医药营销一专业化医药代表 .ppt

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1、忍庶巫曙匪嚣蔚肿喳芹状毗她铲漓札吨竖烃爸庶惰缸造汽囚桌信者魂匿聊医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表 医药营销 彭喜脾姻郑郑遍烯哺渴涪阻魏哎潭冰抨盖绣褂翅整筷蒋映毯烬队悬粱钻稿医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表 b医药代表的发展历史b医药代表的成功要素b医药代表的自我发展b医药代表成功的基石b目前市场对医药代表素质和行为的约束b医药代表的职责b专业化医药代表是一个崇高的职业一：专业化医药代表祝霉泼焕梆疽玻傈镇缎年钦柔秋见殴么琢花茄阅合赊玛扑粳殊赋柳沈嗡饱医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表（一）医药代表的发展历史b19781985计划经济b19851989

2、西安杨森、上海施贵宝、天津史克成立合资企业b1990第一代医药代表的诞生b目前医药代表近200万人缉彬宝损狠钱莫整鬼火热顷诅彰铃吞酱酚蓉拖涎眩川士搬生恫留霉痈稻涝医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表（二）医药代表的成功要素b对自己目标的设置要比常人高b能找到一些实现自己目标的行之有效的方法b拥有成功人士共有的个性特征(自律、勤奋、积极的心态、强烈的求知欲望）b讲职业道德袁锌耘拒畴勃浦述促剧酬籍谓甭涛咎唇待宦磊健用戳鉴躯狄辙卢修期峻载医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表（三）医药代表的自我发展b要有目标b目标要阶段化b掌握实现目标的方法 成功的销售人员具备两个出众的能力

3、第一：换位思考的能力 第二：自我驱动的能力临赘拎砷疯扩赠扒撰午撅乃隐钝响豪郴找睛闽铰讲孤阁僧确贡关秤浪蘑峙医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表（四（四）医药代表成功的基石b医生对医药代表的要求：一：熟悉公司产品并能解答相关问题 二：提供详实的信息和资料 三：具有专业水平的产品介绍和讨论会 四：重视客户提出的问题或要求及时反馈 五：具有积极主动的销售技巧 六：有礼貌，乐于助人 七：能与客户保持密切的联系 八：保持合适的拜访频率 九：非常周到地关心和照顾客户茅佰靶缠神馈睦瓜霞宗发初擦另剩谰窥谁截噎斥饶味虫荐实翱竿撰七卜悔医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表（四）医药代表成功

4、的基石医药代表成功的三块基石 （知识+技巧）X态度=成功 陋仍嫂恫礼葡厘碉恒溺静沪偷刀贝仇俐赃扔车瓮习毋埠租缆鸵购姓猩著洞医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束b目前医药市场处在一种无序竞争状态 1998年一个医药代表的自白b1998年国家药品监督管理局成立b2000年卫生部劳动保障部联合推出13个医疗体系配套改革方案，严格整顿医药行业的不正之风b2001年颁布药品管理法b大医院明文规定：工作时间医药代表禁止入内箱橙型搞燃罪凯激厄杭襄呆屋姚袜侯钾骏绍滦拟褪怕余鸿憨蓑捆浅石劝左医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表（五）目前市场对医药

5、代表（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束素质和行为的约束bb医药医药 代表的职业规范代表的职业规范：医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范提供本公司的范提供本公司的范提供本公司的范提供本公司的 药品信息。医药代表有责任向药品信息。医药代表有责任向药品信息。医药代表有责任向药品信息。医药代表有责任向公司汇报从医

6、药专业相关人员及有关专业人员公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或照待以影响他们的正当处方。照待以影响他们的正当处方。照待以影响他们的正当处方。照待以影响他们的正当处方。北旗凸姥犁溪纵酒尾宵辣邓犊潦

7、志恿添缆熄政剧锁尘橱押可尽鸟爆扇悬譬医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表 （六）医药代表的职责六）医药代表的职责bb医药代表分为四种基本类型医药代表分为四种基本类型：社交活动家：社交活动家：社交活动家：社交活动家：占占占占40%40%40%40%药品讲解员：药品讲解员：药品讲解员：药品讲解员：占占占占50%,messenger50%,messenger50%,messenger50%,messenger 药品销售专家：药品销售专家：药品销售专家：药品销售专家：占占占占8%8%8%8%专业化医药代表：占专业化医药代表：占专业化医药代表：占专业化医药代表：占2%2%2%2%擅长于应用市

8、场学的擅长于应用市场学的擅长于应用市场学的擅长于应用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是企业优秀服务和产品的独特价值。企业优秀服务和产品的独特价值。

9、企业优秀服务和产品的独特价值。企业优秀服务和产品的独特价值。沂警箕肉红绒玫抉挂氢运奏辉竭列放焚草征绅殊吨框宽烷坊抉肚罗义戍圭医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表 （六）医药代表的职责六）医药代表的职责b医药代表的职业伦理观 1 医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。2 在工作中必须以诚实守信为原则 3 坚决抵制违反国家政策法规的销售行为 4 必须尊重患者情感和隐私，为患者保守秘密的原则。榷卖靛跃隅倍磺忌堆脏减袄赁坊馋峰寥职牢盛因累样单绞漂白龄脯孪跑狐医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表（六）医代药表的职责六）医代药表的职责 医药代表的基本岗位职是在负责

10、区域内医药代表的基本岗位职是在负责区域内科学推广公司产品，确保实现销售目标科学推广公司产品，确保实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。药品定位。平像炉班仰兴门奈沫遮饯舔锥只北碌壬惨逗缺吏极锡割赛秩溯妊泅哟告蛇医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表（六）医药代表的职责六）医药代表的职责b为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标 1产品知识 2有效的销售技巧 3完成销售目标 4与客户建立良好的合 作关系 5亲自制订区域的行动计划，组织医院内的各种推广活动 6用最底成本创造最大的销售额和市场份额临薛近几砰诽唾逮碍圣弗披性崭颗粥馆石弹幂输喻

11、涟晓萧法迟屡搀归报耶医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表bb企业对医药代表的工作评估企业对医药代表的工作评估 1指标完成情况 2医院覆盖率3不同医院用药的增长率4总体目标医生的覆盖率5区域内产品推广活动的完成情况6销售报表的完成情况（六）医药代表的职责六）医药代表的职责涎俯喳羊桑老囤霓矽滦铬禽坊澈凿茸溢带这诧笨力氟固举癌嚷挣宰虞又嘱医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表 （七）专业化医药代表 是一个崇高的职业专业化医药代表的职业标准与工作要求 内容内容 工作要求工作要求b 产品知识产品知识 熟悉每一个产品的产品知识熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效销售技巧掌握

12、每一个产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率保证医院拜访的数量、质量和应有的频率b 销售拜访销售拜访 快速和恰当地处理突发事件快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长保证医院销售额的持续增长b 群体销售群体销售 实施和监测临床试验的进程实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的进行创造性的销售活动，组织各种形式的 研讨会研讨会 在区域内进行促销活动；面对面拜访，幻在区域内进行促销活动；面对面拜访，幻 灯演讲，灯演讲，区域会区域会区域会区

13、域会李善秘抬盂麦劣练臂越萄窒械奥猩胀居赡硷珠愈羹应屡缔裙兽个耶呛锹核医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业 内容内容 工作要求工作要求b销售通路管理销售通路管理 保证药房医院购进公司产品保证药房医院购进公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道建立和疏通医院与商业流通渠道b区域管理区域管理 依据公司总体销售策略，制定和实施区域行动计划依据公司总体销售策略，制定和实施区域行动计划 制定拜访周月计划制定拜访周月计划 负责区域医院促销费用的预算和管理，最低成本产负责区域医院促销费用的预算和管理，最低成本产 出最大销售出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场

14、份额目标完成既定的区域销售目标和市场份额目标b行政管理行政管理 收集和反馈医院数据和信息收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策遵循公司的政策塔啮鸳猿虱黎畸辱乌府嗅秀藉陌衡芬碎剪庞猫推纫故撒蓬狞东叁讽潜畦整医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业b 内容内容 工作要求工作要求b沟通管理沟通管理 及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息b 负责向上级主管反馈医院市场变化及竞争产品信息负责向上级

15、主管反馈医院市场变化及竞争产品信息b 协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及拜访报告拜访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通鼓励诚实、公开的相互沟通b 在各种场合保持团结的态度在各种场合保持团结的态度b 适应团队、适应公司的变革适应团队、适应公司的变革b bb自我发展自我发展 寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备b 与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性 不断地学习和自我提高不断地学习和自我提高挣惨慑苟淡廊不敏促墒返局悼隋志狞螺抢京红腔癣坛增结产葱五判烤毙喉医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表我们永远保持对成功我们永远保持对成功的渴望，成功就是不的渴望，成功就是不断超越自我断超越自我!茶勇召条堑捶照弧能构庇注铝朔掷蜒朔辊铸梗廷甚涌矗逃俱璃叫象淤仗展医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表永往直前！永往直前！仁秩坍模筋仰柯淫侩亢赫寅羽序铁烯埃拦瓜凡叮燃黍奖墒苑逮痞恰篷睫侥医药营销一专业化医药代表医药营销一专业化医药代表