采购谈判策略与技巧-森涛培训.pptx

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1、采购谈判策略与技巧-森涛培训 制作人：PPt创作者时间：2024年X月目录第第1 1章章 采购谈判的重要性采购谈判的重要性第第2 2章章 采购谈判前的准备工作采购谈判前的准备工作第第3 3章章 采购谈判中的技巧与方法采购谈判中的技巧与方法第第4 4章章 采购谈判中的风险管理采购谈判中的风险管理第第5 5章章 采购谈判的实战技巧采购谈判的实战技巧第第6 6章章 总结与展望总结与展望 0101第1章 采购谈判的重要性 采购谈判的定义采购谈判的定义及意义及意义采购谈判是指在采购过程中，双方通过沟通交流，达成一采购谈判是指在采购过程中，双方通过沟通交流，达成一致，最终确定采购合同。采购谈判对于企业来说

2、，具有重致，最终确定采购合同。采购谈判对于企业来说，具有重大意义，能够帮助企业获得更好的采购价格、质量和服务，大意义，能够帮助企业获得更好的采购价格、质量和服务，增强采购部门在企业中的地位。增强采购部门在企业中的地位。采购谈判的目标与原则明确需求、控制成本、提高质量谈判目标诚信、公平、灵活、创新谈判原则分析利害关系、互利互惠、善于沟通谈判技巧采购谈判的影响因素公司战略、采购需求、预算限制内部因素市场供应、行业竞争、政策法规外部因素供应商实力、采购风险、价格波动重点因素采采购购谈谈判判的的五五个个重重要要素要要素诚信诚信信息信息权力权力利益利益目标目标谈判策略谈判策略制定谈判目标和计划制定谈判目

3、标和计划识别和分析对手优劣势识别和分析对手优劣势选择合适的谈判方式和场合选择合适的谈判方式和场合避免谈判陷阱避免谈判陷阱谈判技巧谈判技巧积极沟通积极沟通掌握信息主动权掌握信息主动权创造互利互惠的谈判氛围创造互利互惠的谈判氛围善于利用谈判工具善于利用谈判工具采购谈判的流程与要素采采购购谈谈判判的的六六个个基基本步骤本步骤需求分析需求分析供应商选择供应商选择信息共享信息共享谈判策略谈判策略谈判实施谈判实施合同签订合同签订合理控制采购成本案例10103处理突发事件案例302保证采购质量和服务案例2采购谈判的结论采购谈判的结论采购谈判是企业中非常重要的一环，能够帮助企业获得更采购谈判是企业中非常重要的

4、一环，能够帮助企业获得更好的采购合同。企业需要掌握采购谈判的基本流程、要素好的采购合同。企业需要掌握采购谈判的基本流程、要素和技巧，以及明确谈判目标和遵守谈判原则。通过不断的和技巧，以及明确谈判目标和遵守谈判原则。通过不断的实践和学习，企业可以提高采购效率和谈判成功率。实践和学习，企业可以提高采购效率和谈判成功率。0202第2章 采购谈判前的准备工作 采购谈判前的信息收集了解供应商的实力、信誉、商业模式等信息，确定供应商是否符合采购需求，以及是否具有长期合作的潜力收集供应商信息了解市场价格走势、竞争对手情况、产品替代品等信息，为采购谈判提供有价值的参考收集市场信息了解产品的特性、技术规格、质量

5、标准等信息，确定采购需求和谈判目标收集产品信息采购谈判前的目标设定明确、具体、可量化、可达成、有时限有效的目标设定原则Specific（具体）、Measurable（可衡量）、Achievable（可实现）、Realistic（实际可行）、Time-bound（有时限）设定SMART目标采购谈判前的团队组建谈判团队通常包括采购经理、质量工程师、法务专家等，各有不同的职责和角色谈判团队的角色和职责根据采购需求和谈判目标，合理组建谈判团队，强化团队协作，确保谈判顺利进行谈判团队的组建与协作采购谈判前的谈判策略制定根据采购需求和自身利益，明确谈判的主要目标，如降低采购成本、提高供应商服务质量等确定谈

6、判的战略目标根据不同的谈判情况，制定相应的谈判策略和战术，如借助竞争对手的报价进行谈判、提供多种采购方案等制定不同情况下的策略采购谈判前的准备工作采购谈判前的准备工作至关重要，充足的信息收集、合理的目标设定、团队协作和谈判策略制定，是谈判成功的重要保障。收集市场信息收集市场信息市场信息是采购谈判的重要参考，了解市场价格走势、竞市场信息是采购谈判的重要参考，了解市场价格走势、竞争对手情况、产品替代品等信息，可以帮助采购方在谈判争对手情况、产品替代品等信息，可以帮助采购方在谈判中把握市场行情。中把握市场行情。谈判团队的角色和职责负责采购计划的编制、供应商的筛选、采购合同的签订等工作采购经理负责对供

7、应商质量进行评估和监督，确保采购的产品和服务符合要求质量工程师负责对采购合同进行法律审核和修改，保障采购方的利益法务专家提高服务质量策略提高服务质量策略针对供应商的服务质量不达标针对供应商的服务质量不达标的情况，采取措施进行监督和的情况，采取措施进行监督和改善，提高供应商的服务质量改善，提高供应商的服务质量多种采购方案策略多种采购方案策略提供多种采购方案供供应商选提供多种采购方案供供应商选择，从而达到谈判的最优结果择，从而达到谈判的最优结果设定限制条件策略设定限制条件策略对供应商的供货周期、质量标对供应商的供货周期、质量标准等条件设定限制，保障采购准等条件设定限制，保障采购方的利益方的利益谈判

8、策略打压价格策略打压价格策略通过竞争对手的报价或者市场通过竞争对手的报价或者市场价格走势等信息，进行价格对价格走势等信息，进行价格对比和博弈，降低采购成本比和博弈，降低采购成本确保目标清晰明确，避免过于笼统或模糊明确0103能够在现实情况下实现，不过于理想化或不切实际可实现02能够用具体的数据进行量化和衡量，如成本节约、效率提高等可量化采购谈判前的团队协作谈判团队的协作是采购谈判的重要保障，团队成员之间要保持紧密的沟通和合作，确保谈判能够顺利进行，达成最终目标。采购谈判前的信息收集了解供应商的实力、信誉、商业模式等信息，确定供应商是否符合采购需求，以及是否具有长期合作的潜力收集供应商信息了解市

9、场价格走势、竞争对手情况、产品替代品等信息，为采购谈判提供有价值的参考收集市场信息了解产品的特性、技术规格、质量标准等信息，确定采购需求和谈判目标收集产品信息采购谈判前的谈采购谈判前的谈判策略制定判策略制定制定合适的谈判策略是采购谈判的关键，需要根据不同的制定合适的谈判策略是采购谈判的关键，需要根据不同的谈判情况和需求，制定相应的策略和战术，从而达到谈判谈判情况和需求，制定相应的策略和战术，从而达到谈判的最优结果。的最优结果。0303第3章 采购谈判中的技巧与方法 主动的沟通技巧5.通过提问深入了解对方的需求和利益，为谈判取得更好的结果做准备。聆听与提问技巧5.避免使用过于负面或攻击性的语言，

10、保持良好的沟通氛围。话语表达技巧谈判信息的收集和利用5.进行市场调研和竞争分析，了解供应商的优势和劣势。信息获取的渠道和方法5.通过谈判过程中的信息交流，获取更多的信息并加以利用。信息分析和应用的技巧谈判技巧霸道与合作的平衡5.在谈判结束后，总结经验教训，不断提高谈判的能力和水平。确定自己的底线和谈判空间5.长期保持合作关系，共同发展和提高，达到持续合作的效果。建立合作关系和互利共赢谈判中的应对策略5.在谈判过程中保持冷静和理智，不受对方的威胁或压力影响。应对供应商的压力策略5.在谈判过程中保持冷静和理智，寻求共识和解决方案。应对谈判危机的处理策略 0404第4章 采购谈判中的风险管理 采购谈

11、判中的常见风险供应商提高价格或变更交货方式价格风险供应商提供劣质产品质量风险供应商延误或未交货交货期风险风险评估方法与工具定性风险分析和定量风险分析PMBOK风险管理方法评估内部和外部环境的优劣势SWOT分析将风险的概率和影响程度相交，评估风险的优先级风险概率矩阵风险应对策略的风险应对策略的制定制定在采购谈判中，制定好风险应对策略至关重要。常用的风在采购谈判中，制定好风险应对策略至关重要。常用的风险应对策略包括风险转移、风险缓解、风险接受和风险规险应对策略包括风险转移、风险缓解、风险接受和风险规避。在应对风险时，需要综合考虑供应商信誉、采购市场避。在应对风险时，需要综合考虑供应商信誉、采购市场

12、的价格和竞争状况等因素，采取有效的应对措施，以保障的价格和竞争状况等因素，采取有效的应对措施，以保障采购合同的执行。采购合同的执行。合同的重要条款及风险点供应商的信誉、资产、生产能力等供应商的履约能力价格的确定、支付方式、调整方法等价格条款交货时间、地点、方式、验收标准等交货期要求共同增加互信、合作共赢、共同成长建立良好的合作关系0103倡导诚信、合作，避免恶意竞争和不道德行为形成双赢的合作文化02定期沟通、持续监督、风险预警机制提前发现和应对潜在风险质量管理质量管理制定合理的检验标准和流程制定合理的检验标准和流程严格控制产品品质严格控制产品品质加强供应商质量管理加强供应商质量管理合同履约合同

13、履约明确责任和义务明确责任和义务合理分配风险合理分配风险建立有效的履约监督机制建立有效的履约监督机制变更管理变更管理及时响应变更请求及时响应变更请求合理控制变更影响合理控制变更影响注重变更后的管理和监督注重变更后的管理和监督合同管理的关键要素风险管理风险管理及时发现和评估采购风险及时发现和评估采购风险建立潜在风险预警机制建立潜在风险预警机制定期开展供应商信誉评估定期开展供应商信誉评估风险控制与监督的重要性在采购谈判中，风险控制与监督是保障采购合同顺利执行的关键环节。风险控制主要是通过对风险进行评估和应对措施制定，减少或避免风险的发生。风险监督则是对采购合同执行过程中风险的动态管理和控制，及时发

14、现和解决问题，保护采购合同的合法权益。0505第5章 采购谈判的实战技巧 谈判的话术技巧利用权威与说服力的话术可以在谈判中取得更好的效果。通过合理的论证、提供权威的证据和数据，以及展示自己的能力和专业知识，可以增加自己的说服力。另外，在处理反对意见时，可以使用合理的解释和反驳，以及适当的调整和妥协，来化解冲突和达成共识。谈判的心理战术谈判中的心理战术是指通过影响对方的心理和情绪，来达到自己的目的。基本原理包括了解对方的需求和利益，抓住对方的弱点和痛点，以及善于利用时间和信息等因素进行谈判。在应对供应商的心理战术时，可以采取积极沟通、理性分析和合理回应等方式来维护自己的利益。谈判中的危机管理谈判

15、中可能会遇到各种危机，如价格波动、供货延迟、合同变更等。应对危机的策略包括及时调整谈判策略、寻求备选方案、协商解决等。危机管理的基本原则是以解决问题为导向，保持冷静和理智，合理分配资源和权益，以及建立良好的合作关系。谈判的后续跟进与评估谈判结束后，需要跟进供应商的履约情况，包括交货时间、质量要求等。同时，对谈判结果进行评估与总结，分析谈判的成功与失败因素，以及改进和提高谈判的方法和技巧，以便在下次谈判中取得更好的结果。处处理理反反对对意意见见的的话话术术合理解释和反驳合理解释和反驳适当调整和妥协适当调整和妥协 谈判的话术技巧利利用用权权威威与与说说服服力力的话术的话术合理论证合理论证提供权威证

16、据和数据提供权威证据和数据展示能力和专业知识展示能力和专业知识应应对对供供应应商商的的心心理理战术战术积极沟通积极沟通理性分析理性分析合理回应合理回应 谈判的心理战术心心理理战战术术的的基基本本原原理理了解对方的需求和利益了解对方的需求和利益抓住对方的弱点和痛点抓住对方的弱点和痛点善于利用时间和信息善于利用时间和信息危危机机管管理理的的基基本本原原则则以解决问题为导向以解决问题为导向保持冷静和理智保持冷静和理智合理分配资源和权益合理分配资源和权益建立良好的合作关系建立良好的合作关系 谈判中的危机管理谈谈判判危危机机的的应应对对策策略略及时调整谈判策略及时调整谈判策略寻求备选方案寻求备选方案协商

17、解决协商解决对对谈谈判判结结果果进进行行评评估与总结估与总结分析谈判的成功与失败因素分析谈判的成功与失败因素改进和提高谈判的方法和技巧改进和提高谈判的方法和技巧 谈判的后续跟进与评估跟跟进进供供应应商商履履约约情情况况交货时间交货时间质量要求质量要求谈判的话术技巧谈判的话术技巧利用权威与说服力的话术可以在谈判中取得更好的效果。利用权威与说服力的话术可以在谈判中取得更好的效果。通过合理的论证、提供权威的证据和数据，以及展示自己通过合理的论证、提供权威的证据和数据，以及展示自己的能力和专业知识，可以增加自己的说服力。另外，在处的能力和专业知识，可以增加自己的说服力。另外，在处理反对意见时，可以使用

18、合理的解释和反驳，以及适当的理反对意见时，可以使用合理的解释和反驳，以及适当的调整和妥协，来化解冲突和达成共识。调整和妥协，来化解冲突和达成共识。谈判的心理战术通过深入了解对方的需求和利益，可以更好地把握谈判的主动权。了解对方的需求和利益通过找到对方的弱点和痛点，可以在谈判中获得更多的利益和优势。抓住对方的弱点和痛点合理利用时间和信息，可以在谈判中获取更多有利的条件和机会。善于利用时间和信息积极主动地与对方进行沟通，可以增加谈判的效果。积极沟通及时调整谈判策略、寻求备选方案、协商解决等谈判危机的应对策略010302以解决问题为导向、保持冷静和理智、合理分配资源和权益、建立良好的合作关系危机管理

19、的基本原则谈判的后续跟进谈判的后续跟进与评估与评估谈判结束后，需要跟进供应商的履约情况，包括交货时间、谈判结束后，需要跟进供应商的履约情况，包括交货时间、质量要求等。同时，对谈判结果进行评估与总结，分析谈质量要求等。同时，对谈判结果进行评估与总结，分析谈判的成功与失败因素，以及改进和提高谈判的方法和技巧，判的成功与失败因素，以及改进和提高谈判的方法和技巧，以便在下次谈判中取得更好的结果。以便在下次谈判中取得更好的结果。总结采购谈判是一项重要的工作，掌握谈判的实战技巧对于提高谈判效果和达成良好的合作关系至关重要。在谈判中，需要运用话术技巧、心理战术和危机管理等知识来应对各种挑战和困难。同时，对谈

20、判结果进行跟进和评估，不断总结经验教训，提高谈判的水平和质量。谈判的成功与否直接影响着采购工作的顺利进行和企业的利益实现。0606第6章 总结与展望 采购谈判的成功要素1.克服困难的合作案例成功的采购谈判案例2.战略合作案例3.特许经营案例影响采购谈判结果的关键因素1.1采购战略的确定1.采购商的采购需求1.2采购人员的素质和能力2.1供应商的资质和实力2.供应商的供应能力采购谈判的发展趋势1.采购流程自动化数字化与智能化的趋势2.供应商信息化管理1.谈判方式的多元化采购谈判的创新与变革采购谈判的重要采购谈判的重要性与价值性与价值采购谈判是一项非常重要的工作，它直接决定了企业的采采购谈判是一项

21、非常重要的工作，它直接决定了企业的采购成本和采购效果。通过巧妙的谈判，采购人员能够获取购成本和采购效果。通过巧妙的谈判，采购人员能够获取更佳的采购条件，同时也能为企业创造更大的经济价值。更佳的采购条件，同时也能为企业创造更大的经济价值。本课程的收获与反思1.采购谈判的基本概念和流程收获2.采购谈判的策略和技巧1.学习内容过于理论化反思采购谈判的发展采购谈判的发展前景前景随着社会的不断发展，采购谈判的重要性得到了越来越多随着社会的不断发展，采购谈判的重要性得到了越来越多的关注。未来，采购谈判将更加智能化和数字化，同时也的关注。未来，采购谈判将更加智能化和数字化，同时也将更加注重人性化和创新化。将

22、更加注重人性化和创新化。中期规划中期规划1.1.提高跨文化谈判的能力提高跨文化谈判的能力2.2.增强商务英语的听说读写能增强商务英语的听说读写能力力3.3.创新采购谈判模式和流程创新采购谈判模式和流程长期规划长期规划1.1.成为行业领袖和专家成为行业领袖和专家2.2.开拓海外市场和国际采购渠开拓海外市场和国际采购渠道道3.3.建立自己的采购谈判团队建立自己的采购谈判团队其他规划其他规划1.1.提高沟通和协调能力提高沟通和协调能力2.2.学习项目管理和团队管理知学习项目管理和团队管理知识识3.3.关注时事和行业动态关注时事和行业动态个人的职业规划与成长短期规划短期规划1.1.增强采购谈判的实际操作经增强采购谈判的实际操作经验验2.2.学习新的谈判技巧和策略学习新的谈判技巧和策略3.3.提高自身的采购能力提高自身的采购能力 再见