《专业销售谈判技巧》课件.pptx

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1、专业销售谈判技巧 制作人：创作者时间：2024年X月目录第第1 1章章 专业销售谈判技巧简介专业销售谈判技巧简介第第2 2章章 专业销售谈判前的准备专业销售谈判前的准备第第3 3章章 开场白与信息获取开场白与信息获取第第4 4章章 问题解决与提议问题解决与提议第第5 5章章 协议达成与谈判总结协议达成与谈判总结第第6 6章章 专业销售谈判技巧总结专业销售谈判技巧总结第第7 7章章 结束语结束语 0101第1章 专业销售谈判技巧简介 谈判的定义谈判是指用双方有交叉的利益来达成共识，即一方为了自身利益而寻求另一方的同意，达到引导另一方采取自己认为有利的决策的目的。销售谈判的特点销售谈判是指在销售过

2、程中，通过双方互动达成交易的一种沟通方式。销售谈判的特点是自愿参加、有目标、有计划、有过程、双方互动、双方有利益关系。专业销售谈判的含义专业销售谈判是指在销售过程中，通过一系列的技巧和策略，达到促进销售的目的，同时满足客户需求，建立稳定的客户关系。建立良好的客户关系，有利于长期的合作和持续的销售客户关系的维护0103专业销售谈判的技巧，有助于提升销售的业绩销售业绩的提升02通过专业的销售谈判技巧，可以挖掘出更多的商业机会商业机会的拓展专业销售谈判的主要目标在销售谈判过程中，建立起良好的双方关系，有利于日后的长期合作建立良好的关系了解和掌握客户需求，有助于提供精准的销售方案寻找客户需求通过专业的

3、销售谈判技巧，达成双方满意的协议达成双方满意的协议 开场白开场白打招呼，让客户感受到你的亲打招呼，让客户感受到你的亲和力和力介绍自己和公司介绍自己和公司引入话题，引起客户兴趣引入话题，引起客户兴趣信息获取信息获取询问客户需求询问客户需求了解客户的预算和期望了解客户的预算和期望挖掘客户的痛点和需求挖掘客户的痛点和需求问题解决问题解决回答客户提出的问题回答客户提出的问题排除客户的疑虑和担忧排除客户的疑虑和担忧解决客户的问题和需求解决客户的问题和需求专业销售谈判的流程准备工作准备工作了解客户情况和需求了解客户情况和需求准备好销售材料准备好销售材料了解市场情况和竞争对手了解市场情况和竞争对手准备工作准

4、备工作销售谈判前的准备工作很重要。包括了解客户、准备销售谈判前的准备工作很重要。包括了解客户、准备销售材料、了解市场情况和竞争对手等。只有充分准销售材料、了解市场情况和竞争对手等。只有充分准备，才能在谈判中更好地了解客户需求，提供全面的备，才能在谈判中更好地了解客户需求，提供全面的销售方案，从而取得更好的销售业绩。销售方案，从而取得更好的销售业绩。销售谈判技巧流畅、自然的沟通能力对于销售谈判来说是非常重要的。只有通过有效地沟通，才能更好地了解客户需求和提供精准的销售方案。沟通能力表达能力是指将自己的想法和观点清晰、明确地表达出来，让客户能够看到你的专业性和能力。表达能力不同的客户和销售场景需要

5、有不同的谈判策略。可以通过分析客户信息和市场情况来制定合适的谈判策略，从而达到更好的销售效果。谈判策略 问题解决问题解决在销售谈判中，解决客户的问题和疑虑是非常重要的在销售谈判中，解决客户的问题和疑虑是非常重要的环节。通过充分了解客户需求和问题，提供全面的解环节。通过充分了解客户需求和问题，提供全面的解决方案，并针对客户的不同反馈进行反应，可以增强决方案，并针对客户的不同反馈进行反应，可以增强客户对销售方案的信心，加强客户与销售人员的沟通。客户对销售方案的信心，加强客户与销售人员的沟通。在销售谈判中，确认商业机会和销售机会是非常重要的，可以为后续销售活动奠定基础。确认商业机会和销售机会0103

6、签署合同是销售谈判的重要环节，也是达成协议的前提条件。只有达成协议，才能顺利完成销售活动。签署合同，达成协议02商讨具体的销售方案和合作模式，是为了让客户更好地了解销售方案和业务流程，同时也为了更好地满足客户的需求。商讨具体的销售方案和合作模式总结专业销售谈判技巧是一个非常重要的能力，可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提供全面的销售方案，最终实现销售业绩的提升。同时，通过专业的销售谈判技巧，还可以建立起稳定的客户关系，同时拓宽商业机会。0202第2章 专业销售谈判前的准备 了解客户了解公司的历史、规模、经营模式等信息客户的背景了解客户的痛点、需要解决的问题等客户的需求了解客户的利益、考虑因素

7、等客户的利益点 了解市场了解行业的发展历程、趋势等行业背景了解市场的主要竞争对手、优劣势等市场竞争情况了解市场未来发展趋势、机遇和挑战等市场趋势 制定销售策略了解产品或服务的特点、定位等定位产品或服务明确目标客户的类型、数量等确定目标客户确定销售目标、渠道、方式等制定销售计划 熟悉产品或服务了解产品或服务的主要特点、优劣势等产品或服务的特点了解产品或服务相对于竞争对手的优势产品或服务的优势了解产品或服务的使用方法、操作流程等产品或服务的使用方法 明确产品或服务的目标市场和用户产品或服务的定位0103根据产品或服务的特点、市场情况等选择最佳的销售渠道销售渠道的选择02了解竞争对手的优劣势、策略等

8、竞争对手的分析定位产品或服务如果产品或服务的定位不清楚，就很难准确地找到目标客户，无法有效地进行销售。因此，在制定销售策略的时候，首先需要明确产品或服务的定位，以便更好地进行市场推广和销售。竞争对手竞争对手B B产品特点：产品特点：.产品优势：产品优势：.销售策略：销售策略：.竞争对手竞争对手C C产品特点：产品特点：.产品优势：产品优势：.销售策略：销售策略：.竞争对手竞争对手D D产品特点：产品特点：.产品优势：产品优势：.销售策略：销售策略：.市场竞争对手分析竞争对手竞争对手A A产品特点：产品特点：.产品优势：产品优势：.销售策略：销售策略：.客户的利益点客户的利益点了解客户的利益点，

9、可以更加精准地制定销售策略，了解客户的利益点，可以更加精准地制定销售策略，推动销售过程。在了解客户的利益点的过程中，需要推动销售过程。在了解客户的利益点的过程中，需要注意以下几个方面：注意以下几个方面：客户的利益点节省成本、提高效率等经济利益环保、公益等社会责任企业形象、品牌价值等品牌形象 不同年龄、地区、性别等客户需求的变化人口结构变化0103政策的变化对于市场的影响政策环境的变化02科技的变革带来的市场机遇和挑战科技发展趋势 0303第3章 开场白与信息获取 开场白的意义在销售谈判中，开场白是非常重要的一环。它可以帮助我们建立起和客户的沟通桥梁，引起对方的关注，并在一定程度上营造出良好的谈

10、判氛围。开场白的技巧在开场白中使用强烈的言语，例如最重要的一件事或惊人发现，以吸引听众的注意力。标题党法则夸奖对方的某些方面，例如近期完成的项目或组织的绩效。这将赢得客户的好感，并为您们之间的关系奠定基础。夸奖对方将问题作为开场白的部分，可以引起客户的兴趣和好奇心，同时也能够为接下来的谈话做出铺垫。提出问题 信息获取的重要性在谈判中，获取信息并了解客户的需求是至关重要的。只有这样，我们才能够精准地把握客户的痛点，解决问题并为下一步谈判做出充分的准备。信息获取的技巧使用开放性问题，以打开客户的话匣子，深入了解客户的需求，并挖掘问题的实质。问开放性问题不要只是一味地推销自己的产品或服务，要多倾听客

11、户的意见和看法，了解他们的痛点和需求。聆听对方意见当客户提出问题时，我们可以通过回答问题来获取更多的信息。在这个过程中，我们可以深入了解客户的需求和问题，并提出解决方案。通过回答问题获取信息 开场白的技巧开场白的技巧在销售谈判中，开场白是和客户建立联系的关键一步。在销售谈判中，开场白是和客户建立联系的关键一步。使用标题党法则、夸奖对方、提出问题等技巧，可以使用标题党法则、夸奖对方、提出问题等技巧，可以吸引客户的注意并营造良好的氛围。吸引客户的注意并营造良好的氛围。使用开放性问题，以打开客户的话匣子，深入了解客户的需求，并挖掘问题的实质。问开放性问题0103当客户提出问题时，我们可以通过回答问题

12、来获取更多的信息。在这个过程中，我们可以深入了解客户的需求和问题，并提出解决方案。通过回答问题获取信息02不要只是一味地推销自己的产品或服务，要多倾听客户的意见和看法，了解他们的痛点和需求。聆听对方意见信息获取的技巧信息获取的技巧问开放性问题问开放性问题聆听对方意见聆听对方意见通过回答问题获取信息通过回答问题获取信息相同点相同点都是建立沟通桥梁的方法都是建立沟通桥梁的方法都需要聆听对方都需要聆听对方 开场白的技巧 vs 信息获取的技巧开场白的技巧开场白的技巧使用标题党法则使用标题党法则夸奖对方夸奖对方提出问题提出问题总结开场白和信息获取是销售谈判中非常重要的环节。通过使用有效的技巧，我们可以在

13、开场白阶段赢得客户的信任和好感，并在信息获取阶段了解客户的需求和问题。只有这样，我们才能够提供有针对性的解决方案，并最终达成合作的目标。0404第4章 问题解决与提议 问题解决的原则在销售过程中，解决问题是一个重要的环节。为了增加成功率，我们需要遵循以下原则：深入了解问题、站在对方角度思考、提出针对性解决方案。问题解决的技巧突出优点、使用数据支撑推销解决方案站在对方角度思考引导对方提供解决思路帮助对方更容易接受提出优惠政策 提议与反驳的原则在销售过程中，我们不仅要解决问题，还要提出针对性的建议和方案。为了更好的达成目标，我们需要遵循以下原则：提议具体、可行，反驳理由充分、有据可查，站在对方角度

14、思考。让对方更容易接受突出优点0103增强说服力使用数据支撑02在竞争激烈的市场中占据优势快速反应问题解决的技巧突出优点、使用数据支撑推销解决方案站在对方角度思考引导对方提供解决思路帮助对方更容易接受提出优惠政策根据对方要求进行修改调整方案推销解决方案推销解决方案在销售谈判中，我们需要推销我们的解决方案，并突在销售谈判中，我们需要推销我们的解决方案，并突出其优点。同时，使用数据支撑可以增强说服力，让出其优点。同时，使用数据支撑可以增强说服力，让对方更容易接受我们的方案。对方更容易接受我们的方案。方案二方案二适用于大型企业适用于大型企业成本较高成本较高难度较大难度较大方案三方案三适用于中型企业适

15、用于中型企业成本适中成本适中难度适中难度适中方案四方案四适用于个体户适用于个体户成本较低成本较低易于操作易于操作解决方案的比较方案一方案一适用于小型企业适用于小型企业成本较低成本较低难度不大难度不大提议与反驳的技巧让对方更容易接受突出优点在竞争激烈的市场中占据优势快速反应增强说服力使用数据支撑帮助对方更好的理解使用例证 0505第5章 协议达成与谈判总结 协议达成的原则让步是谈判过程中必不可少的因素，要求双方都要有所让步。双方都要有所让步协议内容要切实可行，不要太过高妙，避免无法实现。协议要体现可行性协议达成后，双方的利益都要得到满足。满足双方利益 协议达成的技巧协议书要清晰、明确，涵盖协议内

16、容的各个方面，并在双方签字盖章后生效。制定协议书协议达成后，要指定执行人员，并让其清楚知晓协议内容和要求。指定执行人员协议达成后，要签署合同，并承担相应的法律责任。签署合同 谈判总结的意义谈判总结的意义谈判总结是对谈判过程中所遇到的问题和成功经验的谈判总结是对谈判过程中所遇到的问题和成功经验的梳理和总结，能够评估谈判效果、提高销售能力，为梳理和总结，能够评估谈判效果、提高销售能力，为下一次谈判做好准备。下一次谈判做好准备。谈判总结的技巧回顾谈判过程中所做出的决策和行动，并讨论哪些方面做得好，哪些方面需要改进。总结谈判过程分析协议内容和达成的结果，讨论哪些方面达成了共识，哪些方面还需要再进行谈判

17、。分析谈判结果根据谈判结果和总结，给出反馈意见，包括对谈判过程和协议内容的评价，以及下一步的建议和行动计划。给出反馈意见 结语协议达成和谈判总结是销售谈判中非常重要的环节，它们不仅能帮助双方达成协议，还能提高销售能力和谈判技巧。希望本课件对您有所帮助。0606第6章 专业销售谈判技巧总结 专业销售谈判技巧的重要性建立信任关系与客户建立良好关系扩大市场份额拓展商业机会实现销售目标提升销售业绩 专业销售谈判技巧的要点清晰明确的目标与计划准备充分建立良好氛围开场白巧妙深入挖掘客户需求信息获取精准解决问题的有效方案问题解决有方案专业销售谈判技专业销售谈判技巧的练习巧的练习学习案例分析和角色扮演是专业销

18、售谈判技巧的有效学习案例分析和角色扮演是专业销售谈判技巧的有效途径，也可以跟踪实际销售过程进行练习，不断提高途径，也可以跟踪实际销售过程进行练习，不断提高自身能力。自身能力。专业销售谈判技巧的提高总结成功经验与失败教训不断总结经验了解市场动态学习市场变化持续学习与实践不断提升销售能力 总结专业销售谈判技巧是实现销售目标的重要手段，需要准备充分、信息获取精准、提议与反驳有说服力，并实现双赢结果。通过案例分析、角色扮演和跟踪实际销售过程进行练习，不断总结经验，学习市场变化，不断提高销售能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。树立良好印象建立信任关系0103提升销售业绩实现销售目标02挖掘商业机会

19、扩大市场份额开场白巧妙开场白巧妙破冰谈话破冰谈话切入主题切入主题吸引注意吸引注意信息获取精准信息获取精准倾听客户倾听客户观察细节观察细节发现需求发现需求问题解决有方案问题解决有方案分析问题分析问题提出方案提出方案解决问题解决问题专业销售谈判技巧的要点准备充分准备充分明确目标明确目标挖掘信息挖掘信息筹备方案筹备方案 0707第7章 结束语 与与竞竞争争对对手手区区别别开开来来专业销售谈判技巧可以帮助销专业销售谈判技巧可以帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。颖而出。充分展示公司的产品和服务的充分展示公司的产品和服务的独特性，使客户更有信心选择独特性，使客户更有信心选择

20、我们。我们。增强客户关系增强客户关系专业销售谈判技巧可以帮助销专业销售谈判技巧可以帮助销售人员更好地了解客户需求，售人员更好地了解客户需求，与客户建立良好的合作关系。与客户建立良好的合作关系。专业销售谈判技巧的重要性提升销售业绩提升销售业绩专业销售谈判技巧可以帮助销专业销售谈判技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提售人员更好地与客户沟通，提高销售业绩。高销售业绩。掌握沟通技巧掌握沟通技巧掌握好的沟通技巧，包括语言掌握好的沟通技巧，包括语言表达、身体语言、沟通方式等，表达、身体语言、沟通方式等，可以更好地与客户沟通，便于可以更好地与客户沟通，便于达成合作。达成合作。创造价值创造价值要创造和提供

21、价值，让客户认要创造和提供价值，让客户认可产品和服务的价值，并且愿可产品和服务的价值，并且愿意为之付费。意为之付费。灵活应变灵活应变在谈判中，要灵活应变，不断在谈判中，要灵活应变，不断调整谈判策略，以达到最终的调整谈判策略，以达到最终的谈判目标。谈判目标。专业销售谈判技巧的要点认真准备认真准备在谈判前，要做好充分的准备，在谈判前，要做好充分的准备，了解客户、了解竞争对手，制了解客户、了解竞争对手，制定合适的谈判策略。定合适的谈判策略。专业销售谈判技专业销售谈判技巧的练习与提高巧的练习与提高要提高销售谈判技巧，就要不断练习。可以借鉴成功要提高销售谈判技巧，就要不断练习。可以借鉴成功的销售案例，学

22、习别人的经验和成功之道。也可以寻的销售案例，学习别人的经验和成功之道。也可以寻求专业的指导和培训，提升自己的销售谈判技能。求专业的指导和培训，提升自己的销售谈判技能。随着信息技术的发展，越来越多的销售过程和交易将在数字化的环境中完成。数字化转型0103环保和可持续发展成为了消费者选择产品和服务的重要标准，企业需要在产品研发和生产中考虑环保因素。环保可持续02消费者对产品和服务的个性化、定制化要求越来越高，企业需要根据客户需求，提供不同的定制化服务。个性化定制专业销售谈判技巧的深度应用通过专业的销售谈判技巧，可以开拓更多的客户，扩大销售市场份额。开拓新客户在销售谈判中，要注重售前服务，为客户提供

23、专业的咨询和建议，增强客户的信任和认可。完善售前服务通过销售谈判，了解客户需求，提供更好的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。提高客户满意度通过销售谈判技巧，可以发现客户隐藏的需求，提供更加个性化的产品和服务，满足客户的需求。发掘潜在需求感谢致辞感谢各位参加本课程，希望大家通过学习，进一步提升销售谈判技巧，为企业创造更大的价值。祝大家销售业绩不断提升！Q&A要尊重客户的选择和决定，同时，可以通过更好的沟通和解释，为客户提供更多的选择和可能性。如何处理客户的拒绝？要了解竞争对手的优势和劣势，找到自己的差异化优势，通过专业的谈判技巧，提高自己的谈判策略。如何和竞争对手进行谈判？可以通过学习成功的销售案例，寻求专业的培训和指导，不断练习和总结经验和教训，提升自己的销售谈判技巧。如何提升销售谈判技巧？课程设计团队介绍我们是一支有经验、专业的课程设计团队，致力于为客户提供高质量、优质的课程设计服务。如有需要，请联系我们：电话：021-xxxxxxxx；邮箱：。官方网站0103 02SalesCourse微信公众号 谢谢观看！感谢支持