通过寿功故事激发需求(课堂PPT).ppt

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1、仅供内部培训使用通过寿功故事激发需求通过寿功故事激发需求寿险一元华南区培训团队寿险一元华南区培训团队寿险一元华南区培训团队寿险一元华南区培训团队2016.102016.10仅供内部培训使用 寿险的真谛寿险的真谛 如何讲故事如何讲故事 激发客户需求激发客户需求课程大纲课程大纲仅供内部培训使用寿险的真谛寿险的真谛是否是因为保险能切实的是否是因为保险能切实的帮助我们身边的人？帮助我们身边的人？仅供内部培训使用【健康健康】【意外意外】一个人无论多有本事，有两件事情是无一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的法控制的，仅供内部培训使用实例重现实例重现意外篇章意外篇章 2016 2016年年4 4月月2

2、 2日日,沪宁高速沪宁高速 数十车辆连数十车辆连环相撞。环相撞。据介绍据介绍，事故可能造成，事故可能造成5151辆车连撞，辆车连撞，3 3死死3131伤。据现场有关人员介绍，事故发伤。据现场有关人员介绍，事故发生于生于G42G42沪蓉高速常州段往上海方向沪蓉高速常州段往上海方向151151公公里过横林枢纽里过横林枢纽4 4公里处发生两货车以及多公里处发生两货车以及多辆小车追尾的事故，其中一辆货车撞中央辆小车追尾的事故，其中一辆货车撞中央护栏至对面车道，造成双向车多缓行。护栏至对面车道，造成双向车多缓行。高速追尾惨剧频发，让人触目惊心，高速追尾惨剧频发，让人触目惊心，血淋淋的事故给广大车主们敲响

3、了警钟。血淋淋的事故给广大车主们敲响了警钟。意外风险无处不在意外风险无处不在！新闻转自北京晨报网引用日期2016-04-2仅供内部培训使用人一生罹患重大疾病的可能性高达人一生罹患重大疾病的可能性高达72%72%！随着年龄的增高而升高，同时呈现年轻化随着年龄的增高而升高，同时呈现年轻化趋势，威胁将越来越大！趋势，威胁将越来越大！中国卫生中国卫生统计提要统计提要20152015年，中国癌症总发病年，中国癌症总发病429.2429.2万例万例，相相当于平均每天新发当于平均每天新发1.21.2万例，总死亡万例，总死亡281.4281.4万例万例，相当于每天新发相当于每天新发75007500人死于癌症。

4、人死于癌症。肺癌成为最常见癌症，也是癌症死亡的首肺癌成为最常见癌症，也是癌症死亡的首要原因，胃癌、食管癌和杆癌也是常见癌要原因，胃癌、食管癌和杆癌也是常见癌症，排在前列症，排在前列约约22%22%的全球新发癌症的全球新发癌症病例出现在中国，病例出现在中国，27%27%癌症死亡病例在中癌症死亡病例在中国国20152015年中国癌症统计数据年中国癌症统计数据从重疾数据看从重疾数据看仅供内部培训使用从平安理赔数据看从平安理赔数据看2015年各类事故理赔概况年各类事故理赔概况事故原因事故原因给付金额（万元）给付金额（万元）给付件数给付件数件均给付件均给付金额（万元）金额（万元）平均年龄平均年龄（岁）（

5、岁）金额金额占比占比件数件数占比占比身故身故9185.9625.08%6362.15%14.4440重疾重疾19271.6752.62%15975.39%12.0741残疾残疾1038.512.84%1740.59%5.9739医疗医疗7128.8219.46%2721191.87%0.2630合计合计36624.96296181.2431数据来源：数据来源：MISMIS系统系统20152015年深圳分公司理赔年深圳分公司理赔给付金额给付金额3.663.66亿元，给付件数近亿元，给付件数近3 3万件万件，相比，相比20142014年（金额年（金额2.912.91亿元，件数亿元，件数2.32.3

6、万件），金额、件数分别增长万件），金额、件数分别增长25.82%25.82%和和28.76%28.76%，增长迅速；，增长迅速；身故件均给付身故件均给付14.4414.44万，重疾万，重疾12.0712.07万万，相比，相比20142014年略为上升，但保障仍明显不足；年略为上升，但保障仍明显不足；重疾给付金额占比最高，达重疾给付金额占比最高，达52.62%52.62%，平均出险年龄，平均出险年龄4141岁；重疾要尽早足额投保；岁；重疾要尽早足额投保；医疗给付件数占比最高，达医疗给付件数占比最高，达91.87%91.87%；医疗险是最实用的险种，但从理赔数据来看，件均；医疗险是最实用的险种，但

7、从理赔数据来看，件均给付金额给付金额0.260.26万元，仍存在部分费用缺口。万元，仍存在部分费用缺口。仅供内部培训使用发生在我们身边的感人案例很多，引发我们发生在我们身边的感人案例很多，引发我们对健康和意外无限的思考！对健康和意外无限的思考！而你能够用生动感性的故事感染客户吗？而你能够用生动感性的故事感染客户吗？仅供内部培训使用如何讲故事如何讲故事途径途径2 2、现场演绎（本次课程重点）、现场演绎（本次课程重点）与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染和打动客户，激发保障需求。和打动客户，激发保障需求。1 1、线下利用多媒体、线下利用多媒体 在

8、信息时代的今天，我们可利用微信、在信息时代的今天，我们可利用微信、QQQQ等媒体等媒体工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客户的保障需求。户的保障需求。仅供内部培训使用整体：逻辑清晰、要点全面整体：逻辑清晰、要点全面 （人物背景（人物背景事件事件结果结果启示）启示）过程：感性与理性结合、富有感染力过程：感性与理性结合、富有感染力 （配合语音语调、声情并茂、抑扬顿挫）（配合语音语调、声情并茂、抑扬顿挫）结论：简单明确、引起客户共鸣结论：简单明确、引起客户共鸣 （故事的启示是我们想要给客户传达的）（故事的启示是我们想要给客户传达的）如何讲故事如

9、何讲故事要求要求仅供内部培训使用人人物背景：物背景：黄先生出生于黄先生出生于19691969年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福，年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福，有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也一直以来一直以来都是黄先生供养都是黄先生供养。保障情况：保障情况：黄先生：长寿险黄先生：长寿险身故身故1010万、永利险万、永利险身故身故1010万万黄太太：康乃馨险黄太太：康乃馨险重疾重疾2020万万女女 儿：财富一生儿：财富一生/万能万能/重疾重疾2020万万/意外意外1010万万/医疗

10、医疗1 1万万事件：事件：去年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原本去年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费3030余万余万.幸幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来.结果：结果：黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付。如何讲故事如何讲故事实例实例11仅供内部培训使用人物背景：人物背景：私人企业主、有独子、负责双方

11、父母养老问题。私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。事件：事件：突发心肌梗死，命悬一线！突发心肌梗死，命悬一线！结果：结果：因无重疾保障，未得赔偿。因无重疾保障，未得赔偿。启示：启示：一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外、一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外、疾病。疾病。90%90%以上大病有治愈的希望，但花费较高。以上大病有治愈的希望，但花费较高。要有充足且全面的保障。要有充足且全面的保障。讲解实例要点讲解实例要点仅供内部培训使用1 1、理性分析：激发需求、理性分析：激

12、发需求激发客户需求激发客户需求父母父母父母父母失独老人失独老人无钱养老无钱养老无人赡养无人赡养女儿女儿女儿女儿妻子妻子妻子妻子谁来抚养谁来抚养储蓄花光储蓄花光无后续钱无后续钱企业倒闭企业倒闭生活困难生活困难面临再婚面临再婚 如果未能救治，将面临？如果未能救治，将面临？现已救治，将面临？现已救治，将面临？收入锐减：收入锐减：企业暂无人打理；企业暂无人打理；支出增大：支出增大：治疗费花销治疗费花销3030余万，后续的康复费、看护费、营余万，后续的康复费、看护费、营养品、医药费养品、医药费仅供内部培训使用3 3、引发思考：、引发思考：我们一定要有充足且全面的保障。我们一定要有充足且全面的保障。发生在

13、别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，发生在别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，您认同吗您认同吗？一一旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的教育旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的教育金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制：疾病、意外，一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制：疾病、意外，您说对吗？您说对吗？针对理赔数据，针对理赔数据，20152015重疾平均赔付重疾平均赔付12 12 万，身故平均赔付万，身故平均赔付14.4414.44万。如果万。如果真真的发生这些事，这些赔付够吗？而您现在的的发生这些

14、事，这些赔付够吗？而您现在的保额只有保额只有*，您觉得够吗？，您觉得够吗？您觉得健康重要还是挣钱重要？您觉得健康重要还是挣钱重要？.2 2、有效提问：引发共鸣、有效提问：引发共鸣激发客户需求激发客户需求仅供内部培训使用讲故事注意事项：讲故事注意事项：1 1、要点回顾、要点回顾讲解要求：整体逻辑清晰，过程中感性理性结合，富有感染力，讲解要求：整体逻辑清晰，过程中感性理性结合，富有感染力，结论明确，引发共鸣结论明确，引发共鸣（人物背景（人物背景事件事件结果结果启示）启示）理性分析理性分析 激发需求。有效提问激发需求。有效提问 引发共鸣。引发共鸣。理赔数据：合理运用公司理赔数据，作为佐证。理赔数据：

15、合理运用公司理赔数据，作为佐证。在讲故事时，注意观察客户的反应，让客户进入到你的故事中。在讲故事时，注意观察客户的反应，让客户进入到你的故事中。2 2、重点关注、重点关注 讲故事的时机：讲故事的时机：要根据见面的场合、客户的需求讲解。要根据见面的场合、客户的需求讲解。如：切忌婚宴等喜庆场合讲解功用；如：切忌婚宴等喜庆场合讲解功用；切忌讲解客户特别忌讳的内容。切忌讲解客户特别忌讳的内容。仅供内部培训使用通过寿功故事通过寿功故事激发需求激发需求1.1.重新整理你最擅长的故事，两两对练重新整理你最擅长的故事，两两对练（含理赔数据和有效提问激发需求）。（含理赔数据和有效提问激发需求）。2.2.扮演客户的学员，要进行点评和反馈扮演客户的学员，要进行点评和反馈听者的感受。听者的感受。通关通关关键点关键点仅供内部培训使用课程回顾课程回顾 寿险的真谛寿险的真谛 如何讲故事如何讲故事 激发客户需求激发客户需求仅供内部培训使用谢谢谢！谢！Thank you！