(6.46)--案例46：国内空调渠道分销模式的比较.docx

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1、案例46：国内空调渠道分销模式的比较材料一美的模式批发商带动零售商批发商负责分销：公司直接向当地的批发商提供货源，批发商再 销售给零售商；制造商负责促销：公司虽然不向零售商提供货源，但 是可以从批发商处获得零售商的名单，从而与零售商获得联系。这样 不仅可以了解零售市场现状，还可以提供给零售商关于店面装修和促 销活动的建议。共享售后服务：经销商承担安装和售后服务，随后持 安装卡或维修卡向厂家进行申请，由厂家在向顾客确认后支付该笔费 用。材料二海尔模式零售商为主导的营销渠道系统百货商场和零售商场是海尔集团进行分销的主要力量，零售商不 仅能得到政策的支持，获得的收益也相对较多。批发商的地位则相对 较

2、弱。海尔公司负责广告宣传、员工招聘和培训、制定营销战略和媒 体公关等事宜。公司将售后服务作为重点战略，为消费者提供亲自上 门安装服务以及售后，零售商只需要配合集团内部的工作。材料三格力模式厂商股份合作制（一）渠道成员分工产品推广方面，公司投入资金进行品牌建设，在全国范围内进行 宣传，合资销售公司负责当地的广告推广活动和门店装修，相关费用 经核算后向总部报销。产品配送方面，由合资公司进行价格确定和配 送工作，公司无需干涉物流和交易结算。售后服务方面，合资公司与 第三方服务公司合作，安装或维护工作完成后，将相关费用提交给合 资公司进行结算。材料四志高模式 区域总代理制总代理制就是制造商和总代理在进

3、行协商后确定商品的价格，最 后由总代理商销售给其他代理商或者直接向零售商供货。代理商的毛 利润非常可观，还可以根据市场情况选择自己喜欢的产品。在广告促 销方面，由于志高公司内部的营销人员相对较少，无法长时间开展大 规模促销活动，其促销活动几乎全部交给经销商。售后服务方面，总 代理每采购一次货物，将多支付10%的交货金额作为售后服务的“定 金”，所有售后问题由总代理在当地解决。一般来说，国家规定的“三 包”期限内生产的空调产品的不良率不超过3%-5%o因此，以10% 作为保证，经销商一定愿意承担售后服务。1.问题：试分析这四种品牌空调渠道分销模式的优缺点分析:一、美的模式优点：减少营销成本；利用

4、批发商的资金；渠道的渗透能力得到 发挥。缺点：价格混乱；渠道不稳定。二、海尔模式优点：稳定渠道，控制零售终端；占据卖场有利位置，形成强有 力的竞争；通过服务建设品牌形象；精益管理提高市场应变能力；降 低各方面营销成本。缺点：渠道建设初期资源耗费大，风险性强；管理难度大、成本三、格力模式优点：与自建渠道网络相比，可以节省大量资金，降低风险，消除经销商之间的价格战，解决经销商在品牌管理上的短期行为。劣势：股份制销售公司管理规范化；股东发展方向的统一性；渠 道中利益分配不公；单纯利益维持的渠道具有内在的脆弱性。四、志图模式优势：快速扩大销售；渠道融资，通过渠道利用代理商融资；降 低财务风险，降低了固定成本。缺点：不利于品牌建设；影响市场发展，代理商的渠道总是有限 的，很难覆盖整个市场；难以开发新市场。