商务谈判语言技巧.docx

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1、商务谈判语言技巧 商务谈判的过程是谈判者的语言沟通过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往确定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的胜利是商务谈判必需考虑的主要问题。本文将主要介绍商务谈判的语言类型及语言技巧在商务谈判中的地位和作用。 一、商务谈判语言的类别 商务谈判语言各种各样，从不同的角度，可以分出不同的语言类型。 (一)按语言的表达方式分为有声语言和无声语言 有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言借助于人的听觉沟通思想、传递信息。无声语言是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般说明为行为语言。这种语言

2、借助于人的视觉传递信息、表示看法。在商务谈判过程中奇妙地运用这两种语言，可以产生珠联壁合、相辅相成的效果。 (二)按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等 1 .专业语言。它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不同的专业语言。例如，产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等专业术语;在工程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、交付运用等专业术语，这些专业语言具有简洁明白、针对性强等特征。 2 .法律语言。它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言。每种法律语言及其术语都有特定的含义，不能随意说明运用

3、。法律语言具有规范性、强制性和通用性等特征。通过法律语言的运用可以明确谈判双方的权利、义务、责任等。 3 .外交语言。它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满意对方自尊的须要，又可以避开失去礼节;既可以说明问题，还能为进退留有余地。但过分运用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意。 4 .文学语言。它是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的惊慌气氛。 5 .军事语言。它是一种带有吩咐性的语言，具有简洁自信、干脆利落等特征。在商务谈判中，适时运用军事语

4、言可以起到坚决信念、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。 二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 商务谈判的过程是谈判双方运用各种语言进行洽谈的过程。在这个过程中，商务谈判对抗的基本特征，如行动导致反行动、双方策略的互含性等都通过谈判语言集中反映出来。因此，语言技巧的效用往往确定着双方的关系状态，以至谈判的胜利。其地位和作用主要表现在以下几个方面。 (一)语言技巧是商务谈判胜利的必要条件 美国企业管理学家哈里西蒙曾说，胜利的人都是一位精彩的语言表达者。同时胜利的商务谈判都是谈判双方精彩运用语言技巧的结果。在商务谈判中，同样一个问题，恰当地运用语言技巧可以使双方听来饶有爱好，而且乐于合作;否则可能让对方

5、觉得是陈词滥调，产生反感心情，甚至导致谈判裂开。面对冷漠的或不合作的强硬对手，通过超群的语言及艺术处理，能使其转变看法，这无疑为商务谈判的胜利迈出了关键一步。因此，胜利的商务谈判有赖胜利的语言技巧。 (二)语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 商务谈判对抗的行动导致反行动这一特征，确定了谈判双方的语言对彼此的心理影响及其对这种影响所做出的反应。在商务谈判中，双方人际关系的改变主要通过语言沟通来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一样时，就可以维持并发展双方良好的人际关系，进而达到皆大高兴的结果;反之，可能解体这种人际关系，严峻时导致双方关系的裂开，从而使谈判失败。因此，语言技巧确定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而确定了双方对待谈判的基本看法。 (三)语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式 在商务谈判过程中，谈判双方要把己方的推断、推理、论证的思维成果精确无误地表达出来，就必需精彩地运用语言技巧这个工具，同样，要想使自己实施的谈判策略获得胜利，也要精彩地运用语言技巧。 第4页 共4页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页