顾问式销售技巧培训.pptx

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1、顾问式销售技巧培训 创作者：时间：2024年X月目录第第1 1章章 顾问式销售技巧培训顾问式销售技巧培训第第2 2章章 了解客户需求了解客户需求第第3 3章章 掌握有效的沟通技巧掌握有效的沟通技巧第第4 4章章 处理客户异议处理客户异议第第5 5章章 合作建议和解决方案落地合作建议和解决方案落地 0101第1章 顾问式销售技巧培训 什么是顾问式销什么是顾问式销售售?顾问式销售是通过提供专业的意见和建议，帮助客户解决顾问式销售是通过提供专业的意见和建议，帮助客户解决业务问题，并在销售过程中建立良好的客户关系。与传统业务问题，并在销售过程中建立良好的客户关系。与传统销售相比，顾问式销售更加注重关系

2、的建立和维护，以长销售相比，顾问式销售更加注重关系的建立和维护，以长期合作为目标。期合作为目标。培训目标通过此次培训，您将学习到顾问式销售的核心技巧，掌握有效的沟通、倾听和提问方法，提高销售效率和客户满意度。顾问式销售的区别顾问式销售注重建立良好的客户关系，建立起相互信任的基础。建立信任顾问式销售注重了解客户的真正需求，为客户提供符合需求的产品和服务。需求分析顾问式销售帮助客户解决业务问题，提供专业的建议和解决方案。解决问题顾问式销售注重长期合作，以客户的成功为目标，建立良好的长期合作关系。长期合作建立相互信任的基础建立信任0103提供专业的建议和解决方案解决问题02提供符合需求的产品和服务需

3、求分析有效的沟通了解客户的需求、优先级和重点了解客户倾听客户的意见、反馈和需求倾听客户清晰地表达产品的价值和优势表达清晰有效的提问用开放性问题引导客户表达需求和关注点开放性问题用封闭性问题确认客户需求和了解情况封闭性问题用引导性问题引导客户思考和表达引导性问题有效的倾听用主动倾听的方式表达关注和理解主动倾听用回应倾听的方式确认和理解客户的意见和需求回应倾听用延伸倾听的方式深入了解客户需求和痛点延伸倾听顾问式销售顾问式销售以解决客户问题为主以解决客户问题为主注重长期合作注重长期合作灵活的销售流程和技巧灵活的销售流程和技巧注重产品的价值和优势注重产品的价值和优势重点在于客户满意度和价值创重点在于客

4、户满意度和价值创造造差异差异目标不同目标不同关注点不同关注点不同销售策略不同销售策略不同沟通方式不同沟通方式不同销售目标不同销售目标不同相似相似都需要掌握销售技巧都需要掌握销售技巧都需要满足客户需求都需要满足客户需求都需要建立良好的客户关系都需要建立良好的客户关系都需要创造价值都需要创造价值传统销售和顾问式销售的对比传统销售传统销售以销售产品为主以销售产品为主注重短期效益注重短期效益固定的销售流程和技巧固定的销售流程和技巧依赖价格、促销等手段依赖价格、促销等手段重点在于销售量重点在于销售量 0202第2章 了解客户需求 为什么了解客户需求很重要了解客户需求是顾问式销售的关键，只有了解客户需求才

5、能提供更好的解决方案。客户需求识别的方法观察客户的行为和言语观察针对客户的需求，有针对性地提问提问分析客户的反馈和需求分析建立良好的关系建立良好的关系建立良好关系的技巧和策略，建立信任和共鸣的关键。建立良好关系的技巧和策略，建立信任和共鸣的关键。技巧展示和解决方案提供展示自己的销售技巧技巧展示根据客户需求定制解决方案解决方案提供提供独特的解决方案创造差异化针对不同客户，有不同的需求和解决方案理解客户0103找到客户需求，推销最适合的产品推销产品02解决客户的问题，提供有效的解决方案帮助客户销售技巧销售技巧提问技巧提问技巧演示技巧演示技巧定价技巧定价技巧签约技巧签约技巧解决方案解决方案根据客户需

6、求根据客户需求提供独特的解决方案提供独特的解决方案创造差异化创造差异化满足客户需求满足客户需求客户满意度客户满意度解决客户问题解决客户问题超越客户期望超越客户期望关注客户反馈关注客户反馈维护客户关系维护客户关系建立良好的关系和销售技巧建立关系建立关系了解客户了解客户展示自己展示自己建立信任建立信任共鸣共鸣总结了解客户需求是顾问式销售的基础，建立良好的关系和提供解决方案是关键。不断提升自己的销售技巧和关注客户满意度，才能实现长期的业务成功。0303第3章 掌握有效的沟通技巧 有效沟通的重要有效沟通的重要性性在顾问式销售中，有效沟通是非常重要的。只有与客户建在顾问式销售中，有效沟通是非常重要的。只

7、有与客户建立良好沟通，才能更好地了解客户需求，提供定制的解决立良好沟通，才能更好地了解客户需求，提供定制的解决方案。因此，我们必须掌握有效沟通技巧，并明确建立良方案。因此，我们必须掌握有效沟通技巧，并明确建立良好沟通的目标和要点。好沟通的目标和要点。倾听技巧倾听技巧倾听是有效沟通的重要组成部分。我们需要通过倾听客户倾听是有效沟通的重要组成部分。我们需要通过倾听客户的需求和痛点，了解他们的真实需求。因此，我们应该学的需求和痛点，了解他们的真实需求。因此，我们应该学会使用倾听技巧和方法，例如注意听、确认理解、反馈等。会使用倾听技巧和方法，例如注意听、确认理解、反馈等。只有这样，我们才能更好地理解客

8、户需求，提供更好的解只有这样，我们才能更好地理解客户需求，提供更好的解决方案。决方案。提问技巧提问技巧提问也是有效沟通的重要组成部分。我们需要通过提问客提问也是有效沟通的重要组成部分。我们需要通过提问客户的需求和痛点，了解他们的真实需求。因此，我们应该户的需求和痛点，了解他们的真实需求。因此，我们应该使用提问技巧和方法，例如开放性问题和闭合性问题。例使用提问技巧和方法，例如开放性问题和闭合性问题。例如，开放性问题可以帮助我们了解客户需求背后的原因和如，开放性问题可以帮助我们了解客户需求背后的原因和动机，而闭合性问题可以帮助我们确认客户需求的具体细动机，而闭合性问题可以帮助我们确认客户需求的具体

9、细节。节。语言表达技巧语言表达技巧语言能力也是有效沟通的重要组成部分。我们需要使用清语言能力也是有效沟通的重要组成部分。我们需要使用清晰、简洁、有说服力的语言，来让客户更好地理解我们的晰、简洁、有说服力的语言，来让客户更好地理解我们的解决方案。因此，我们应该学会使用语言表达技巧和方法，解决方案。因此，我们应该学会使用语言表达技巧和方法，例如掌握用词、语调、语速等方面的技巧。只有这样，我例如掌握用词、语调、语速等方面的技巧。只有这样，我们才能更好地与客户建立良好沟通，并提供更好的解决方们才能更好地与客户建立良好沟通，并提供更好的解决方案。案。建立良好沟通的目标和要点掌握倾听和提问技巧了解客户需求

10、掌握语言表达技巧和方法清晰、简洁、有说服力的语言确认客户需求的具体细节反馈沟通效果发现客户的需求和痛点维持良好关系闭合性问题闭合性问题确认客户需求的具体细节确认客户需求的具体细节帮助我们更好地理解客户需求帮助我们更好地理解客户需求可以避免双方的沟通误解可以避免双方的沟通误解两者区别两者区别开放性问题是很广泛的，而闭开放性问题是很广泛的，而闭合性问题是很具体的合性问题是很具体的开放性问题要求客户进行自我开放性问题要求客户进行自我表达，而闭合性问题则是要求表达，而闭合性问题则是要求客户做出明确的回答客户做出明确的回答开放性问题多用于了解客户的开放性问题多用于了解客户的真实需求，而闭合性问题用于真实

11、需求，而闭合性问题用于确认细节和具体要求确认细节和具体要求 开放性问题和闭合性问题的对比开放性问题开放性问题帮助了解客户需求背后的原因帮助了解客户需求背后的原因和动机和动机能够发现客户的隐性需求能够发现客户的隐性需求可以展示我们对客户的关注和可以展示我们对客户的关注和认真态度认真态度关注客户的话题，积极表达确认和理解主动倾听0103及时反馈客户的反应，了解是否有产生误解或失误的地方反馈沟通效果02通过语言、姿态、表情等方式确认客户的需求和痛点确认理解总结在顾问式销售中，有效沟通是非常重要的。我们需要掌握有效沟通技巧并建立良好的沟通，才能更好地理解客户需求，提供定制的解决方案。倾听技巧、提问技巧

12、和语言表达技巧，是我们实现有效沟通的重要工具和方法。在沟通过程中，我们还需要注意反馈沟通效果、调整沟通方式等方面。通过不断地学习和实践，我们可以更好地掌握有效沟通技巧，并成为一名优秀的顾问式销售人员。0404第4章 处理客户异议 客户异议的处理原则处理客户异议的基本原则是在积极应对和解决客户异议的过程中，确保保持积极、专业和耐心的态度。正确处理客户异议是建立良好客户关系和提高销售业绩的关键一环，因此极为重要。分析和理解客户异议分析和理解客户异议的方法包括：仔细听取客户的异议，不中断客户表达意见的过程；深入了解客户的立场和情绪，从客户的角度去理解他们的不满和异议；通过提问和沟通，积极寻求解决方案

13、等。理解客户异议是解决问题的第一步，也是建立有效沟通的基础。有效回应客户异议回应客户异议的技巧和策略包括：维持冷静和专业的态度，不争论和批评客户；表达理解和同情，让客户感受到被尊重和重视；提供解决方案和建议，积极寻求共赢的解决办法。以客户为中心的回应方式能够有效缓解客户的不满和异议。转化异议为机会将客户异议转化为销售机会的方法包括：主动倾听客户的需求和关注点，寻找共同利益点；针对客户的异议提供相关产品或服务的优势和价值；通过成功案例和客户反馈等实例，证明产品或服务的可信度和质量。转化异议为机会能够增加销售的成功率和客户满意度。客户异议的处理客户异议的处理原则原则处理客户异议的基本原则是在积极应

14、对和解决客户异议的处理客户异议的基本原则是在积极应对和解决客户异议的过程中，确保保持积极、专业和耐心的态度。正确处理客过程中，确保保持积极、专业和耐心的态度。正确处理客户异议是建立良好客户关系和提高销售业绩的关键一环，户异议是建立良好客户关系和提高销售业绩的关键一环，因此极为重要。因此极为重要。分析和理解客户异议不中断客户表达意见的过程仔细听取客户的异议从客户的角度去理解他们的不满和异议深入了解客户的立场和情绪积极寻求解决方案通过提问和沟通等表达理解和同情表达理解和同情让客户感受到被尊重和重视让客户感受到被尊重和重视积极倾听和回应客户的情绪积极倾听和回应客户的情绪提供解决方案和建议提供解决方案

15、和建议积极寻求共赢的解决办法积极寻求共赢的解决办法回应客户的具体需求和关注点回应客户的具体需求和关注点等等 有效回应客户异议维维持持冷冷静静和和专专业业的的态度态度不争论和批评客户不争论和批评客户保持客观和客户导向保持客观和客户导向寻找共同利益点主动倾听客户的需求和关注点0103证明产品或服务的可信度和质量通过成功案例和客户反馈等实例02突出产品或服务的特点和竞争力针对客户的异议提供相关产品或服务的优势和价值处理客户异议的处理客户异议的重要性重要性正确处理客户异议对于建立良好的客户关系和提高销售业正确处理客户异议对于建立良好的客户关系和提高销售业绩至关重要。积极应对和解决客户异议可以增加客户的

16、满绩至关重要。积极应对和解决客户异议可以增加客户的满意度，增强客户对产品或服务的信任感，并为销售机会转意度，增强客户对产品或服务的信任感，并为销售机会转化提供更多可能性。化提供更多可能性。转化客户异议为转化客户异议为销售机会销售机会将客户异议转化为销售机会是销售过程中的关键步骤。通将客户异议转化为销售机会是销售过程中的关键步骤。通过正确的沟通和回应方式，可以化解客户的疑虑和不满，过正确的沟通和回应方式，可以化解客户的疑虑和不满，进而引发他们对产品或服务的兴趣和购买意愿，从而提升进而引发他们对产品或服务的兴趣和购买意愿，从而提升销售业绩和达成销售目标。销售业绩和达成销售目标。客户异议的处理原则处

17、理客户异议的基本原则保持积极、专业和耐心的态度强调积极应对和解决客户异议的重要性等等深深入入了了解解客客户户的的立立场和情绪场和情绪从客户的角度去理解他们的不从客户的角度去理解他们的不满和异议满和异议寻找客户的关注点和需求寻找客户的关注点和需求通过提问和沟通通过提问和沟通积极了解客户的需求和意见积极了解客户的需求和意见推动双方的共同理解和合作推动双方的共同理解和合作等等 分析和理解客户异议仔仔细细听听取取客客户户的的异异议议不中断客户表达意见的过程不中断客户表达意见的过程积极倾听客户的想法和反馈积极倾听客户的想法和反馈有效回应客户异议保持冷静和客观的表达维持冷静和专业的态度关心客户的需求和感受

18、表达理解和同情客户问题的解决和改进建议提供解决方案和建议等针针对对客客户户的的异异议议提提供供相相关关产产品品或或服服务务的优势和价值的优势和价值强调产品或服务的特点和优势强调产品或服务的特点和优势解释产品或服务的价值和效果解释产品或服务的价值和效果通通过过成成功功案案例例和和客客户户反馈等实例反馈等实例分享成功案例和客户的反馈分享成功案例和客户的反馈证明产品或服务的可信度和质证明产品或服务的可信度和质量量等等 转化异议为机会主主动动倾倾听听客客户户的的需需求和关注点求和关注点了解客户的实际需求了解客户的实际需求寻找共同利益点寻找共同利益点 0505第5章 合作建议和解决方案落地 提供合作建议

19、为了满足客户需求，我们需要提供合作建议。在提供建议时，我们需要深入了解客户的需求和目标，只有这样才能更好地满足客户的利益。了解客户的利益和目标对于我们的销售工作非常重要。制定解决方案制定解决方案是解决客户问题的关键步骤。我们需要提供解决方案的步骤和方法，以确保客户的问题得到有效解决。同时，定制化解决方案也非常重要，因为不同的客户有不同的需求和问题，只有提供针对性的解决方案，才能更好地满足客户的需求。解决方案落地策略解决方案的落地非常关键，我们需要有明确的策略和步骤。在解决方案落地时，跟进、协调和执行起着关键的作用。我们需要与客户保持沟通，确保解决方案得到有效执行，以达到预期的效果。总结在本次培

20、训中，我们介绍了合作建议和解决方案落地的相关内容。通过提供合适的合作建议和定制化的解决方案，我们能够更好地满足客户的需求和利益。同时，跟进、协调和执行也是解决方案落地中不可或缺的步骤，这些步骤能够确保解决方案得到有效执行。最后，希望本次培训能够帮助您达到培训的目标和预期结果。解决方案制定步骤深入了解客户的问题和需求了解客户需求了解问题的根本原因分析问题原因根据客户需求和问题制定定制化的解决方案制定解决方案与客户保持沟通，确保解决方案满足客户需求与客户沟通与客户保持有效的跟进，确保解决方案得到有效执行跟进0103对解决方案进行有效的执行，确保达到预期效果执行02协调各方资源，确保解决方案的顺利落

21、地协调提供合作建议的重要性通过合作建议，更好地满足客户的需求满足客户需求提供合适的建议，提高客户对我们的满意度增加客户满意度通过提供合作建议，建立与客户的信任关系建立信任关系通过合作建议，促进与客户的长期合作关系促进合作关系提供合作建议提供合作建议为了满足客户需求，我们需要提供合作建议。在提供建议为了满足客户需求，我们需要提供合作建议。在提供建议时，我们需要深入了解客户的需求和目标，只有这样才能时，我们需要深入了解客户的需求和目标，只有这样才能更好地满足客户的利益。了解客户的利益和目标对于我们更好地满足客户的利益。了解客户的利益和目标对于我们的销售工作非常重要。的销售工作非常重要。解决方案落地

22、策解决方案落地策略略解决方案的落地非常关键，我们需要有明确的策略和步骤。解决方案的落地非常关键，我们需要有明确的策略和步骤。在解决方案落地时，跟进、协调和执行起着关键的作用。在解决方案落地时，跟进、协调和执行起着关键的作用。我们需要与客户保持沟通，确保解决方案得到有效执行，我们需要与客户保持沟通，确保解决方案得到有效执行，以达到预期的效果。以达到预期的效果。提高客户满意度提高客户满意度通过定制化解决方案，提高客通过定制化解决方案，提高客户对我们的满意度户对我们的满意度解决客户的问题，体现我们的解决客户的问题，体现我们的专业能力和价值专业能力和价值增加销售机会增加销售机会定制化解决方案能够帮助我

23、们定制化解决方案能够帮助我们赢得更多的销售机会赢得更多的销售机会满足客户特定需求，提升销售满足客户特定需求，提升销售业绩业绩建立品牌形象建立品牌形象通过定制化解决方案，树立我通过定制化解决方案，树立我们的品牌形象们的品牌形象提供专业的解决方案，赢得客提供专业的解决方案，赢得客户的信任和认可户的信任和认可解决方案定制化优势满足客户需求满足客户需求定制化解决方案能够更好地满定制化解决方案能够更好地满足客户的需求足客户的需求根据客户的具体情况制定解决根据客户的具体情况制定解决方案方案总结总结在本次培训中，我们介绍了合作建议和解决方案落地的相在本次培训中，我们介绍了合作建议和解决方案落地的相关内容。通过提供合适的合作建议和定制化的解决方案，关内容。通过提供合适的合作建议和定制化的解决方案，我们能够更好地满足客户的需求和利益。同时，跟进、协我们能够更好地满足客户的需求和利益。同时，跟进、协调和执行也是解决方案落地中不可或缺的步骤，这些步骤调和执行也是解决方案落地中不可或缺的步骤，这些步骤能够确保解决方案得到有效执行。最后，希望本次培训能能够确保解决方案得到有效执行。最后，希望本次培训能够帮助您达到培训的目标和预期结果。够帮助您达到培训的目标和预期结果。谢谢观看！下次再见