超实用的终端店铺货品管理与数据分析.ppt

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1、店铺数据分析店铺数据分析1在店铺里在店铺里为何要做为何要做数据分析数据分析？22数据分析的工作定义数据分析的工作定义数数据据分分析析是是将将数数据据库库中中的的原原始始数数据据进进行行归归纳纳整整理理，聚聚集集成成一一个个可可供供高高层层次次使使用用的的数数据据集集合合;是是研研究究市市场场营营销销规规律律，制制定定店店铺铺订订货货、补补货货、促促销销计计划以及调整经营措施的基本依据划以及调整经营措施的基本依据。33数据分析中有两大类的应用数据分析中有两大类的应用在在线线分分析析侧侧重重于于对对所所有有事事务务进进行行多多角角度度的的展展现现，而而数数据据挖挖掘掘则则侧侧重重于于对对事事务务中

2、中蕴蕴涵涵的的未未知知规规律律进进行行发发现现。从从业业务务上上看看，两两者者都都可可以以用用来来发发现现和和总总结结规规律律，一一种种是是通通过过验验证证某某些些猜猜想想来来发发现现规规律律，另另一一种种则则是是通通过过数数据据来来找找寻寻隐隐含含的的未知规律。未知规律。数数据据挖挖掘掘的的成成功功取取决决于于对对数数据据的的合合理理处处理理及及算算法法，它它并并不不是是对对任任何何规规则则都都能能够够去去发发现现的的万万能能工工具具，所所以以使使用用者者对对自自己己的的业业务务越越熟熟悉悉，就就越越能能够够给给数数据据挖挖掘掘提提供供完完善善的的帮帮助助和指导。和指导。44在店铺里通在店铺

3、里通常我们会做常我们会做哪些数据分哪些数据分析呢？析呢？551 1、有助于正确、快速的做出市场决策、有助于正确、快速的做出市场决策零零售售生生意意有有着着流流行行趋趋势势变变化化快快、销销售售时时段段相相对对较较短短的的特特点点。在在营营销销的的过过程程中中，只只有有及及时时掌掌握握了了销销售售及及市市场场顾顾客客需需求求情情况况及及其其变变化化规规律律，才才能能根根据据消消费费者者对对营营销销方方案案的的反反应应，迅迅速速调调整整产产品品组组合合及及库库存存能能力力，调调整整产产品品价价格格能能力力、改改变变促促销销策策略略，抓抓住住商商机机，提提高高商商品品周周转转速速度度，减减少少商商品

4、品积积压。压。662 2、有助于及时了解营销计划的执行结果、有助于及时了解营销计划的执行结果详详细细全全面面的的销销售售计计划划是是零零售售企企业业经经营营成成功功的的保保证证，而而对对销销售售计计划划执执行行结结果果的的分分析析是是调调整整销销售售计计划划、确确保保销销售售计计划划顺顺利利实实现现的的重重要要措措施施。通通过过对对销销售售数数据据的的分分析析，可可及及时时反反应应销销售售计计划划的的执执行行 情情况况，有有助助于于营营业业人人员员及及时时分分析析销销售售过过程程中中存存在在的的问问题题，为为提提高高销销售售业业绩绩及及服服务务水水平平提提供供依依据据和和对策。对策。773 3

5、、有助于提高企业营销系统运行的效率、有助于提高企业营销系统运行的效率数数据据的的管管理理与与交交流流是是企企业业系系统统正正常常运运作作的的标标志志。经经营营过过程程中中的的每每一一个个环环节节都都是是通通过过数数据据的的管管理理和和交交流流而而融融为为一一体体的的，缺缺少少数数据据管管理理和和交交流流，往往往往会会出出现现经经营营失失控控，如如货货品品丢丢失失等等。而而店店与与店店的的数数据据交交流流的的缺缺乏乏，更更会会导导致致交交流流信信息息的的不不准准确确性性和和相相互互间间的的货货品品信信息息、管管理理信信息息的的闭闭塞塞与与货货品品调配的凝滞。调配的凝滞。88 课程大纲课程大纲1

6、1指标解析指标解析2 2报表准备及报表准备及ExcelExcel基础运用基础运用3 3数据分析及应用数据分析及应用9910一、指标解析一、指标解析 10指标分级指标分级商商商商品品品品类类类类：售售罄罄率率、动动销销率率、销销售售金金额额占占比比、销销售售件件数数占占比比、客客单单价价、客客单单量量、库库存存周周转转天天数数、存存销销比比、同比、环比、在途库存同比、环比、在途库存销销销销售售售售类类类类：人人效效、坪坪效效、库库存存结结构构、铺铺场场SKU量量、销销售售达达成成率率、竞竞争争力力、销销售售结结构构、折折扣扣率率、销销售售额额/量量、库存额库存额/量、量、7天平均销量、平均单价天

7、平均销量、平均单价 1111何谓售罄率？售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。进货件数销售件数 售罄率售罄率 =12100%12练练 习习13 13何谓动销率？是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低，说明库存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度期末库存数量累计销售数量 动销率动销率 =14100%14何谓客单价？是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易

8、金额。成交笔数销售金额 客单价客单价 =15100%15何谓客单量？是指平均每个客户购买货品的数量。成交笔数销售数量 客单量客单量 =16100%16练练 习习店铺周五销售金额为店铺周五销售金额为1027710277元、数量元、数量1111件，今天件，今天进店客数进店客数3030人，最后有人，最后有7 7位顾客成交，请问该店铺位顾客成交，请问该店铺今天的客单量、客单价各是多少？今天的客单量、客单价各是多少？17 17何谓存销比？是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。月总销售额月末库存 存销比存销比 =18100%18练练 习习 店铺店铺101

9、0月份销售总金额为月份销售总金额为409070409070元，截止月末库元，截止月末库 存为存为18529041852904元，请问该店铺的存销比为多少？元，请问该店铺的存销比为多少？19 19何谓销售金额、件数占比？所售商品（单款、品类）的销售金额或件数占销售总金额或总件数的百分比销售总金额（单款、品类）销售金额销售金额占比销售金额占比 =100%20练练 习习 店店铺铺6 6月月份份销销售售总总金金额额为为409070409070元元共共781781件件，其其中中ATTI2365ATTI2365（天天丝丝短短T T）款款共共卖卖了了2020件件，金金额额1380013800元元，另另一一款

10、款ADCI2880ADCI2880（短短袖袖休休闲闲衬衬衫衫）卖卖了了7 7件件，金金额额32763276元元，请请问问这这两两款款的的销销售售金金额额和件数占比各是多少？和件数占比各是多少？21 21销售金额占比的作用显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性帮助同事处理及观察以下问题：解决货品问题时的先后次序货品的销售占比与其他店铺是否一致22 22何谓销售平均单价某一时期所售商品（品类、单款）的平均单价销售平均单价 =销售总件数销售总金额23 23练练 习习A店铺7月4-10日短袖丝光棉T类销售金额为17389元,件数为29件，另同类型的B店铺该品类销售金额10240元，件数为16件，请

11、问A、B两店的销售平均单价各是多少？24 24何谓七天平均销量所售商品（品类、单款）过去7天平均每天销售件数7天平均销量 =7天一周销售总件数25 25何谓库存周转天数按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；库存周转天数 =7天平均销量库存数量26 2627练习练习短袖短袖T T类，店铺在类，店铺在7 7月月11-1711-17日共日共销售了销售了6363件，目前库存还剩件，目前库存还剩409409件，在途新货还有件，在途新货还有4848件，请问该件，请问该品类的库存周转天数是多少？品类的库存周转天数是多少？27库存周转天数的作用 显示库存数量是否 适中 过多 过少28 28同比同比某个

12、指标的同期比=（本年的某个指标的值-去年同期这个指标的值）/去年同期这个指标的值即：同比增长率=（本年的指标值-去年同期的值）去年同期的值*100%29环比环比环比增长率，一般是指和上期相比较的增长率。环比增长率=（本期的某个指标的值-上一期这个指标的值）/上一期这个指标的值*100%。30二、报表准备及Excel基础运用31 31款式销售报表准备品类销售报表32 32销售排名表销售排名表（系统导出）（系统导出）3333Excel基础运用3434款式销售报表款式销售报表35 35销售品类对比表（系统版本）销售品类对比表（系统版本）3636品类销售报表品类销售报表37 3738练一练 38三、数

13、据分析 及对策39 39 四个分析 二个对比23 一个法则14040一个法则一个法则4180/20：大部分大部分的销售额来自小的销售额来自小部分种类的货品部分种类的货品。41品类销售报表品类销售报表42 42同比就是今年某同比就是今年某一时期数据与去一时期数据与去年同期数据的对比年同期数据的对比同比环比就是现在的环比就是现在的统计周期和上一统计周期和上一个统计周期比较个统计周期比较环比二个对比二个对比43 43四个分析四个分析畅销款分析1滞销款分析2平销款分析3品类分析4 4444 1 1 1 1、畅销款分析、畅销款分析、畅销款分析、畅销款分析看存在问题点：1、货量是否足够a、尺码齐全2、上下

14、身贡献4545畅销款分析畅销款分析1 1、发现货量不够、发现货量不够、发现货量不够、发现货量不够补货补货找替代款找替代款2 2、货量太多、货量太多、货量太多、货量太多了了解解清清楚楚该该款款是是否否因因为为货货量量多多，才才能能成成为为畅畅销销款款，而而不不是是真真正正的畅销款的畅销款3 3、货量适中、货量适中、货量适中、货量适中需需提提前前预预算算按按照照现现时时进进度度，货货量量在在后后期期是是否否会会不不够够，要要有有预预知知能力能力4646畅销款分析表畅销款分析表47 47款式替代表款式替代表48 48范例范例49 49 2 2 2 2、滞销款分析、滞销款分析、滞销款分析、滞销款分析1

15、、造成滞销结果的原因a、是否适季售卖b、产品、陈列 5050 3 3 3 3、平销款分析、平销款分析、平销款分析、平销款分析1、有销售差异的a、两周对比b、与其他店铺对比c、与订货计划对比 5151滞、平销款分析滞、平销款分析1 1、货量太多、货量太多、货量太多、货量太多看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因如如果果确确定定原原因因后后，无无法法提提升升销销量量，因因及及时时调调整整到到其其他他好好卖卖的店铺的店铺如如其其他他店店铺铺都都不不好好卖卖，就就只只能能借借助助好好卖卖的的款款式式，进进行行搭搭配配，力争卖出更多销量力争卖出更

16、多销量内部促销或外部促销内部促销或外部促销2 2、货量太少（断码）、货量太少（断码）、货量太少（断码）、货量太少（断码）建议商品部及时进行区域调货建议商品部及时进行区域调货找与所剩尺码相符的顾客进行推荐找与所剩尺码相符的顾客进行推荐5252滞、平销分析表滞、平销分析表53 53数数数数据据据据分分分分析析析析（杭杭杭杭州州州州）销销销销售售售售款款款款式式式式排排排排名名名名报报报报表表表表.xlsx.xlsx范例范例54 54 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析1、上下身比例a.季节不同 5555 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析2、品类贡献度a.预

17、期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比 5656 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析3、品类平均单价a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比 5757 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析4、品类库存周转天数a.季中不够卖b.季尾过多 5858品类分析品类分析1、过多时、过多时重点陈列重点陈列重点推荐重点推荐与与其其他他店店铺铺比比较较，找找出出原原因因，如如果果是是因因为为不不适适合合店店铺铺售售卖卖，因因及及时时通通知商品部，进行店铺间的调整知商品部，进行店铺间的调整2、过少时、过少时补货、调货补货、调货找寻替代品类找寻替代品类3、适中时、适中时提

18、提前前预预期期看看货货量量是是否否足足够够，并并且且对对每每个个品品类类进进行行详详细细分分析析，看看品品类类里里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在595960练一练练一练 60任务书：任务书：1 1 1 1、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。2 2 2 2、根据款式销售报表和品类销售报表来找出、根据款式销售报表和品类销售报表来找出、根据款式销售报表和品类销售报表来找出、根据款式销售报表和品类销售报表来找出 该店铺存在问题，并制定解决方案。该店铺存在问题，并制定解决方案。该店铺存在问题，并制定解决方案。该店铺存在问题，并制定解决方案。6161希望您能收获更多62 62