商务谈判与沟通技巧 教案3.docx

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1、教案编号：05课时安排：2学时 |课程类型：理论课口实践课口理实一体囱教学单元：任务3学会商务谈判的组织与管理（2）一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：了解商务谈判人员的选拔与管理要求，认识作为谈判者的谈判风格与特点。2、能力目标：良好公关口才和机智反应能力3、素质目标：团队分工与协作精神。二、教学内容案例分析：谈判女杰的智谋总结：一次成功的谈判必须做好充分的前期准备，准备包括人员分工与协作，各人 员的资料与信息准备，心理准备，策略设计。（一）商务谈判人员的选拔与管理问题1：企业或组织有固定的商务谈判部门吗？谈判人员是如何选拔的？1、商务谈判人员的基本要求形象、经验、个性、机智、口才、

2、意志2、商务谈判人员的选拔方法（1）经历跟踪法；（2）交流观察法；（3）应对对手法；（4）谈判能力测验法 （二）商务谈判人员的管理1、商务谈判班子的类型个体谈判适应的情景，集体谈判适应的情景2、商务谈判人员分工首席谈判的职责、财务代表职责、商务代表职责、技术代表职责、法务代表 职责。3、商务谈判班子的管理（1）民主集中原则；（2）权力有限原则；（3）分工协作原则；（4）单线联系原 则（三）商务谈判人员的谈判风格1、测试谈判风格的游戏2、谈判者的五种风格迁就型、妥协型、规避型、合作型、竞争型4、如何弥补每种风格固有的不足适合合作者风格的7种工具，适合竞争者风格的7种工具。三、教学重点及难点1、教

3、学重点：商务谈判人员的分工，商务谈判班子的管理。2、教学难点：商务谈判人员分工的职责。四、教学方式和手段1、教学方式：案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思首席谈判的职责范围、各陪谈的分工，因为谈判情景不同，所负责的任务差异很大, 因为谈判牵涉面广，因此，许多背景资料给出的内容不全面，高职学生的能力达不到课 程要求。六、课后作业P245教材附件D谈判风格的测试教案编号：06课时安排：4学时 |课程类型：理论课口实践课口理实一体囱教学单元：任务3学会商务谈判的组织与管理（2）一、教学目标（知识点、技能点）1、知识目标：认识商务谈判信息收集与管理知识，掌握商务谈判计划拟定的程

4、序 和商务谈判计划书的主要内容。2、能力目标：具备制定商务谈判计划的能力。3、素质目标：商务谈判全局意识、信息意识、计划意识。二、教学内容（四）商务谈判信息的收集与管理案例分析：公开的秘密总结：信息对于谈判是至关重要的，谁掌握的信息越全谁就占领谈判的先机和掌握谈判的主动权。信息无处不在，商务谈判人员平时要做信息收集的有心人。1、谈判信息收集内容一般信息资料收集、针对性信息资料收集。一般信息资料主要通过日常随机获取，报纸、杂志、新闻等公开渠道，内容是宏观 环境，法律、政策、经济等。针对性信息资料主要通过专题调查和委托专门研究机构收集，商品方面信息、市场 信息、竞争信息、目标客户信息等。2、谈判信

5、息的管理案例分析：隔墙有耳总结：信息保密非常重要，管理信息要注意细节，许多不注意的场所可能就会泄 漏重要信息。（五）商务谈判计划的拟定1、商务谈判计划的内容与拟订要求商务谈判计划的内容：谈判主题、谈判成员分工、谈判时间和地点、谈判目标、谈判议程和进度、谈判双方优势劣势分析、谈判各阶段策略、谈判预案。商务谈判计划的拟订要求：计划中要准备多个谈判预案、分析己的优势确定需要的 利益，明确可以做出的让步、各阶段的策略要明确、谈判目标要定量并且有层次、文字 表达流畅。（六）商务谈判物质条件的准备案例分析：谈判环境设计技巧总结：谈判环境对于营造良好谈判气氛非常重要，好的谈判环境给双方带来轻松愉 快的心情，

6、有利于解决问题，走向合作。1、谈判地点选择案例：忠犬八公谈判地点选择有时候是有深刻的喻意，因此，精心选择谈判地点对整个谈判的趋势 非常有价值。2、谈判场所的布置灯光、温度、桌椅、桌布都必须适合谈判的情景，灯光柔和、温度偏低、桌布蓝 色、桌椅舒适。案例：最适宜的17. 8度3、谈判人员的食宿安排客方住地与谈判地相距步行10分钟路程为宜，客方代表每天安排一餐自己家乡 的餐食。三、教学重点及难点1、教学重点：商务谈判计划、商务谈判物质条件准备。2、教学难点：商务谈判计划。四、教学方式和手段1、教学方式：讨论、案例分析2、教学手段：电子版案例资料、多媒体工具五、教学反思商务谈判计划需要同学们超前学习书本知识，补充大量课外知识，有难度。通过四 节课程制定商务谈判计划，只有30%同学能够独立完成，30%同学基本完成，还有40%的 同学达不到要求，高职自主学习能力和理解能力较弱，需要老师个别指导。六、课后作业用手机完成教材P96-97的选择题