沃尔玛MIT经理人培训资料之——销售市场.pptx

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1、沃尔玛MIT经理人培训资料之销售市场 制作人：PPT制作者时间：2024年X月目录第第1 1章章 简介简介第第2 2章章 市场营销市场营销第第3 3章章 销售管理销售管理第第4 4章章 产品管理产品管理第第5 5章章 渠道管理渠道管理第第6 6章章 总结总结 0101第1章 简介 沃尔玛公司概况沃尔玛公司概况沃尔玛是世界最大的零售企业之一，总部位于美国阿肯色沃尔玛是世界最大的零售企业之一，总部位于美国阿肯色州，拥有超过州，拥有超过1.11.1万家门店和万家门店和300300万员工。沃尔玛主要经万员工。沃尔玛主要经营食品、家居、家电、电子产品、服饰等商品，致力于为营食品、家居、家电、电子产品、服

2、饰等商品，致力于为顾客提供低价优质的产品和服务。顾客提供低价优质的产品和服务。MITMIT经理人培训经理人培训项目概述项目概述MITMIT经理人培训项目是沃尔玛公司为了提高管理水平和增经理人培训项目是沃尔玛公司为了提高管理水平和增强员工能力而开展的一项培训计划。该项目内容包括：领强员工能力而开展的一项培训计划。该项目内容包括：领导力、战略规划、财务管理、市场营销、销售管理等方面导力、战略规划、财务管理、市场营销、销售管理等方面的知识和技能，致力于培养出能够胜任各种管理岗位的高的知识和技能，致力于培养出能够胜任各种管理岗位的高素质管理人才。素质管理人才。市场营销概述1.定义市场营销基本概念2.目

3、的3.要素 销售管理概述1.定义销售管理基本概念2.目的3.要素 1.定义差异化策略01033.成功案例022.实施方式销售团队管理销售团队管理1.1.岗位职责和考核指标岗位职责和考核指标2.2.员工培训和能力提升员工培训和能力提升3.3.激励机制和团队建设激励机制和团队建设4.4.管理流程和人员安排管理流程和人员安排5.5.绩效评估和改进绩效评估和改进销售目标管理销售目标管理1.1.销售收入目标销售收入目标2.2.客户满意度目标客户满意度目标3.3.销售人员绩效目标销售人员绩效目标4.4.市场份额目标市场份额目标5.5.新产品开发目标新产品开发目标 销售管理目标销售管理目标销售流程管理销售流

4、程管理1.1.市场调研市场调研2.2.销售计划制定销售计划制定3.3.销售预测和目标设定销售预测和目标设定4.4.客户开发和维护客户开发和维护5.5.销售演示和推介销售演示和推介6.6.销售谈判和签约销售谈判和签约7.7.订单处理和跟踪订单处理和跟踪8.8.销售报告和分析销售报告和分析市场营销的重要性市场营销是企业生存和发展的重要手段，对于企业的长期发展具有至关重要的作用。市场营销可以为企业带来更多的客户、更高的市场份额、更大的品牌知名度和更高的利润率，是企业实现盈利和增长的关键因素之一。0202第2章 市场营销 市场定位分析目标客户的需求、特点和消费行为客户分析分析竞争对手的产品、定价、销售

5、渠道等因素竞争分析确定产品在市场中的定位和差异性优势产品定位 市场调研包括定量调研和定性调研等不同方式调研方式了解市场需求、竞争对手情况，以便制定营销策略调研目的包括制定调研计划、采集数据、分析结果等步骤调研步骤 市场营销渠道设计符合产品属性和市场需求的销售渠道渠道设计对销售渠道进行管理和调整以达到营销目标渠道管理不断寻找新的销售渠道以适应市场变化渠道创新 市场推广包括广告、促销、公关、直销等不同工具推广工具根据产品特点和市场需求制定推广策略推广策略对推广活动效果进行评估和调整推广效果评估 市场调研的重要市场调研的重要性性市场调研是了解市场需求、竞争对手情况的重要手段，它市场调研是了解市场需求

6、、竞争对手情况的重要手段，它能够帮助企业制定合理的营销策略，提高产品的市场占有能够帮助企业制定合理的营销策略，提高产品的市场占有率。通过市场调研，企业可以了解目标客户的需求和购买率。通过市场调研，企业可以了解目标客户的需求和购买行为，分析竞争对手的产品、定价、销售渠道等因素，找行为，分析竞争对手的产品、定价、销售渠道等因素，找到产品的定位和差异性优势。因此，市场调研对企业的发到产品的定位和差异性优势。因此，市场调研对企业的发展至关重要。展至关重要。客户分析的方法将整个市场细分为若干个具有相似需求的市场细分市场细分通过调查和观察客户，描绘出客户的特点和消费行为客户画像分析企业的优势、劣势、机会和

7、威胁，以便确定市场定位SWOT分析 促销促销能够迅速提高销售量，增加公能够迅速提高销售量，增加公司收益司收益可以刺激消费者购买欲望，拉可以刺激消费者购买欲望，拉动消费者消费动消费者消费可以清理库存，避免产品滞销可以清理库存，避免产品滞销公关公关能够提升企业形象，塑造企业能够提升企业形象，塑造企业品牌品牌能够加强对媒体的影响，增加能够加强对媒体的影响，增加曝光率曝光率可以进行危机公关，化解企业可以进行危机公关，化解企业危机危机直销直销能够直接面对客户，了解客户能够直接面对客户，了解客户需求需求可以进行精准营销，提高销售可以进行精准营销，提高销售效率效率可以建立良好客户关系，增加可以建立良好客户关

8、系，增加客户忠诚度客户忠诚度推广工具的比较推广工具的比较广告广告广告投入大，效果明显广告投入大，效果明显传播范围广，能够覆盖大量的传播范围广，能够覆盖大量的受众受众能够创造品牌形象，提高消费能够创造品牌形象，提高消费者对产品的认知度者对产品的认知度确定调研目的、方法和采样方案制定调研计划0103对采集的数据进行统计和分析数据分析02根据计划收集市场数据和客户信息采集数据市场营销的重要性市场营销是企业获取利润的重要手段，它是通过多种手段、多个环节对市场进行研究、分析和调整，在实现产品市场占有率的同时，提高产品的知名度和美誉度，从而达到企业的营销目标。市场营销的重要性不仅体现在增加销售额、压缩成本

9、、提高利润等方面，还可以增强企业品牌的可信度、获得消费者的信任和忠诚度，提高企业在市场中的竞争力。0303第3章 销售管理 计划执行计划执行监督销售进展和结果监督销售进展和结果协调销售团队合作协调销售团队合作及时调整销售策略及时调整销售策略计划评估计划评估分析销售数据和趋势分析销售数据和趋势评估销售计划的有效性评估销售计划的有效性提出改进意见和建议提出改进意见和建议 销售计划销售计划销售计划编制销售计划编制确定销售目标和策略确定销售目标和策略制定销售计划和时间节点制定销售计划和时间节点分配销售任务和责任分配销售任务和责任预测误差分析预测误差分析比较实际销售与预测结果比较实际销售与预测结果计算误

10、差率和方差计算误差率和方差确定误差来源和调整方向确定误差来源和调整方向预测调整预测调整根据误差分析结果调整预测根据误差分析结果调整预测重新评估市场需求重新评估市场需求制定新的销售预测计划制定新的销售预测计划 销售预测销售预测预测方法预测方法历史数据分析历史数据分析市场调研市场调研销售趋势预测模型销售趋势预测模型岗位职责岗位职责销售人员的职责和权限销售人员的职责和权限销售经理的职责和权力销售经理的职责和权力销售支持团队的职责和责任销售支持团队的职责和责任绩效考核绩效考核设定销售目标和绩效指标设定销售目标和绩效指标定期评估销售绩效定期评估销售绩效提供绩效反馈和奖励提供绩效反馈和奖励 销售组织销售组

11、织销售团队建设销售团队建设招募和选拔销售人员招募和选拔销售人员培训和发展销售人员培训和发展销售人员激励和激励销售人员激励和激励销售人员客户跟进客户跟进主动与客户保持联系主动与客户保持联系了解客户的市场动态了解客户的市场动态提供定制化的解决方案提供定制化的解决方案危机处理危机处理及时应对客户投诉和问题及时应对客户投诉和问题调解和解决客户纠纷调解和解决客户纠纷保护和维护客户关系保护和维护客户关系 客户关系管理客户关系管理客户分类及评估客户分类及评估按客户价值和潜力进行分类按客户价值和潜力进行分类评估客户的需求和偏好评估客户的需求和偏好制定针对不同客户的策略制定针对不同客户的策略 0404第4章 产

12、品管理 产品组合策略根据市场需求和竞争情况，合理规划产品线，满足不同消费者的需求。产品线规划制定合理的产品价格，考虑成本、竞争情况和市场需求，以实现销售和盈利目标。产品定价设计吸引消费者的产品包装，符合产品定位，增强产品的市场竞争力。产品包装 产品生命周期管理从市场调研、产品设计、生产制造到产品发布，管理好产品的开发过程，确保产品能够按时上市。产品开发流程制定产品上市计划，包括宣传推广、销售渠道布局、市场营销等，确保产品能够迅速占领市场份额。产品推出计划根据产品的市场表现和生命周期阶段，制定产品淘汰策略，及时对不具备竞争力的产品进行淘汰。产品淘汰策略 产品质量管理通过对产品的质量进行检验，确保

13、产品符合相关的质量标准和要求，提升产品的质量水平。产品检验建立质量监控体系，对产品生产过程进行监控和管理，及时发现和解决质量问题，提高产品质量稳定性。产品质量监控提供有效的产品售后服务，包括售后咨询、维修、退换货等，增强消费者对产品的信心和满意度。产品售后服务 产品创新管理制定创新策略，包括技术创新、产品创新和业务模式创新等，推动企业持续创新和发展。创新策略建立创新流程，从创意生成、评估、开发到市场推广，确保创新活动能够高效有序地进行。创新流程对创新项目进行评估和筛选，确定具备市场潜力和商业价值的创新项目，提高创新成功率。创新评估 产品组合策略产品组合策略产品组合策略是指企业在市场上推出多个相

14、关产品，以满产品组合策略是指企业在市场上推出多个相关产品，以满足不同消费者的需求。通过合理规划产品线，根据市场需足不同消费者的需求。通过合理规划产品线，根据市场需求和竞争情况，将产品分为不同的系列或等级，以及各个求和竞争情况，将产品分为不同的系列或等级，以及各个系列或等级的具体产品。同时，通过产品定价和产品包装系列或等级的具体产品。同时，通过产品定价和产品包装等手段，提升产品的竞争力和市场占有率。等手段，提升产品的竞争力和市场占有率。产品生命周期管产品生命周期管理理产品生命周期管理是指对产品从开发到淘汰的全过程进行产品生命周期管理是指对产品从开发到淘汰的全过程进行管理和控制。包括产品开发流程、

15、产品推出计划和产品淘管理和控制。包括产品开发流程、产品推出计划和产品淘汰策略等方面。通过对产品的全面管理，确保产品按时上汰策略等方面。通过对产品的全面管理，确保产品按时上市，迅速占领市场份额，并及时淘汰不具备竞争力的产品，市，迅速占领市场份额，并及时淘汰不具备竞争力的产品，以维持和提升企业的竞争力。以维持和提升企业的竞争力。产品质量管理产品质量管理产品质量管理是指对产品质量的全过程管理和控制。包括产品质量管理是指对产品质量的全过程管理和控制。包括产品检验、产品质量监控和产品售后服务等方面。通过建产品检验、产品质量监控和产品售后服务等方面。通过建立质量监控体系，对产品的生产过程进行监控和管理，确

16、立质量监控体系，对产品的生产过程进行监控和管理，确保产品符合质量标准和要求，提升产品的质量水平，并提保产品符合质量标准和要求，提升产品的质量水平，并提供有效的产品售后服务，增强消费者对产品的信心和满意供有效的产品售后服务，增强消费者对产品的信心和满意度。度。产品创新管理产品创新管理产品创新管理是指对企业产品创新活动的管理和推动。包产品创新管理是指对企业产品创新活动的管理和推动。包括创新策略、创新流程和创新评估等方面。通过制定创新括创新策略、创新流程和创新评估等方面。通过制定创新策略，建立创新流程，并对创新项目进行评估和筛选，推策略，建立创新流程，并对创新项目进行评估和筛选，推动企业持续创新和发

17、展，提高创新成功率，以赢得市场竞动企业持续创新和发展，提高创新成功率，以赢得市场竞争优势。争优势。总结产品管理是沃尔玛MIT经理人培训资料中销售市场部分的重要内容。通过对产品组合策略、产品生命周期管理、产品质量管理和产品创新管理等方面的学习和应用，可以帮助经理人更好地管理销售市场中的产品。0505第5章 渠道管理 渠道设计选择最适合企业特点的渠道类型渠道类型选择选择合适的渠道合作模式渠道合作选择设计合理的渠道结构渠道结构设计 渠道招募寻找适合的渠道合作伙伴招募渠道设定招募合作伙伴的条件招募条件规定招募合作伙伴的具体步骤和流程招募程序 渠道培训提供渠道伙伴所需的培训内容培训内容选择合适的培训方式

18、进行渠道培训培训方式设定渠道培训的具体目标培训目标 渠道激励采取合适的激励方式激发渠道伙伴的积极性激励方式设定激励的具体目标激励目标评估激励措施的效果并作出调整激励效果评估 渠道设计渠道设计是指根据企业的特点和市场需求，选择适合的渠道类型，合理设计渠道结构以及与渠道伙伴进行合作的方式。通过渠道设计，企业可以建立起高效稳定的渠道网络，提高产品的销售和分发效率，实现市场的全面覆盖。渠道招募渠道招募渠道招募是指企业通过各种途径寻找适合的渠道合作伙伴，渠道招募是指企业通过各种途径寻找适合的渠道合作伙伴，建立起稳定可靠的渠道合作关系。招募渠道伙伴需要设定建立起稳定可靠的渠道合作关系。招募渠道伙伴需要设定

19、明确的招募条件，并按照一定的招募程序进行操作。通过明确的招募条件，并按照一定的招募程序进行操作。通过渠道招募，企业可以扩大销售渠道覆盖范围，提高产品的渠道招募，企业可以扩大销售渠道覆盖范围，提高产品的市场竞争力。市场竞争力。提供渠道伙伴所需的培训内容培训内容0103设定渠道培训的具体目标培训目标02选择合适的培训方式进行渠道培训培训方式激励目标激励目标提高销售业绩和市场份额提高销售业绩和市场份额增加渠道伙伴的忠诚度增加渠道伙伴的忠诚度促进渠道伙伴与企业的长期合促进渠道伙伴与企业的长期合作关系作关系激励效果评估激励效果评估定期评估激励措施的效果定期评估激励措施的效果根据评估结果进行调整和优化根据

20、评估结果进行调整和优化建立有效的激励评估机制建立有效的激励评估机制 渠道激励渠道激励激励方式激励方式提供奖励和激励措施，如提成、提供奖励和激励措施，如提成、奖金等奖金等建立激励机制，激发渠道伙伴建立激励机制，激发渠道伙伴的积极性的积极性提供培训和技术支持，提升渠提供培训和技术支持，提升渠道伙伴的能力道伙伴的能力 0606第6章 总结 MIT经理人培训项目回顾1.沃尔玛的市场营销策略学到的知识2.销售管理的关键要素学到的知识3.产品管理的重要性学到的知识 改进的方案1.提升销售团队的培训效果改进的方案2.加强渠道管理的监控机制改进的方案3.提高产品的品质和竞争力改进的方案 实施的计划1.制定销售

21、团队培训计划实施的计划2.设立渠道管理的指标和目标实施的计划3.完善产品管理流程实施的计划 市场营销的关键点1.精确定位目标市场市场营销的关键点2.制定切实可行的营销策略市场营销的关键点3.实施有效的市场推广市场营销的关键点 销售管理的关键点1.建立高效的销售团队销售管理的关键点2.设立明确的销售目标销售管理的关键点3.实施科学的销售管理方法销售管理的关键点 产品管理的关键点1.持续优化产品品质产品管理的关键点2.定期进行产品市场调研产品管理的关键点3.加强产品的品牌宣传产品管理的关键点 渠道管理的关键点1.建立稳定可靠的供应链渠道管理的关键点2.扩大渠道覆盖范围渠道管理的关键点3.加强渠道合作伙伴关系渠道管理的关键点 谢谢观看！下次再会