商务谈判与沟通技巧 教案5.docx

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1、教案编号：09课时安排：2学时|课程类型：理论课口实践课口理实一体囱教学单元：任务5商务谈判报价一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解商务谈判报价的基本内容、报价的两种形式及特点；掌握报价的基本原则 和方法；掌握报价的策略和技巧。2、能力目标：能够制定明确的报价表，运用报价策略和技巧进行报价；3、素质目标：财务知识与价格意识。二、教学内容案例分析：爱迪生的专利获得了意外巨款总结：如果在不了解情况或者对于市场信息掌握不全面的情况下，可以选择后报价 策略，让对方先报价，能够试探对方的底线，相反，如果掌握了充分的市场信息，并旦 希望在谈判中争取主动，可以选择先报价。（一）报价方式的选择1、

2、欧式报价高报价往低走，符合买方讨价还价的心理，但不利于卖方争取价格竞争优势，高报 价可能把对手吓跑。2、日式报价低报价可能有陷阱，价格的内容一定要进行核实，这种报价一般不包括附加利益和 服务，如果需要其他服务，则价格上升，卖方为了争取竞争优势，将对手挤走，常采取 低报价方式来吸引价格敏感的买方。案例分析：存货也能卖个好价钱总结：采取低报价方式更容易吸引合作伙伴，而当低报价挤走竞争对手，买方 又花费了时间和精力之后，最适当提高其他条件，增加附加价值，获得更多利润。（二）报价应遵守的基本原则1、报价的首要原则报价要高、坎价要狠，第一口价都是不能算数的。案例分析：一则关于“狮子大开口”的寓言总结：报

3、价高，则成交价高，有讨价还价的空间，坎价狠，最终成交价就低；商 务谈判讨价还价是相对的，并不一定是获得绝对让步多少让对方满意，而是获得让步付出的努力和精力让对方感觉自己取胜。2、报价的合理原则报价要与市场行情，产品定位以及目标市场消费者承受能力一致，虽然，报价要高, 坎价要狠，但必须是在一个合理范围内。3、报价的解释原则不问不答，有问必答、能问不答、避虚就实（三）报价的基本策略1、报价的时间策略先报价的优势、后报价的优势；选择先报价和后报价的依据。2、报价的时机策略价格是谈判的焦点和核心，一般放在谈判后半程的时机进行报价3、报价的差别策略依据购买的数量、次数和时间不同，同样的商品报出不同价格。

4、4、报价的心理策略用小单位报价、化整为零报价等三、教学重点及难点1、教学重点：报价方式、报价基本原则、报价策略2、教学难点：报价表制定、报价策略运用四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思学生对于如何报出合理价格，同时，又要体现报价要高的特点不是特别理解，难以 把握好度。其实，老师在这方面也没有很强的理论指导，都是凭个人经验，可能要根据 掌握市场信息、合作伙伴和竞争对手信息的基础上做出合理判断，才能报出合适价格。 六、课后作业教材P134-135单选题和多选题，手机扫描二维码完成。教案编号：10课时安排：4学时 |课程类型：理论课口实践课圄理

5、实一体口教学单元：实训项目2模拟商务谈判报价和磋商一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解报价的方式和报价原则，磋商的流程和策略；2、能力目标：制订报价表，选择恰当时机进行报价，初步磋商。3、素质目标：团队分工明确，价格意识，谈判辩证思维。二、教学内容1、续场的开场白主谈要见面寒暄，彼此问候，并回顾上次洽谈的情况，已经了解的基本情况，商量 好的议程，今天主要洽谈的内容。2、报价和磋商流程（1）团队分工要明确，一般由财务负责制订报价表；（2）报价后一定要遵守报价的原则，不问不答，有问必答；（3）磋商的过程要不急不慢，把握节奏，价格磋商是一个较长的过程。3、模拟谈判点评：指导老师现场对各组续场礼仪、准备情况、报价表及报价情况 和初步磋商进行点评，指出同学们做得好的地方和不到位的地方。三、教学重点及难点1、教学重点：续场礼仪、回顾前次谈判内容，开启本次洽谈，报价策略。2、教学难点：报价时机选择、报价表四、教学方式和手段1、教学方式：模拟实操；2、教学手段：实操指导五、教学反思同学们不能制定明确的报价表，特别是对于报价的内容不能准确确认，以后上课中 尽量指导学生制定规范的报价表，对于服务项目、索赔项目和投资项目如何报价要重点 研究和具体指导。六、课后作业报价和初步磋商的总结，下次深入磋商的准备。