商务谈判与沟通技巧 教案9.docx

《商务谈判与沟通技巧 教案9.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判与沟通技巧 教案9.docx（4页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、教案编号：017课时安排：2学时 |课程类型：理论课口实践课口理实一体画教学单元：任务9如何培养胜过对手的力量（补充优势谈判秘笈）一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解优势谈判的含义，理解谈判中的力量、控制和影响建立的方法, 了解合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、和信息力。2、能力目标：掌握打造优势谈判力量的方法。3、素质目标：自信心和良好沟通能力。二、教学内容案例分析：名片上的头衔总结：合法力实质上就是将一种权力通过正式方式和法律途径合理化，让对方认可 其效力。如一个名片上印有副总裁头衔的人其影响力肯定要大于推销员，因为头衔含有 可以做出相应决策的合法权力。（

2、一）合法力的打造1、头衔的作用：展示经验、增加信誉（1）如果你有头衔，一定要使用。如果没有的话，想办法给自己找到一个头衔。（2）在名片上印刷你姓名的开头字母，而不是全称。如：Pan. h. 1,这样那些与你 不熟的人不得不称呼你为Mr. pan,而不是直呼名字，增强了对你的尊重。2、遵守制度和法律也是一种合法力例如：当你说：“我们公司的宗旨决定了我们已经排除了那种可能性”时，你就 是在号召大家遵守制度。3、传统也是一种合法力例如：我们总是那样做的，没有这个先例。这就是我们的标准协议，我们和所有人都使用同样协议，汽车推销员通常以这种简 单方式，就可以形成一定的合法力。合法力是个人力量的第一要素，

3、只要有头衔，或者有一个清晰的市场定位，或者建 立了一个标准的流程，任何人都可以拥有一定合法力。（二）奖赏力个人力量的第二个要素就是奖赏力。可以理解为当你的对手相信你会在达成交易之 后，你能够给他们一定好处（奖赏的话，）你就自然而然在对方心里形成一定影响力。例如：你拥有折扣权力、决定交货时间和方式、付款方式等权力，奖赏力包括金 钱、表扬人的权力、原谅人的权力、授予头衔权力，分派工作权力、安排假期权力等 1、相信自己是最出色的你能够运用你的特长和专业为客户解决问题，与你合作，是你对他们的奖赏。2、树立自信，避免对方的控制如果你觉得客户下订单是对你的奖赏，那么你就给了对方胁迫你的权力。当对方 开始对

4、你使用奖赏力时，千万不要上当。3、不要依靠价格取胜，否则你就等于是在告诉对方：有很多人都可以解决的问题, 但是我的费用更低。（三）强迫力它是与奖赏力相对的力量。你感觉一个人能够对你进行某种形式的惩罚，他便拥有 了一定的强迫力。（四）敬畏力任何一个能够持之以恒地坚守一套价值观的人都会拥有这种力量。也就是坚持一 种立场不随意动摇的人，让对手敬畏。谈判中如果你事先做好充分准备，坚持价格要求，而且提出的要求又合情合理的 话，你就会在客户的心目中形成一定的敬畏力。如果出尔反尔，立刻作出让步的话， 反而失去信任。（五）号召力号召力是一种最难解释和分解的力量。是指一种能够让人抓住别人的想象力，激发 别人的支

5、持和忠诚的能力。也就是说人们只要用自己的个人魅力就可以去影响其周围的 人的能力。号召力某种意义上可以认为是一种天赋，也可以后天积累，如你能够真正关心他人, 或者把遇见的每个人都看做当天最重要的的人的时候，你的号召力就开始增加。（六）专业力你在某个特定领域掌握更多的专业知识时，你就会拥有一定专业力。专业力比奖赏力和强迫力更强大，更能够影响对手。如何打造专业力？在自己从事的领域不断学习，紧跟领域新发展、掌握新技术。（七）情景力在一种特定的工作环境和岗位上，某些人拥有的专业力和权力对他人是有影响和控 制作用的，这种力量来自环境，因此，称为情景力。例如，到了医院，一切都得听医生 安排，医生具有一种对病

6、人的情景力和专业力。（A）信息力分享信息会在人与人之间形成一种感情纽带。每当你与另一个人分享某条信息时， 就会感觉自己和对方的距离拉近了。1、学会捕捉对手关心的信息，并与之分享，2、对信息进行保密会形成一种威慑力, 3、在网络时代信息力的影响被削弱了不少。以上八种力量如何培养，对于想成为谈判高手的人来说非常重要。三、教学重点及难点1、教学重点：八种力量的内涵2、教学难点：如何培养合法力、专业力、号召力、信息力等四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析、讨论2、教学手段：多媒体工具五、教学反思同学们对于这些力量的培养有很大兴趣，因此，增加一些谈判基本知识之外的新知 识是非常有价值的。六、课后作业

7、准备强化模拟谈判训练教案编号：18课时安排：4学时|课程类型：理论课口实践课目理实一体口教学单元：实训项目6模拟谈判技能强化训练（开局、报价）一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：商务谈判团队管理、商务谈判计划、商务谈判开局、报价、磋商策 略及技巧2、能力目标：制定商务谈判计划、营造良好开局气氛、制定明确报价表3、素质目标：团队精神、商务谈判流程意识。二、教学内容1、对第一轮谈判进行全面总结，指出存在不足和改进的方向；2、第二轮谈判是要强化流程意识、谈判节奏和谈判目标的实现；3、第二轮谈判进行随机抽题，重新抽谈判对手；从背景资料题库中7、8、9、10题中进行抽取谈判对手4、小组抽到谈判题

8、目后，要求每个成员以抽到的代表方为背景，制定商务谈判计 划；5、主谈组织小组成员进行讨论，拟定小组谈判计划；根据第一轮谈判问题，主要明确谈判目标，目标一定要具体，特别是目标的内容 必须有层次，能够成为谈判的依据和讨价还价的界限。谈判双方优势、劣势分析要清晰, 谈判各阶段策略要恰当，说明其理由。6、谈判人员分工明确，信息准备充分主谈、商务代表、技术代表、财务代表、法务代表的职责及需要准备的信息资料必 须明确。法务代表可以负责部分其他代表工作，以避免谈判中无事可做的情况。但主谈 一定分工明确，谈判中不能混乱。7、主谈要做好开场局面的设计，相好话题，最好以书面形式多准备几个开局方案, 营造良好开局氛围。三、教学重点及难点1、教学重点：商务谈判计划、开局流程和内容、报价表和报价策略。2、教学难点：开局气氛营造、开局流程把握、报价时机和报价表。四、教学方式和手段1、教学方式：讨论、自主学习2、教学手段：实操指导五、教学反思同学们对于商务谈判中报价表的内容和要求不明确，需要具体训练，谈判信息资料 收集不全，谈判过程中思路不开阔。六、课后作业对此次开局、报价进行总结，为下次续谈做好资料收集准备。