接触面谈异议处理保险公司培训课件.pptx

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1、接触面谈异议处理保险公司最新培训课件 制作人：PPT创作创作时间：2024年X月目录第第1 1章章 简介简介第第2 2章章 常见异议类型常见异议类型第第3 3章章 异议处理策略异议处理策略第第4 4章章 异议处理中的沟通技巧异议处理中的沟通技巧第第5 5章章 异议处理的案例分析异议处理的案例分析第第6 6章章 总结总结 0101第1章 简介 课程目标理解接触面谈异议处理流程掌握常见的异议处理技巧学习如何有效地沟通和解决不同类型的异议理论基础定义什么是接触面谈异议处理为什么需要异议处理异议处理的分类异议处理流程异议处理流程的步骤如何有效地收集信息如何判断异议的有效性沟通技巧沟通技巧的重要性善于倾

2、听的技巧具有说服力的技巧在接触面谈过程中，当客户提出异议时，需要首先确认异议的内容和原因，确保自己听懂了客户的意思。第一步：确认异议0103依据客户提出的异议内容，用简单易懂的语言为客户解释问题，让客户了解问题的实质。第三步：解释问题02在确认异议后，需要详细了解客户的情况，包括异议的原因、相关情况以及客户的立场。第二步：掌握情况客户类异议客户类异议客户类异议是指投保人或被保客户类异议是指投保人或被保险人向保险公司提出的质疑或险人向保险公司提出的质疑或者异议者异议客户类异议需要通过专门的部客户类异议需要通过专门的部门或人员进行处理，关注客户门或人员进行处理，关注客户提出的问题，积极解决客户的提

3、出的问题，积极解决客户的问题，达到客户满意度的提高问题，达到客户满意度的提高监管类异议监管类异议监管类异议指保险监管部门对监管类异议指保险监管部门对保险公司的经营管理过程提出保险公司的经营管理过程提出的质疑或者异议的质疑或者异议监管类异议需要严格遵照监管监管类异议需要严格遵照监管机构的要求进行处理，及时整机构的要求进行处理，及时整改问题，确保符合监管机构的改问题，确保符合监管机构的要求和标准要求和标准其他类异议其他类异议其他类异议包括一些特殊的异其他类异议包括一些特殊的异议类型，需要根据具体情况进议类型，需要根据具体情况进行处理行处理其他类异议可能包括公司内部其他类异议可能包括公司内部员工间的

4、异议、与业务相关的员工间的异议、与业务相关的异议等异议等异议处理的分类异议处理的分类内部类异议内部类异议内部类异议指由投保人或者被内部类异议指由投保人或者被保险人在保险合同的履行过程保险人在保险合同的履行过程中提出的质疑或者异议中提出的质疑或者异议内部类异议的处理一般使用公内部类异议的处理一般使用公司内部的沟通渠道进行处理，司内部的沟通渠道进行处理，可以由相关部门或负责人进行可以由相关部门或负责人进行解决解决异议处理流程的步骤异议处理流程一般包括以下几个步骤：1.确认异议：在接触面谈过程中，当客户提出异议时，需要首先确认异议的内容和原因，确保自己听懂了客户的意思。2.掌握情况：在确认异议后，需

5、要详细了解客户的情况，包括异议的原因、相关情况以及客户的立场。3.解释问题：依据客户提出的异议内容，用简单易懂的语言为客户解释问题，让客户了解问题的实质。4.提供方案：在解释问题后，需要向客户提供方案，并逐一说明方案的效果和实施步骤。5.确认结果：在提供方案后，需要与客户一起确认方案的效果和实施过程，确保客户理解方案和接受方案。沟通技巧沟通技巧沟通技巧是指在异议处理过程中，与客户进行有效沟通的技沟通技巧是指在异议处理过程中，与客户进行有效沟通的技巧。沟通技巧包括以下几个方面：巧。沟通技巧包括以下几个方面：1.1.倾听：善于聆听客户的诉求和需求，了解客户的真正关切。倾听：善于聆听客户的诉求和需求

6、，了解客户的真正关切。2.2.提问：通过询问问题，获取客户需求和意见，更好地了解提问：通过询问问题，获取客户需求和意见，更好地了解客户需求。客户需求。3.3.表达：在表达观点时，要注意语气和措辞，尽量用简单明表达：在表达观点时，要注意语气和措辞，尽量用简单明了的语言进行表达。了的语言进行表达。4.4.理解：理解客户的想法和现实需求，针对不同客户提供不理解：理解客户的想法和现实需求，针对不同客户提供不同的解决方案，满足客户需求。同的解决方案，满足客户需求。5.5.信任：在沟通过程中，要建立信任关系，让客户感到自信信任：在沟通过程中，要建立信任关系，让客户感到自信和安心。和安心。善于倾听的技巧在倾

7、听对方表述时，要保持注意力、并积极地向对方传递肯定和理解积极倾听在对方发言时，不要随意打断对方或者在对方发言的过程中就已经判断对方的思想不打断在表达自己的想法时，要使用明确、简洁的语言，不要使用过于生僻的词汇明确语言在倾听对方表述时，不仅要关注对方言语的内容，还要注意对方的体态、情绪等关注态度异议处理的重要异议处理的重要性性异议处理是指在接触面谈过程中，遇到客户异议时，能够及异议处理是指在接触面谈过程中，遇到客户异议时，能够及时有效的处理客户的异议。异议处理的重要性在于：时有效的处理客户的异议。异议处理的重要性在于：1.1.建立良好客户关系：及时有效地解决客户的异议，建立良建立良好客户关系：及

8、时有效地解决客户的异议，建立良好的客户关系，增强客户黏性。好的客户关系，增强客户黏性。2.2.提高工作效率：通过对客户异议的及时处理，降低异议的提高工作效率：通过对客户异议的及时处理，降低异议的风险，提高业务处理的效率。风险，提高业务处理的效率。3.3.保障公司利益：通过及时处理客户的异议，保障公司的利保障公司利益：通过及时处理客户的异议，保障公司的利益，防止因异议而导致公司损失。益，防止因异议而导致公司损失。4.4.提高公司形象：通过解决客户的异议，提高公司的形象，提高公司形象：通过解决客户的异议，提高公司的形象，增强客户对公司的信任度。增强客户对公司的信任度。0202第二章 常见异议类型

9、保险理赔异议1.索赔金额不符合预期保险理赔异议的原因1.仔细审核保单信息2.与客户进行有效沟通3.合理解释保险条款如何处理保险理赔异议1.清晰明确的保单条款2.客户购买前的详细说明3.及时回复客户疑问避免保险理赔异议的方法投诉异议1.服务态度不满意投诉异议的原因1.及时响应客户投诉2.认真听取客户意见3.提供合理解决方案如何处理投诉异议1.加强员工培训2.完善服务流程3.提高服务质量避免投诉异议的方法服务异议1.服务不及时服务异议的原因1.及时解决客户问题2.对服务不足进行补偿3.改进服务流程如何处理服务异议1.提高服务效率2.加强客户关系维护3.持续改进服务质量避免服务异议的方法理赔流程异议

10、1.理赔时限过长理赔流程异议的原因1.优化理赔流程2.加快理赔审核速度3.及时与客户沟通如何处理理赔流程异议1.提供清晰的理赔流程说明2.加强与各相关部门的协调3.提高理赔信息的准确性避免理赔流程异议的方法总结保险公司在处理异议时，需要认真对待客户的投诉和意见，并积极寻找解决方案。通过优化服务流程、加强员工培训和提高服务质量，可以有效避免和处理保险理赔、投诉、服务和理赔流程等异议。保持与客户的有效沟通和良好关系，是保险公司提升客户满意度和保持良好声誉的关键。1.客户通过电话、邮件等方式提出保险理赔异议申请1.接收客户异议申请01031.了解客户具体异议事项2.解释保险条款和理赔流程3.与客户进

11、行有效沟通021.核对保单号、保险金额等信息的准确性2.审核保单信息优化后的理赔流程优化后的理赔流程理赔申请理赔申请快速审核快速审核及时沟通及时沟通灵活处理灵活处理加快赔付加快赔付改进后的理赔流程改进后的理赔流程简化理赔申请流程简化理赔申请流程自动化审核自动化审核全程在线沟通全程在线沟通智能化赔付智能化赔付快速结案快速结案 理赔流程异议处理对比理赔流程异议处理对比传统理赔流程传统理赔流程理赔申请理赔申请资料准备资料准备审核审核等待处理等待处理赔付赔付服务异议处理服务异议处理服务异议是保险公司常见的问题之一。为了处理好服务异议，服务异议是保险公司常见的问题之一。为了处理好服务异议，保险公司需要及

12、时解决客户的问题，对服务不足进行补偿，保险公司需要及时解决客户的问题，对服务不足进行补偿，并改进服务流程，提高服务效率和质量。保持良好的客户关并改进服务流程，提高服务效率和质量。保持良好的客户关系，能够有效避免和化解服务异议，提升客户满意度。系，能够有效避免和化解服务异议，提升客户满意度。0303第3章 异议处理策略 情境分析在处理异议之前，先需要对情境进行分析，判断异议的严重程度，然后确定优先处理的异议。情境分析需要考虑客户的心理和态度，以及异议的内容和程度。如何进行情境分析了解客户的情况了解异议的内容和程度了解客户的心理和态度如何判断异议的严重程度判断是否涉及赔付金额判断是否涉及理赔次数判

13、断是否涉及客户满意度如何确定优先处理异议优先处理严重程度高的异议优先处理客户满意度较低的异议优先处理涉及多个客户的异议优先处理易于解决的异议制定异议处理策略的目的提高客户满意度增强公司形象减少异议的损失制定异议处理策略制定异议处理策略需要考虑异议的性质、客户的满意度、公司的形象以及公司的利益等方面，制定出可行的策略。不同类型异议的不同策略理赔类异议客户服务类异议保险产品类异议公司制度类异议决策执行制定好异议处理策略后，需要落实执行，确保异议得到合理的解决。同时，需要针对多个异议同时发生时进行应对，以及监控决策执行效果，及时调整策略。如何进行决策执行及时响应客户的异议分清客户的诉求完善异议处理流

14、程制定明确的工作计划如何应对多个异议同时发生确定优先处理的异议对异议进行分类处理确定处理异议的责任人如何监控决策执行效果建立异议处理监控机制定期统计异议处理数据根据数据调整异议处理策略如何预防异议的发生加强客户服务加强产品监管加强内部管理如何快速回应和处理已经发生的异议及时受理客户的异议分清异议的性质和程度确定异议处理方案及时解决异议如何减少异议的损失加强异议处理流程加强客户培训和教育加大宣传力度加强内部管理 0404第4章 异议处理中的沟通技巧 对话技巧对话是沟通的基本形式之一，在异议处理中扮演着重要的角色。对话的基本原则包括尊重对方、保持耐心、倾听并理解对方的观点。有效的对话需要善于提问、

15、沟通明确，并充分表达自己的意见。当遇到情绪化的对话时，我们需要冷静下来，保持理智，理解对方的情绪，并寻求共同解决问题的方法。听力技巧在异议处理中，良好的听力技巧能够帮助我们准确理解对方的观点和意见。有效的听力技巧包括专注倾听、关注非语言表达、避免主观判断等。为提高听力能力，我们可以加强对非语言信号的观察，提高对口语表达的理解能力，学会提问以澄清问题等。当面对复杂的异议情况时，我们需要保持冷静、主动寻求信息，并妥善处理各方的意见。倾听技巧倾听是与对方建立良好沟通关系的重要手段，也是异议处理中不可或缺的技巧之一。有效的倾听技巧包括专注倾听、提问以澄清问题、运用肯定回应等。对不同类型的异议，我们需要

16、采用不同的倾听方式，如针对抱怨性异议，我们可以用体谅的态度倾听；针对信息性异议，我们可以用询问的方式倾听。表达技巧表达技巧对于异议处理来说至关重要。良好的表达能力可以帮助我们准确、清晰地传达自己的观点和意见。提高表达能力的方法包括提前准备、用简洁明了的语言表达、运用逻辑思维等。在异议处理中，我们可以运用表达技巧来解释问题、阐述自己的观点，并与对方共同寻求解决方案。对话技巧尊重对方、保持耐心、倾听并理解对方的观点对话的基本原则善于提问、沟通明确，并充分表达自己的意见如何进行有效的对话保持理智、理解对方的情绪，并寻求共同解决问题的方法如何处理情绪化的对话听力技巧帮助准确理解对方的观点和意见听力技巧

17、的重要性加强对非语言信号的观察、提高口语表达的理解能力、学会提问以澄清问题如何提高听力能力保持冷静、主动寻求信息，并妥善处理各方的意见如何应对复杂的异议情况倾听技巧与对方建立良好沟通关系的重要手段倾听技巧的重要性专注倾听、提问以澄清问题、运用肯定回应如何进行有效的倾听针对抱怨性异议，用体谅的态度倾听；针对信息性异议，用询问的方式倾听如何对不同类型的异议进行不同的倾听方式表达技巧能帮助准确、清晰地传达自己的观点和意见表达技巧的重要性提前准备、用简洁明了的语言表达、运用逻辑思维如何提高表达能力解释问题、阐述观点，并与对方共同寻求解决方案如何在异议处理中运用表达技巧 0505第5章 异议处理的案例分

18、析 保险理赔异议案例分析解决路径案例一：如何处理被拒赔的情况解决路径案例二：如何处理索赔认定不明确的情况解决路径案例三：如何处理索赔比例不满意的情况投诉异议案例分析解决路径案例一：如何处理服务态度不好的投诉解决路径案例二：如何处理未按约定时间处理的投诉解决路径案例三：如何处理回复不及时的投诉服务异议案例分析解决路径案例一：如何处理服务质量不过关的异议解决路径案例二：如何处理服务内容不满意的异议解决路径案例三：如何处理服务方式不当的异议理赔流程异议案例分析解决路径案例一：如何处理理赔流程不透明的异议解决路径案例二：如何处理理赔流程繁琐的异议解决路径案例三：如何处理理赔流程延误的异议保险理赔异议案

19、保险理赔异议案例分析例分析在保险理赔过程中，可能会出现一些异议，如被拒赔、索赔在保险理赔过程中，可能会出现一些异议，如被拒赔、索赔认定不明确和索赔比例不满意等。针对这些案例，我们需要认定不明确和索赔比例不满意等。针对这些案例，我们需要制定相应的解决路径，以保证客户的合法权益。制定相应的解决路径，以保证客户的合法权益。投诉异议案例分投诉异议案例分析析投诉是客户对于保险公司服务的一种反馈，可能会涉及服务投诉是客户对于保险公司服务的一种反馈，可能会涉及服务态度不好、未按约定时间处理和回复不及时等问题。我们需态度不好、未按约定时间处理和回复不及时等问题。我们需要积极面对投诉，通过合理的解决路径解决客户

20、的异议。要积极面对投诉，通过合理的解决路径解决客户的异议。服务异议案例分服务异议案例分析析在保险服务过程中，有时客户可能会对服务质量不满意、服在保险服务过程中，有时客户可能会对服务质量不满意、服务内容不满意和服务方式不当等提出异议。我们需要及时解务内容不满意和服务方式不当等提出异议。我们需要及时解决这些异议，以提升客户满意度。决这些异议，以提升客户满意度。理赔流程异议案理赔流程异议案例分析例分析理赔流程是客户获得保险赔偿的重要环节，但可能会出现不理赔流程是客户获得保险赔偿的重要环节，但可能会出现不透明、繁琐和延误等问题。我们需要建立透明、简化且高效透明、繁琐和延误等问题。我们需要建立透明、简化

21、且高效的理赔流程，以解决客户的异议。的理赔流程，以解决客户的异议。案例分析总结通过以上案例分析，我们可以看出，在处理异议时，应根据具体情况制定相应的解决路径。保险公司需要保持积极的态度，及时回复客户的异议，确保客户的权益得到保障。同时，在保险理赔、投诉、服务和理赔流程等方面，我们需要不断改进，提升客户满意度。0606第6章 总结 回顾课程目标在本章中，我们将回顾学习的目标和所学的异议处理技巧。通过对课程内容的总结，我们可以更好地理解异议处理的重要性，并能够运用这些技巧提高工作效率。异议处理的重要性异议处理在保险公司的工作中非常重要。它能够帮助我们更好地应对客户的异议，解决问题，增强客户满意度。

22、通过运用异议处理技巧，我们可以更有效地应对各种异议情况，提升工作效率。如何运用异议处理技巧提升工作效率运用异议处理技巧可以提升工作效率的几个方面：1.倾听并理解客户的异议，不要轻易给出回答，先聆听客户的意见和问题。2.通过积极沟通和解释，让客户明白保险公司的政策和流程，增加客户的信任。3.快速解决客户的问题，增加客户满意度，提升工作效率。4.不断学习和提高异议处理的技巧，保持敏锐的观察力和逻辑思维能力，更好地应对各种异议情况。异议处理的思考在异议处理中，我们需要关注以下几个问题：1.异议的原因和背后的需求是什么？需要从客户的角度去思考，并提供解决方案。2.如何应对多变的异议情况？需要具备灵活应对的能力，并根据实际情况做出合适的决策。3.如何在处理异议时保持客观和客户导向？需要避免个人情绪和偏见的干扰，真正站在客户的角度去考虑问题。4.如何与团队合作，共同解决复杂的异议问题？需要良好的沟通和协作能力，与团队成员共同思考并制定解决方案。异议处理的展望异议处理作为一个重要的工作技能，将会随着时代的发展而不断演化。未来，随着科技的进步和市场的变化，客户的异议形式也会多样化，我们需要跟上时代的步伐，不断学习和提高自己的异议处理技巧，以更好地满足客户的需求。谢谢观看！下次再会