量的途径主要包括以下几个方面：1.高效率的管理机制和管理模式是提高单站日销量的前提(1)树立“管理是推动加油站应对市场竞争，提高经营成果的重要基础性工作”的管理观。完善和优化加油站管理机构，强化加油站管理部门和加油站管理人员的经营管理职能，优化岗

17、位结构和简化管理层次，打破地域界限，区域公司逐步实行扁平化管理，理顺管理流程，探讨和制定合理的油品配送路径，防止工作程序中的冲突冲突，规范营销行为。(2)培育专业人才，选聘事业心强、作风正、懂管理、善经营的人员当站长，提高加油站管理水平，分清责、权、利，形成有序、高效的加油站管理体系，建立经营敏捷、管理规范、宏观与微观相结合、适应市场竞争须要的新型营销机制。(3)加油站管理部门应加强对零售工作的协调，为加油站供应有力的支持。业务、财务、劳资等部门不断改善对加油站的指、协调和服务，处理好零售、配送、批发、销量、利润 、费用和安排等方面之间的关系，以优先考虑零售增量和创利为前提，真正确立零售在经营

18、工作中的首要地位。2.目标市场调研和细分是提高加油站单站销量的重要环节加油的管理者必需清晰地了解所在区域的目标市场和竞争对手，知己知彼，百战不殆，必需清晰所处区域的经济发展状况和发展规划。了解油品消费状况及其成长性、市场的竞争状况和主要竞争对手必需清晰加油站的位置类型、站前的道路和车流、服务半径以及半径范围内竞争对手状况。(1) 市场细分。依据市场调研分析报告，区分高效市场与低效市场，强势市场与弱势市场，价格敏感市场与不敏感市场。在高效市场、强势市场区域，加油站的工作重点是稳定市场秩序，确保价格到位率和零售利润。在低效市场、弱势市场区域，实行主动的营销策略，逐步提高零售市场份额。在价格敏感市场

19、区域，敏捷运用“量价关系”，把握量价互动，根据“零售保效益、批发稳价格、配送抢市场”的思路和“力保市场占有、贯彻量价互动、加强终端限制、把握效益优先”的原则，细分市场、细分用户，找寻量价互动的最佳结合点，在提高单站销量的同时，实现零售效益最大化。各加油站都要进行常常性的量价平衡关系分析，依据其地理环境位置、网点布局、区域内油品需求等状况，确定加油量的正常改变范围。当市场发生改变，加油量改变超出正常范围时，须要刚好分析缘由，制定对策。加油站应在实践中摸索阅历，建立和完善单站量价预警体系。(2) 油站分类。探讨不同类型加油站特点，制定差异化的管理模式。一类站是效益站，重点是实现利润的最大化。二类站

20、是销量站，重点是实现销量的最大化。三类站是潜力站，重点是挖潜增效，填补销量增长空间，并逐步转化为效益站和销量站。四类站是亏损站，重点是扭亏保平。对于长期亏损的销量低的加油站，实行费用或销量包干的内部承包、模拟利润考核等机制激活加油站。对于先天不足、扭亏无望的加油站，坚决关闭。中国石油实施的加油站达标创星活动也是促进加油站不断提高销量的重要途径。(3) 客户分群。依据加油站营销特点，把客户分为流淌客户、固定客户、机构客户，实行差异化管理。加油站管理者要做好客户细分 在了解顾客的现时需求的同时发掘其潜在需求，有针对性满意顾客的需求。对于流淌客户，主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的宣扬，提高进站率

21、和回头率，并通过进一步的优质服务转化为固定客户。对于机构客户，要制定客户开发安排，实行有效的措施 以良好的服务降低其价格的敏感度，如参加政府机关的油品选购、大型工程的用油招标等。3.终端销售网络的规模效应和品牌优势是提高单站销量的保障目前许多区域销售公司所属加油站在经营战略上并没有制定和形成统一销售策略，零敲碎打，各自为战，企业的品牌、网络、质量、资金等优势得不到充分发挥，加油站的所谓营销方案往往囿于降价、折扣、让利的圈子。(1)在中国石油逐步完成了零售网络的规模扩张之后，各加油站“单打一”销售方式仅仅是市场化进程中的短期行为，在油品同质化市场竞争中，品牌策略是营销环节中的重要手段，而“中国石

22、油”终端销售的规模效应和品牌优势将带动中国石油加油站整体销量的逐步提高，树立和捍卫“中国石油”品牌形象将有助于更新成品油零售的商务运作，成品油销售终端加油站将实现自我展示，在外部联系、零售环境、用户关系、标记、色调、形象等多方面与企业的精神内涵相结合。(2)从培育企业核心竞争力的长远角度动身，充分相识到强势品牌对核心客户群的强大吸引力，并结合实际状况，执行区域市场的统一营销策略，进一步降低营销成本，规范营销行为，实现营销的网络效应。(3)培育和宣扬品牌是一项长期投资，通过科学分析、定位和策划、培育客户对品牌的忠诚度，依靠树立强势品牌，确立竞争优势。4.“亲情化和专业化服务”是提高加油站单站销量

23、的关键树立“加油站是零售服务行业，服务是最好的促销手段 的营销观”。以市场为导向，树立以客户为中心的价值观，以优质服务增加商品的附加值，努力实现加油站从商品经营型向营销服务型转变，为顾客供应“亲情化”和“专业化”服务，提高“四率”即：(1) 车辆进站率。加油站不仅仅在站容站貌上美化、绿化、硬化，还要营造一种调动人的需求的氛围，赏心悦目的便利店、宽敞光明的加油岛、整齐的洗手间、飒爽英姿的加油员、笑容可掬的“恭候”、专业、快速、规范的加油操作，感人的热忱服务场面和富有现代气息的销售环境，都能够唤起人们的购买欲望，吸引更多的加油车辆。(2) 油箱加满率。恰如其分地运用加油服务操作程序中的“十三步曲”

24、变“您好，加多少?”为“您好，加满吗?”，发挥加油员主动性和敏捷性，以周到的洗车、送水、问寒问暖用语、汽车修理询问等专业的星级服务营造一种美丽、舒适的消费氛围。(3) 顾客回头率。专业、热忱的星级化服务是赢得顾客口碑的重要途径。通过不断创新、使顾客感受到“意想不到”的超值服务，既是留住老顾客的纽带，也是吸引新顾客的招牌。因此不断站在顾客的角度探讨顾客心理和改善营销思维，让顾客也成为自觉为加油站的良好服务义务宣扬的“载体”，对加油站的销量增加将起到事半功倍的作用。(4) 顾客满足率。加油站星级服务的最终目的是达到“一切让您满足”，而实现“一切让您满足”的途径是“一切让我来做”。加油站针对不同顾客

25、可以选择和坚持一站一策、一人一策的特性化服务，延长服务，无论是“奔驰”还是“摩托车”，一视同仁，让每一位顾客都得到满足的多元化的服务。5.变“坐商”为“行商”是提高加油站单站销量的重要营销手段(1)加油站在所在区域内，应对市场状况和流淌客户、固定客户的需求，深化探讨和创新。在营销时间和空间上依据营销的目标市场与客户定位做到有针对性。(2)一座加油站就是一个销售代表，每位员工都是油品推销员。实行“走出去、请进来”和科学的推销步骤、零售推销方法，逐步用活和完善客户档案、客户探望安排，扩大销售量，有条件的加油站可以配小型流淌送油车，对宾馆、饭店、建筑工地等实行电话预定送油上门服务，变待客加油为流淌送

26、油。在销售油品的同时销售服务、宣扬品牌，既拉近了与顾客之间的距离，又可大幅提高加油站的单站销量。“好酒不怕巷子深”已成古训。在品牌化时代，加油站经营管理者必需学会擅长在不同场合向更多的顾客推销自己的商品和服务。6.合理的考核基数将激励和促进区域公司努力提高加油站单站销量加油站单站销量是衡量成品油销售企业终端销售经营管理水平的重要考核指标。(1)各级加油站管理部门应依据加油站所处的地理位置、经济发展程度、消费水平、车流量等详细状况制定合理的加油站单站销量的考核基数，挖掘合理、切实的加油站销量潜力和销量上升空间。(2)在绩效考核中实行突出效率优先原则的薪酬机制。即以销售业绩、加油站单站销量、个人贡

27、献为核心、建立对内有竞争力、对外有吸引力、个人收入与企业绩效互动的、全新的薪酬管理体系。提高加油站所属分公司、加油站管理部门和加油站管理者对零售的重视程度和努力提高所属加油站单站销量的主动性。(3)安排政策向零售业务倾斜。在工资总额基数和零售安排难以变更的状况下，应充分相识到“效益就在加油站的重要性”在工资安排上由其他岗位向加油站倾斜，激励加油站和员工发挥潜能和才智。(4)对前期投资成本高、费用相对较大、销量低的加油站试行“吨油费用包干”管理机制或模拟利润考核机制。找准切入点，制定科学合理有效的包干方案，把个人利益和经营业绩挂钩，激励经营者在规范管理的同时一心一意搞好加油站销售，实现单站销量递

28、增。三、 加油站营销中的误区在加油站营销实际工作中，存在以下误区：(1)为提高销量大打价格战。由于成品油的同质性，价格就成为影响销量弹性的重要手段。很多加油站为提高销量，急功近利，在价格上做文章，而忽视服务与管理等内功建设。也正由于成品油的同质性，价格战的最终结果将使整个行业价格下滑和利润率下降，中国彩电行业的价格战已成前车可鉴。国内彩电生产商不注意技术创新，片面追求市场占有率，大家都不谋而合举起降价大旗，导致全行业亏损。与之相反，国外彩电生产企业则通过技术创新与新产品开发在中国市场大肆赚取超额利润，棋高一着。(2)许多加油站管理部门应付于日常的数据统计和与地方职能部门的协调等工作，对加油站统

29、一的市场营销策划相识不足，没有形成终端销售市场营销组合策略。营销策划对于多数区域销售公司还是新课题。由于没有设置专业的营销策划部门和岗位，加油站对市场信号的敏感性差，对于集政治、文化、经济、情感等因素于一身的顾客群体缺乏理性和深层次的洞悉，导致区域公司制定的销售方案与市场常常脱节。(3)一些区域公司在计算利润时执行的固定毛利空间仅仅对降低加油站经营风险起到肯定作用，但不利于加油站最终走向市场化，不能真实反映加油站的经营管理水平。应在执行国家限价标准的基础上，以市场为导向，理顺零售价格体系，强化抵挡风险的实力，切实提高加油站的销量和市场竞争力。(4)加油站零售价格由上级公司统一驾驭，在不能通盘了

30、解和驾驭不同地域的实际竞争形势的状况下，不能找出既有利于增量又有利于促销的价格“临界点”价格或高或低，导致销售中量价不能互动，价格高销售不畅，价格低有量无利，使经营陷于进退两难的境地。特殊在资源过剩，市场疲软的状况下，出现“批零倒挂”的怪现象，影响了企业的效益。(5)目前的吨油含量工资因地理环境不同系数也不同 为确保加油员的最低工资，销量20多吨与销量4、5吨的加油站相比，员工平均工资差距小，而大站的工作量却是小站的5、6倍，不行避开地挫伤了部分员工的主动性，加油站增量增效的潜能没有充分挖掘出来。(6)加油站在促销上，因考虑吨油费用而压缩开支。与批发业务人员相比，有些加油站在推销油品、拉回头客

31、方面没有开支权限，开展有奖销售所需奖品没有包括在费用预算开支内，有的加油站仅靠挤出一点办公用品的费用用于有奖销售，无异于杯水车薪，结果在有限的市场容量中，市场占有份额增长缓慢。(7)人工成本限制过死。按加油站人员定编的要求，大站定编人员相对较少，在加油高峰期人员显得捉襟见肘，有的客户因等候时间长而离去，据不完全统计，每天平均每站客户流失10个左右。(8)品牌不仅仅是一个标记，品牌是企业实现差别化营销的关键。中国许多加油站没有学会利用自己的品牌。尽管开展了规范化服务、推广高清洁汽油、各种各样的有奖促销等活动，但从根本上说对销量的看重往往超过对品牌的建设和应用，企业内部没有一套完整的品牌营销体系，

32、往往把品牌的宣扬和维护理解为狂轰乱炸式广告，致使客户在加油站加油的动机依旧停留在价格的凹凸上面。(9)重“开发”轻“管理”，加油站网络开发与加油站管理严峻脱节。网络开发阶段的加油站可研销量与加油站投运后的实际销量差距较大，缘由是“开发”与“管理”脱节严峻，加油站接收、投运后，遗留隐患和问题都需加油站经营管理者来解决和处理，在人财物等多方面耗费大量时间和精力，致使正常的营销运作难以实施，得过且过，一些区域公司的加油站数量增加，单站销量反而降低。(10)一些区域公司加油站管理者把更多精力放在了销量大、出成果、地理位置优越、规模较大的加油站上，低销量、规模小的加油站成为“无人管的孩子”，服务水平停留

33、在原始阶段，销量低，服务方式单一、服务水平差，没有因地制宜地实行切实可行的营销方式和方法。形成销量低服务水平差销量低费用高的恶性循环，致使加油站管理部门不再对加油站进行人才、资金、硬件、软件服务等方面的投入，成为区域公司提高单站销量的瓶颈。销售方案 篇4第一部分：销售模式一、模式：资源互换顾问式管理特色服务利益共享1、资源互换：用产品、服务、附加值等资源换取市场资源，维护好价格，确保客户的高价值、高毛利，变被动销售为主动营销2、顾问式管理：参加客户针对公司产品的管理，给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考；3、特色服务：主要是提高我们产品、公司对客户的附加值，例如在品类管理、开店选址、人员

34、聘请与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助；4、利益共享：做好上述3方面，双方才能获利。二、销售模式的关键点1、从战略的高度选择客户、进行合作2、突出产品在客户自有品种中的独特性，让客户主动举荐，并维护好价格体系3、要让客户信任我们，看到希望，并提出解决客户后顾之忧的方案4、要供应有销售特权的产品资源，如OEM、区域产品或品规专销5、做好客户分类和客户管理方案6、做好企业的宣扬7、实行“一对一”的顾问式管理与服务8、建立全方位的、分层级的合作9、任何产品和销售模式，都必需突出一个核心，不能贪多求全三、客户分类1、商业流通客户在每一个县选择一家商业客户，假如一个地区县级商业

35、不发达，可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业2、零售连锁类客户、大型的、多模式多渠道并存的、在肯定区域具有垄断性质的商业公司（如国药控股、南京医药）。此类客户主要面对省外，先粗后细、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）、全国性的或区域内的零售选购联盟体（如PTO、特格尔联盟、武汉天元等）、小区域（地级市）内的中、小型连锁（如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等）四、实施方案下列实施方案的细化方案不在此探讨1、商业流通客户、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名，负责开发、管理、维护46家县级商业，公司干脆供货，收取现金货款或对

36、信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方担当责任）或货到天内付款，并保证客户的利润、开发胜利的关键：个人素养及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任、难点：怎样做到现款？*解决客户后顾之忧的方案*找到客户担忧的方面对症下药*销售人员的谈判技巧和敏捷运用公司政策的灵性2、零售连锁类客户、省外客户：前期主要以招商代理制为主，先粗后细；省内客户：成都市场由一名专职人员负责，地级市的可由商务代表兼任负责，重点在成都市、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信（额度有代表申请、领导审批，并和公司一起三方担当责任）或货到天内付款，并保证客户的利润、突出产品

37、的附加值、公司的特色服务和协助管理尤为重要，并必需做好客户高层的工作，取得高层的认同和支持，是上量的最有力方法2、要做到客户主动举荐和销售，必需保证零售连锁客户不低于70的毛利率、商业流通客户30的毛利率，并做好价格体系的维护五、此模式可操作的理由国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步，价格竞争始终是各类大、小相互效仿、运用的手段，并且品类管理混乱。从20xx年起，各类企业都在加强自身的发展，对所销售的产品进行重新定位、预估，并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号，加之受国家药品政策的影响，全部的企业都在销量与利润的平衡、门店数

38、量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的方法，发展可谓是举步为艰。从20xx年，品类管理和自有品种的建设，在海王星辰得到胜利的发展。20xx年，国内最大的零售选购联盟PTO在所发展的110家会员单位（约6000家药店、30亿元/年的销售额）中大力推广品类管理和建设自有品种。所谓的自有品种（Private Brand），无外乎就是各企业选择的高毛利的品种，并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式，都能达到客户的高毛利需求，并有特色服务、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。其次部分：团队构建一、 人

39、员状况医院、OTC、物流三种市场各设部门销售总监一名，下设省区或地区经理、业务或商务代表 。依据市场发展，各部门视状况设置后勤人员一名，负责部门内务工作。在市场开发、公司发展的前期，不予设置省区经理一职，视市场发展状况再予确定增加。二、 职能划分（工作职责）1、销售总监、负责部门销售策略的制定、实施、推广，临时性、季节性的销售活动的策划，做出市场预期、应急方案，并报总经理批准、依据市场须要，负责部门员工的聘请及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理员工日常的反馈信息、管理、回访重点客户和协调外联工作、处理突发事务、新开发客户的审批、监督下属费用的运用及审批、协调与公司生产、后勤、财务、库房等各部

40、门之间的关系，营造和谐、团结的工作氛围、上对总经理及公司董事会负责、下对员工及客户负责、平对同事负责、依据市场改变，调整员工结构和产品结构、临时促销策略、为公司和员工创建收益2、省区（地区）经理、代表、在公司、部门领导或省区、地区经理的的管理下，负责本地区销售策略、市场推广方案、临时性促销活动的实施、执行，并依据一线实际实施状况做出刚好、合理的反馈、负责产品上量的详细工作、依据本地区市场须要，报请人员的聘请及任免、培训、工作指导和业绩考核，处理下属员工日常的反馈信息、管理、协调辖区内的客户，并按公司要求进行适时的探望与维护、协调上、下级关系，协调客户与公司的关系、把握竞争对手的动态并刚好反馈三

41、、 人员数量设定1、川渝市场、不设置省区经理，有部门总监干脆管理，设置地区经理14名、14名人员详细布置：成都市区1名、绵阳广元1名、德阳1名、南充遂宁1名、达州巴中1名、攀枝花西昌1名、泸州自贡1名、宜宾1名、内江资阳1名、广安重庆合川1名、重庆市区1名（暂不开发，待成都市区成型后再开发）、万洲1名、涪陵1名、乐山眉山雅安1名。成都郊区：由于董春磊同志很熟识都江堰市场，可以马上启动。人员聘请时，主要考虑对上述各市场特别熟识、或有成熟网络的人员，并要求办理担保手续、每位地区经理负责辖区内县级或地级商业流通客户的开发、维护、管理，驻地设在地级市，负责23个地级市的，依据居中的原则，也可以把驻地设

42、在某个县城、依据公司现有规模，不宜同时聘请14名地区经理或代表，发展初期聘请不超过4名员工，这样风险小、有问题调整也很快速2、省外市场由于省外市场在前期主要以代理招商制为主，聘请12名员工，依据客户分类状况或市场，特地负责招商，后期依据市场的发展状况确定人员的增减。第三部分：薪酬及费用设置一、部门总监：1、基本收入：3000元基本工资20xx元考核工资销售提成2、补助费用：电话及交通，700元电话补助市内交通补助300元/月（不出差）3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销国内一级城市，住宿费200元/天、生活补助市内交通补助80元/天省会城市，住宿费160元/天、生活补助市内

43、交通补助70元/天地级市，住宿费140元/天、生活补助市内交通补助60元/天4、客情费：遵循“先申请、后运用”的原则，费用在300元之内可以自行确定5、如部门总费用能限制在肯定范围内，公司可以赐予节约费用的.进行嘉奖，以此激励大家节约费用、严控铺张奢侈。二、省区经理1、基本收入：20xx元基本工资1000元考核工资销售提成节约费用的嘉奖，月度总收入不超过8000元2、补助费用：电话费500元/月驻地交通补助6元/天（出差及休息不予补助）房租（一级城市800元/月、省会城市600元/月）3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销省会城市，住宿费140元/天、生活补助市内交通补助40

44、元/天地级市，住宿费120元/天、生活补助市内交通补助40元/天4、客情费：遵循“先申请、后运用”的原则，由部门总监及公司领导审批三、地区经理1、基本收入：1500元基本工资800元考核工资销售提成节约费用的嘉奖，月度总收入不超过5000元2、补助费用：电话费300元/月驻地100元/月交通补助房租（一类城市600元/月、二类城市400元/月）3、差旅费：出差前先申请，车、船、机票费用凭电脑票据报销住宿费80元/天、生活补助市内交通补助20元/天3、客情费：遵循“先申请、后运用”的原则，由省区经理及部门总监审批四、费用占比由于没有详细产品的具体价格，下列费用仅只列出明晰，没有详细的额度，待产品

45、价格确定后再加以修定1、上列费用，按公司回款价格计算，总费用限制在，公司赢利前期不低于5、中期不低于10、后期不低于132、其中：人员工资：销售费（差旅、客情）：商业返利：运输费用：生产成本：预留费用：五、费用报销规定1、差旅费必需凭电脑票据，并和出差申请审批单一起，方能报销。如不慎遗失原始电脑票据，必需打特别申请，经部门总监同意后，方能报销2、手机电话费必需由移动运营商开具的电话费发票，且是本人的姓名，方能报销，定额发票无效；交通补助必需凭出租车发票报销，不得联号、不得用其它票据冲抵，晚10点以后、早6点以前的票据不得报销3、住宿费必需凭宾馆、款待所的住宿发票才能报销，收据无效。出差时的补助可以不必用票，干脆和车、船费一起报销4、客情费必需凭正规的餐饮发票报销；房租补贴须凭租房协议和房东的收款收据、电话、房屋产权证明，才能报销。租房押金由个人垫支第四部分：考核方法注：由于现在不清晰产品价格，故下列销售提成都没有说明详细的百分比一、销售