汽车公司经销商执行手册模板.doc
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1、劲兴金元宝胶囊经销商市场导入手册目 录第一部分 补肾壮阳市场概述第二部分 产品概述第三部分 整合传输策略第四部分 终端策略第五部分 活动策略第六部分 劲兴金元宝胶囊售后知识汇编第一部分 补肾壮阳市场概述 第二部分 产品概述 产品名称劲兴金元宝胶囊产品批号卫食健字()第0165号产品机理同源作用 高效安全劲兴胶囊关键成份是一个被誉为“第三代绿色伟哥理想成份”性触媒,它含有其它化学合成物质难于超越“同源作用、高效安全”特点:促进睾硐分泌,提升性欲;提升精子数量质量,使射精有力;使得阴茎变长变粗,坚挺有力!BT性触媒另一个基础特点就是它仿佛一条隧道中就高效列车一样,将人体内所需关键能量物质只有它才能
2、抵达位置,帮助这些物质进行转换并释放能量。和此同时,它作为人体生命活动中不可或缺营养物质能够直接增强机体免疫力。BT性触媒经过十二指肠和回肠粘膜中一套活跃转运系统,几乎完全被吸收,被吸收BT性触媒有50%快速进入血液,然后被运输到组织器官利用,直接提升人体机能。每个细胞中含有上千个线粒体,其关键作用就是为细胞输入能量. BT性触媒为下丘脑细胞中线粒体充足供能,使下丘脑保持活力,分泌促进性腺激素释放激素(),刺激垂体前叶分泌黄体生成素(),刺激睾丸间质细胞分泌雄性激素(关键成份为睾酮)使得男性性欲提升。刺激垂体前叶分泌促卵泡激素(),刺激睾丸曲细精管产生精子,提升精子数量质量,射精有力; BT性
3、触媒还能直接作用于阴劲海绵体细胞经过提升其功效,使得海绵体细胞放松,进而使海绵体动脉扩张,血液在阴茎海绵体内停留,阴茎充血勃起,使得阴茎变长1.82.5倍,变粗0.82厘米,变得坚挺有力。立体调养 通调五脏 立体调养正是劲兴胶囊另一独特之处,它采取名医经典组方,针对人体脏腑进行立体调理,起到泄身不泄精,越爱精越浓愉快强身之功。单一补肾起不到理想效果有一个根本原因:肾和其它脏腑关系是十分亲密,当其它脏腑精气充盛时,其有余之精气可转输贮藏于肾;若其它脏腑在病理情况下精气不足时,肾所藏之精气亦可输出以供其它脏腑之所需。精气这种藏和泻、出和入过程,需要肾和其它脏腑之间亲密配合当其它脏腑精气虚弱,不能输
4、精于肾,久病及肾,必致肾中精气虚衰,那么生殖机能也会受到影响。和通常传统组方不一样是,劲兴胶囊经过选择西洋参、山药、刺五加、枸杞子等名贵道地中草药,经过对心、肝、脾、肺、肾、五脏及全身进行立体调养,使得人体各个系统功效得到充足有效补充和加强,解除肾气虚、肾阴虚、肾阳虚、肝肾不足、心肾不交、脾肾阳虚引发阳萎、早泄、疲软、无力等一系列症状,让人体本身源源不停生成”精”,充实”精”,养”精”蓄锐释放”精”,做到填精益髓、生精养生、强精补肾,做到泄身不泄精,越爱精越浓。产品疗效雄起快速:劲兴胶囊进入人体内快速崩解,96%人30-40分钟起效,气血充盈、感觉强烈;激情持久:有效成份均衡释放、多靶点作用,
5、一次服用2粒,效力连续3天,保持持久激情;劲量充足:5-10天消除疲惫感,晨勃现象重新出现,20-30天恢复性活力,生龙活虎精神足;第三部分 整合传输策略一、整合传输策略指导思想l 依据“劲兴金元宝胶囊”目标人群特征、消费习惯、对性方面问题认识和接收,劲兴金元宝胶囊传输以高空“广告”、“新闻热炒”和地面近距离针对性贴身“肉搏”相结合方法,赢得消费者青睐。l 利用针对性强地面“渗透”,诸如公关促销活动、消费者沟通、口碑传输信息,高空媒体传输关键是快速、大面积地圈定品牌消费者,配合地面,渲染气氛和界定台阶或门槛(分阶段锁定目标人群)促销活动。l 传输以立体形式展现,即充足利用3力(拉力、推力、消费
6、者口碑传输力)协力效果。二、整合传输策略实施手段广告宣传是产品营销中关键组成部分,需要讲求整合性,也就是不一样广告形式同时应用。伴随社会进步、科技发展,媒体越来越多,形式越来越丰富,而每种媒体又有其鲜明特点,然而任何一个宣传方法全部不足以担负起市场营销整副重担,那么要想达成市场销售理想目标就必需制订一个郑和广告宣传计划,利用每个媒体优点结合消费者特点、消费者心理、产品特点、要宣传内容等指标统筹使用,在发挥每个媒体优点同时,也降低避免不足,达成1+1+1远大于3效果。一、 电视广告电视属于视听结合媒体,是传输广告信息最有效工具之一。伴随现代化无线电显像技术发展,电视以其丰富多彩表现形式进入人民生
7、活,经过视觉形象和听觉形象结合,在一定时间内传输大量为大家所喜闻乐见情报,任何宣传媒体全部不能像电视那样含有丰富表现力和强大吸引力。优点: 信息角度可传输声、色、图、字,含有美感和艺术性,对感官刺激强烈。 传输内容、形式可把科学、文化、新闻、文学、教育、体育等内容融为一体。 传输空间不受时空制约,传输快速、覆盖面广、收看率高。 传输功效含有声色兼备功效。 观众心理内容丰富、传真度高、色移逼真。 传输效果视听感觉,使人印象最深,轻易记忆。 广告目标中国电视观众平均购置力最高。 强化宣传消费者接收反复宣传,潜移默化、加深印象。缺点: 宣传印象消逝速度快。 电视对观众针对性较低。 电视制作较为复杂。
8、电视台种类: 省级有线:经过有线光纤网络覆盖全省各地、市、县级城市和部分乡镇,拥有固定电视用户多,覆盖人口广,收视对象为城镇居民,文化素质整体水平较高,消费意识和消费能力较强,需求倾向显著,对品牌认同和依靠性较强,使品牌形象深入人心,达成很好广告促销效果 省级卫视:经过亚洲二号卫星向全国乃至亚太地域传送,覆盖53个国家和地域,在全国25个省、市、自治区、直辖市绝大多数城市经过有线网络传输,是省级唯一能够覆盖全境电视传输媒介。 地方电视台:地方及周围地域均能收到较稳定电视信号,受众人数广,配合省级电视台广告播出,选择一家较有影响力市级电视台,在面覆盖基础上,关键进行点突破,将有利于品牌形象深度挖
9、掘并使之深入人心。 省二级城市电视台:在内地、市、州电视台播出随片广告。投放要求 必需确保宣传内容和频次1、内容:专题片搭配应用;活动期间,可在专题片后加活动预告静版字幕;宣传内容要上下连贯、前后一致,不要在同一短时间内宣传过多内容。2、频次:黄金时段每晚三次/台;电视通常选择不要超出三个台,两个最好,假如主媒体确定不下来,各媒体效果等同,则不要超出三个。 电视台选择要求1、收视覆盖面积同销售面积、渠道面积相符;2、每地域通常全部有1-2个收视率高电视台,这就是我们选择条件之一,通常不超出两个,此谓主媒体;3、媒体不热就选热节目,电视中常常有2040岁人喜爱看娱乐、体育等节目或集中收视率较高电
10、视剧电影等;4、有线、无线选择以互补为最好,不要过多反复;5、各台之间要搭配好,时间上以收视率来衡量,空间上以对渠道终端面积覆盖为最好。 电视时段选择要求1、 主媒体主时段2、 非主媒体热时段3、 广告虽在热媒体或热节目中出现,但位置不一样其效果出入十分大,如一个电视剧贴片广告其电视剧前三、前一、剧播、电视剧后一、后三之间区分在不考虑电视剧前后节目标影响,其比值为1:2:10:1:0.3。如电视剧作了贴片广告加上特邀拨出等内容会愈加好二、 报纸广告优点: 编辑版面大,篇幅多,可供用户充足选择和利用; 报纸含有特殊新闻性,能够使广告无形中提升了可信度; 编排灵活,改、换稿十分方便。 内容新闻性和
11、可信度是其它媒体无法比拟;报纸媒体单位可信性,使读者产生信赖感;含有保留价值。 发行发行面广,投递快速;发行地域和发行对象明确;发行人群范围广泛,可包含众多读者群,尤其是综合性报纸;含有正确时效性,广告刊出第一、二天产出最大效果。 印刷印刷质量越来越好,表现力越来越强。缺点 传输率低,注目率低。 在发行方面出报频繁,还未祥读就丢在一边,广告极难被人看到。 和读者接触时间短。 编辑方面受版面限制,广告相互影响。 大多报纸印刷不够精美。分类 党报部分地域日报和部分地域晚报。 市民报晚报类、生活报、青年报等。 家庭报广播电视报、健康报等。投放关键点 版面要大,版面越大注目率、冲击力越大,通常是1/3
12、、1/2、1/4最常见。 版面要好:面上版面好于其它版面,有比较关键内容如新闻、体育等版面也比很好,千万不要放在广告版,同时也要注意同竞争产品广告对比,不要压住我们广告版面。 制作要有冲击力1、 要太拥挤,留下部分空白最好。2、 广告宜上不宜下,宜左不宜右,宜通不宜断。3、 设计独特,不落俗套,不和周围广告同流。 通常报纸周二、三、四要好部分,每七天每报两次为宜。 适宜做对比性和理论性广告。 报纸广告接触人数等于发行量乘以2至2.5。 广告安排两个月内不应少于12期到16期,第30天每七天2期,第二个月每七天2期或1期。 报纸广告目标关键是经过我们设定利益点,让患者及其家眷对产品产生极大爱好,
13、进而走进药店,索取资料,参与购置。投放策略 开启期策略报纸媒体:采取软新闻和硬广告结合形式,其中软性新闻侧重于消费者心理宣传影响,硬版广告重视地面促销活动宣传公布;报纸媒体版面:整版和半版广告是首选版面,软性新闻配合公布;大量采取多种活动,宣传产品卖点,刺激感性消费。 导入期后全国覆盖策略媒体组合策略:平面广告、公关促销活动、店内宣传等交叉组合媒体选择:当地主流报纸(报纸广告文案缩样)三、广播广告电台选择: 功率大小(即收听范围大小) 收听率高低 固定收听人群:每个电台全部有半个小时固定收听人群,要掌握电台面正确观众 电台信誉及配合程度 竞品电台选择。热线时间段选择: 早晨9:0012:00
14、下午16:3018:30热线名称选择: 男性健康茶座 男性康复时光 男性健康专题等 男性关心热线热线节目时间长度:以2030分钟/次为宜节目形式: 座谈聊天、热线参与、自然交谈中烘托出专题。 全场贯穿背景音乐,穿插活动现场录音、病例专访录音、为患者点歌、读消费者或患者来信、游戏等,活跃气氛等手段,努力争取形式灵活多样,吸收听众。参与节目人员组合: 教授+主持人 教授+职员+主持人 教授+病例+主持人 尤其著名教授+职员+主持人 教授讲座节目内容: 专题:经过教授主讲及热线中和用户对答,宣传以产品成份、功效、优势、诊疗机理、病例为主。 其它内容:适应介绍企业概况、产品生产步骤、基础疾病知识、卫生
15、保健知识、企业企业新闻活动,病例小说、咨询趣闻、设置产品谜语、产品有奖问答。 注意事项:要突出专题伴以其它内容、不可本末倒置。操作技巧: 选择适合教授:1、 含有丰富专业知识;2、 依据产品功效及其包含病症,含有全方面系统知识;3、 良好语言技巧:语言流畅,抑扬顿挫,不结巴; 讲话深入浅出、专业知识和一般病症联络,使听者心服口服; 将疾病知识和产品相融合,潜移默化地传达产品功效; 语言富有些人情味,以情感人,表示关爱人心 。 4、良好沟通技巧:和主持人保持融洽关系,使之很好配合; 在问询者中病情复杂,问题千奇百怪,需要教授俱有良好综合判定力,回复问题切中要害,掌握其心理,达成有放矢,并要求对方
16、到本市场部咨询处进行咨询,再度进行引导。4、 教授整理讲座内容要含有计划性、关键性,指定一个定时系列讲座内容,所达成目标要清楚,前期需要不停突出本产品优势,教授思绪需要和总体宣传思绪相吻合。5、 熟悉广告法规,当地风土人情,含有一定营销意识和技巧。6、 对企业有良好感情。7、 副主任医师以上职称。 和主持人关系1、 建立好友关系;2、 请其参与企业活动;3、 赠予小礼品。 导播1、 由企业职员充当;2、 掌握相关产品知识;3、 问询咨询者姓名、电话、地址、问询内容做好统计,方便以后跟踪服务,促成购置;4、 做好和教授、主持人配合,为主持人当住滋扰生事、絮叨不清及严重偏离专题电话;5、 控制热线
17、电话量,每次节目导入热线控制在6个以内,保障热线质量,给其它参与者市场咨询电话,同时留下对方电话,节目后立即主动和其联络。 过程控制:通常反为前、中、后三个程序1、 主讲教授于节现在半小时抵达电台,注意携带好所需物品;2、 空白磁带送到录音间;3、 和主持人交流讨论讲解此次节目内容及注意事项;4、 先播出电台品牌,后是节目标栏目名称;5、 前:开场白,主持人简单介绍嘉宾,企业近期市场活动,教授简单介绍今天话题;6、 中:以接咨询电话,回复患者体温为主,切记不要跑题,立即推荐产品 咨询电话少时,可由教授讲述产品相关内容、插播品牌广告 主持人立即公布热线电话及奖励方法,欢迎拨打咨询电话参与讨论7、
18、 后:关键介绍销售地址,市场部咨询电话,去市场部乘车路线,购置服药过程中需要注意问题,提醒大家收听下次节目。8、 节目结束后,取回磁带,携带好物品返回。9、 市场部监听节目,拿出评价意见,反馈给教授。10、 教授电话回访参与节目标观众。11、 节目录间磁带编号保留,编号标准:地域+年度+流水号12、 每个月20日由市场部经理上交或寄回上月录音磁带,方便企划中心来总结交流。 突发事件应对1、 在提问中,相关产品及病症问题等方面知识,教授忽然回复不出来:说没听清楚,请其再讲一遍问题;立即转移问题,延伸体温,同时主动思索;主持人亲密配合,接过话题,或由导播切断电话,主持人申明电话故障,节目以后由教授
19、立即打回电话解释问题。2、 竞争对手骚扰:教授立场坚定,产品本身没有任何问题 ,手续齐备,应该科学、公正地面对广大听众,宣传本产品。3、 以前用过其它产品没有效果:不要直接回复,而是经过对比分析,说明本产品独特卖点,然后水到渠成地肯定回复效果独特,品质优良。4、 咨询者未在医院诊疗过,症状复杂,直接问疗效:不便直接回复,一时难下判定,可申明热线时间短,不便了解具体情况,可将市场部咨询处电话告之,让坐诊教授无偿初步诊疗,最好邀请至咨询处,让其能愈加好了解产品,便于形成销售。5、 导播要努力争取和问询者先沟通,对于服本产品效果不好、产品质量投诉、病症十分复杂严重要立即抓住,留下对方联络电话,说明热
20、线很多,不能一一接入,节目结束后教授将给对方打回复电话或请对方到咨询处由教授具体讲解。6、 在热线中数次反复咨询电话或咨询处电话。7、 对于服用效果好患者:引导其多讲症状、服用效果,引导患者交流部分感谢话,同时在电台就让其说出姓名、联络电话、地址,时间可稍长。8、 咨问询题复杂应叮嘱其到咨询处具体调查,缩短时间。9、 要以好友方法和听众交流,欢迎新好友前来咨询,激励老好友反馈好消息,和大家分享健康后喜悦。10、 不得贬低竞品,乱加评论;相关产品知识等内容应和企业宣传保持一致,杜绝自行发挥现象。11、 遇特殊情况,立即向总部反应,不得隐瞒。12、 针对不一样症状,不一样经典病例,编上号,如有相同
21、症状,可由教授解释后,引导插播病例录音,做实例回复。 电台热线炒作1、 咨询电话:开设热线前期,听众热线少,要安排打假咨询电话和教授配合,开启听众参与性。2、 增加趣味性:如打进热线增予礼品,设置电歌、抽奖等。3、 注意配合性:配合其它媒体、宣传单,结合电台优势,对市场促销活动、经典病例等关键宣传内容进行炒作。4、 激励拨打热线措施 对天天打进咨询电话者,赠予小礼品或产品折价券; 每七天从咨询热线电话中抽取一名幸运热线听众,赠予2盒产品; 每个月从咨询热线听众中抽取一名大奖,赠予4盒产品; 逢节假日可举行即时幸运抽奖,抽出一名,赠小礼品或产品折价券; 热线咨询人员管理:设置专用电台热线登记本,
22、采取表格形式,具体统计每一位咨询者姓名、电话、工作单位、地址、年纪、诊疗史,便于后期管理分析和售后服务。若发觉一周后,中奖者未领奖,可打电话通知或送礼上门。 热线直播所需物品:空白录音带、笔、热线登记本、水、录好病例(活动)、录音带品牌、栏目头带、讲稿、产品资料、病例、信函。 责任兑现企业职员:违反企业要求,发生不良后果,视情节轻重分别给批评、经济处罚及行政处分。 电台:不能推行要求及条件,影响节目正常播出,可考虑解除协议。第四部分 劲兴金元宝胶囊终端策略一 终端概述1. 定义:终端是企业销售产品最末端,是企业产品一个关键出口,是厂家销售最终目标地。对医药保健品来说终端在市场营销活动中关键指药
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