中国电信渠道经理技能认证四级实操考试题目及评分标准 .doc

《中国电信渠道经理技能认证四级实操考试题目及评分标准 .doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国电信渠道经理技能认证四级实操考试题目及评分标准 .doc（30页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准（四级）一、题型与考核重点案例序号偏重测试要点案例1综合题（门店诊断及开放卖场运营）案例2综合题（门店销量预测及单店提效）案例3调研分析能力（选址）案例4调研分析能力（选人）案例5谈判激励能力（上级沟通）案例6进店培训能力案例7综合题（厂商合作及厂商促销员激励）案例8综合题（门店分析及门店效能提升）案例9综合题（门店运营分析及单店提效）案例10连锁渠道经理岗位职责案例11综合题（门店终端运营及流量经营）案例12合作后调研及炒店促销能力案例13综合题（门店运营规划及门店改造）案例14陈列优化能力案例15综合题（谈判激励能力及代理商管理能力）案例16微

2、型促销能力案例17合作前调研及渠道拓展谈判案例18流程支撑能力（投诉处理）案例19门店诊断及门店运营支撑（商超型门店）案例20进店培训能力（终端知识及销售技巧的培训）二、建议题型组合组别题型组合组别题型组合第一组1、3、5、6、14第十一组3、5、8、10、20第二组1、4、5、14、20第十二组4、8、11、14、20第三组2、4、6、14、16第十三组4、7、12、18、19第四组2、3、5、6、18第十四组4、5、7、11、15第五组3、10、16、18、19第十五组7、8、10、12、18第六组1、12、13、18、20第十六组2、4、11、13、20第七组1、5、10、17、20第十

3、七组9、14、16、18、20第八组1、4、10、18、20第十八组3、8、10、13、16第九组5、9、10、14、18第十九组2、4、10、12、18第十题3、6、9、10、16第二十题4、6、12、13、19案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。由于

4、销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、 解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，

5、提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。（4分）2、 将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。（4分）3、 激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。（4分）4、 做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理

6、请教。假如你是资深渠道经理，请结合实际情况回答小刘以下问题：问题1：门店销量预测，有哪些指标可以看？问题2：有什么切实可行举措可以提升门店销量？答题思路：问题1：共8分（1） 单店人流量、客流量的统计（2分）（2） 进店率诊断（1分）（3） 销售成功率诊断（1分）（4） 回头率诊断（1分）（5） 流失率诊断（1分）（6） 客单价诊断（1分）（7） 毛利率诊断（1分）问题2：共12分（1） 优化网点建设。作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。（2） 能够在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。（3） 规范、引导重大节假日大型促销和小型节

7、假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。（4） 坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。（5） 为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。（6） 陈列优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。（7） 培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。（言之有理，酌情给分，每点2分，写出6点以上，即可给12分）案例3：调研分析能力渠道经理小李负责某区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务

8、支撑工作，承担划小销售单元销售目标，最近他比较头痛的事的是新开门店的选址。请结合中国电信社会渠道特点，帮助小李解决以下两个问题：问题1：门店选址应遵循什么原则？问题2：门店选址的技巧有哪些？答题思路：问题1：共6分门店选址遵循以下原则：（1）整体布局原则。 （2）供给和需求匹配原则。（3）以客户为中心的原则。（4）合理的效益原则。（5）共生、协调原则。（6）重点对象重点覆盖原则。（每点1分，共6分）问题2：共14分（1） 门店选址应从“区位”和“点位”两个角度综合考虑。“区位”因素是社会渠道选址的充分条件，“点位”因素是社会渠道选址的必要条件。（3分）（2） 门店选址的“区位”因素可以分为四大

9、类：客户条件、同业协同、竞争态势、环境因素，从公司总体战略、渠道整体网络布局的角度对网点的“潜在”区域进行评估。（4分）（3） 根据网点选址的“区位”因素初步确定了有潜力的区域范围后，就要对具体店址进行确定。“点位”因素主要从人流量、交通便利性条件、店面方位条件、店面成本等对拟选址进行“优化性”补充评估。（4分）（4） 社会渠道的选址需要考虑的其他因素：例如选址五定位、商圈选择、房型选择、政府规划/投资计划、性价比、行人趋向性等（3分）（言之有理，酌情给分）案例4：调研分析能力找到一个优质代理商是成功的基础。寻找合适的代理商是个慢功夫，找到合适的代理商，产品就成功了一半。有句行业潜规则：一流代

10、理商+一流产品=超一流的市场；一流代理商+三流产品=二流市场；三流代理商+一流产品=二流市场。作为中国电信渠道经理的你，请结合中国电信社会渠道特点回答：问题1：你在社会渠道建设中选择代理商，主要考虑因素包括哪些？问题2：你选择代理商的思路是怎么样？问题3：你会优选哪些人作为中国电信的代理商？答题思路：问题1：共8分社会渠道建设中的选人技巧，主要考虑以下几个方面，即：（1）合作商的管理水平 （2）合作商的历史经验 （3）合作商的人脉资源（4）合作商的经济实力 （5）合作商的信誉状况 （6）合作商的合作意向（7）合作商的服务能力 （8）合作商的市场覆盖（每点1分，共8分）问题2：共8分1. 选择标

11、准要有全局眼光。选择生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外该伙伴的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定选择与否的关键。（2分）2. 选择标准要有长远眼光：（6分）思维较活跃，能够接受新事物并且具备较强的学习能力；有一定的经商经验，熟悉门店运营工作；具备一定的通信、手机、数码或零售行业经验；具备较强的资金实力和合作意愿，并且能够投入大部分精力到门店日常运营管理中；在当地有一定的社交活动能力和影响力；品行端正，无不良嗜好。问题3：共4分他网经销商、电脑、数码或家电销售商、本网优质代理商、当地社会能人、离岗创业营业人员、超市等（每点1分，答出4个，即可4分）案例

12、5：谈判激励能力渠道经理小王承包经营后，每天有许多事情需要与上级/服务支撑部门进行沟通。如他最近想对其负责的所有门店下月安排一次炒店促销活动，所以他约了相关部门负责人，准备跟上级部门进行一次沟通。假如你是小王，请结合实际情况回答以下问题：问题1：与上级部门沟通，需要做哪些准备？问题2：小王与上级部门沟通时，应重点谈哪些事情？答题思路：问题1：共10分与上级沟通之前的5项准备（1）明确沟通目的（2）准备好材料（3）选择时机（4）选择场合（5）整顿仪表（每点2分，共10分）问题2：共10分重点谈的内容：（1） 炒店目的（2分）（2） 时间安排（2分）（3） 炒店流程（2分）（4） 代理商的意愿（2

13、分）（5） 公司的支撑与资源获得（2分）（6） 门店情况介绍（2分）（7） （每点2分，答出5点，即可满分。言之有理，酌情给分）案例6：进店培训能力王刚是一家省级连锁开放卖场的渠道经理，电信在这家大型连锁卖场中投入了16个促销员，因为促销员无法进入电信正式体制，所以对电信的认同感较差，导致促销员队伍流动性大，新手较多，管理较难。如果你是王刚，请你结合实际情况回答以下问题：问题1：需提升促销员哪些方面的能力，培训的内容主要有哪些方面？问题2：如何有效开展促销员的培训工作？答题思路：问题1：共8分（1） 将促销员定位为驻店经理，需要具备活动组织能力、现场管理能力、沟通能力、销售能力、系统操作能力、

14、培训能力等（每点1分，共4分）（2） 培训内容主要有销售技巧、产品业务知识、系统操作、培训技巧、沟通技巧、炒店活动组织、门店管理等内容（每点1分，共4分）。问题2：共12分（1） 公司统一培训与渠道经理进店培训相结合，尽量采用进店培训的方式，节约培训的时间和场地成本，进店培训可以利用促销员销售的空余时间进行个别辅导和培训，尽量减少对门店销售工作的影响；（2） 统一培训要将培训与考试相结合，奖优罚差，提高培训效果；（3） 制定新进、中阶、高阶梯队式的人才培养计划，建立促销员队伍的晋升机制，稳定促销员队伍；（4） 因促销员队伍素质参差不齐，培训的内容应该简单易懂，渠道经理事先熟悉培训材料，用通俗的

15、语言解释；（5） 渠道经理可以将培训的内容编成顺口溜等朗朗上口的语句，或用比喻的形式增加培训对象的理解和记忆；（6） 培训前通过鼓励、家常等暖场的话题营造良好的谈话氛围，让对方愿意接受你的培训辅导；（7） 培训内容和方式针对性要强，能帮助解决培训对象在工作中碰到的实际问题，能通过培训有效提升个人业绩；（8） 对于IT系统操作培训需要做到操作迅速，不出错；（9） 对于电信产品的培训需要做到实时、简单；（10） 对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂；（11） 对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。（每点2分，答出6点，即可满分。言之有理，酌情给分）案例

16、7：综合题（厂商合作和厂商促销员激励）近段时间，通信市场风云变幻，可谓挑战与机遇并存，如：中国电信合作的终端厂商不断增多，开通LTE FDD试验网的城市增加到40个，国家要求三大运营商减少营销费用，电信业纳入营改增试点等。作为一名卖场渠道经理，请你结合实际情况，思考并回答以下问题：问题1：在这样的市场环境中，社会渠道与不同厂商的合作有什么差异？可以如何有效获取和使用厂商资源？ 问题2：如何提升厂商促销员对电信业务的销售积极性？ 答题思路：问题1：共10分与厂商的合作分成两类处理：（4分）（1） 中、华、酷、联、海这类自有渠道建设薄弱，和运营商是强关联的厂商，可以向他们多要一些厂商资源；（2）

17、VIVO、三星这类有自有渠道的厂商，这种厂商需要传递目标，而不是传递压力，并充分利用这些厂商的渠道进行业务拓展，如这些品牌的专营店没有签定排它协议，则可以与这些门店进行合作，通过合约、快销卡等产品进行快速渗透。（每点2分，答出2点，即可满分。言之有理，酌情给分）有效获取厂商资源：（6分）（1） 门店提供黄金柜台位，获取厂商形象装修费，进行门店专区专柜建设，并提供厂家促销员等资源；（2） 让厂商提供费用资源，如门头、店内广告等这些广告位可以进行资源置换；（3） 联合活动，获取畅销机型供货优先权和活动经费支持；（4） 开展主题性促销时，可以根据厂商投入的资源多少确定主推机型；（5） 公司、门店层面

18、与省包进行洽谈月销售达一定量就由厂商另外进行奖励补贴、赠送N场次的路演、价值*的礼品等，通过对赌的方式提高代理商销售积极性，并获取更高利润；（6） 视厂商为一家人，共同参与渠道计划和运营，打情感牌，使厂商能在礼品、经费等资源方面有所倾斜；（7） 厂家资源专项专用，如投入路演，激励促销员等。（每点1分，答出6点，即可满分。言之有理，酌情给分）问题2：共10分（1） 厂商促销员的管理不在电信方，但可以引导厂商给厂促下指标，渠道经理在走访时对他们进行指标的传达，给予一定压力；（2） 给予厂商促销员电信业务销售的激励，也可以设置阶梯式的奖励政策，给予达量奖励，从而鼓励他们多推广电信业务； （3） 与厂

19、商促销员加强交流，并进行电信业务培训，让他们能多了解电信产品，并让他们觉得卖电信产品还是比较容易的，从而主动进行销售；（4） 将厂商在当地的促销员进行整合，将他们纳入电信一家人，给其归属感，将日常走访与电信工作结合起来，提高门店电信终端上柜率和推荐率；（5） 渠道经理多给厂促服务支撑，帮助共同完成指标。（每点2分，答出5点，即可满分。言之有理，酌情给分）案例8：综合题（门店分析和门店效能提升）渠道经理小周新接手一家门店，该门店位于杭州市上城区飞云江路赞城太和广场1楼，距离飞云江路和钱江路交叉路口约10米，于2012年12月份开业，主干道人流走向从北向南为主，周边商务楼居多，周边群体以20岁以上

20、成年人为主，消费能力中等。卖场一公里以内有五个小区、两个写字楼（太和广场和钱江国际）、两个公交站台（三郎庙和飞云江路口）。店外人行道人流量为102人次/10分钟，客流2人次/10分钟。门店隔壁是一家杭州著名的餐饮连锁酒店张生记酒店，晚上吃饭的人较多。附近无移动及联通营业厅。店内有1名店长+2名营业员，营业员习惯于在台席内等客上门。店内硬件设备较好，货源充足，门店营业时间为8：0018：00。门店以往销量平均每天1个新增C网，0.75个双合（融合套餐或合约套餐），1.5部C网终端。如果你是小周，作为负责该门店的渠道经理，请你思考并回答以下问题：1. 请你对门店进行诊断分析。2. 你会采取哪些措施

21、改变现状，让门店效能得到可持续性提升？门店入口 店外图片 答题思路：1、门店诊断：共6分（1） 能用四流三率分析该店问题（4分）（2） 能用事实数据与代理商进行沟通。（2分） 2、解决思路：共14分（1） 规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障，提高人流转化率。 （2） 坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。 （3） 门店做好内部激励制度，有条件的可以进行现金奖励，最大限度的刺激店员主动营销的积极性，让他们能走出台席。 （4） 根据周边人流规律，延长门店营业时间，

22、充分利用边上张生记酒店的客流组织营销活动。 （5） 建立以门店为单位的公众号，不断积累用户信息，为开展门店OTO运营创造条件，充分利用公众平台，与客户加强互动，如果客户有需求，提供上门服务等。（6） 与网格联动开展走出去营销，到周边商务楼宇、社区开展扫楼、摆摊等现场营销活动，同时将门店的公众号、联系电话等广而告之，并可制作服务卡进行发放，提高门店知名度。（7） 与周边商户联动，如在商户店内摆放我们的宣传单页、共同制作多家商家共用的VIP卡等。（8） 在商务楼宇等聚类市场发展二级代理，拓展门店渠道，提升销售。（9） 加强对店员的陈列培训，优化门店陈列，统一宣传主题，营造销售氛围。如：门店橱窗上张

23、贴的海报过多，影响厅内视线，需进行亮窗，且对宣传内容进行聚焦；LED屏为走屏显示，不利于人流观看，改成翻页更好；营业厅外有多级台阶，可以做台阶贴将人流引入厅内等。（10） 对店员加强销售技巧及服务技巧的培训，提高门店销售服务能力。能够针对原因提出措施，每点2分，言之有理，酌情给分案例9：综合题（门店运营分析及单店提效）社会实体渠道承包经营后，渠道经理小王发现自己所承包的一个门店运营状况较差，老板对门店运营失去了信心，如果你是小王，请结合渠道划小经营承包工作，回答以下问题：1、 谈谈你接手这一门店后会如何进行门店运营分析？2、 请你结合渠道划小经营承包工作进行思考，你会采取哪些措施改变现状，提升

24、单店的效益？ 答题思路：1、门店运营分析：共10分（1） 运营分析分为效益分析、业务分析，根据对象不同，分为三类：代理商、门店、店员。（2分）（2） 效益分析由两部分组成：成本、收益。成本包含：固定成本（房租、电器设备、装修、柜台、电脑）、可变成本（人工成本、水电费、促销活动成本）；（2分）收益包含：终端利润、业务酬金、配件利润、其它补贴与奖励等。（2分）（3） 业务分析包含：业务销量、环比、同比、横比、单产品合约占比、质态分析（套餐档位构成、三零占比、预开户卡、副卡、单宽带占比等）；终端销量、环比、同比、各价格档位构成等。（2分）（4） 店员收入分析包含：底薪、提成、终端店员奖励、流量辅导、

25、临促奖励、其它激励等。（2分）2、解决措施：共10分（1） 做好与代理商老板的沟通维系工作。定期对门店的基础资料、销售数据、佣金进行统计、核对、分析，帮助代理商进行赢利分析，与代理商共同制订提升方案，共同商讨门店如何进行开源节流，提高门店利润；协同相关人员，与门店、代理商各级人员建立良好的合作关系，确保公司渠道政策的有效传达与高效执行，提升代理商积极性；积极协助解决门店经营活动中遇到的困难和问题，并及时向公司反馈，有效传递。做好门店运营支撑，关注代理商合作收益，定期对门店业务发展情况进行分析，及时发现异常、管控运营风险，提出业务发展策略，指导门店、代理商做好效益分析和营销短板提升，提升代理商合

26、作信心；总结其它门店做得好的运营经验，在该门店进行分享和复制推广，引导代理商老板走出去看看，提升运营信心；建议老板做好店员激励，有条件的可以进行现金奖励，最大限度的刺激店员主动营销的积极性，提升销售主动性及成功率，同时提升店员收入，提高店员信心。（2） 运用四流三率对门店进行分析。如果确实是门店选址等客观因素导致门店效益较差的，则建议代理商老板另外选址，并配合老板进行新址选择。（3） 协助做好门店终端运营工作。围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力；协助门店做好号卡基本管理，保持安全库存，满足业务需求；熟悉店员奖励系统的使用，提高

27、兑奖率，提升店员终端销售积极性和终端销量。（4） 进行门店培训帮扶。承接公司相关培训活动的开展；针对代理商、店长、店员、促销员等不同对象，开展差异化的培训，通过培训、示范等方式，提升门店店员的销售服务能力，确保门店有效使用常用IT支撑系统；针对该门店发展落后的情况，做好驻店帮扶。（5） 协助门店做好销售促进工作。做好门店宣传物料请领、发放、张贴、更新；帮助门店制定特色包装，实现一店一策；协助做好促销活动中店员激励和礼品发放的登记、核销工作；组织门店结合自身特点，进社区、进乡村、赶集等，开展日常宣传、常态化炒店、扫村、扫街等促销活动，引导代理商有效开展行销；结合移动互联网手段，通过易信、微信等形

28、式，开展线上线下营销结合、会员制等客户运营。（6） 做好对门店的流程支撑工作。协助门店处理投诉、业务受理和终端销售及售后等存在的问题，确保门店服务质量提升。能够针对性提出措施，每点2分，答对5点即满分，言之有理，酌情给分案例10：综合题（连锁渠道经理岗位职责）小周原来是一位营业骨干，他在公司的社会实体渠道承包经营竞聘中，成功竞标1家跨省连锁代理商在本地区经营的5家天翼卖场，成为一名连锁渠道经理。新上任的他踌躇满志，积极向资深连锁渠道经理请教问题，如果你是这位资深连锁渠道经理，请你回答小周提出的以下问题：1、 作为一名连锁渠道经理，他需要做好哪些工作职责？2、 他需要关注并通报连锁渠道哪些报表和

29、指标，利用通报等手段加强连锁渠道管理？ 答题思路：1、连锁渠道经理工作职责：共5分（1） 连锁渠道经理负责连锁渠道在一定区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑，承担划小销售单元销售目标，对内代表店面经营主体，与中国电信协调落实营销资源最优化配置；对外代表中国电信，落实与店面经营主体的客情关系，协调落实销售目标、政策、激励、促销等运营帮扶和支持，包括合作谈判、销售目标分解、店面常态化巡检、监控门店号卡及终端销量、跟踪库存，保障备货、核验产品上柜、保障宣传露出、促销员日常辅导、组织促销员开展炒店助销等工作。3、 连锁渠道相关报表及指标：共15分跨省连锁渠道需要聚焦 “三表”：销售日

30、报、终端库存、关键信息。作为一名连锁渠道经理需做好以下通报： （1） 进行销售指标按日通报：连锁渠道经理需对同一连锁商分销售团队通报销量，销售团队负责人需分门店通报销量。（5分） 连锁渠道经理建立易信群，对所管理的销售团队（组、片区）销量按日通报。群内除电信内部人员，可将连锁商相关人员加入，通报内容含团队名称、*月用户目标、当日用户销量、*月用户累计、*月目标进度、与上月同期环比等。 由连锁渠道内各销售团队负责人（组长、门店督导）建立易信群，对所负责的门店销量按日通报。群内除电信内部人员，可将门店相关人员加入，通报内容包含门店名称、*月用户目标、当日用户销量、*月用户累计、*月目标进度、与上月

31、同期环比等。（2） 库存指标按周通报（双周盯）：市公司渠道经理要建立分连锁商的库存双周报表，向连锁渠道运营部门输出库存总体评价、缺货及滞销分析，向连锁商提出缺货补货、滞销清库建议。市公司渠道经理负责统计库存双周报，该报表具体到终端品牌、型号、库存量、周销量和库存状态，数据可以通过促销员报量或直接从连锁商ERP系统取数。其中库存量是指填报当周的最新数据，周销量是指最近两周的终端平均销售量。（5分） 针对库存低于2倍周销的型号，市公司连锁渠道经理要协调连锁商补货，针对库存超过6倍周销型号要重点关注，要消灭12倍周销以上型号库存。 省公司连锁渠道经理要汇总各地市上报的库存信息，形成本省的库存双周报表

32、，向连锁渠道运营部门输出库存总体评价、缺货及滞销分析，向连锁商提出补货及清滞建议，服务支撑解决库存低于2倍周销型号的进货、大于6倍周销型号的促销。（该要求是否需要视考生实际情况而定）（3） 关键信息变动按月报告（月月管）：省公司向集团公司每月以报告连锁渠道合作关键信息。内容包括：月度促销活动的目标和主要安排、销售政策变化（包括套餐政策、激励政策，特别预期将对销量产生20%以上影响的政策停止需提前报备）、省公司渠道经理、主要地市公司渠道经理人员调整、按品牌计算终端库存低于2倍周销或大于6倍周销、合作店面新增或减少、合作方式创新、竞争对手信息等。渠道经理应对连锁渠道合作关键信息变动月报表中关健信息

33、按月收集整理，按时报送报送省公司。（5分）案例11：综合题（门店终端运营及流量经营）小周承包的门店中有一家门店已经代理电信业务5年多了，门店以前发展电信业务成绩相当不错，曾经获得天翼e家套餐销售PK赛的专项奖励，但随着国家要求运营商缩减营销经费，公司终端补贴政策变化等因素影响，该门店销售业绩日渐下滑。小周对此非常焦虑，他通过调研发现该门店虽然在套餐业务方面营销能力较强，但门店在终端运营方面能力较欠缺，店长对终端进销存管理缺少经验，店员对原290购双机的政策及终端非常熟悉，但对终端新品、体验式营销、流量经营等并不熟悉，可以说这是一家传统的以业务带动终端销售的门店，所以在终端引领的市场趋势下门店失

34、去了优势。如果你是小周，请思考并回答：1. 该如何协助门店做好终端运营，实现门店成功转型？2. 根据流量经营工作要求，可以采取哪些举措帮助门店将终端运营与流量经营进行有机结合？答题思路：1、门店终端运营：共12分（1） 熟悉该门店的进销存情况，协助门店做好终端进销存管理，并给店长进行进销存管理相关知识的培训；定期组织代理商参加终端订货会、终端新品发布会，宣贯新品、主推机型、配套政策等，协助组织畅销货源、优质货源，推动代理商积极备货，确保门店的安全库存，为业务发展做好终端支撑。安全库存日销量平均数*(定单间隔天数+运输途中天数）+日最低安全库存量；（3分）（2） 及时掌握终端上市、退市、主推变动

35、及市场畅销机型等终端最新动态，熟悉终端及销售政策，指导代理商进货、组织销售。根据省、市公司对于终端上柜的相关文件要求，确保终端上柜率，及时组织店员开展终端新品、政策、激励等培训，提升店员终端销售能力，提升门店的终端运营水平、赢利能力；（3分）（3） 做好终端宣传物料的接收、发放、布置工作，协助门店按规范做好终端备货、上柜、陈列、体验出样、宣传物料投放、布置、更新、内外部宣传，促进终端陈列生动化，突出重点优惠机型、畅销机型，以店长推荐、每天特惠等宣传，营造终端销售氛围，进而带动业务销售；（3分）（4） 熟悉店员奖励系统的使用，提高兑奖率，提升店员终端销售积极性和终端销量。（3分）2、门店流量经营

36、：共8分（1） 掌握流量经营关键指标、最新政策、要求，及时传达一线店员、代理商。帮助店员有效开展终端交付、应用辅导、流量产品销售、辅导派单等工作，提升用户感知，增加客户粘性。以应用辅导服务带动终端销售，强化第一界面辅导营销，将应用辅导要求融入终端销售、交付流程。（2分）（2） 积极参加并组织所属门店的店员参加流量辅导相关认证，学习最新终端知识、辅导派单、积分奖励办法等，通过有效开展流量经营，提升门店终端、业务销量。将终端新品培训、主推机型培训、应用培训等内容纳入培训工作，培训内容包括主流机型业务、激励政策等，确保店员熟悉省公司下达的各项政策及前期应用辅导工作成效、提升办法。（2分）（3） 配合

37、做好流量辅导物料的分配和使用，用好各项营销资源，营造辅导氛围，提升流量辅导能力。（2分）（4） 协助门店结合自媒体运营，建设线上应用辅导站，及时提供最新应用、终端新品等信息，丰富线下门店的终端新品体验、最新应用辅导等活动，推动与炒店活动结合，提升终端销售氛围。打造易信平台等多元化线上销售渠道、服务渠道、辅导渠道。（2分）能够针对性提出措施，每点2分，答对5点即满分，言之有理，酌情给分案例12：渠道经理门店调研及炒店促销能力小王是一名渠道经理，在实体渠道承包经营中，承包了一家典型的社区型/商超型/校园型/商圈型/乡镇门店，为了能够更好的提升门店效能，小王想对该门店进行一次全面的调研，并根据调研结

38、果结合即将到来的各种节假日及特殊日子开展炒店活动。如果你是小王，请结合自己辖区内的某一门店思考并回答以下问题：1、 合作后的门店调研任务有哪些？调研需要掌握哪些信息？ 2、 请对自己辖区内的某一类型的门店进行调研诊断，要求对门店进行背景介绍（请说明门店类型：社区型/商超型/校园型/商圈型/乡镇门店等），并结合光棍节或圣诞节，为该门店策划一场炒店促销活动，活动方案完整且可操作性强。答题思路：1、 门店调研，共10分调研任务：4分合作后的门店调研主要是为了了解合作门店运营情况、对电信产品的认知、产品销售情况，总结门店运营经验或协助门店对当前销售情况进行发析，寻求解决、优化方法。调研信息：6分需要掌

39、握三方面信息：销售情况、运营情况和竞争对手，或是分店内调研和店外调研两部分。（1） 销售情况：是否赢利、销售是否达标、业务水平、销售技巧、客户群、人流量及转化率等。（2分）（2） 运营情况：促销活动、宣传情况、运营困境、运营经验、门店覆盖范围等。（2分）（3） 竞争对手：酬金政策、促销活动、优惠信息、产品信息等。（2分）2、 活动方案，10分（1） 方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段（3分）（2） 能围绕四流三率来策划。（2分）（3） 方案创新性强，围绕主题。（3分）（4） 能结合岗位实际情况，言之有理，酌情给分。（2分）言之有理，酌情给分案例13：综合题（门店运营规划及门店改造）小周

40、是某镇的区域渠道经理，该镇距市区38公里，有较多中小型服装加工企业。镇域面积75平方公里，全镇总户数9940户，常住人口30100人，外来流动人口约12800人。在该镇较繁华的人民路与长乐路十字交叉路口的东、西、南、北四个路口，各有1家手机卖场，分别对应下图中的A、B、C、D四家门店，其中东、西、北即A、B、C这3家手机店同属于王老板，王老板在当地代理中国移动业务已经6年多，终端销售以中低端价位为主。门店A约45平米左右，该店是2个月前经电信策反，王老板作为尝试而开设的，由于电信的扶持力度比较大，老板在前两个月中尝到了甜头，所以又将他在西、南两个路口的B、C门店转到了电信的旗下，这两家门店分别

41、有60平米、120平米大小，原来的门店门头为“正泰通信手机店”。该十字路口南边的手机店是移动代理店，由一个冯姓老板经营，门店约80平米。门店分布如下图所示：如果你是小周，请思考并回答：1. 对于A、B、C这三家门店你对它们后期运营进行怎样定位，以实现差异化运营，提高代理商的竞争力？2. 代理商决定对这三家门店进行改造，你有哪些建议？答题思路：1、门店定位：共6分将该区域的三家门店进行长期经营规划，实现差异化运营，以照顾到该区域不同层次的客户群，改变老板原来基本只做中低端客户的状况，提高代理商的竞争力：1. A店定位为网格店，负责区域内存量用户保有、网格营销以及其他门店的终端铺货、业务受理等支撑

42、工作。2. B店定位为手机店且是终端综合性增值服务门店，以中低端手机销售为主，门店引入多样化服务，如引入终端维修服务，开展终端美容服务，增加配件销售区域面积与品类，将门店转变为终端综合性增值服务门店，提升异网客户接触点。3. C店定位为乡镇精品手机店：以销售中高端手机为主，建议将该店打造成区域旗舰店型综合型手机数码商城，直接吸引与分流周边异网门店的客流量。2、门店改造：共14分1. A店改造建议：4分1) A店作为网格店，仅销售电信业务，网格店既承担发展任务，更配合区域承担网格内的移动与宽带用户维系任务。2) 按自营厅标准进行VI、服务管理、参照4级厅的标准开放业务权限与用户查询权限等。3)

43、门店设两个受理台席。 4) 门店服务与形象参照天翼卖场的相关标准，保证形象统一、着装统一与服务统一。2. B店改造建议： 5分1) 对门店进行四化改造，转型为手机店，门店允许有更多的终端品牌元素植入，在保证C网终端主推及陈列优先的基础上，引入异网终端，实现终端多样化。2) 门头与内部VI标准按开放渠道进行管理，门头改造建议由居中“XXX手机卖场”店招和左右两侧手机品牌LOGO组成，店招中卖场名称“XXX”建议使用经销商“正泰”的名称，手机品牌优选当地最受外来流动人员欢迎的手机品牌（中低端、国产）。门头中部店招底色要求统一使用标准安卓绿。3) 门店以终端销售为主，减少甚至取消业务受理柜台，增加终

44、端陈列的品类，确保与周边异网门店相近或有比较优势。4) 门店引入多样化服务，如引入终端维修服务，开展终端美容服务，增加配件销售区域面积与品类，将门店转变为终端综合性增值服务门店，进一步提升客流量。3. C店改造建议：5分1) 按照门店四化要求，在门头、终端陈列、差异化服务与销售主题上向手机店靠拢。2) 厅内宣传陈列以终端与配件等直接销售品为主。 3) 强化终端布局与陈列，装修与陈列要对标周边它网门店，具备比较优势。4) 门店形象与店内布局可由代理商个性化设置，电信仅发放装修补贴。 5) 乡镇核心商圈精品店应具备业务受理区、真机体验区、岛柜销售区、品牌专区、配件美容区五个标准单元。言之有理，酌情

45、给分案例14：渠道经理陈列优化能力小王是一名新进渠道经理，管辖范围内有一家位于*镇的天翼卖场。你是小王的师傅，你陪同他去各门店进行首次走访时，发现这家乡镇门店店面内部空间呈“”型，受理台席设在门店右侧最里面，店内只有一名营业员，为了省电店内只开了一排灯。店里的卫生状况极差，店内陈列如下图。 你作为小王的师傅，请你参考图片结合实际工作思考并回答以下问题：问题1：这家门店陈列方面存在哪些问题？问题2：结合实际工作谈谈网点在陈列时应遵循哪些细分原则？代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作？ 答题思路：问题1：共7分（1） 门店灯光过暗，不够亮堂；（2） 背景墙被遮挡，生活区与营业区没有区分，在受理台席

46、内晾晒衣服；（3） 过期宣传物料没有及时清理，如过期海报；（4） 卫生状况差，体验台及礼品盒上积满了灰尘；（5） 终端柜台不符合卖场标准，柜台品牌与终端不相符；（6） 店面玻璃上张贴海报，不够通透；（7） 店内墙上张贴过多海报，海报张贴不符合规范；（8） 体验台上无体验终端；（9） LED屏文字内容没有分条分屏显示，不利于客户观看；（10） 终端柜台陈列没有分类。 每点1分，答对7点即给满分，言之有理，酌情给分问题2：共13分陈列细分原则：10分（1） 突出原则：陈列在协调统筹的同时，更要注重突出传播重点，一般突出两个方面，一是重点突出，如宣传物料的陈列需要有主次之分；二是卖点突出，如海报、堆头、KT等在陈列时实现卖点突出。（2） 容易原则：商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。同时，细分原则之容易包括四个方面的内容：一是容易看；二是容易体验；三是容易问；四是容易下单。（3） 顺序原则：包括一是立体，陈列要有空间感，远、近、高、低要分明。二是分组，对于各类宣传品、终端的陈列要注意分组，以便逐步地吸引客户的注意。可以按照功能、价格、品牌、套餐等内容进行分组，如千元智能机专区、*品牌专柜等。三是明确，为了达到有“顺序”陈列，要有简单明确的主题，以建立展品或宣传品的特有形象。（4） 整洁原则：