2022年营销策划方案范文汇总8篇.docx

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1、2022年营销策划方案范文汇总8篇营销策划方案范文汇总8篇为了确保事情或工作有序有力开展，经常须要提前进行细致的方案打算工作，方案是书面安排，是详细行动实施方法细则，步骤等。那么制定方案须要留意哪些问题呢？下面是我为大家收集的营销策划方案8篇，欢迎阅读与保藏。营销策划方案 篇1一、 活动目的：每年的“六一”是国际儿童节，这一天为了表示对孩子们的庆贺，很多家长会带孩子逛商场、超市购物，而儿童的消费带有很多特别性。通过在儿童节搞本次活动能提高本量贩及分店在少年儿童心目中的影响力，以家庭参加形式借助儿童节来提高成人的消费。以特殊的竞赛形式来营造“六一节”的快乐气氛，促进儿童商品的销售。进一步提高.的

2、知名度。二、 活动时间：20xx年6月1日三、 活动主题：超市首届儿童节四、 活动内容：1、 “文采杯”征文及绘画竞赛绿色家园 优秀奖分年龄段：36岁组 绘画10名 征文5名715岁组 绘画10名 征文5名颁奖仪式：6月2日奇得优秀奖的小挚友将得到米兰春天和xxx公司共同颁发的获奖证书及优秀奖品一份。6月5日25日优秀作品将分别在量贩、小溪分店、莲花分店、军区分店、凤凰分店进行展出。2、 6元多一件 ,购物小票再加6元，xx到米兰春天量贩、分店服务台还可获得衣衫一件。3、 “六一节”买六送一 4、 少年儿童才艺秀参赛方式：（1）少年儿童才艺表演内容：时装表演、唱歌、跳舞、武术、讲故事、书法等。

3、（2）你是才童吗？走上米兰舞台，用欢快的歌儿把6月唱，参赛小挚友需自带。（3）vcd或cd、道具，报名时需填写竞赛项目及内容。初赛：小组入围奖5名小组参加奖10名决赛：一 等 奖 1名二 等 奖 1名营销策划方案 篇2一、自我介绍我是一名一般的大三学生，学习成果中等，个人外形算不得优异，但是言语交际实力还可以，有一些实践阅历，明年就即将面临高校毕业后的挑战，所以，我对自身环境及目前的社会环境做了一个简要的分析。二、市场环境分析就业环境分析目前的中国，在高等教化大幅扩充的背景下，高校生数量越来越多，许多高校生毕业之后很难找到工作，就业形势非常严峻，并且我国的总体就业环境也发生了很大的改变，每年的

4、劳动力人数都在不断的增加，不同阶层不同领域的专业性非专业性人才都在不断扩充，并且一部分高校生自己都不知道自己的定位在哪里，对前途充溢迷茫。市场需求分析虽然从就业环境分析，高校生就业非常艰难，但是我国作为最大的发展中国家，很多方面都还在不断完善，还处于经济加速发展的重要时期，所以还是很须要特别优秀的人才，而现在大多数企业及用人单位则更多偏重于新型的综合性人才，注意毕业生的各项综合实力，对人才的多样化全面化，创新实力、实践实力、社交实力、组织实力等都有很高的要求。竞争对手分析针对我们本身的就业需求分析，我们的竞争者众多。包括我们同届的竞争者，其中学历也各不相同，另外还有一些社会上的例如下岗工人、一

5、些跳槽的已工作者、甚至有一些还没毕业就已经找工作的下一届毕业生，这些对我们而言都有着或多或少的竞争压力，其中主要存在的则是和我们同届同学历的毕业生。三、自我环境分析我本人外形一般，性格相对外向，对人热忱，喜爱和人沟通。学习上还算比较仔细，成果中等，但可以驾驭基本的专业学问，社交实力不错，并且在高校四年中常常参与一些实践活动及有做过一些零散的社会工作，个人认为整体实力还是可以的。自身SWOT分析优势strength性特别向，喜爱冒险有冲劲，对工作仔细负责，有肯定的社会实践阅历，思维活跃有创意，并且和人沟通实力强。有责任感有事业心，对工作肯定有热忱，专业学问不错，有自己个人特长，学习实力抢，并且处

6、理问题坚决仔细，肯定不会半途而废。我喜爱做事井井有条，会关切别人，合作实力强，适合团队工作，适应实力强，很少和他人有冲突，乐于呈现自己的优点，肯定不会畏缩，本人品德端正，诚恳和善，仔细向上、乐观主动。劣势weakness个人自觉性较差，很简单受他人影响，有的时候简单冲动，专业学问学习不够系统，不能形成完整的学问网络，社会实践阅历没有完全和本身专业学问相结合，一些重要的学问方面有欠缺，例如英文不是很好，没有过六级，另外就是外形方面须要改善和注意。机会opportunity本身是广告专业，对活动类营销类方面感爱好且有肯定的实践，现在就业前景还比较广袤。个人社交关系网方面还可以，有一些可以帮助到自己

7、成长的地方。另外国家政策方面也会有一些有利的地方，作为本科生也会比一些低学历的有优势，或者比一些高学历高要求的更简单找到一些上升的空间。威逼threat一些学校更好专业更好的毕业生是我们的威逼，他们往往会比我们实力高，从而造成肯定的威逼。并且广告专业本身，假如接着从事这方面工作的话，会对创建性有很大的要求，尤其是一些长期的创意工作，很有可能会思维枯竭，从而导致一些方面的失败。是否能在刚起先的工作中坚持下去并且学到好东西，以利于往后的发展，这是非常重要的。就业SWOT分析优势strength广告专业本身是个正在发展的专业，就业前景广袤，且我个人很喜爱，并且有一些参与广告竞赛的阅历，有肯定的创作实

8、力，而且具有一些社会实践阅历，适应实力强，综合就业前景不错。劣势weakness对创建实力要求很高，很简单创意会枯竭，要求强大的电脑操控实力，对社交实力要求非常高，就业面较窄。机会opportunity行业正在高速发展，急需人才，有较多的学习机会。威逼threat竞争激烈，社会压力较高。四、营销战略定位品牌形象定位：特性外向，对人热忱，社交实力强，有责任感。自我定位：品德端正，诚恳和善，仔细向上、乐观主动，合作实力强、适应实力强、有责任感、有事业心、有热忱。五、自我营销战略规划提升自我策略：在最终一年时间里多学习专业学问，提高英语水平和计算机操作实力，多参与社会实践，参与一些与专业有关的工作，

9、努力熬炼自己，积累创意和提高创建实力，多与人沟通，提高社交实力，营造一个良好的个人形象。营销推广策略：多参与一些人才市场的聘请推广自己，为自己积累阅历，结合自己的优劣势及专业特点为自己制作一份有特点的简历，引起用人单位的留意，同时留意提高自身个人的良好形象，还可以通过在网上宣扬自己获得求职机会，通过老师、挚友或同学的举荐推广自己。六、总结我认为我个人须要在更多的熬炼中成长，我信任年轻没有失败，只要我努力，就可以胜利，让自己越来越优秀。营销策划方案 篇3节日花费心思的特征选择了不一样平常的节日售卖方法，关于新品牌的推广，更是给花费者亲近接触的绝佳良机。关于大卖场而言，顾客干脆选购产品的终端，在节

10、日期间更是值得等候，感受花费时代的来临，使花费者的收购习气也发生了很大改动，从上个世纪90时代的注意产品性价比到今日同质化时代的感受花费，花费者越来越随“心”所欲，而商家细心营建的随“心”所欲售卖空气，就会使花费者不自觉地“跟着感受走”，完结政策出售。公司该拟定一个什么样的推广战略呢?战略一：出位构思烘托节日空气节日是动感的日子，欢欣的日子，捕获我们的节日花费心思，寓动于乐，寓乐于销，制造抢手，结束完结节日推广。关于不一样节日，描写不一样显着活动主题，把最多顾客吸引到自个的柜台前，营建现场气氛，完结节日出售目的。战略二：文明推广传达品牌内涵文明推广，嫁接节日的文明空气，打开关于性的文明推广。充

11、分开掘和运用节日的文明内涵，并与本身运营理念和公司文明结合起来，不只可以吸引很多的花费者，在给花费者艺术享受的一同，也能带来精彩的商场效益，树立精彩的公司形象。节假日活动是节日推广中的一部分，节假日活动可以丰富公司推广内容，推动互动、增加粘性、前进品牌知名度，那么公司在节日活动策划前要做哪些打算工作、须要清晰的疑问有哪些?一个节日推广活动要包涵全部环节特别困难，因此节日推广必需有关于性，辨明主次，关键处置终端通路。通过对零售商和花费者这两个终端的特别影响，构成一条直线以拉动整个出售面的铺开。零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场关于终端的推广活动，首要政策便是要通过一系列活动来前进零售商的

12、产品库存、增加上柜率和取得出售点的优胜化、生动化，有用协作厂家节日推广活动。1.清晰活动目的，判定主题。在策划活动的时分，首要要依据本身的实践状况(包括活动的时间、预期投入的费用等)和商场分析的状况(包括竞争对手其时的活动举动分析、政策用户团体分析、客户心思分析、产品特征分析等)做出精确的区分，并且在进行分析之后，扬长避短地获得其时最重要的，也是其时最值得推广的一个主题。2.打算资源。列出活动所需有关的宣扬资源，人力资源，物力资源，包括涉及到的部分和人员，活动的各项费用，依据实践状况进行详细，细致的核算后，用清晰清晰的方法列出。3.碰头会议。活动策划首要负责人的确开端活动方案后，组织有关人员开

13、个碰头会议，对其间涉及到的细微环节再进行充分的谈论，修改。营销策划方案 篇41、推出“优质服务月”活动，供应月饼免费包装服务、月饼（礼篮）免费送货服务、月饼（礼篮）电话订购服务、礼篮赠送服务、代办月饼（礼篮）邮寄服务等，通过加强质检和服务在竞争中取得优势。促销商品要求1、月饼要求：1）月饼品种要集中体现在当地大众宠爱的品牌、有不同的风味、品牌月饼商开发的新品种，价位分中学低三个档次，满意不同阶层顾客的消费需求；2）要求月饼供应商派遣促销小姐，并供应月饼试吃活动。3）8月25日前完成月饼礼篮一条街。2、礼篮要求：1）本次促销以销售自选礼篮为主，门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装，并重点

14、陈设。2）指定礼篮推出高档（1000元以上），中档（300800元），低档（80198元）。选购部指定礼篮数8种左右。3）空礼篮建议售价10元，选购部打算3款包装空礼篮。4）自选礼篮商品价值200元以上可免费赠送10元礼篮。3、烟酒要求：1）主推的烟酒，选购部须要求供应商供应空盒（每店一个）。2）主推礼品必需突出陈设，亦可陈设于“月饼、礼篮”一条街当中。3）烟酒促销商品：长城红、人头马、红塔山、中华、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.4、冲饮、保健品、茶叶1）冲饮、保健品、茶叶同样是送礼佳品，也要有较多特价支持及大量陈设。品种数不少于20个，快讯做两个版面。2）建议促销商品：万基、康富来、喜悦等

15、品牌商品。5、糖果、饼干、水奶1）糖果、饼干、水奶在中秋时期销售也将有较大幅度的需求量。也须要在此类商品中选出20款商品做促销。1）糖果、饼干促销商品可选嘉顿糖果、徐福记、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品2、南北干货，多选礼品装多推介3、粮油，建议：金龙鱼、金象米，XX自有品牌米。4、日用、家杂、调味品正常特价5、水果要求：1）季节水果特价销售，突出量感，如苹果、梨、新颖士橙、柿子、红提。2）做水果礼篮商品推介，选择外型较为美观的水果，主要为：橙、西兰果、青苹果、李、黑美人西瓜、香蕉等。（以上水果可不做特价或做少量特价）3）生鲜部提前和供应商做好沟通工作，要求供应商供应外型

16、与质量最好的水果，以保证水果礼篮包装的质量。4）门店要加强礼篮水果的验收。生鲜部负责打算水果礼袋和水果礼盒。10、其他生鲜商品要求：1）中秋两档期快讯都要有12个品种做为“牺牲商品”亏损销售，以吸引客流。每个品种促销时间3天2）三鸟、水产需有特价支持。促销活动气氛装饰及企业文化部份月饼一条街促销时间：9.19.8活动内容：各店组织月饼一条街，进行气氛布置。操作指引：月饼一条街位置由店内自选。制作大型喷绘画多幅，置于大门口及买场须装饰地方。各门店月饼一条街入口处放置拱门一个，拱门的设计与制作由企划部负责。月饼一条街上空悬挂中秋pop，两边钢丝上悬挂灯笼，。每个堆头上空用彩带拉成交*彩结。气球若干

17、，组成图案，吊在天花上。(或有企划部拟定多种方案予以参考)特殊说明：店主管依据现场面积大小，组织月饼一条街或堆头陈设。团购送现金促销时间：8.19.8活动内容：活动期间，团购客户，可按购买金额送现金。操作指引：团购客户赠送现金金额比例由选购部供应，并由选购部出操作指引。散装月饼和盒装月饼均可赠送。顾客凭电脑小票到服务台领取现金。服务台设立登记本进行登记，详细操作方法由财务部出。收银员在顾客付款时，必需进行提示。营销策划方案 篇5公司概述：我公司于20xx年1月1日在北京正式成立，目前是北京地区唯一一家集餐饮、住宿、商务会议、休闲消遣于一体的五星级音乐主题餐厅。现 有大小客房1000间，可同时入

18、住3000余人。中西餐厅各十二间，大小会议室20间，各种休闲消遣场所大小50间，一个大型游泳池可同时容纳1000余 人。公司刚成立不久，急需在消费者心中树立良好的品牌形象，提高我公司的知名度。行业背景分析：目前从事餐饮住宿的公司比比皆是，但一模一样，没有太多的新意，但是这些公司拥有较多的顾客群体。随着时代的发展，有新意的综合性的主题餐厅是将来的新发展趋势，前景非常乐观。主题餐厅的特点：显明的主题、特定的消费群体、丰富的文化内涵。营销目标：我公司希望通过音乐主题餐厅来提高知名度扩大市场占有率，在消费者心中树立良好的品牌形象。设计理念：1、酒店的整个设计以音乐为主题，满意广阔音乐爱好者多方面的需求

19、；2、艺术与好用性相结合，彰显特性化；3、多处设计强调中西文化结合，彰显独特性、文化性、体验高品位。中国音乐厅采纳简洁的风格，敬重传统的人文理念更好地诠释中国音乐，力求住客观众在观赏表演的同时将文化领悟提升一个层次。西方音乐厅协作西式交响乐演出及个人声乐演出，将音乐效果达到最大化。兼顾个人演出，例如个人演唱会，乐队的设置以及舞蹈的协作。观 众席的设计取环形，力争在各个角度达到视觉、听觉上的盛宴。中式餐厅为点餐，西式餐厅为自助餐，餐厅摆设依据中西方风格而异中式餐厅摆设大圆桌，凳子制作 成中式鼓型；西式餐厅摆设矩形圆桌，凳子制作成钢琴琴键形态，黑白间隔摆设。餐桌上均刻有或印上热门歌曲的名或歌词。餐

20、具均印上我公司的LOGO和音符图 标。墙壁上挂有闻名音乐家的肖像和简介。设有点歌台，顾客可以来到这里选择播放一首自己喜爱的歌曲。配备相应的乐器，如中式有古筝、琵琶、二胡等，西式有 吉他、钢琴等。顾客可以即兴演奏。每逢周末和节假日我公司会邀请知名演奏家进行表演。客房：音乐风格类根据音乐风格的不同来布置房间，中 西乐器类客房根据不同乐器主题的客房摆放不同的乐器同时房间的墙纸、窗帘、床褥、洗漱间等都会有该乐器的元素设计。各个楼层的走廊墙壁上会挂有相关的照片 或实物，让客人感觉到浓烈的主题氛围。泳池位于最顶部，泳池里的水常年恒温。夏天顶盖打开，可以观赏城景，晒日光浴，冬天可以把顶盖盖上变成室内泳池。泳

21、 池里会播放轻音乐，让客人在熬炼时耳朵也能得到放松。营销策略：1、加大广告投入力度，可通过网络媒体、张贴海报等来宣扬我公司的产品，提高我公司在顾客心目中的形象；2、做好公关工作；3、产品的定价，一般标准间1000-20xx元每天、单人间1000-20xx元每天、大床1000-3000元每天、套房20xx-5000元每天。4、 实惠活动：我公司定于今年五一小长假期间实行大酬宾活动，全部房间五折起，入住一天者，免费供应早餐。入住两天者，免费供应早餐和午餐。住三天以上者免费 食住一天。费用预算：广告费用投入300万，设计及装修费用5000万，五一期间实惠活动所需费用200万。其他费用100万。营销策

22、划方案 篇6一、活动主题：舞动青春，呈现自我二、活动对象：外语系全体学生三、活动时间：XX年xx月x日xx月x日四、活动承办单位：外语系学生职业发展中心五、活动目的：我中心举办此次实战营销大赛，旨在通过此次大赛提高本系学生的学习爱好，以增加学以致用的实力。同时这也是一个团队合作精神的熬炼，让同学们从中积累阅历以提高学生综合素养，为以后的工作做积累。我们期望关注营销的学生可以借此机会进一步深化对市场营销的相识和感悟。六、参赛形式：以组为单位，每组3-5人，自拟组名，向各班班长报名参与。七、活动详细流程支配：(一)大赛前期打算工作：1、外联部到校外拉赞助。2、申请竞赛期间所需的场地及逸夫楼45多媒

23、体教室。(二)大赛的宣扬及报名阶段a、宣扬手段：通过班级、宣扬单、海报、横幅、广播台等。1、会议通知外语系各班班长，同时印发一份实战营销大赛宣扬单，并向其讲解活动详细事项;2、联系系学通社，出一份海报公示于校道或者综合楼作宣扬活动;3、同时以广播和网络形式宣扬，尽可能的宣扬到每位同学。b、报名方式：1、班级报名：各班长领取报名表格，并在规定时间内将报名表和作品上交学生职业发展中心指定处;2、设点报名:由本中心在校道等地方设点进行报名。(三)大赛实施阶段(12月5日12月6日)环节一：实战营销。(12月5日)各团队领取肯定数量的产品，在规定时间(12月5日一天)内，在指定的地点设点销售(详见附图

24、)。跟据团队销售的业绩，确定本环节该队所积累的分数。销售方式和促销手段由各团队自定。环节二：成果展示。(12月6日下午)各团队在实战销售之后，将本团队的销售成果及心得等以电子形式进行展示，评委依据参赛者的表现、展示的内容等进行本环节的打分。(电子形式可多样，如word、ppt、照片、录像等，展示内容可以是心得体会，销售阅历等。)环节三：现场营销。(12月6日下午)由参赛团队选出一名代表或者以团队形式在现场对相关产品进行推销，评委依据参赛者的表现对本环节进行打分。(注：环节三在讲解时运用汉语不扣分，若运用外语可酌情加分。)(四)评分及统分阶段评比人员：由相关的老师和辅导员、各组织代表进行评比。评

25、分标准：1、环节一占6%，环节二占25%，环节三占15%。2、各环节的总分均为一百分。3、评出相应奖项，据三环节总得分评定。九、奖项设置：一等奖1名二等奖2名三等奖3名优秀奖若干名。十、人员支配：营销策划方案 篇7开卡促销是美容院基本的促销手段，也成为美容院主要的促销方式之一，开卡的形式多种多样，小到如：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。 运用方法：美容院为了稳定住忠诚的老顾客，在顾客护理期间，为顾客办理的促销卡，在金额上享受肯定的实惠，即办理月卡比每单次消费的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且顾客还可享受肯定的购买产品实惠及折扣，享受美容院各种实惠项目

26、。 场合对接：月卡、季卡、年卡、积分卡适合于任何大小的美容院，金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适合大型的美容会所、大型美容院、美容生活馆。人气指数：营销策划方案 篇8一、确定目标市场所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人须要你的产品，哪些人在运用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能实行最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。作为产品代销的电子商务公司，可以利用现有的两家淘宝网上商店，吸引更多年轻的女性用户，因此其的目标市场是广阔的年轻的，全职的，大专以上的女性消费者。产品代销的电子商务

27、公司最终面对的是消费者，一个企业形象好，服务质量高，知名度高的代销企业能吸引更多的消费者。二、确定网络促销目标所谓促销目标，是指企业促销活动所要达到的目的。本公司是一个做产品代销的电子商务公司，目前主要的销售区域是面对广州和上海，现在广州淘宝上开设有两家网上商店，在上海也有人员和仓库。从这里可以看出公司的规模是比较小的。经过一年时间的努力，公司进入了快速发展阶段。现打算投入100万进一步发展公司规模。因此促销的目标是，在肯定时期内，在全国知名城市，例如北京、天津、深圳等范围内，激发消费者的需求，扩大企业的市场份额。三、确定网络促销信息所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市

28、场所采纳的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必需在促销信息中以足够的理由向潜在的客户表明，为什么他们应当对你所传达的促销信息作出反应。企业所供应的产品能够给用户带来的最大的好处是什么，这是促销信息中最关键的内容。(1)代销企业所制定的促销信息必需具有真实性，不行以以虚假的信息欺瞒顾客达到销售的目的，价格相比较之下的确是很实惠的，因为作为一名聪慧的消费者往往是希望能够买到价格实惠而质量又好的商品，尤其是对于价格实惠敏感的女性消费者来说。(2)促销信息具有吸引力，促销信息的处理以及图片的设计要有创意，时尚、幽默风趣、图文并茂的促销信息更加能够吸引消费者的眼球。四、选择网络促销手段以及网

29、络促销组合作为信息的发送者，代销企业必需选择最有效的促销手段，以便精确传达促销信息。由于企业的产品种类不同，销售对象不同，促销方法与产品种类和销售对象之间将会产生多种网络促销的组合方式。企业应当依据自己产品的市场状况、消费者状况，扬长避短，合理组合，以达到最佳促销效果。网络广告促销(旗帜广告促销)：(1)网络广告形式与网络促销功能：旗帜广告特点在于尺寸通常较小， 其表面承载的信息量小， 因此旗帜广告的动机往往是出于将网民吸引到广告主的广告内容上， 并想方设法促成交易的完成。而促销信息原来就相对精炼， 常只包含产品图像、价格、时间， 因此很适合用旗帜广告来展示。(2)网络广告时效与网络促销：由于

30、消费者在网页上的停留时间并没有受到限制， 因此从某种程度上说，网络广告在产品、服务的促销方面比有严格播放时间支配的传统电视节目广告更具有优势。(3)网络广告的评价与网络促销网络广告的效果可以通过点击率、点进率等多重指标来衡量。同时， 由于网络广告在较大程度上“可选择接受性”，那些点击观看网络广告的消费者一般是具有需求或者潜在需求的消费者，因此，通过对于网络广告的受关注程度作出的统计往往更能精确反映其达成促销目的的效果。五、确定网络促销预算(1)必需明确网上促销的方法及组合的方法。(2)须要确定网络促销的目标。(3)须要明确希望影响对象。六、评估网络促销绩效对促销总体方案作出评估和调整，其目的不

31、仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。(1) 业绩评估业绩评估的方法：A. 对促销前、促销中、促销后的各项工作进行检查B. 前后比较法。即选取开展促销活动之前、中间与促销后的销售量进行比较C.消费者调查法。例如设计在线调查问卷。D.视察法。主要是通过视察消费者对促销活动的反应。查找和分析促销业绩好或不好的缘由(2) 促销效果评估主要包括：促销是否选择了消费者真正须要的商品;是否给消费者增加了实际利益;是否帮助供应商处理积压商品等信息。(3) 供应商的协作状况评估供应商对促销活动的协作是否恰当和刚好;供应商是否作出促销承诺，而且切实落实促销期间供应商的义务及协作等相关事宜。第23页 共23页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页