商务谈判三步曲.docx

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1、商务谈判三步曲 商务谈判中，谈判的双方终归不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和冲突在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有好像失掉了一场对局的感觉 这时，我们认为有两种重要缘由导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意这个缘由我们暂且不在这里探讨，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意那么另一种缘由是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分驾驭谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的胜利要求谈判者除了娴熟驾驭商务谈判的专业内容之外，

2、还要遵循肯定的科学方法与步骤来限制谈判的进程 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个的概念，即谈判的步骤应当为申明价值（Claiming value），创建价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程我们的目的就是给每一为商务谈判者供应一个有效驾驭谈判进程的框架很多国外的闻名商学院都是遵循这样的三步曲训练学生的谈判技巧与实力国外很多胜利的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则下面将谈判三步曲分述如下： 1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益须要，申明能够满意对方须要的

3、方法与优势所在此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际须要；与此同时也要依据状况申明我方的利益所在因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满意对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满意你的要求 然而，我们也看到有很多所谓商务谈判技巧诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正须要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价我们认为，这并不是谈判的一般原则，假如你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己 2.创建价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明白各自的利益所在，

4、了解的对方的实际须要但是，以此达成的协议并不肯定对双方都是利益最大化也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案因此，谈判中双方须要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创建价值 创建价值的阶段，往往是商务谈判最简单忽视的阶段一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度动身去充分创建、比较与衡量最佳的解决方案因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点缺憾由此看来，实行什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的特别重要 3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段谈判的障碍一般来自于两个

5、方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍前一种障碍是须要双方根据公允合理的客观原则来协调利益；后者就须要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺当决策 以上我们谈到的是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化至于在这三步曲中所要运用的方法和技巧，我们在后面将给大家做系统的介绍 第3页 共3页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页