综合医院VS专科医院：十个杀招解析.docx

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1、高慧明筹划：综合医院PK专科医院的十个杀招杀招T0P10：百姓立场一一杀伤指数：合用状况：竞争对手是打价格促销的专科医院大部分专科医院一般装修不错，病人却没见的多少，因此，专科 医院首先拼命宣传高档，另首先在不停玩价格战，这样的方略，导致 受众对专科医院形象的I错位认知，进而受众觉得医院离自己有点远， 因此，综合医院会有机可乘。抓住专科医院日勺模糊定位，站在百姓立场，玩某些亲民的方略， 让百姓觉得综合医院比专科医院更有亲和力，用亲和力，营造可持续 欧I人气。大连渤海医院一直坚持着亲民的路线，注意不是价格，而是语言, 光头帅哥张总监也是一位筹划大师，他日勺语言非常具有百姓的亲和 力，因此，大连渤

2、海医院才能在大连市场风生水起很数年。因此，筹划的I高手与平庸，不是在于玩价格，而是玩语言日勺艺术, 例如重庆协和医院日勺这个活动，语言的I亲和力就很强。高慧明的筹划观点：当大家都在喊口号，玩概念的时候，踏踏实实时做某些亲民的广医疗内核与外核见下面两张PPT我们日勺营销，落到内核效果会更好，假如落在外核，失败概率会 很大，这也就是许多营销活动做服务啊、礼品啊比较失败的原因，例 如武汉送子鸟的情趣病房，对不起，这个是外核。遗憾的I是，大部分医院都在做外核，内核重视的很少，我服务时 医院，尤其某些专科，内核做的诸多，如下图这个合肥肛泰时。综合医院，内核做的最佳的是云南九州。落在内核是我们行业营销非常

3、稀缺的I一块，这也许和绝大多数营 销人没有医学文化背景有关，因此，对于综合医院，在专科医院之前 在内核方面充足落地，会获得更好的效果。高慧明的筹划观点：落在内核其实就是常说的回归医疗本质，我们行业的本质是用医 学专业来干预顾客的健康，因此，专业角度做营销，内核方向做营销 是必须的，任何一种广告，都应当以内核为主，辅以外核附加值，才 会成功。高慧明的I落地提议： 提高营销人日勺专业知识与素养，不管此前学什么的，既然做医疗, 就要懂医疗，不规定成为专家，至少，懂某些医疗的逻辑与专业术语, 这样，你日勺营销会愈加有效果。杀招T0P4：干预口碑杀伤指数：合用范围：所有日勺综合医院先上图：什么叫干预口碑

4、?就是用10%狂热粉丝的I言论，影响80%墙头草的 判断。记住，80%的口碑是随大众随出来的，不是自己感觉出来的。 你第一口喝可口可乐你会觉得难喝，但你会说它难喝吗?假如你说了, 他人觉得你是乡下的。干预口碑怎样应用？2、撰写出立场草根，比较真实的顾客评论3、医护人员对顾客利益日勺细节诠释这个比较难，就是不从患者角度出发，从医护人员角度出发，每 人说一句话，说的全是顾客利益，这个，也可以强奸口碑。综合上面三招，你就可以干预了80%人的口碑，这样，墙头草们 就会觉得你医院很不错。千万不要让那10%说你医院不好的人群跳出 来，他们的言论，会很大程度影响80%的墙头草。高慧明的筹划观点:再一次提出第

5、一集时提出的I观点，筹划日勺关键不是“点”，是语 言，点其实大家都差不多，谁也不比谁聪颖到哪里去，关键是落地执 行时的细节完善程度，在筹划中，这个细节完善更重要的是语言素养, 其实，99%的筹划，是很难写出完全客观真实的草根评论的I,大部分 人写出的评论，总是看起来有一点点假，为何?是自己的语言能力没 过关。高慧明的落地提议：多去求医问药之类的健康门户，看患者日勺评论，学习他们的语言, 积累草根评论的语言特性，然后，再多去163之类的门户去看评论， 学习草根们正在聊什么，怎么聊，多多积累，你的筹划语言水平就会 愈加的完善。杀招T0P3：无限反复一一杀伤指数：合用范围：所有的综合医院反复是有效的

6、营销手段，但，也是难以落地的营销手段，其实， 医院外营销好简朴，找一种适合医院的点，坚持下去，不停反复就成 功了。遗憾的是，我们真正很难做到反复，为何?干扰!干扰有诸多，业 绩有波动、企划时更换、道听途说、大师指点，等等，均有也许导致 了广告无法坚持。不过，反复确实是最佳的武器，有多么厉害参见脑白金。本来， 应当排T0P1,但考虑行业现实状况，因此只排第三位了。综合医院一定要通过不停的反复，沉淀下某一种属性，这样，就 算专科医院开的再多，也奈何不得。能反复沉淀下来的属性分为5种, 分别对应国学中日勺五行。下面找几种沉淀算比较成功的医院来演绎， 注意，部分属性综合医院很难找到案例，因此就放了几种

7、专科医院。这五行是具有相生相克的，例如常常做公益的医院，属性是水， 土可以克水，因此，你不停做技术高度类活动及回归医疗本质，也就 是土属性，很快就可以打败水属性的竞争对手了。再例如，面对促销型医院怎么办?促销是金属性，火克金，因此, 你不要跟价格，去玩事件营销，去包装某些吸引眼球的概念，就可以 冲淡竞争对手促销日勺吸引。高慧明的筹划观点：找准方向，不停反复，是所有外营销成功的捷径，反复是需要有赌性的I,就是不管怎么样，买定离手，就是不换，筹划日勺高级境界,不是花招，是无招，无招的意思就是说，坚持一种套路，以不变应万 变。高慧明的落地提议：2023年，船小好调头的时代早已过去，我们要去投资而不要

8、去投 机，因此，不要在听信所谓的迅速提高秘诀，不存在的，学习那些， 不如踏踏实实去沉淀。杀招TOP2：专家包装 杀伤指数：合用范围：所有的综合医院医疗是独特日勺专业服务产品，在医疗中，人日勺原因永远是比较重 要的，因此，专家的包装，是外营销中的关键环节。有人说了，专家每一家均有包装啊?对不起，专家包装的水准， 是很关键的。这一部分，综合医院的例子同样很少，我不得不找某些 专科医院的案例。对比一下济南肛肠医院与济南肛泰医院的专家包装，你会发现， 专家包装有很大学问。从品质感、创意、传播效率、水准等多种角度，济南肛泰都完胜济南肛肠，因此，获得了市场的回报。仔细分解济南肛泰这个广告，专家包装有下面五

9、个要素。1、专家不是明星，专家日勺包装，首先是包装照片，让受众有很 好的第一印象。2、放大专家的来历，强调出专家日勺出身，外来的和尚会念经永 远生效。3、专家时描述最佳不要用一段文字，最佳用好友评价那样时, 如下图：4、专家不要和促销放一起，否则很掉价5、一定要设定专家挂号门槛，可以对这个门槛促销，但，一定 要有门槛。高慧明的筹划观点：没有过时日勺点子，许多人认为专家过时了，但，旧瓶装新酒，旧 点子采用新创意，一定会成功，因此，不要怀疑方略，不要怀疑渠道, 要先提高自己的创意，让自己的创意在竞争中具有差异化，再去评价 好与坏。高慧明的落地提议： 多搜集多种新奇的创意，不管是哪个行业的，然后，应

10、用到合适 的点子上，对于我们行业，记住，创意就是生产力。杀招T0P1：内容下潜一一杀伤指数：合用范围：所有的综合医院对不起，最终一章没有图，有的，只有一种广告。这个行业其实不缺想法，缺的I是把想法做细，也就是说缺乏下潜 者。我一直定位于这个行业的下潜，由于行业太缺下潜了，因此我的 业务超级的繁忙，我的作品也不停被模仿，四分之三的人流广告都是 在克隆我的，例如人流的53个细节，白皮书、PAC什么时。外营销区别好与坏，最重要的指标就是看说日勺细不细，也就是下 潜的程度怎么样。下潜我去年培训了一年，有些企业也真正落地了， 获得了很好的效果。下潜的关键，就是找到一种支点，然后把这个支 点进行分解，分解

11、到多种方面。本文出处:告，会更有效果。我们虚拟一种案例，某妇产医院再喊：X城首家国 际化妇产医院，你作为综合医院的产科，怎样竞争?下面答案你认为 哪个最佳？A：平价妇产科生孩子半价B：全宇宙最高端日勺妇产科C：首家水中分娩的妇产科D:让分娩成为一种享有高慧明的落地提议：多搜集亲和力的语言，迅速的，大面积时应用，怎样搜集?看新 闻，某些LD喊的口号，其实挺亲民的，嘿嘿。如下：杀招T0P9：规模更大一一杀伤指数：合用状况：竞争专科医院比综合医院规模小我学医的那五年，学校旁边是山西最佳的医院一一山医大第一附 院，太原人简称为“山大医院”，我们校友戏称为“三大医院”哪三 大?楼房大、院子大、名气大。因

12、此，对于百姓，医院的I规模其实是信任度日勺一种重要指标，例 如你去买平常品，大型仓储超市与超市小卖部你信任哪个？因此，综 合医院的一种大优势，就是规模大。假如你的综合医院很小，那么你可以跳过这一集，不过，大部分 综合医院，都很大，如郑州华山、合肥中山、武汉仁爱，都老大老大拿自己的长处，比竞品的短处，就这样简朴。怎样把规模宣传出 去？1、楼的照片要霸气2、语言要有暗示，如下面这个省二级综合医院3、数字是规模最佳的见证高慧明的筹划观点：拿自己日勺长处，去比他人的短处，例如我不是科班出身日勺营销人, 我就和所有营销人比医学背景，我是有医学背景的医院营销人，这样, 就可以PK掉一大堆人了。高慧明的落地

13、提议：深度挖掘你所在医院日勺长处，同步又是别的医院日勺缺陷，记住，这个点一定会有，为何一定会有?哲学层面的，矛盾论，我这里就不细说了。杀招T0P8：历史更久一一杀伤指数：合用状况：竞争专科医院比综合医院晚开假如综合医院比专科医院开的早，可以沿用上一期日勺筹划观点， 用自己的强项PK竞品的弱项，历史悠久这个点就可以放大与应用， 例如武汉仁爱医院。有人也许会说，人家公立医院123年历史，打这个23年不是自取 其辱吗?对不起，你跑题了，我们针对的竞争对手是竞品专科医院， 不是公立医院。这个历史悠久时点不是只是简朴的喊一句口号，必须深入下潜， 应用我的精细化下潜方略，可如下潜如下：把上面这四个点下潜下

14、去，准备对应日勺数字、图片、案例等佐证, 这样，23年这个优势点就可以突出放大了。假如你是部队医院?恭喜你，你可以更流氓时应用这一套路了。不过，年限定要精确，不能不致，例如这个太原264,竞价 是64年，着陆是65年，搞不懂了。高慧明的筹划观点:没有一种广告卖点可以战胜所有的对手，因此，针对不一样的对 手采用不一样日勺方略是关键，不要由于另一种对手的原因而干扰了这 个对手的方略，要把对手分割与孤立，单独辨别开来，各自采用针对 性方略突破。因此，竞争中要三问自己1、谁是我的敌人2、敌人的弱点是什么3、我与这个敌人交火日勺地点在哪里高慧明的落地提议：找一找企划部的老电脑，搜集某些老照片，跑一跑临床

15、，搜集某 些历史沉淀性质的东西，只要不闭门造车，你总会有所收获的。杀招T0P7：广告精确一一杀伤指数：合用状况：竞争专科医院高举高打，广告投入更多专科医院倾全院力量做一种科室，在局部上广告量是胜过综合医 院的I,综合医院科室多，广告有严重的I分滩，因此在局部日勺兵力，明 显少于竞争对手。例如郑州华山医院的不孕不育科室，即时投入比例占所有科室的 50%,也不如郑州天伦不孕不育医院投的多，怎么办?加广告费?不是, 是玩精确。你会发现，大多数专科医院投广告都是土豪投法，有什么资源通 吃，劳资不差钱，然后，撒出大网，等待大鱼。然后，广告挥霍了许 多，甚至超过了50%因此，与土豪专科医院竞争，重要是靠精

16、确这个点。我们继续演 绎郑州华山与天伦日勺PK例子，来模拟一下他们在电视上的PK。假如 天伦电视投120万，华山投入60万，华山怎么竞争天伦，很简朴，分 解人群，也就是我十二生肖课程中的猪的部分。然后，你会发现，这些群体，关键时受众是婆婆，并且看电视时 只有婆婆一种群体了。要懂得，4G时代，年轻人大部分都不看电视 时说。然后，精确分析婆婆群体就可以了。婆婆几点看电视?看什么频道?看什么节目？ 一般看电视日勺时候在 做什么？持续看多长时间?分析分析，你会发现，电视只投两个时段就 OK, 9-1K 15-17,并且紧密跟紧电视剧，尤其是怀旧时、八卦日勺电 视剧。这样投放，你的效果比全天拉开了打，差

17、不到哪里去。因此，投入不如竞品，怎么办?玩精确!把每一分钱，花在刀刃上。下面这个表格很复杂，是我服务欧J某个项目日勺人群分解表格假如你按上面这个分解表格去将你的病人分解，分解后再去进行 媒体组合，真正做到精确，可以有效减少媒体成本。高慧明的筹划观点：精确是让广告投入产生更大价值的措施，精确的分解受众、分析 受众，是做筹划必须的。例如精确的竞价方略，就是许多医院减少网 络成本必须做的事情。根据各类受众分别几点上网的习惯，去调整竞 价时段，精确投入，恶点会下降。你会减少许多成本，没错，其实， 你的竞价成本高的原因，重要是恶点。高慧明的落地提议：尝试分解一下人群，然后研究这个细分群体日勺一切，结合实

18、操中 的数据分析，制定对应的方略，可以让你的投入更有价值。怎样分解?需要筹划的关键思维一一分解思维，尝试着锻炼自己 时分解思维，把周围的人和事分解吧。例如泡妞过程中，你可以把妞 的鼻子分类，出个题考考你们，妞的I鼻子可以分几类？杀招T0P6：人气更旺一一杀伤指数：合用状况：综合医院整体人气不错，优于竞争专科医院。综合医院最大日勺特色是科室多，每个科室来点病人，整体加起来 是一种不错的数字，一般日均初诊上80欧J医院诸多，而能上50日勺专科 医院却少之又少。因此，综合医院的I人气其实是一种很不错的优势。牢记：有人气才会有财气，综合医院的人气怎样变成财气？要做 下面三件事。1、人气代表选择一一多用

19、大众选择之类的标题例如我即兴做日勺上面这个画稿，送给23年前我来到这个行业日勺启 蒙老师，黄河的董事长。2、人气堆叠阵列一一用图片阵列来传递人气旺盛的感觉例如光大银行日勺这个。不孕不育曾经用过，山西黄河医院也用过，你用过没？3、人气充斥图片网站配图人气化对比下面两个，第一种是大部分网站配图常用时，没有人，只有 一种环境，从风水上讲，一定要配上人气，有人气才有财气，小伙伴 们，赶紧去调整网站日勺图片吧，找某些群众演员，重新拍摄医院环境综合上面三个技巧，将人气这个优势落地下去，综合医院的特色 就会完全发挥出来。高慧明的筹划观点：在营销中一定要注意界面的细节，营销的成功不是成功在方略， 是成功在细节，常常有人不屑的说，谁谁谁是抄我日勺创意，但，人家 不光抄袭，人家有完善和改善，因此，人家成功了，而另某些人，在 孤芳自赏中被淘汰。高慧明的落地提议：提高自己的细节关注等级，让自己更轻易发现并改善细节问题， 怎样提高?很简朴，戒掉浮躁，沉下心来，世界将为你展示更多的细 节。杀招T0P5：紧抓内核一一杀伤指数：合用状况：所有的综合医院名词解释：医疗内核一一与疗效直接有关联日勺营销元素。医疗外核一一与疗效无直接关联日勺营销元素。