雅戈尔客户分级管理(课堂PPT).ppt

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1、雅戈尔雅戈尔服饰公司客户分级服饰公司客户分级管理案例管理案例 世界有你世界有你 更加精彩更加精彩1n公司概况公司概况n目标消费者目标消费者n客户的分级及结构客户的分级及结构n客户级别分类客户级别分类n对不同级别客户的营销策略管理对不同级别客户的营销策略管理2n 雅戈尔集团旗下的雅戈尔服饰公司在全国拥有100余家分公司，400多家自营专卖店，共2000余家商业网点。公司产品以国际商务、行政公务、商务休闲系列为主体，形成了成熟自信、稳重内敛的品牌特色，拥有衬衫、西服、西裤、茄克、领带和T恤六个中国名牌产品，主打产品衬衫为全国衬衫行业第一个国家出口免检产品，连续14年获得市场综合占有率第一位，西服连

2、续8年保持市场综合占有率第一位。3二目标消费者 n雅戈尔的目标消费者:收入偏高的工薪阶层、白领阶层及独立自主的时尚青年。n共同心理特点：对自我生活有强烈的提升愿望，并通过服饰装扮表现出来，他们追求品位和时尚，易受流行趋势影响。4三、客户的分级及结构 56四、客户级别分类 n分类标准：客户的消费金额、消费频率、带来的利润 A类客户（vip客户/重要客户）特征：订单数量大、频率高、信誉好、付款及时、忠诚度高、增值潜力大、B类客户（主要客户）特征：忠诚度高、信誉好、订单频率多、购买数量多7C类客户（普通客户）特征：忠诚度较高、订单频率及数量一般、价格敏感度较高D类客户（小客户）特征：价格敏感度高、消

3、费金额小、订单不多、要求多、无品牌忠诚度、8五、对不同级别客户的营销策略管理 nA类客户（vip客户/重要客户）重点管理 营销策略：专享服务通道，加强互动联系，关注客户动态 服务：1、VIP会员享有最低的折扣优惠。2、凡VIP顾客生日当天凭身份证到公司专卖店购物可享受比VIP低一个折扣优惠。3、VIP会员可能会收到公司定时寄送的报刊、杂志、产品目录、生日贺卡以及最新咨询。4、VIP会员有机会受邀参加公司每季的时装发布会、直销会、联谊聚会等公司组织的大型活动。9nB类客户（主要客户）营销策略：多花时间、金钱建立忠诚度，加强与客户的联系，提供更多的服务，根据其需求扩充相关产品线。n C类客户（普通客户）营销策略：根据需要扩充相关产品线，鼓励、引导购买更高价值的产品减少服务，适时运用节假日打折促销手段，增加其购买量。nD类客户（小客户）营销策略：压缩减少为小客户服务的时间，利用促销、降价等手段吸引前来购买。1011