湖南南洲大曲酒业公司产品策略应用分析.docx

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1、摘 要在全球经济一体化的时代背景下,企业要想在激烈的市场竞争中获得生存和发展,就必须开展成功的市场营销活动。换句话说,一家企业如果不能在市场营销方面倾注全部力量就谈不上发展和壮大,甚至连生存也不能保证。白酒是中国特有的、具有悠久历史和精湛技艺的民族传统饮品,在满足人民群众日常生活中的宴请需要,带动相关产业持续高速发展,提高国家财政收入中起着重要的作用。本文通过大量的文献资料、新闻资料以及利用多种方式调研来梳理当今白酒市场的发展环境、白酒行业目前的发展现状,并借助市场营销理论,分析目前南洲大曲营销的现状、产品策略,以此发现南洲大曲产品策略的问题,为将来南洲大曲的营销发展提供有效合理的市场化建议和

2、意见,并提出完善策略的措施,为南洲大曲发展提供详实可靠的产品策略支撑。关键词：南洲大曲；市场营销环境；产品策略AbstractIn the era of global economic integration, if enterprises want to survive and develop in the fierce market competition, they must successfully carry out marketing activities. In other words, if an enterprise cant pour all its strength in

3、to marketing, it cant talk about its development and growth, or even its survival. Liquor is a traditional ethnic drink with a long history and exquisite skills unique to China. It plays an important role in meeting the needs of peoples daily life for banquets, driving the continuous and high-speed

4、development of related industries, and improving the national financial revenue. In this paper, through a large number of documents, news materials and research in various ways, the development environment of todays liquor market and the current development status of the liquor industry are combed,

5、and with the help of marketing theory, the current situation and product strategy of the current marketing of Nanzhou Daqu are analyzed, so as to find out the problems of the product strategy of Nanzhou Daqu, In order to provide effective and reasonable marketing suggestions and suggestions for the

6、future marketing development of Nanzhou Daqu, and put forward measures to improve the strategy, and provide detailed and reliable product strategy support for the development of Nanzhou Daqu.Key words: Suthern zhou daqu; Marketing environment ; Product strategy第1章 导论1.1 选题背景与研究意义1.1.1选题背景在全球经济一体化的时代

7、背景下，企业要想在激烈的市场竞争中获得生存和发展，就必须成功的开展市场营销活动。换句话说，一家企业如果不能在市场营销方面倾注全部力量就谈不上发展和壮大，甚至连生存也不能保证。白酒是我国历史悠久、技艺精湛的民族传统饮料。它对满足人们日常生活对宴请的需求，带动相关产业持续高速发展，提高国家财政收入具有重要作用。中国白酒市场全面开放后，白酒行业传统销售模式的落后导致市场竞争更加无序，产品同质化现象更加普遍。与此同时，外资也积极加入。任何白酒企业想要在这种态势下获得成功，都必须以现代市场的基本理论为指导，不断分析和研究营销环境的变化，并在环境分析的基础上制定出具有科学性和可行性的营销战略和策略，以此来

8、巩固和壮大企业的市场份额。 1.1.2研究意义现实意义：本文根据白酒产业的发展现状，选择南州大曲为主要研究对象。根据南州大曲产业结构的条件，与其他白酒品牌进行纵向比较，横向进行南州大曲营销。 SWOT分析，以帮助他们找到目标市场；以及南州大曲4p分析，为合理的品牌建设提供合理有效的建议和反馈，帮助他们创新营销策略并进一步增强市场竞争力。在实践层面为南州大曲营销提供实用，系统的营销策略，指导南州大曲的未来营销方向。同时，它将帮助白酒销售商和管理者更好地了解白酒行业的现状和潜在发展状况。根据情况的变化，他们可以更准确地识别自己的优势和劣势，利用市场变化的机会等等，我们拥有的资源 优势已经转变为目标

9、市场的潜力和竞争力，准备面对未来的挑战。理论意义：本文主要基于产品策略理论和SWOT理论，探讨了南大曲酒行业的营销策略，它带动了整个白酒行业的营销，并为白酒的进一步营销提供了指导。酒业。丰富相关领域的文献。同时，它还为其他酒类品牌提供有关如何应用相关营销理论解决实际营销问题的指南。1.2 国内外研究现状1.2.1 国外研究现状All 和 Heslop 以白酒为主要研究对象，探讨在加拿大国产品牌和进口品牌面前，顾客会有什么不同的态度，同时，顾客的态度又将会怎样影响白酒的营销策略。这方便我们更加准确的为我们南洲大曲来规划未来的发展方向。Visser 和 Langen 明确提出在智利酿酒行业中，质量

10、监管起到了决定性的作用，另外，创新能力、国际化水平以及营销策略等也会影响行业的进步与发展。Pugh 和 Fletcher 认为酒业公司要在营销过程中时刻践行环保、健康的理念，促进国际酒业营销的绿色发展。Marchini 和 Diotallevi 发现酒类的包装在产品的销售环节中起到重要的作用，会在很大程度上造成顾客不同的感知，进而影响顾客的消费意愿。因此，在酒类销售过程中注重产品包装的有效利用将会为酒类的营销加分。以上研究具有十分重要的理论价值，对指导国内外品牌营销提供了宝贵的经验，并且在白酒行业复杂多变的形势下，有利于推动对白酒品牌营销策略的研究。1.2.2 国内研究现状郭淑娟认为，现在的白

11、酒行业遇到了新的发展问题，具有更多的挑战，但是在挑战面前也出现了更多的机会。二三线白酒应紧抓机遇，结合自身的特色，利用市场资源，巩固区域市场，进一步增强商品的文化内涵和底蕴，逐步实现全国化是当今二三线白酒的发展方向。李志勇主要是对白酒营销所采取的渠道模式进行了优化研究，试图找到白酒未来优化的思路和方向。他的结论是在未来市场中，白酒唯有朝着扁平型、关系型及多元化的方向改进营销渠道，才能在激烈的竞争中获胜。水云龙在著作赢在专卖店模式中介绍了专卖店对白酒市场的重要作用。张智斌认为白酒企业要想升华价值，扩大白酒渠道多元化道路必须要强调渠道变革、转变传统的渠道模式、规范竞争准则、开展模式创新、增强品牌的

12、忠诚度和美誉度李德明、周祥胜等深入到中小企业中，通过对中小企业进行调研分析，总结归纳出中小企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，必须学会正确的品牌营销。所以，企业要在市场竞争中存活，必须制定相应的产品策略。 产品策略指企业在生产、销售产品时所采用的一系列方法与手段。企业灵活地运用产品策略，通过对产品策略调整，进一步满足顾客对产品的需求，在市场竞争中处于不败之地。产品策略可包含产品质量策略、产品组合策略、产品品牌策略等等，酒类企业通过对这些产品策略合理运用可使自己的产品更能吸引顾客，更能满足顾客的需求。1.3 研究内容和研究方法1.3.1 研究内容第一章：主要介绍研究背景和研究意义，说明研究本文所运用

13、的文献研究法、访谈法法和比较研究法等方法，指出撰写论文的创意之处。第二章：主要介绍与“南洲大曲”产品策略有关的基本概念和基础理论第三章：分析南洲大曲酒业公司市场的环境分析，了解白酒市场营销的影响因素是研究如何提升白酒品牌影响力的前提条件，只有了解影响因素，才能从实际情况出发进行深入细致的研究，因此需要从白酒市场营销影响因素入手，对如何做好产品策略进行研究。第四章：制定南洲大曲酒业营销策略不能盲目，因此研究制定具体策略前首先要对现状和问题进行分析，了解南洲大曲产品策略的现状和存在的问题，这样的白酒营销策略才具有针对性，有实际意义。第五章：当通过研究分析，充分了解白酒市场营销的影响因素、南洲大曲产

14、品策略现状及存在的问题时，就可以针对性地提出南洲大曲市场营销的具体产品策略，促进其推广和销售，从而不断提高南洲大曲品牌影响力，这正是研究需要解决的问题。1.3.2 研究方法（一）文献研究法：文献研究法是本篇论文编著的重要方法，针对本篇研究主题，利用互联网搜索和书籍期刊查阅，收集并归置白酒企业营销策略的相关资料文献，整理自己的研究思路。（二）访谈法：依照论文需求，访谈消费者及销售门店，访谈形式主要为面谈，对访谈的内容加以整理获得一手资料。（三）对比分析法：根据同行业白酒品牌的发展状况，将较为典型的几个白酒企业进行比较分析，观察并对比相应消费者特征，以此创建产品策略。第二章市场产品策略基本理论概述

15、2.1 产品策略所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题1。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。产品的包装是顾客对产品的直观感受，企业形象对位的直接表现就是产品的包装。优秀的产品必须符合消费者的审美观，在第一时间抓住消费者的眼球，促成消费者的购买行为。企业一般会开发和生产多种产品，为保证产品的竞争力，需要根据目标市场的实际情况，对所有产品进行有机组合，以适应消费者的需要。2.2 产品组合理论所谓产品组合，是指企业生产经营的全部产品的结构

16、和全部产品的构成，它包括企业所有的产品线和产品项目。产品线就是通常意义上的产品类别，是指密切相关的一组产品，他们或是以类似的方式发挥作用，通过同一类型的渠道销售给同类消费者，或是售价在一定的幅度内变动2。2.3 产品生命周期理论产品生命周期是指产品从产生到衰败的具有明显阶段性和共同规律的商业行为。这里的产品生命周期指产品的市场寿命，而不是产品的自然寿命，它是以一定时期内的销售额变化情况来衡量的3。第三章南洲大曲酒业有限公司市场营销环境分析3.1公司市场营销环境分析3.1.1 宏观环境分析1.政治法律环境分析目前，我国社会主义市场经济体制已经基本建立，法制和经济体制不断完善。国家通过有关法律，对

17、企业市场主体资格认定、产权保护、市场经营等方面作出了明确规定。现在正处于经济高速发展、政治环境稳定的时期，是白酒企业发展的黄金时期。中国加入世贸组织为白酒走出国门提供了良好的机遇，但洋酒对白酒的影响也将更大。总之，中国加入世贸组织对白酒企业来说是一把双刃剑。2.经济人口环境分析中国经济高速发展，城乡居民储蓄存款不断创新高水平，必将带来社会消费的巨大增长，特别是中高端消费品的增长，这对白酒企业来说是难得的市场机遇。中国有十亿人口，未来将保持近千万人口的自然增长。人口基数大的特点，意味着白酒企业的消费人群众多。这无疑是一个很好的机会。3.社会文化环境分析中国的酒文化源远流长，几乎所有场合都离不开酒

18、，没有酒，就没有桌。随着人们生活水平的提高，对健康和品位的要求也越来越高。作为下一代将成为中国的主要消费群体，健康和质量在消费中被更多地考虑。如何在传统白酒行业培育新一代忠实消费者，成为白酒企业面临的巨大挑战。随着居民收入水平的提高和消费观念的转变，外出就餐越来越多，对白酒的需求也越来越大。4.资源和技术环境分析中国地处北半球，南北气候差异明显，四季分明，日照充足。受大陆季风影响，我国南部和东部降水丰富，非常适合农作物生长。为白酒酿造提供了丰富的原料和良好的酿造环境。3.1.2 微观环境分析1.白酒企业的竞争我国的白酒企业大约有四万多家（含未注册的白酒企业），上市白酒企业19 家，整个行业的竞

19、争结构呈金字塔形式，高端白酒位于“金字塔的顶端，大多数的白酒企业都在于金字塔的低端。受到国家政策的影响，高端白酒的消费在短期销售受一定的影响，而中低端的白酒的销售大多具有区域限制性的缺陷，并且随着高端白酒转变营销战略将目标市场定位在二线以下城市，对于长期占领二线以下城市的中低端白酒企业也是一个不小的冲击。不过随着我国 GDP 的不断增长，人均收入不断增加，消费者的刚性需求加大，有利于白酒企业的发展。2.潜入进入者的威胁白酒行业属于国的传统行业，白酒行业的潜在进入者可能是一个新成立的白酒企业，或可能是现有白酒企业进行合并、并购，想要占领其他地域市场，也有可能是中端白酒想要进入高端白酒市场，对于高

20、端白酒企业而言也是行业的潜在进入者。 潜在进入者，在进入白酒行业时也存在着一定的产业壁垒。正如 2016 年 4月，古井贡酒股份有限公司正式收购湖北黄鹤楼酒业，对于湖北当地的白酒企业来说，古井贡酒股份有限公司的进入对于当地老牌白酒企业存在一定的威胁。不过，由于古井贡酒股份有限公司的核心酒产品是古井贡酒年份原浆，属于中高端、中端白酒品牌，此类白酒细分市场具有地域性优势的特点，并且，由于中端、中高端白酒品牌在其他地区的消费者忠诚度低，所以白酒企业想要扩大销售份额存在一定的壁垒。3.替代者的威胁我国的酒类产业主要包括啤酒、白酒、葡萄酒、黄酒、果酒、保健酒。这些酒类产业对于白酒产业都相互具有替代者的威

21、胁。 啤酒的销售特点具有消费者群体大，啤酒定位低，消费成本低，群众接受度高，并且啤酒的适应场合较多，不受季节的限制。相对于白酒来说，啤酒的制作成本低，定位不高，销售利润小，整体销售利润在于销售量的高低。 现在随着网络信息的发达，葡萄酒越来越受大众的欢迎，葡萄酒企业打造的葡萄酒形象是高贵、地位、优雅、健康等。由于葡萄酒的酿造颇受地域差异影响，并且我国传统酒文化使部分消费者短期内不能接受葡萄酒，导致葡萄酒在酒类行业的市场份额在短时间内不能快速扩大。 在我国黄酒、果酒、保健酒的功能都在于健康、保健、酒精度数低等，但是此类酒产品消费群体比较固定，不能被大部分销售群体接受。3.2 中国白酒行业消费者偏好

22、调查近日，中华全国商业信息中心对消费者白酒消费理念、消费行为、消费渠道、品牌喜好等进行了市场调查。得出了2019前三季度消费者对白酒消费行为及偏好调查分析4 被调查对象年龄在30-60岁，被调查对象月收入5000元以下的占比为31%,月收入5001-8000元的占比为38%，月收入8001-12000元的占比为19%,月收入12001-20000元的占比为9%，月收入20000元以上的占比为3%。调查结果呈现三大特点：1.大型商超依旧是购买白酒的首选渠道。消费者的主要场所依旧是线下实体店。调查显示，消费者的购买白酒的首选渠道就是大型商业超市，占总比列的42%。同时网络购物也受到了广大消费者的青

23、睐，超过30%的消费者选择网络购买。街边店购买的比例为12%，餐饮店购买的为9%。网络购买的比例中，占据主导位置的是京东、天猫两电商平台，京东占15%，天猫占11%表1-1购买白酒主要渠道2.决定消费者购买力的主力因素是品牌的知名度，现下，消费者的消费不再盲目，更加理性、成熟，品质消费、个性消费、绿色消费成为新时代的消费特征。调查显示，消费者在购买白酒的首选因素就是品牌的知名度，占31%以上的比例。第二考虑的就是价格，占24%比例。口感香型占22%比例。表1-2购买白酒考虑的主要因素3.大部分消费者在逢年过节、礼尚往来的礼单中白酒占据了重要分量，其中饮酒文化的延续与发展，让白酒成为了饭桌上重要

24、的饮品，也成为送礼的主角之一。被调查的消费者超过半数将白酒作为礼物赠送。调查显示，大众消费者选择高端礼品酒主要集中在梦之蓝、茅台、五粮液三个品牌。其中，梦之蓝因其价格优势位列第一。表1-3大众消费者高端礼品首选品牌3.3 白酒消费者购买行为的影响因素分析随着中国经济进入新常态，居民消费行为呈现出的异质性差异是中国经济的显著特征,突出表现为居民消费水平、消费行为和消费结构存在明显差异5。这一特征也使得在商业竞争中，准确识别消费者偏好异质性并进行最优的产品线定价成为企业竞争的主要策略，它不仅关系到企业的进入决策、市场进入限制和防止消费者替代战略的实施，也改变了传统市场的组织结构和已有的均衡状态6。

25、由于消费者购买白酒的目的不同，所购买酒的档次也不相同。由于高端白酒多为商务用酒，所以其价格敏感度较低。而中档白酒的消费者对价格较为敏感，他们一般选择性价比较高的白酒，要喝起来有面子，同时还要求价格合理。低档酒消费者数量占整个白酒消费者数量的八成以上，他们对白酒的价格最为敏感。表2-1不同价格白酒占领的市场份额购买的方便性对消费者购买行为的影响，日常的亲朋好友家庭聚会选用的大众品牌在各个商超价格差异不是很大的情况下，一般会在家门口的便利店或者小超市购买。举据调查，消费者在大型超市和批发市场购买白酒的占到58%，在小超市和便利店购买白酒的占到，25%在餐饮饭店购买的占到17%.表2-2购买白酒的场

26、所包装对消费者购买行为的影响白酒的包装要和消费者的购买行为相适应。如果消费者是自已饮用应尽量采用简约化的包装以降低消费者的购买成本。如果是常用来作为礼品的高档酒就要采取与其价位相匹配的包装以显示礼品的档次。但同时也要防止白酒过度的甚至怪异的包装，因为这些包装虽能在短时期内吸引消费者，取得辉煌业绩，但随着消费者观念的日趋成熟，他们很快还是把目光转向质量过硬的传统名酒上。通过上述分析；白酒终端市场的竞争日趋白热化、消费者对价格敏感度越来越高、高档名酒和大众名酒成为市场消费主流、白酒品牌广告竞争更加激烈，形式更加多样化。第四章南洲大曲公司产品策略现状及问题4.1南洲大曲酒业有限公司概况南洲大曲酒是湖

27、南南州大曲酒业有限公司的品牌。湖南南洲大曲酒业有限公司是经济开发区的重点企业，坐落在美丽富饶的洞庭湖附近。南洲白酒行业由一个小型酿酒厂组成，经过半个多世纪的风风雨雨，公司不断发展壮大，其知名度，美誉度，信任度和成长性都在不断提高。南洲大曲公司主要生产南洲大曲系列酒。南洲大曲系列酒先后获得湖南著名品牌，湖南著名商标和质量可靠产品的产品称号。公司通过了ISO9001和2000国际质量管理体系认证，南州大曲的珍品和公司生产的烈酒系列深受消费者好评，被誉为“南方名酒”和“中国名酒”7。它们在十多个省，市和自治区畅销。湖南南洲大曲酒业有限公司前身为南县南洲大曲酒厂。原始工厂具有数百年的酿造历史，并获得了

28、“乌兰巴托国际博览会金奖”。公司位于湘北市南县，现有员工100余人，拥有3条现代化生产线，年产白酒3000吨。是益阳市农业产业化的龙头企业。在公司总裁兼首席执行官郭志焕的带领下，南洲大曲人民是开拓者和创新者，努力工作，取得了显著成绩。 2005年，公司名列湖南省三大白酒公司和益阳十大纳税人之列。公司人均GDP达到8万美元，上缴人均税金14万元。湖南南洲大曲酒业有限公司被评为湖南省酒精生产和销售的先进单位。南洲大曲酒连续三年被评为湖南著名商标。该公司在市和省一级总共获得了28项荣誉。该公司密切关注产品质量，将传统酿造技术与现代生产技术相结合，以确保葡萄酒的卓越品质。公司拥有4名国家葡萄酒品鉴师和

29、3名省葡萄酒品鉴师，配备了先进的国家测试生产线。 1981年6月，在江西庐山举行的全国白酒比赛中，南洲大曲酒在全国排名第12位。 1994年7月，南洲大曲在乌兰巴托国际博览会上获得金牌。此外，它还获得了省部级产品质量奖。4.2南洲大曲酒业有限公司产品策略现状分析南洲大曲的产品可分为“五年窖藏”、“精品大曲”、“银色经典”和“二十年陈青花郎”。其中，“五年窖藏”、“精品大曲”等品牌主要面向低端市场，属于企业形象品牌“复古”包括高端、中低端品牌。同时，根据酒精度可分为三个系列：高醇、中醇和低醇。随着市场竞争的加剧，一个企业只向市场提供一种产品是很难生存的。但是，在向市场提供各种型号和规格的企业中，

30、由于各种因素的影响，每种产品的盈利能力是不同的。为了提高市场营销的整体效率，保证企业的可持续发展，企业不仅要提高单个产品的竞争力，还要根据白酒市场的供求情况，考虑向市场提供的产品种类和数量，企业的营销能力和营销战略目标，从而实现企业所拥有资源的合理配置。4.3 南洲大曲酒业有限公司产品策略问题分析4.3.1产品包装缺乏创新性南洲大曲酒业现在的的主打白酒产品二十年陈青花郎具有“清香纯正，细腻，香气郁人，香而不厌，醇厚、丰满，度高而不腻，饮后口不干、头不疼”的特点，益阳市本地区和周边市场消费者已基本认同其品质，大部分的消费者认为“青花郎酒质不错”。消费者们虽然认可青花郎的品级酒能体现出唐诗宋词的文

31、人气息的特点，但是二十年陈青花郎的包装很是让人匪夷所思，色调暗沉，给人很沉重的感觉，另外青花郎的包装体现不出来该产品的特点，缺乏现代消费需求的流行色彩因素，消费者很难形成精神价值的联想。青花郎酒系列是典型的重视内部儿忽视了外包装，极大地影响了产品的市场销售。4.3.2产品组合缺少多样性目前南洲大曲酒业公司生产的产品口味单一，以酱香型为主，在白酒市场严峻的条件下，单一口味的白酒在很大程度上难以满足消费者的需求，一个企业只往市场输送同一类型的产品不利于公司的发展。相比于同行业的竞争对手来说，南洲大曲旗下的产品较少，而且大多数属于低端产品，根据2019年的消费者偏好数据我们可以知道，消费者更喜欢将白

32、酒作为一种礼物，送与他人，大量针对中低端市场的产品使得在消费者心中缺乏对南洲大曲产品的重视，消费者在很大程度上也就不会选择将南洲大曲作为礼物来送人。所以南洲大曲的高端产品严重不足的问题也极大程度上制约的湖南南洲大曲酒业有限公司的发展。4.3.3少产品生命周期设计湖南南洲大曲酒业有限公司产品管理中的一个缺失就是产品生命周期的设计。虽然南洲大曲对于产品的上市和淘汰经过严格的论证，但依然无法避免“四平八稳”的局限：在新产品上市阶段，南洲大曲并未对新产品进行大量的宣传，导致产品的介绍期和成长期的时间过长，在作为以往的主打产品“精品大曲”的市场竞争力不断下降，慢慢进入衰退期，“二十年陈青花郎”并没有迅速

33、进入成熟期，缺乏消费者的认同，不稳定的销售额，也让公司的资金积压。新产品虽然满足部分消费者需求，但缺少竞争力。由此造成的库存堆积和产品线延伸最终导致运营成本增长和管理成本增加。有些老产品虽然在益阳地区已经没有了市场，但依然存在于湖南南洲大曲酒业有限公司的产品体系中，挤占了库存和管理成本。 有些企业则选择共生换代，即在推出新产品后继续降价销售老产品8。如何在两种换代策略之间选择是个难题。首先, 消费者可能等待新产品的推出而不购买当期产品，拥有老产品的消费者也可能不购买新产品9。再者，单品换代下，企业很可能损失由产品多样性和新产品退后的的市场份额和利润：共生换代下，策略型消费者可能由于预期到新产品

34、的推出而延迟购买，即延迟效应，而老产品的降价可能会侵蚀新产品的一部分市场份额。即竞食效应10。并且同一时间同行业竞对对手的新产品相继问世，对南洲大曲产品不变的口味发腻，消费者也愿意去尝试一些新的白酒产品。4.3.4与消费者需求贴合不紧密由2019白酒消费者偏好分析我们知道，消费者们更愿意在大型商场、超市来购买白酒产品：更喜欢购买品牌知名度更高的产品：更愿意将白酒产品作为礼物赠予他人。南洲大曲品牌旗下中低端产品数量较多，主要面对的是低消费人群，用于日常饮用。在益阳地区取得了一部分忠实消费者。但随着经济的发展，人民收入的不断提高，消费者的生活水平也在不断上升，南洲大曲如果继续将主流市场扎根在低端市

35、场，势必会流失更多的消费者。南洲大曲与当地的市场结合也到位，在大型商超，很少能看到南洲大曲的身影，南洲大曲的销售渠道主要依靠招商，加盟店的方式，在消费者更容易有购买欲望的大型商超却没有针对性的策略。没有相应的明星产品，宣传力度不够，作为公司现阶段主打品牌“二十年陈青花郎”却没有运用过多的宣传手段。古语云：酒香不怕巷子深。但现如今同类产品层出不穷，白酒的宣传力度不够，消费者接收不到讯息，也就减少对南洲大曲产品的购买了。第五章南洲大曲酒业有限公司产品策略对策分析通过对湖南南洲大曲酒业有限公司的产品策略分析以及结合湖南南洲大曲酒业有限公司的现状，湖南南洲大曲酒业有限公司有必要对旗下产品进行产品策略的

36、优化，具体如下：5.1 精心包装，亮出特色在大数据时代下的市场营销中，白酒企业营销战略核心因素是和市场相契合的产品策略保持一致。包装策略在产品销售中占有举足轻重的地位。在设计包装时，在满足实用性的同时也得兼具针对性和美观性，多元化设计，充分展现白酒文化。白酒类容器主要是玻璃，瓷器和陶罐，它们都有一定的缺陷。首先，它不耐冲击，不易断裂。其次，运输不舒服，主要是因为它体积大，占用空间大，这也增加了其储存和运输成本。其次，酒瓶更贵。为了解决这个问题，我认为可以使用大量的塑料瓶装酒来解决易碎性问题。或使用易于携带，不易折断，更易于存储和运输，降低存储和运输成本以及降低包装成本的柔性复合包装袋。南洲大曲

37、在设计外包装时要考虑文化因素和装饰性特征，以使外包装更加美观，可以结合湘楚文化来对包装上的图案进行创作。从这个角度来看，我认为南洲大曲还应该考虑包装是否附在消费者身上，以及在设计包装时是否可以被普通人接受。是否有任何收藏价值，如果它具有使用价值等。例如：现在就有一款新品是布袋装的，设计的布料、尺寸、图案都是经过细致调研的，新品的价位并不高，酒后布袋是可以持续利用的，而且有很美观。外包装的颜色。目前市场上的主要颜色是红、黄、白，这使得中国白酒包装的颜色略显单一。我觉得开发商可以大胆尝试设计其他颜色的外包装，使之能够在白酒中眼前一亮，给人一种清新的感觉。5.2 优化组合，产品多样随着技术的发展与经

38、济的进步，许多创新型企业通过不断发布新产品来提高市场份额、增加利润。有些企业选择单品换代，即在推出新产品时逐步淘汰老产品11。洲大曲酒业有限公司目前在产在售的产品中有一部分产品属于处于衰退期的产品，这些产品既不能满足市场需求，为企业带来的利润也非常微薄。如果企业继续为了满足小量市场需求而继续生产这部分产品，将造成生产设备、研发、运营人力资源的浪费，且积压的产品会造成库存成本的升高，有必要将其尽快停止生产，清除库存。首先，对于非主打的产品类型，部分产品市场需求已出现负增长状态，湖南南洲大曲酒业有限公司应当停止这类产品的生产，将库存产品采取一定促销措施，让其在市场上被自然淘汰。通过获取产品线上每一

39、类型产品的销售额和利润数据，分析判断哪一些产品需要发展、维持、收益或者是放弃。其中“精品大曲”、“十年窖藏”、“二十年陈青花郎”的销售已经足够保持公司利润，应当在产品线中加大这些尺寸的产品投产比例。在产品种类环节，湖南南洲大曲酒业有限公司应当结合其前期的工作，既选择消费者需要的产品种类，又要结合产品的特点确定产品类别，努力推陈出新，推出符合和配合当前社会潮流的产品类别。产品种类要多、面广，不仅要改变同一类产品的款式、图案和装饰，而且要尽可能多的覆盖类别。而创新在这一类别中更为重要。我们应该在现有产品的基础上，尽量做一些创新的分类，这样才能吸引更多的注意力。5.3 结构调整，焕发活力产品生命周期

40、理论揭示了白酒产品从诞生到衰亡的运动过程，对大多数的白酒产品来说难以逃脱其规律，因为白酒产品在市场上的销售情况和获利能力是随着时间的推移、供给状况的变化以及消费者兴趣的转移而发生变化。对白酒产品生命周期的分析和判断有利于经营者更好地了解白酒产品发展现状，掌握白酒产品在不同的生命周期阶段可能出现的问题并及时进行人为调节，以使白酒产品经久不衰，始终保持旺盛的生命力。延长白酒产品生命周期的根本途径是以市场需求为导向，不断开发新的白酒产品，动态实现产品的升级换代，以满足消费者日益变化的需求。或者在原有产品的基础上开发新的价值，使老产品焕发新的生命力。益阳南县得天独厚的自然资源和别具特色的人文资源具有赋

41、予产品极高文化价值的条件。白酒产品的生命周期结构调整，要求湖南南洲大曲酒业有限公司分析研究各种产品的市场表现，正确确定其在生命周期中的位置，淘汰旧产品，开发新产品并生产新产品。新旧产品交替形成合理的分层结构。换句话说，当一个产品处于成熟阶段时，还有两个其他产品处于成长阶段和引入阶段。当第一个产品进入衰退阶段时，最初处于增长阶段的产品应该能够进入成熟阶段。引入期的产品必须进入生长期:此外，另一种产品进入引入期。只有这种合理的产品层，才能确保公司产品的持续分层，并为公司在市场竞争中立于不败之地奠定坚实的基础。众所周知，酒类公司已经出现了新产品。结果，产品的交错结构混乱，比例不平衡，严重影响了公司的

42、生产和经营。因此，有必要调整产品生命周期的结构。湖南南洲大曲酒业有限公司有必要对旗下的产品进行一次大洗牌，对于主推的“二十年陈青花郎”应该加大宣传手段，对于已经面临市场淘汰的产品，应快速清除，腾出空间与资金用于现有产品的宣传以及新产品的研发。开发白酒新产品，应该注重两个关键工作：1.市场分析。白酒类企业得对目标市场进行足够的分析，确保在产品推出后在产品包装、文化认可和口感等方面获得客户的认可。在新产品完全推向市场之前，应该在局部地区小规模的试营销并且根据试营销的数据做出客户回馈，改进新产品。2.后续追踪。当新产品面世之后，必须要有专人负责新产品的实时数据。新产品在市场中被消费者认可接受的程度，

43、依据市场所反馈的信息对新产品的营销做出指导性的修改。5.4 立足需求，贴近顾客公司的营销活动始终以原始产品为基础。首先，公司必须研究和分析哪些产品以及如何将其提供给目标市场，然后从价格，渠道和促销方面进行分析。我们的社会应为科技的进步和互联网的兴起而发生了日新月异的变化，这些变化也提供了一种全新的销售渠道，网络营销。网络营销借助互联网技术，融合科技、电子商务与营销于一体。准入门槛低、方便、易于操作等特征。这正是南洲大曲转变其营销思路的一个机会。将南洲大曲的产品放在公司自己搭建的虚拟平台上，消费者任意选购，通过第三方支付来进行购买。当南洲大曲有限公司接到订单后进行实时派送，消费者收货后，将给与第

44、三方的购买款转入公司中。湖南南洲大曲酒业有限公司提供售后服务。一个完整的网络营销过程。公司要在激烈的市场竞争中生存和发展，则与公司提供的产品与客户需求之间的巧合程度以及产品或服务的不可替代性息息相关。现在，消费者不仅在寻找产品本身。越来越倾向于产品所代表的社会和文化价值。在这一点上，其他大型中国白酒公司表现良好。所以湖南南洲大曲有必要重新定位产品目标市场，扭转传统产 品形象，让用户对旗下的产品有一个新的认识，对产品的新特色有新的认知和了解。根据当前消费者特点进行市场细分12。市场细分是重新定位目标市场的基础，首先可以根据购买不同类型白酒的消费者行为特点，将市场进行细分；确定自己产品的目标客户群

45、，挑选出最有价值的目标市场；确定好目标客户群及目标市场后，便可根据用户群及目标市场的特点，进行产品定位的优化，重新找准企业的产品定位13。结论中国经济的快速发展为白酒行业提供了良好的发展机遇。经过一段时间的快速发展，白酒行业已经经历了深度调整时期，整个行业仍处于不稳定状态。将来，白酒公司将面临多方面的竞争。来自国内外酒类公司以及其他酒类公司的竞争都将发生。竞争替代品。只有在激烈的市场竞争中，白酒公司才能充分整合自己的资源，努力提高自身的营销能力，并积极探索与公司自身特征相符的营销策略组合。在市场竞争中取胜。在这种背景下，本文对南州大曲公司的营销情况进行了研究和探讨。通过对南州大曲公司白酒销售市

46、场的分析，总结了南大曲公司白酒销售所面临的机遇，威胁，利弊。梳理，在发现和解决问题的基础上，探究问题的根本原因，并提出南州大曲营销策略的改进思路。同时也为实施营销策略提出了保证条件。主要结论如下:社会的发展使消费者的消费习惯及文化也发生了相应的改变，特别是啤酒、果酒、洋酒等替代品的威胁日益加剧，南洲大曲面临着激烈的市场竞争环境，公司只有从自身产品特色出发，走特色化、差异化的发展道路，才能使产品在激烈的市场竞争中脱颖而出，占据优势。南洲大曲公司应将其独特的酒文化与现代消费观念相结合，在着重发展高端客户的基础上兼顾中低端客户，形成其独特的酒文化。南洲大曲公司应在原有销售渠道的基础上进行大胆创新，进

47、而带动其它销售，走多元化的销售渠道发展之路。南洲大曲公司应采取一定的营销管理措施，建立营销风险防范机制，这样才能使产品的销售走上健康、持续、稳定的发展道路，从而确保销售目标的实现。通过本文研究，得出的结论可以对南洲大曲公司营销策略的改进提供参考，同时对我国白酒企业的市场营销也具有一定的借鉴意义。局限性：由于时间的限制和作者所接触公司层面的局限性，本文只是从宏观层面对南洲大曲公司的产品策略进行了分析和研究，缺乏在执行层面对细节问题的探讨。需要进一步解决的问题：公司市场产品策略的制定需要大量的市场调研，由于作者在职调研，时间有限，所选择的调查样本还不是很充分，没有能够进行大量的针对公司本身的市场情况进行调研，这些还需要今后在实践中进一步探索。本文在对公司市场营销策略进行分析时，缺乏对公司宏观运营具体情况及财务状况的分析，希望公司能够重视上述情况的分析，以便制定出更加合理的公司市场产品策略。