商务谈判要求及技巧.docx

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1、商务谈判要求及技巧 商务谈判(Business Negotiations)，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。那么，在商务谈判中我们应当留意什么呢 第一，擅长倾听，做到少说多听。 商务谈判事实上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并做反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。胜利 的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。详细就是，要尽量激励对方多 说，向对方说：pl eas e Go on，yes ，并提问

2、题请对方回答，使对方多谈他们的状况。假如对对方的观点表示了解，可以说：I se e what you mean. ( 我明白您的意思) ;假如表示赞成，可以说： That s a good idea . (是个好办法)，或者说：I agree wit h you. ( 我赞成);假如是有条件地接受，可以用on t he condition t hat 这个句型，例如：We accept your proposal , on the Condition that you order 30000uni t s . 其次，敏捷应变，做到敏捷性与原则性相结合。 商务谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴

3、尬事情，要求谈判者具有敏捷的语言应变实力，与应急手段相联系，奇妙地摆脱逆境。有些时候不能给对方一个准确的 答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你马上做出选择时，你若是说：让我想一想之类的语言，会被对方 认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告知对方：I m afraid I cant give you a definite reply now.(唯恐我现在无法给你一个明确的答复)或I j us t need some time t o think it over. (我须要时间考虑考虑)。敏捷性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个

4、方面。缺乏敏捷性会影响表达效果，而不会敏捷则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不 同国家的谈判对手和不同的状况，不断调整自己，坚持原则性与敏捷性的统一。例如，在与欧美国家的商人谈判时，假如有不同看法，最好坦白地提出来而不要拐弯 抹角。表示无法赞同对方的看法时，可以说：I dont think t hat s a good idea . ( 我不认为那是个好办法) ，或者Frankly, we cant agree with your propos al . (坦白地讲，我无法同意您的提案);假如是拒绝，可以说：Wer e not prepared t o accept your proposal

5、a t t his time . (我们这一次不打算接受你们的建议);有时，还要讲明拒绝的理由，如To be qui t e honest , we dont believe t hi s product will sell very well in China. ( 说醇厚话，我们不信任这种产品在中国会卖得好) 。 第三，语义清晰，做到形式委婉、内容明确。 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清晰、明确的英语，不要用易引 起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：t o t el l

6、you t he t rut h，Il l be honest wit h you，I will do my best . I t s none of my business but 这些词语带有不信任色调，会使对方担忧，从而不愿主动与我们合作。假如谈判者的言辞能清晰地表达出所想的和所要讲的，就削减了很多简单导致误会的地 方。 商务谈判，中心还是经济利益。在双方的谈判中，价格是一个很重要的环节，宛转地提出自己的看法可以使自己处于主动地位。假如自己已经胸中有数，在谈判中，语句上面不能有丝毫模糊。 最终，为确保沟通顺当的另一个方法是在谈判结束前做一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结肯定要实事求是，措辞肯定要得当， 否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。驾驭跨文化商务谈判的英语技巧，对于谈判者非常重要，它不但干脆关系着谈判的成败，还可以 使商务谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过驾驭上述的技巧，在谈判中驾驭主动、获得满足的结果。 第4页 共4页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页