独家整理资料-爱拼机.pdf

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1、Apin爱 拼 机航空业共享经济SaaS平台爱拼机是一个用户自由拼飞机平台，这是一块互联网从未渗透过的地方拼机业务，将来也会改变目前市场的营运方式和消费习惯，也许在Apin更巨大后，会成为天空市场的一个兵家必争之地航空业的机票从源头上事实有绝大部分都是通过包机商、旅行社进行包机或切团舱位先批发掌握在自己手里，所以，这样就会出现尾舱、特价、团余舱，并且是一个长期性绝大多数量的业态。而这些大量的小散他们往往是通过各种低效渠道（如微信朋友圈、电话、QQ之类，信息泛滥且不精准）在进行向C端出手，效率极低，最终结果也不可控制商业模式爱拼机C端用户发布需求B端供应商（代指所有在做航线包机、切舱的大小旅行社

2、）抢单出票随时发布闲置特价切舱信息加入被切舱航班C端用户可以通过在爱拼机上自己发布大交通出行需求，B端供应商进行抢单出位；或者B端供应商通过发布剩余舱位信息，C端有需求则加入航班来实现交易爱拼机采用创新的CB混合交易模式运营互联网拼机爱拼机=唯品会+滴滴SaaS用户在平台先发布出行需求或加入已有的供应商发布被切团余舱，App上供应商通过快速抢单和反向竞拍的形式抢得交易并为用户最低出行票价保证，创新了CB端可混合拼单，类似Friendsurance，以此达到规模化，填补价格极低的余舱位置用户发布出行需求或加入已有线路可以通过社交途径分享线路要求组队，更快形成规模化低价优势；或是直接购买尾票/现成

3、舱位通过供应商对用户需求进行反向竞拍抢单，最终形成全网最低价航空出行，结合CB混合经营模式，B端也可发布需求待供应商抢单大幅度降低大交通出行成本，并且有相同目的地社交、社群粘性，加强航空社交属性具体：Apin是怎样拼机的行业数据机票预订规模5000亿包机切舱规模2000亿公务包机规模1300亿民航包机切舱是一个传统旅游业普遍存在的现象，由于航空公司保证飞机运营的能够得到基本保障，通过包机商向下游批发线路舱位，从而形成稳定运营，该部分市场总体规模在2000亿左右爱拼机是一家通过自由拼机进行C2B反向操作的App平台，目前直接面对的市场规模为8000亿人民币左右（包含：票代、旅行社包机切舱、公务包

4、机、常规的机票市场），Apin初期重心以出境游为主出境机票规模2000亿行业数据4万亿41亿人1.2亿人1.5万亿旅游业规模总旅游人次境外消费额出境游人次爱拼机初期重心放在出境航线，在这只占到旅游人次3%左右、消费金额却以达到38%、包机切舱航班更多更密集的市场，更快实现规模化40%14%/年旅行社数量15%行业数据包机切舱市场比例航空增长率航司直销比例3万/家2015年底机票市场规模7000亿左右，较美国机票市场，还有很大的发展空间，预计2017年市场将会破万亿行业痛点航空公司在线平台二级批发商票务公司 用户用户供应商抢单航空公司出票包机商传统包机商出票流程卖方决定买方先有供给才有需求 爱拼

5、机平台流程C2B按需经济买方决定卖方先有需求再完成供给传统业态改变爱拼机是C2B反向竞拍拼机平台领域内潜在竞品UberiGolaU专机Uber共享汽车，谁能说他不会进入飞行领域呢，毕竟都是交通U专机通过共享私人飞机的形式，在线预定私人飞机服务，这个事情可能基本面太小iGola一家出境游机票及线路垂直搜索网站，帮助用户快速搜寻全球范围内机票，拼机潜在进入者竞品分析去哪儿，C2C机票售卖，较为传统的经营模式，现在开始组建航司这是对爱拼机的一个挑战携程去哪儿携程，B2C经营模式，对航司依赖性太强，通过入股去哪儿变形统一了过去的在线机票竞争，但未根本性解决传统包机切舱业态问题爱拼机在做一个互联网从未渗

6、透进的全新蓝海领域，我们经营模式类似于唯品会+滴滴抢单模式，对航空业的基本层面是一个大改变爱拼机盈利模式供应商B端需求方B端/C端爱拼机帮助B端供应商提供包机舱位售卖交易，从中收取5%佣金。佣金收取方式分为两种：1.固定佣金点位，2.按业务增加量收取爱拼机帮助B端供应商解决已有舱位压力，收取佣金不收取C端费用，是一个能直接盈利的Business盈利模式以上海-日本冲绳为例：拼机含税总价为1950元，在线OTA平台售价为（4300-6700）元不等，价格相差(2350-4750)元，价格壁垒极高，30%-70%不等，提前预约时间够长，甚至更低Apin通过与包机终端供应商建立合作，为用户构建目前市

7、面上没有的低价航空票务，以5%作为抽佣费用，长效的为用户提供低价解决方案通过快速签约合作线下旅行社及包机终端供应商，高效切入中国4万亿旅游市场，帮助包机票务市场每年以100%的爆发式增长拼机成本验证包机落地成本及利润Apin快速成长空间商业成本核算及价格优势阿里去啊去哪儿携程公司数据单位（人次）公司数据单位（人次）公司交易量单位（万元）公司交易量单位（万元）B端尾票特卖爱拼机初期以B2B推广通过B端拼单的形式，共享B端手中舱位资源，加速传统拼单模式，为B端供应商尾票提供甩卖渠道，并吸引B端需求方进行交易，引入反向竞价机制。按需竞价用户通过在爱拼机发布出行需求由供应商抢单形式，用户通过分享到自身

8、社交渠道，吸引其他人员组队拼机，可以获得奖励及票价优惠等方式，增加平台趣味性和传播力，让增长更快。以此展望平台会在航空业形成一个新的入口，抢单形式会逐渐养成习惯并形成高频，对用户有不断“打开依赖性”。增长方式Pre-A轮阶段工作第一阶段Apin合作1000家旅行社，通过提供低价航空票务，引导其为Apin平台导流第二阶段通过合作大量重新整合供应端资源引导用户形成航空需求发布抢单习惯运用SaaS形式，优化C端/B端需求发布，通过快速整合供需双方，形成精准包机完善SaaS形式，广泛连接近3万家旅行社，加速数据挖掘导流用户深度价值 第五阶段第三阶段第四阶段形成以按需经济为核心的SaaS平台，持续获取用

9、户深度数据，并变现天使轮股东：具备丰富行业内资源，旅游业及航空业大量资源对接，并为爱拼机中后期提供丰富的阶段性战略资源注入，股东包含美国顶级初创资本Plug ang PlayCEO：谭策，连续创业者，酷爱颠覆创新，积累大量移动互联网创业经验，在社区、在线旅游、航空领域及社交都有丰富创业经历和商业背景 COO：徐意，途牛管理层，旅行线路管理出身；乐车帮管理层，拿到百度1500万美金A轮。运营实践者，运营功底深厚，先后有在线旅游及车后市场丰富从业经验CTO：李昭，华为系七年以上后台架构经验，资深Java后台架构师，数据分析师Our TeamiOS Vp：王泽林，e帮、我去淘、爱尚车iOS主管及管理

10、层，多年苹果开发经验及创业经历UI主管、总设计师：胡兰，佛罗伦萨皇家美院留校设计师，归国后了解iOS/Android/的设计规范，能与产品经理大牛非常协调地完成产品功能的设置，多年科技公司工作经验一支汇聚行业内技术、商业、天赋与资源的、能干成这个事儿的精英团队门槛、壁垒与核心竞争力创新门槛技术门槛团队由途牛、携程、港中旅、华为等行业内资源丰富经验人员构成，对航空旅游都研究颇深，再加上创办人自身强有力的创新能力，这支团队非常适合来干这个事，也在初期必备一定门槛地面的创业几乎已经被瓜分干净，而空中大交通市场除了有携程等1、2家传统OTA出票公司外，其实是没有创业者进入来真正进行细分创新创业的（从来

11、没有），所以这是一个巨大的创新和机会。而拼机业务，将来也会改变目前市场的营运方式和消费习惯，会成为天空市场的一个兵家必争之地，所以初期具备一个创新时间窗口使得Apin有足够快速成长为蓝海领域的No.1的机会唯品会+滴滴模式构成的一个SaaS产品在业内也是一个纯创新，产品由华为出身的CTO进行底层技术架构，运营SaaS构建全新的C2B反向竞拍平台，它的创新对行业会是一个引导，所以本身也是一个门槛团队爱拼机App应用由一下几个方面组成1爱拼机是一个基于SaaS的C2B按需生产航空出行平台，用户通过平台可以主动的发布拼机需求或加入已有拼机舱位中去，为用户大幅度降低成本我们是在做一个“航空拼机平台”，

12、在爱拼机APP里面，你可以关联微信好友，了解自己的社交圈子有多少好友加入该平台，且可以与其交流沟通，并形成互动式的拼机服务，在共同拼机中，可以看到同班飞机相关人员的头像并可以进行社交，鼓励组队，邀请组队朋友越多机票越便宜23B端供应商可以随时发布其低价舱位，并通过抢单的形式为提供最低的航空出行服务产品2015年全年国内旅游41亿人次，Apin以联合全国3000家旅行社的方式覆盖1亿人次，通过引入B端抢单、拼单，发布尾票，增加B端收入，预计2016年Apin出游使用15万人次，人均消费2000元，Apin2016年营收预计3亿元，毛利润为3000万元。准独角兽，Apin一年之后的模样快速规模化预

13、测2016年1月对产品进行迭代结构性调整，并对线下确定早期B端导流方向，采用旅行导流的方式进行引流，且通过早期对旅游及航空产业链的研究，确定结合SaaS的方式进行产品开发，本轮融资也是希望通过募集资金开发更加完善的产品2015年初至5月打磨商业模式接触VC，于5月底获得美国顶级资本PnP参投2015年6月份团队组建初步完成，开始设计第一版Apin产品2015年10月通过大量数据调研采集，对拼机、拼车、拼游核心产品模块进行分析初步确定，拼车市场环境过分恶劣，对产品模块进行精简2015年8月对产品进行阶段性的测试，并确定以社群经济形势进行，拼作为核心2015年11月确定产品以拼机与拼游作为产品模块

14、进行开发，拼引入蜜蜂侠接入，推行“人人都是旅行社”的众包旅游模式，并进行蜜蜂侠征集2015年12月中旬产品上线，通过早期积累大量渠道资源及运营模式进行获客，并通过采用大规模的推广方式，进行快速获客，由于市场环境恶化，C端用户被大量O2O烧钱模式APP引导，造成爱拼机早期直接通过C端获客成本过高，内部果断决定采用B端导流的形式6234517Apin都经历了些什么公司发展里程碑全年营收3亿，包机毛利润3000万元，毛利率10%左右，不包含初期成本合作B端收入增加20%，爱拼机机票差价预计10%利润，为更好的与旅行社建立合作关系，将提升其产值2016年年度营收预计表2016年月份（月）旅行社合作数量

15、（家）合作旅行社生产订单量（个）订单单价（元）月订单总价（元）11005200001000002300102000020000035002020000400000470035200007000005900100200002000000611002002000040000007140040020000800000081700650200001300000092000100020000200000001023002000200004000000011260046002000092000000123000600020000120000000合计300400000275万元本轮Pre-A融资出让股权5

16、%爱拼机pre-A融资诉求本轮融资close后资金将继续用于深度开发爱拼机SaaS应用，开发B端拼单、抢单、发布尾票，优化旅行社后台产品管理，引入创新式拼机算法，打造产品后续迭代模型。团队组建，深化爱拼机产品经营理念，大量开拓线下市场，合作旅行社流量导入。预计效果覆盖杭州的300家旅行社以及C端用户10万。月GMV达到300万，日订单量突破50单（客单均价2000左右），月订单量1500单。本轮融资，为天使轮的嫁接与A轮的跳板，所以融资额度与股权出让比例都较小，预计使用时间为3个月，在close一个半月后月GMV超过300万元，启动A轮融资，预计A轮融资1500万元上轮天使融资350万元出让股

17、份20%融资用途项目明细数量费用预计时常（月）小计人员CTO120000360000安卓前端28000348000iOS前端29000354000Web端18000324000H518000324000后台210000360000产品经理120000360000UI28000348000市场专员1045003135000市场经理26000336000市场总监18000324000新媒体运营25000330000用户运营25500333000渠道运营16000318000线路运营27000342000运营软文推广120000360000资源互换110000330000优惠券推广100050150

18、000分享获券10000201200000媒体推广52000330000广告5300003450000渠道分发10010003300000地推物料50000101500000场地设备办公室120000360000电脑5030001150000耗材120000120000桌椅50300115000流动资金现金流12500001250000合计2861000爱拼机通过拼机业务切入旅游业，在不断延伸产业链，垄断航空出行业，进而开启航空巴士时代，以航空硬件切入近距离即时交通领域。航空巴士时代：是爱拼机首先提出的，希望通过拼机业务，收集大量的用户拼机数据，为整个交通业做出阶段性的改革，深化传统交通出行方

19、式，为用户提供即时航空出行需求，颠覆重塑出行交通形式。发展路径整合拼机产业链 垄断包机供应商层面 整合机票供应商 切入旅游业 推出”拼机+“延伸拼机与各行业结合，将拼机场景化 即时拼机服务 开发短距离航空飞行器及城市轻质飞行弹射器 开启即时航空巴士时代交通总是要被改变我们是这样在重构一个行业体系的未来展望远景目标：是革新现有的交通方式，通过早期拼机积累的大量用户出行信息及拥有的航空资源，反向制定航空业的二度发展，推广即时航空巴士解决方案；集设计生产经营及弹射站点为一体的近距离即时航空交通解决方案，在航空密集度较高的区域打造即时航空连接枢纽站点，从根本意义上重塑航空业现有经营结构。未来展望爱 拼 机，重 新 定 义 航 空 业