销售年度计划书（22篇）.docx

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1、销售年度计划书（22篇）销售年度计划书（通用22篇）销售年度计划书篇1方案名称公司200_年度销售计划书受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、200_年度基本目标本企业200一年度的销售目标如下：1 .销售额目标：销售部部门年销售额达万元以上；每位员工 每月销售额达万元以上。2 .利润目标：200_年度实现利润达万元以上。3.新产品的销售目标：新产品销售额达万元以上。二、实现目标的基本措施市场营销部门应采取措施，如培训、定期的经验交流等， 使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。员工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配 的方向发展，公司将加强业务管理。为提高运营的效率，公

2、司将大幅下放权限，使员工能够自2、K/A、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案， 了解前期销售状况及实力状况，进行公司的企业文化传播和公司 20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后 和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的 基本状况进行定期拜访，进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20_年至20年度配合及执行公司的定 期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共 关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱 我家”等公益活动。有

3、可能的状况下与各个K/A系统联合进行推 广，不但能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推 广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正 常营业推广。4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）根据公司的年度的销售目标，渠道网点普及还会超多的增加, 根据此种状况随时、随地用心配合业务部门的工作，用心配合店 中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛 围的要求进行）。用心对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严 格按照公司的统一标准。（特殊状况再适时调整）5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在06年04

4、月一8月销售旺季进 行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场状 况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主 题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势， 突出重点进行策划与执行。6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：第一阶段：8月1日一8月30日A、有的促销员进行重点排 查，进行量化考核。清除部分潜力底下的人员，重点保留在40人 左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明 晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调 系统培训资料。第二阶段9月1号-20_年2月1日第二阶段主要是对主力 团队进行系统的强化

5、培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及 策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张， 用心进行终端布置建设，并持续与原有终端的有效沟通，维护好 终端关系。培训系统安排进行分级和集中培训业务人员一促销员培训讲师促销员利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的 培训10月1日T0月31日：进行四节的专业知识培训11月1日-n月30日：进行四节的促销技巧培训12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随 时进行心态建设。20_年1月1日T月31日：进行四节的促销活动及终端布 置培训20年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟

6、销售培 训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：20年2月1日-2月29日用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作， 利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合 格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最 后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：20年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都 向提高销售倾斜。第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，到达库存最 优化，习题尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个 环节

7、都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销 售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任 务进行分解做到环环相扣，权责分明，职责到人，工作细节分到 不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述 职谈话;报表管理。严格控制团队，持续团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企 业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。

8、根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。以上是20_年度的工作计划，如有思考不周之处，请领导多 多指导！销售年度计划书篇4市场分析年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市 场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会, 通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并 结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。 比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状 和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分 销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的

9、热点 等等。营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精 神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常 灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的 营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导 经销商直接运作末端市场。综合利用产品、价格、通路、促销、传 播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。在市场操作层 面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促 销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的 确定，李经理充分结合了

10、企业的实际，不仅翔实、有可操作性， 而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、 合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。 那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1 .根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或 30%,确定当前年度的销售数量。销售目标不仅体现在具体的每一 个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。权衡 销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表 现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。 比如，李经理

11、根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定 位在a（高价、形象利润产品）：b （平价、微利上量产品）：c （低价、 战略性炮灰产品）二2 ： 3 ： 1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目 标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标 的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年 的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1 .产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场， 要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产 品组合战斗群，避免单兵作战。

12、销售年度计划书篇5近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高，人 们的保健意识越来越强烈，一年国内医药保健品销售额为1508亿 元，年为1780亿元，比年增长了 11.4%,是1980年70亿元 的25倍，平均年增长率13%,一年达亿元左右，预计一年可达到 2500亿元，年将达到4300亿元，年将达到13000亿元！参考 数字（据7月3日出版的经济日报所援引的资料，全球保健食 品已占整个食品销售的5%,达上千亿美元，而且每年都以相当速 度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的 1/3；日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种；欧洲的保健食品

13、也有余种，销售额以每年17%的速度 递增。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说，就 是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业，保健品市场的 需求潜力之大实在诱人。年我国保健食品年销售额达到500亿 元，权威部门预计到年将达到1000亿元。1、市场前景：年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44 亿，到年将达到1.73亿，到20年，60岁及以上老年人口总 数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成 为商家必争之地。前景广阔，市场空间巨大。2、市场概述：目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟， 各领风骚三五年，很少有长胜的品牌，多以概念炒作为主，通过 广告忽悠消费者，对

14、消费研究尚不到位，根本不了解消费的真实 想法与所需要什么？3、环境法规：广告法在保健品上体现不明显，保健品广告 虚假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家广告中径成为 治疗糖尿并心脑血管病的新疗法，而我国的一些媒体却助长了虚 假广告的盛行，只要给钱就给上，这样更加纵容老年保健品的混 乱。4、国家环境：目前国家对房地产的控制，国八条、国六条 的相继出台可以看出保健品的混乱格局将不会维持太久，保健品广告宣传必将受到国家的严格限制。优势：1）为中药保健，现今消费者知道西药治标，中药治本，而对 糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说，中药才是灵药，例如： 如果感冒了你决不会选择中药，因为没有必要，但是如

15、果你的了 很难治愈的病，无疑你会选择中药。2）茶剂，得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、茶儿茶 素等。这些成分是消费者熟知的，对病症有疗效。茶，文化悠久， 容易让消费者信赖，不会产生抵触心理。3）茶作用历史久远，神农本草记载：“神农尝百草，日遇 27毒，得茶而解之。”本草拾遗也有“诸药为各病之药，茶 为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云；“春醒酒病兼消喝，异取 新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助，但不能 过浓与过量。劣势：1）价位偏高，作为消费者终身用药的选择价位偏高，每盒33 元，20袋，6天半的量，一般消费者很难持续购买。2）效果不明显，中药制剂，消费者服用后效果没有中药直接

16、、 快。3）久病成医，糖尿并心脑血病患者，对自己的病以及各种药品都用一定的了解，很难说服。4）御生堂生产，知名度、美誉度不高。机会：1）市场空间巨大，很容易分得一杯羹。2）糖尿并心脑血病患者，容易相信新产品，高科技产品。治 本中药。消费者分析消费者不一定是产品的最终使用者，可以是孩子给父母，给 家人，给朋友的礼品，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪， 购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这 也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连，一个老年人对 生命看得很重要，但是如果没有钱，他们不会去借钱买保健品的， 因为毕竟不是必须的药品。2、老年消

17、费者比较理性，人生短短几十年，活了大半辈子 了见过的市面很多阿，思想趋于理性化，尤其那种常年的病的老 年人，他们可以称得上是半个医生，有时候比我们知道的都多。3、感性与理性相结合，老年人的情感相对比较丰富，关心 对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效，可望得到别人 的理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性，所以理性诉 主处理各项事务。为达到销售目标，建立岗位责任制，实行重赏重罚政策。交易发生要签订合同，彼此应遵守合同约定，履行相应义 务，保证合同的顺利执行。公司为促进零售店的销售，建立销售管理体制，即将原有 购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、 零售店的优势。将

18、主要销售目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式， 借此刺激需求的增长。定期举办联谊会，进一步加强与零售商的联系。利用客户调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预测 等的管理工作。除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述 的方法作为强化政策，从两方面着手致力于拓展新的销售渠道。检查与代理商的关系，确立具有一贯性的会计制度。三、市场营销部门工作计划市场营销部门包括内部、外部，具体的销售工作计划、措施 如下表所示。市场营销部门计划部门具体工作安排求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。4、环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，如果有一 个人用了你的保健品效果明显，他会带领更多的人关

19、顾你的，如 果效果不好 会有由很多人连尝试的想法都会没有了。例如：向呵护孩子一样关心老年人尊重老干部就是尊重我党 的历史；关心老干部就是关心我党的未来5、家庭环境，老年人的家庭环境会直接影响老年人对保健 产品的选择，其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验等。6、消费者容易相信新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明 明知道自己的病是终身病，但还是会存有一丝的希望，希望国家 研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从 众的心理。例如，如果在大街上看到一群人围在一起，我们中国 人会毫不犹豫的参加到队伍当中，就这样人越来越多，产品也是 一样，只要有一

20、个人用者好，那么你的产品就不发愁了阿。广告策略分析广告策略，不稳定一直在实践中总结，但到现在为止也没有 一条明晰的思路，也许这是战略本身的问题，战略的确定与明晰 在营销过程当中十分的重要。下面我对广告策略进行简单的分析:人群分析：3055岁约占总人数55%这部分人有阅读报纸的习惯，可以通过报纸进行诉求。用报纸宣传广播吸引大家收听 专家广播。55岁以上的老年人约占45%这部翻出了一小部分知识分子 看报纸以外，大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知。广告诉求策略：广告诉求，大部分以新闻式为主，其中参加情感诉求与理论 俗求，增加了消费者的阅读的性以及科学性。报纸广告中能够明 确的、平凡、简单的说出

21、产品的机理、性能、用法以及效果。但是消费者的咨询量，电话购货量始终不能够突破一个新的 阶层，原因何在呢我本人认为最大的原因就是“信任”问题，久病成医的消费 者对产品存在顾虑，很难相信广告中描述的内容。我们面前最大 的问题是解决诚信，要从事实的基础之上进行升华，不要写的太 过分，要真实、淳朴。广告表现策略：广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如，反复炒作， 概念“洗血专家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鲜。长久 炒作感觉不到是新东西，缺乏好奇感。广告的表现手法单一，新 闻、故事、科学权威、热销近期的广告的表现一直以新闻式，稿件中小篇幅的活动（一直没有停过）。1、在我看来活动时间过长，就不会

22、被称为活动，消费者会感 觉不新鲜，老套，好奇心消失这也是销售不好的原因之一。2、稿件中插入新奇元素，诱-惑元素，免费试喝15天应及时 更换。3、变换形式，相扑与长寿村的形式，我的二者结合说明两点： 其一就是，所用的稿件必须抓住消费者的眼球，开篇故事新闻。 增加阅读量。其二，把原本炒作了一个多月的，不相干的两样东 西相结合起来，感觉挺真实。销售年度计划书篇6一、计划依据本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、 市场需求和竞争实际情况制定。销售部现状分析如下：1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划3）销售竞争力弱，未形成良好的销售局面4

23、）人员销售能力低下，且水平参差不齐5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升6）人员储备不足，与公司规划不匹配7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺8）日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感（电 话量平均在2个左右）9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多二、销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应 策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。1、销售部门工作策略：要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最 重要、最紧急的事情；步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司

24、的战略 规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排， 做到有计划的层层推进。优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人 员的能力优势为团队做贡献；机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过 机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。2、工作方针:以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机 制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。以提高销售人员综合能力为基础，以形成销售工作常态机制为重点以提高工作绩效为目的3、工作重点1）、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步 形成销售人员成长机制2）、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性，和销售 的针对性（

25、我们的每接的一单都需要策略）。3）、规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员 进行时间管理，提高员工销售积极性和效率4）、完善激励与考核：针对性提供员工考核5）、强化人才和队伍建设：开设销售2-3部的人员都需要加 紧完善自己三、销售工作目标根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今 年的销售目标。并以此作为日常销售工作的依据。五、销售技能培训1、学习时间每周一早上各部门经理开个小会指出各自缺点，并加已完善。每天中午打球培养两个部门之间的竞争意识。销售年度计划书篇7根据以往我单位销售工作中存在的优点，在新的销售工作计 划书中将继续发扬，不足的部分将加大工作力度，争取在最短的 时

26、间将其克服。以下是新的销售工作计划书范文。根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面 前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以 创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜， 以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须 加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下， 把旅行社做大做强。一、在旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以 选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个南昌 市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会 议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游 市场上的空白点来给自己

27、的旅行社做一个市场定位，正如美国学 者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点 才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞 争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办 10个以上的会议团，可采取以下营销工作计划：1 .在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭 店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代 办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办 方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的 服务。2 .制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上

28、口的 宣传口号反映出我社的市场定位。我认为（让我代理你的移动）比 较合适。3 .通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会 议信息。4 .主动出击，承办其商务会议及旅游业务。5 .提供周到而丰富的系列服务。6 .加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游 这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地 接人数20_人次的预期目标。1、在旅行社成立休闲旅游业务组。2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个 客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个

29、老客 户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的 品牌忠诚。4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们 最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的 线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、 医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品， 这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。我社计划明年在集 团公司的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区 的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得 了意向性联系，操作实施计划正在筹划之

30、中。1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我 们现在的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传 真形式发给南昌市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社 收集来的散客做成团队形式，从而占领市场。2、把营销重点放在本省、本市的企事业单位和大、中专院校,以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大 学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。四、开发新的旅游产品。目前的南昌旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的 都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况， 适时地开发出一条或几条新的旅游线路，比如于浙江龙游石窟， 九江石门涧等，只有不断

31、地创新，才能保持竞争优势，当然新的 旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这 也是我社明年可尝试的一项工作计划。五、旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中，各业务 组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。六、加强售后服务，这对旅行社保持已有客源和开拓新客源 都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候 性明信片等。销售年度计划书篇8一、市场分析随着的人们生活水平的不断提高，消费理念的快速转变，中 央空调市场也变的愈加成熟。目前各大厂家也纷纷对市场采取了 进一步细化运营和不断的推出更环保、节能的产品来抢占市场。据了解，目前占领重庆家用中央空调市场的前

32、三大品牌分别为大金、美的、格力，其中大金20年度销售额约为7000万，美 的和格力至少也有前者的一半，那么就三大品牌的销售总额就已 经过亿。其中1/3的用户是公寓与别墅，但所采用的机组大部分 为家用vrv、一拖一风管机，只有制冷和制热功能，不能解决生 活热水和地暖水源的问题。用户往往还要花大笔费用另外采购设 备来解决问题，既增加了采购成本、又不利于节能，所以可以预 见制冷+制热+热水的三合一热泵家用产品在市场上还具有相当乐 观的前景。那么怎样将公司一系列热泵产品导入市场，让市场所接 受，从而迅速提高市场占有率，就是我们本年度工作的重点。二、营销思路1、产品定位工欲善其事，必先利其器。一款好的产

33、品就是一个市场的敲 门砖，怎样针对市场找出适合的产品就是第一步工作。主推家用产品：一系列、一系列、一系列以上三款产品主要针对 公寓、别墅、大型住宅。商用产品：一系列、一系列以上二款产品 主要针对酒店、办公楼、等商业场所。2、价格定位从营销的角度来讲，产品价格决定了产品的流量。同时也决定着消费者、商家和厂家的内部部门1.服务店将升级为营业处，借以促进销售活动2 .营业处增设新的出差处（或服务中心）3 .解散不必要的部门，该部门的人员分配到营业处，致力于 扩展销售活动4 .以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借 此确立各自的责任制5.在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情改善外部部门交易

34、机构及制度将维持“企业一代理店一零售商” 的销售方式四、零售商的促销计划（一）新产品的销售方式将全国有影响力的30家零售商店依照区域划分，在各划分 区域内采用新产品的销售方式，即每人负责30家左右的店铺，每 周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调 查、服务及销售指导和技术指导等工作。新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、 代理店有二个月的库存量。销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。（二）新产品协作机构的设立与工作为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利展开,利益，往往在成交过程中扮演着拦路虎的角色，怎样给产品 一个好的价格定位就显得非常重要。（具体产品

35、售价表待和公司商议后决定）3、团队建设及定位为什么一个品牌，在有的市场一货难求，有的市场却压在仓 库里发霉呢？是市场的原因、公司产品问题、消费水平差异？绝 对不是！是因为销售队伍的差异造成的。一个好的销售团队在如 今的品牌中扮演着不可分割的角色，那么，好的销售团队是由什 么构成？个人认为首先是整体素质硬、专业性强、执行力强、具 有良好的团队意识和协作精神，能够及时的完成公司下达的各种 任务目标。没有完美的个人，只有完美的团队。定位：以渠道的 开发和维护为主，处理日常订单，协助和指导经销商完成产品的 销售工作，及时完成公司下达的销售任务。如业务人员在市场中 遇到项目类信息，必须先在公司报备项目信

36、息，确保在和公司及 渠道客户无冲突的前提下由公司进行操作。中标后，提成部分按 照公司规定统一执行。4、渠道建设及定位昔日我们买一样商品，往往只能是到国营的商场。购物和销售渠道单一，消费者和厂家都没得选择，要么不买、要不不做。然而随着时代的变迁，渠道也越来越复杂和多样，层次参差不齐。 好的经销商能够为厂家带来丰厚的利润和较高的市场份额，反之 则不然。做为渠道开发，经销商往往不会只经营一个品牌，特别 在区县，经销商往往有良好的社会关系、背景。在工程项目时， 将自己利润收益放在第一位在所难免，品牌意识也相对较强，更 多人宁愿多花钱买更好的品牌。在这种情况下，树立良好的品牌 形象，与经销商建立良好的关

37、系，提供良好售前、售中、售后服 务便是渠道开发工作的重中之重。然而，如何正确的选择有能力、 有实力、忠诚度高的经销商，就是我们销售人员和厂家所必须要 面对的难题之一。针对重庆市场渠道分布如下：市内：按每个区指定一家经销 商的原则，如九龙坡区相对较远的西彭、白市驿，渝北区回兴、两路再另行指定经销商。暂定计划为15家。以经营家 用中央空调、热水、采暖为主。郊县：长江下游主要以长寿、涪 陵、万州、武隆为主，上游以壁山、江津、永川、合川、铜梁、 江、南川为主，进行渠道开发。暂定计划为11家经销商。以经营 家用中央空调、热水、采暖为主。定位：原则上以销售家用热泵产品为主，如遇到商用工程项目类（包括家用产

38、品），经销商先行进行项目信息报备给公司，确 保公司内部和其他渠道商无冲突后，进行报价。经销商如有项目信息；较好的甲方关系，但又无能力独立运 作时；则由公司提供技术支持，相关工程预算、报价、安装由公 司负责完成。或由公司出面直接操作；利润分配严格按公司与经 销商所签定的合约执行。这样既确保了渠道商的利益又维护了市 场的稳定。（具体客户和任务分解明晰待市场开发后公布：预计 6月份前完成所有渠道建设工作）三、销售目标20_年度销售预计目标为500万。具体分解如下：家用系歹_ =_万商用系列:一系列二一万（以上销售目标为假定目标，待进一步了解产品单价和市场 后做出修改）四、营销策略1、品牌推广、促销可

39、以通过和房地产开发商、经销商合作，建立一些产品样板 房。同时在渠道终端增加产品的曝光度。（既样品、pop宣传资料等）及时和经销商一起 组织一系列产品的推广及促销活动。2、产品知识、安装技能培训为了快速的让经销商对我们公司产品有进一步的了解、增强信心，更好的为产品销售服务。公司应定期针对经销商组织进行产品的专业知识及安装 技术培训、提供技术支持，为经销商解决后顾之忧。五、费用预算本年度预计总销售额一万，毛利率不低于10%,部门成本费用 预算为_%二一万。销售年度计划书篇9结合杭州春泉有限公司的发展现状，针对杭州春泉大米的销 售推广制定如下销售计划：一、目标与愿景计划每月达成500吨以上的销售任务

40、，年度任务达成7000吨 的销售业绩；客户开发以每月开发10个以上的稳定客户为目标， 争取全年稳定合作客户50个以上。计划以安徽几个个地级市场为 重点开发市场（合肥店为标杆市场），其他几个地级市场为次重点 市场，除大力度进行销售业绩的突破外，更多关注品牌形象的建 设和品牌推广，具体思路如下：二、工作思路1、明确职责量化考核时刻以达成月度销售任务为重中之中，同时转变思 路，以市场服务和销售推广的双重角色开展工作。做好公司产品推广销售全面规划如：战略规划、策略制定、市场调研、品牌推 广、产品组合定位等工作。以消费者需求为中心，根据不同的市 场环境，对市场运作进行策划及指导外，更注重如何协助经销商

41、针对市场开发健全更完善、更健全的销售网路，更周到人性化的 售后服务。2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升销售部人员自身，又贴身服务 了一线经销商及其业务人员，销售部只有提供了这种贴身、顾问、 教练式的全程跟踪服务，销售部人员才能真正做到对市场了如指 掌，从实践中找到适合自身市场的正确营销模式销售部驻点业务必须完成六方面的工作：a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场 提升方案；b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行 业发展趋势，提出新产品的开发思路；c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展； d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费 用

42、及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。e、及时全面宣传公司政策，提升品牌影响力及知名度，培养忠实客户;f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验, 及时推荐给市场复制；3、与经销商强强联合，真正建立覆盖乡村的销售网络销售部要在市场一线真正发挥作用，除了调整自身定位及提 升自身服务水平外，还离不开经销商团队的支持和配合。如果得 不到经销商的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是 一纸空文。由销售部和经销商团队的主管和骨干组成市场推广小 组，由销售部确定活动企划方案，再由市场推广小组成员发表意 见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的 方案，由销

43、售部负责协调完善;对于会议讨论通过的方案，交经销 商团队执行，由市场推广小组负责跟踪执行进度和效果，并及时 调整，更好的满足消费者需求及为消费者提供更好的服务三、管理团队1、销售团队配置标准：a业务经理1名（销售部）市场部经理1名负责业务团队的组 建考核，市场推广及销售目标的达成，制定规划年度销量明标及 费用预算等事项！b市场信息管理员1名（文员）负责市场调查、信息统计、市 场分析、业务人员销售数据汇总、客户资料整理等工作。C业务代表8名负责销售业绩的达成，客户开发及维护，区域市场的管理、公司活动政策现场执行及市场信息反馈四、市场分析1、竞争激烈近几年来，由于同质化现象严重，市场供应远远大于市

44、场需 求，大米销售处于买方市场，竞争十分激烈，因此做好客户的服 务及管理显得尤其重要，在公司保证品质的前提下，同种品质比 价格，在降低各项成本的基础上，为经销商提供最优惠的价格， 在同等价格的基础上，为消费者提供最优质的产品；同行业竞品如 金健，北大荒，福临门，金龙鱼的优秀推广模式均可学习借鉴， 为我所用，知己知彼，百战不殆。2、整合资源我公司依托区域特有的生态保护田优势保障了我们有特色的 绿色食品供应，且有政府背后的大力支持，是一般中小型企业无 法比拟的优势。公司需引进较强的人才优势，在科研开发、销售 公关、企业管理、财务及物流配送各方面，集中一大批优秀骨干 人才，为公司的发展和市场的开拓提

45、供保证。五、品牌推广为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久 的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、 产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。1、品牌形象为了打造的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使 用该品牌，不同类型的系列产品采用不同的包装策略，建议增加 人物头像，以便于百姓识记。2、产品定位根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推 出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大 市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用高、 中、低价格策略，增加产品竞争力3、网络建设销售渠道是企业的无形资产，多

46、年的市场运作、网络的初步 形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡 镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进 一步开发重点市场的经销商和专业大米销售商，扩大市场范围， 抢占市场份额。4、市场推广a.积极利用公司各种有价值的资料，如（品牌好的形象）等宣 传企业。b.在区域性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章,扩大产品知名度及品牌影响力。C.积极参加各种大型行业会议及与各地经销商联合举办多种 形式的产品知识讲座、产品体验营销、产品推广等会议，宣传展 示公司与产品。d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。e.在一些重点市场配合经销商做一些墙体广告，

47、单页宣传， 海报，KT板或室内六销售部组织架构七销售部费用预算及成本分析A人员费用预算1.业务经理待遇：底薪1400元/月，提成20元/吨，出差补 助标准：100元/天，车费实报实销（控制在500元/月），住宿费标准80-100 元/天2.招待费用400元/月手机费用200元/月（每人预计总费 用0700万元/月）3.业务代表待遇：底薪1200元/月，提成30元/吨，差旅补 助60元/天，车费实报实销控制在300元/月，住宿费30元/天。手机费300元/月（每人预计总费用5000元/月）B市场推广费用预算促销政策支持：十送一活动，预计销售500吨，需赠品1万袋，预计25万元总费用合计：业务经理2名，费用总计2万元，业务代表8 人，费用总计4万元，人员成本合计6万元；市场推广费用25万 元，总费用31万元/月C成本分析：单月销量1000吨，销售额平均400万以上，如按总费用31 万元预算，则吨均费用310元/月。业务人员待遇制度1 .底薪：a.试用期一个月，底薪1000元/月，不含任务b.试用期过后第二个月任务底薪1000元/月，含50吨任务, 50吨以外依据销售部计提及奖金标准执行，完不成50吨任务底 薪600元/月c.第