销售财务之医药行业两票制解析及应对 .ppt

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1、医药行业医药行业两票制与营改增浅析两票制与营改增浅析财务小课堂2016年7月两票制地区及定义两票制地区及定义+安徽，江苏，福建，青海+浙江，上海，四川，陕西+已经执行两票制的：福建+表态的：江苏（征询意见稿）陕西（有特色）全国总代及进口商算第一票托管商业进货不算一票，母公司给子公司不算一票何以谓之两票制？何以谓之两票制？影响？影响？+生产企业到流通企业开一次发票，+流通企业到医疗机构开一次发票。+影响：影响：+分销业务迅速萎缩+小商业公司被淘汰（无上游资源，无下游网络）+国有配送企业更大（兼并，收购）+自然人规范化（归并到生产企业办事处或者具有专业、正规的第三方推广公司）+过票行为大为缩减两票

2、制背后的逻辑两票制背后的逻辑+两票制的实施，脱胎于目前普遍的医院药房托管模式。至少，是受了托管的启发。在托管的模式下，生产企业抱怨产品供货价被压的很低，然而，托管公司坦言，医院要求的返点也是逐年增高。所以，不难想象，在实施和托管模式如出一辙的两票制后，流通环节减少省下来的钱，一部分会变成配送公司的利润，一部分会流向医院。+一番运作、辗转腾挪，把渠道利润合并归拢，然后通过商业公司再返给医院。这样一来，就弥补了医院在取消药品加成后的利益损失，为医院的运营找到了资金的补充。另外，渠道相对集中，商业公司的利润有了保证，自然能保障医院用药不缺货、不断货。+所以，结合以前卫计委相关负责人讲话，砍掉不必要的

3、流通环节，缩减并明晰全程流通环节。腾笼换鸟，从流通领域改革要红利，支持医疗服务价格改革。两票制之所以受卫计委的推崇，其背后原因应该不言自明。两票制后对药企的影响两票制后对药企的影响+药企：医院要直接给我回款了，钱不用倒手了。但，医院拖欠货款那么严重，天价的应收账款要变成我的了，咋办?我得好好数数，我还有多少钱，医院拖欠我能经得起吗?成本上涨，价格压低，现在又凭空增加了拖欠的财务成本，企业还能怎么活?预计很多以普药为主的药企将面临的不小的困难，不少普药品种会因此失去生存空间。对流通和自然人影响对流通和自然人影响+对于流通企业来说，现在拖欠方要变成药企了。如果药企生活艰难，这个配送费用要回来要更艰

4、难，再遇上不靠谱的药企，躲到一边哭都找不到地啊。+在其中，医药自然人因为是要部门的查处挂靠、走票等，面临的危机更为巨大。上下游的运作都需要大量资金投入，然而，收益却不能主动掌控，上游受制于企业的返现、下游受制于医院的回款，投资和回报之间的风险变得越来越大。而且，在瞬息万变的政策压力下，存在有失控的可能。前有对走票、挂靠的打击，紧接着两票制逐步推广，医改的宗旨是让整个流程趋于简洁可控，将自然人排除在渠道之外的趋势越来越明显了。两票制推行后代理商两票制推行后代理商-1-1、底价转底价转高开，别无选择高开，别无选择+两票制推行后，采用底价代理模式的厂家和代理商除了高开别无选择。+面对综合医改试点省份

5、因推行两票制而必须进行的底价转高开操作，厂家和代理商应该花时间来共同讨论双方都可以控制而且必须决定的事，例如厂家要跟代理商一起讨论商业渠道布局的事、代理商的职责和重新定位等等。至于底价转高开后带来的税收影响问题，总体上双方不可控，国家不会因为厂家和代理商之间谈得愉快而降低总体税负。而可控的是双方在总体影响范围内如何合理分配，这个可以在之后去友好协商。2 2、商业渠道布局重中之重商业渠道布局重中之重+底价代理模式下的商业渠道是扭曲和混乱的，主要原因是：+1、底价代理商模式下必须通过过票商业，而每个代理商的过票商业选择都不同，今后的过票商业也不能再继续。+2、过票后的商业渠道都由各个代理商自己负责

6、，每个代理商考虑商业配送的选择都方便、容易管理、历史合作关系等等各自的因素，形成以各个代理商为中心的商业网络。+底价转高开后代理商原来基于各自商业考虑选择的商业可能需要整合优化，而且各地在推行两票制后的政策也可能对配送商业的选择有要求，比如近几年一直实行两票制的福建就要求在10个配送区内各选择一个商业公司进行配送。+所以，底价转高开后商业整合和优化的工作要尽快从以下方面入手来启动：+1、了解每个试点省份在推行两票制时对配送商业选择的要求+2、了解区域内主要商业的配送能力，主要是终端覆盖能力，包括覆盖终端的深度和广度+3、梳理代理商现有终端状况，包括终端的深度和广度+4、评估区域内主要商业覆盖的

7、终端与现有代理商经营的终端是否匹配3 3、代理商开放终端数据库，深度与代理商开放终端数据库，深度与药企合作规划未来药企合作规划未来+终端数据是底价代理模式下厂家和代理商之间的一个死结，代理商一般都不愿意上报终端状况，大部分药企因收集不到代理商的终端流向而无法开展以终端为核心的精细化管理。+代理商现在是时候自己梳理终端数据并分享给药企了：+1、底价转高开后的商业渠道整合必须要以深度了解终端状况为前提+2、由于商业的整合，代理商可能更多基于终端的实际流向来结算推广费用4 4因因此未来必须清楚每个终端及其流向此未来必须清楚每个终端及其流向+代理商应该从长远合作考虑、以开放的心态开放终端数据，与药企携

8、手合作谋划未来。药企近期还要面对一致性评价、GMP飞检等等很多的工作，代理商自身也有很多转型的工作要做，双方能在终端数据上减少时间就能在其他方面赢得时间。代理商向代理商向CSOCSO转身转身+代理商理想的职责是标准的CSO职责，即只负责终端推广，商业渠道应该会过渡到厂家统一管理。对于很多代理商原有的招投标管理、政府事务等都有经验、资源等优势，厂家和代理商可以在这些方面进行合理安排和过渡。+代理商变身CSO有很多需要工作要做，尤其是不少代理商对于开设公司基本没有概念，有的代理商怕麻烦甚至根本没有了解过公司设立相关的事，那么现在是时候去考虑了：+1、公司设在哪儿？开设公司需要做哪些准备？找人代办有

9、没有问题？+2、设立多大注册资金规模的公司（尽管工商注册已经改革简化了）？注册资金是否影响到今后申请增值税发票数量和最大金额问题？+3、公司的经营范围怎么设计？会不会影响到今后有些发票开不出来？+4、财务处理怎么办？找专职、兼职还是代理记账？会有什么问题？+5、放哪些人员到公司作为员工管理？人员的社保有什么影响？等等等等总结代理商的未来：总结代理商的未来：+返款的财务处理方式需要合规，从厂家到代理商这个过程，由于代理商身份不同，会有不同的处理方式。假如代理商是公司，那么需要代理商开出发票到厂家而获得返款；如果是自然人，需要寻找发票来冲销，但营改增后，这个问题变得麻烦。或许会逼迫大量的自然人转型

10、为公司，以咨询公司或广告公司的身份从事合规的推广、学术活动。也有可能使代理商转变为厂家的员工或称为更加亲密的合作关系。而厂家原来的招商、销售人员也在此情况下受到代理商的挤压而丢掉饭碗。目前代理商、企业应对的困难目前代理商、企业应对的困难+1、底价开票的企业，一旦全部高开，现有的年回款额会上翻3-4倍，中间代理费是一笔不小的金额，而由于企业财务进项的相对固定，势必增加纳税额度，高开部分纳税企业可以和代理商提前协商解决，不存在问题，关键是企业如何合规的把代理商中间的差额部分返还给代理商，这是对企业财务处理能力的考量，而对于一直执行高开的企业，把代理费合规的转出是新政策下对原有财务处理方式和能力的重

11、新考量。+2、差额部分发票冲抵：不管是会议费、差旅费、租赁费，少量可以，额度太大，哪来的那么多票，更何况两票制后收集票据的难度也增大许多；+3、工资表冲抵：工资表冲抵也只能冲抵一部分不能冲抵全部，何况从税务、药监系统有一种说法：工资表必须和劳动合同、考勤、保险相对应，无劳动合同、无考勤或者没有缴纳各种保险者，一律不予认可，该条路子看来也会被堵死。+实际上并没有一种方式可以完美地解决目前；两票制困境，必须多管齐下：+1、票据冲抵，尽可能的找票据冲抵：+注意票据溯源要合法合规，有根有据，让监管部门无话可说。新时期对财务部门的考量不是会不会做账，而是要懂得国家政策和依据政策，尽量将所有做法向合规进行

12、，降低财务风险和综合处理能力是考量财务部门的重点。+2、代理费用来源成立咨询公司或者策划公司等等形式：+这种以成立公司来处理的模式有很多种，比如咨询、策划、设计、会议、劳务、旅游、酒店。但是最难的却是临床费的兑现必须合规，这个体现在各地分公司和代理商公司的财务处理上。+两票制将使很多中间流通企业死掉。营改增将给医药流通企业带来高税负。+营改增再讲一些营改增后各行业税率营改增后各行业税率对于医药行业而言，可从以下对于医药行业而言，可从以下3 3个个方面入手，以获取方面入手，以获取“营改增营改增”利好。利好。+1、专利、商标等无形资产改征增值税、专利、商标等无形资产改征增值税+“营改增”政策中，“

13、研发和技术服务”和“文化创意服务”适用6%的低税率，其中年应税额在500万元以下的企业可以申请为微小型企业纳税人，适用3%的低税率（之前为5%）。于是，应税服务的营业额越少时，应纳税额越少，实际缴纳的税款也就越少。+值得注意的是，境内的单位和个人提供的向境外单位提供的研发服务和设计服务等在内的相关应税服务免征增值税。这意味着代理境外企业在中国办理专利申请或者商标注册等知识产权事务，所收取的代理费是可以免税的。+广告宣传费是OTC药企开支最大的期间费用之一，文化创意服务纳入“营改增”范畴，使得企业可以投入更多的广告费，以获得更多经营上的优势和品牌优势。在短期内很难在研发创新方面有较大进展情况下，

14、中药OTC可以按最新的广告法合理增加广告宣传的投入，使企业更长时间获得溢出效益。2 2、合规地纳税筹划、合规地纳税筹划+医药行业分工日益精细，中小企业的运作模式需要与多个供应商产生联系。在原料或半成品的购进环节，在货物运输环节，往往夹杂着增值税负担。这些环节就是纳税筹划的用武之地，税收筹划可以使采购环节更为合理，更为有效，在不影响企业正常运作与采购质量的前提下，进行合理筹划，使成本观念贯穿于企业经济活动的始终。+随着化学药“5.2类”相关配套的法规完善，越来越多企业会引进国外产品。进口与出口的营销行为，不可避免地会产生进项税，此时所产生的进项税可以用营改增政策下的税收筹划进行有效规避。企业可以

15、将自身的劳务服务进行外包，如产品推广外包和注册外包等，通过外包模式抵扣一部分进项税，使税负趋于最小化。+两票制和营改增双重压力下，对于“会议费”很高的处方药企业，从成本和税票安全的角度，可能会更多地选择会议外包服务进行学术营销。此类会议将更合规，特别是注重会议内容和效果，又能降低处方药企业的人力成本。+此外，最近CFDA(一般指国家食品药品监督管理总局，是国务院直属机构)督促流通企业自查挂靠和过票，这意味着大批营销人员面临劳务费和福利费等税费问题。劳务费和税费是不能作为抵税的进项，这意味着个别不规范的企业面临人力成本急剧上升的压力。企业面临产品价格下降和人力成本上升双重压力之下，必然需要寻找其

16、它方式提高降低人力成本，数据分析与营销活动或许是一个方向：通过互联网和软件管理各类大范围、多频次和跨渠道的活动，管理客户营销记录和客户分组信息，以满足逐渐细化的客户群体及其个性化的需求。3 3、业务重组与规划业务重组与规划+企业合并、分立与清算是企业重组的三大方式，而企业重组又是企业战略管理的一部分，它不仅会影响企业的生产经营，还会影响企业的税收负担。因此，“营改增”后，企业在重组过程中要充分考虑税负问题。企业通过将涉及到差异化税率的业务整体分拆重组方式，可实现减税目的。由于运输费用可抵扣比例大幅提高，特别是物流辅助服务业也纳入“营改增”项目，企业运输费用成本降低较多，因此一些运输量较大的企业

17、可将运输物流下所有资产、资金、技术、人员和管理等全部剥离，成立一家子公司，所有运输业务均由该子公司承担。但是，由于医药行业的特殊性，“两票制”的缘故，把配送交给医药大商业更适合，于是更多企业可能会选择放弃自办运输。+此外，“营改增”后，国家的税收优惠政策为高新等各种不同资质的企业在进行纳税筹划方案设计时，提供了许多选择机会，特别是充分利用一些高新区和自贸区的企业引进政策。中小企业在涉税业务发生之前要把握好这些机会，通过企业分立、合并等方式，充分利用各项优惠政策，依此进行纳税方案设计，以确保纳税筹划目标的实现。纳税方案选择的不同将产生不同的税收结果，抓住有利时机就意味着找到好的纳税筹划路径。+医药行业可抵增值税的进项较少，这将大大增加医药企业经营系统的风险。“营改增”之后，医药企业内部的税务管理将成为影响企业发展的关键点。在“营改增”的推动下，医药企业有可能增加研发的投入，经营更合规且学术推广阳光化。？+捐赠+借：营业外支出贷：库存商品应交税费应交增值税（销项税额）+End+谢谢