房地产销售培训-现场销售的基本动作.pptx

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1、房地产销售培训-现场销售的基本动作 制作人：制作者ppt时间：2024年X月目录第第1 1章章 简介简介第第2 2章章 销售前的准备销售前的准备第第3 3章章 现场销售现场销售第第4 4章章 谈判与成交谈判与成交第第5 5章章 销售管理销售管理第第6 6章章 总结总结 0101第1章 简介 本次培训的目的本次培训旨在帮助你掌握现场销售的基本动作，提高销售业绩，达成销售目标。课程安排和内容了解现场销售的重要性和优势现场销售的意义和优势了解销售流程对于成功的重要性销售流程的重要性掌握现场销售的基本动作和步骤现场销售的基本动作和步骤学习如何提高沟通技巧沟通技巧现场销售的意义和优势现场销售是指在客户所

2、在的场所进行的销售活动，包括展会、路演、直销等。现场销售具有面对面沟通的优势，能够增强客户对产品的信任度，提高销售成功率。销售流程的重要性通过了解客户需求，了解客户购买的动机了解客户需求展示产品特点和优势产品展示与客户沟通并进行谈判，解决客户的疑问和难点沟通与谈判达成销售目标，并及时跟进客户关系成交与跟进现场销售的基本现场销售的基本动作和步骤动作和步骤现场销售的基本动作和步骤包括：了解客户需求、展示产现场销售的基本动作和步骤包括：了解客户需求、展示产品、进行沟通和谈判、达成销售目标、及时跟进客户关系。品、进行沟通和谈判、达成销售目标、及时跟进客户关系。在这个过程中，我们需要掌握一些销售技巧和策

3、略，提高在这个过程中，我们需要掌握一些销售技巧和策略，提高销售成功率。销售成功率。沟通技巧沟通技巧对于现场销售至关重要，包括倾听技巧、表达技巧、情感交流和语言运用等方面。在现场销售中，我们需要注意细节，尽可能了解客户需求，与客户保持良好沟通，并采取有效的谈判策略。表达技巧表达技巧简明扼要地表达自己的意见简明扼要地表达自己的意见尽可能选择简单易懂的词汇尽可能选择简单易懂的词汇注意语音语调，保持自信和亲注意语音语调，保持自信和亲和力和力情感交流情感交流通过情感沟通建立客户信任通过情感沟通建立客户信任关注客户的情感需求和心理预关注客户的情感需求和心理预期期更好地理解和回应客户的情感更好地理解和回应客

4、户的情感反应反应语言运用语言运用避免使用含糊不清的语言避免使用含糊不清的语言尽量使用正面语言和积极语态尽量使用正面语言和积极语态尽可能了解客户的语言习惯和尽可能了解客户的语言习惯和文化背景文化背景沟通技巧的基本要素倾听技巧倾听技巧不要打断客户不要打断客户注意观察客户的肢体语言注意观察客户的肢体语言积极回应客户的问题和意见积极回应客户的问题和意见当面谈判当面谈判是现场销售的重要环节之一，需要采取一些有效的技巧和策略。在谈判中，我们需要建立良好的关系，了解客户的需求和痛点，根据实际情况提出方案，并充分考虑客户的意见和反馈。与客户建立良好的关系，互相了解对方建立良好关系0103根据客户需求和痛点，提

5、出符合实际情况的方案提出方案02针对客户的需求和痛点，提出合适的方案了解需求和痛点 0202第2章 销售前的准备 了解客户需求了解客户需求在现场销售中了解客户需求是非常重要的，这个过程需要在现场销售中了解客户需求是非常重要的，这个过程需要我们耐心倾听客户的需求和意见。了解客户需求不仅可以我们耐心倾听客户的需求和意见。了解客户需求不仅可以为后续的销售提供方向，还可以帮助我们更好的满足客户为后续的销售提供方向，还可以帮助我们更好的满足客户的需求。对于了解客户需求的基本方法，可以通过访谈、的需求。对于了解客户需求的基本方法，可以通过访谈、问卷调查、观察、分析等多种方式进行。问卷调查、观察、分析等多种

6、方式进行。理解客户心态了解客户的需求和意见了解客户需求关注客户的动态变化把握客户需求的变化为客户提供得心应手的方案提供满足客户需求的方案及时解决客户的疑问和问题处理客户疑问和问题确定文案的受众群体明确目标受众0103关注客户需求，提供解决方案解决客户问题02凸显产品的独特之处突出产品特色提供行业资讯提供行业资讯了解当前行情和趋势了解当前行情和趋势掌握市场前沿资讯掌握市场前沿资讯为客户提供行业内的专业建议为客户提供行业内的专业建议提供细节服务提供细节服务为客户提供周到的服务为客户提供周到的服务细节决定成败细节决定成败提供全方位的服务支持提供全方位的服务支持关注客户满意度关注客户满意度及时反馈客户

7、的意见和反馈及时反馈客户的意见和反馈关注客户的满意度关注客户的满意度为客户提供优质的售后服务为客户提供优质的售后服务发掘客户潜在需求了解客户需求了解客户需求倾听客户的需求和意见倾听客户的需求和意见问卷调查和访谈等方式获取信问卷调查和访谈等方式获取信息息分析客户的需求和喜好分析客户的需求和喜好如何有效地了解客户需求了解客户需求的重要性不言而喻，只有通过了解客户需求，我们才能快速准确地满足客户的需求。在了解客户需求时，需要采取多种方法，如访谈、问卷调查、观察、分析等。同时，我们还需要持续不断地关注客户需求的变化，以便及时调整销售策略，更好地服务客户。如何有效地发掘如何有效地发掘客户潜在需求客户潜在

8、需求发掘客户潜在需求可以帮助我们更好地服务客户，提高客发掘客户潜在需求可以帮助我们更好地服务客户，提高客户的满意度和忠诚度。发掘客户潜在需求的方法有很多，户的满意度和忠诚度。发掘客户潜在需求的方法有很多，如通过观察、了解客户的行为和习惯、问卷调查等。重要如通过观察、了解客户的行为和习惯、问卷调查等。重要的是，我们需要时刻关注客户的需求，并根据客户的反馈的是，我们需要时刻关注客户的需求，并根据客户的反馈和意见做出相应的调整，以便更好地服务客户。和意见做出相应的调整，以便更好地服务客户。如何根据客户需求准备销售文案根据客户需求进行文案定位了解客户需求充分展现产品的独特之处突出产品特色确保文案表达准

9、确、简洁、有力注重语言表达文案内容贴近客户需求准确把握客户需求信息如何有效地理解如何有效地理解客户心态客户心态理解客户心态可以帮助我们更好地服务客户，提高客户的理解客户心态可以帮助我们更好地服务客户，提高客户的满意度和忠诚度。了解客户的心态和需求可以帮助我们更满意度和忠诚度。了解客户的心态和需求可以帮助我们更好地制定销售策略和方案。在理解客户心态的过程中，需好地制定销售策略和方案。在理解客户心态的过程中，需要多方面考虑，如关注客户的情绪变化、了解客户的需求要多方面考虑，如关注客户的情绪变化、了解客户的需求和动机、理解客户的购买心理等。和动机、理解客户的购买心理等。0303第3章 现场销售 展示

10、产品特点展示产品特点是现场销售过程中非常重要的一环，对于客户来说，产品的特点是决定他是否购买的关键。在展示产品特点时，需要结合客户的需求进行介绍，以便让客户更好地了解产品。同时，要注重展示效果，在言语和手势上给客户留下深刻的印象。如何展示产品特点展示与客户需求相关的产品特点了解客户需求突出产品特点，避免口胡无用的介绍简洁明了用手势加强产品特点的介绍效果配合手势 解决客户疑虑在现场销售中，客户的疑虑是难以避免的。如何解决客户的疑虑，对于现场销售的成功至关重要。首先，我们要了解客户的疑虑，然后针对性地提供解决方案，最后要验证方案的可行性，让客户放心购买。解决客户疑虑的基本方法了解客户的具体疑虑和担

11、心倾听客户疑虑根据客户疑虑提供相应的解决方案提供解决方案通过数据或案例等方式，让客户相信解决方案验证方案可行性 探索客户诉求探索客户诉求探索客户诉求需要从三个层面进行：实际需求、潜在需求探索客户诉求需要从三个层面进行：实际需求、潜在需求和隐藏需求。实际需求是客户表达出来的需求，潜在需求和隐藏需求。实际需求是客户表达出来的需求，潜在需求是客户可能有但没有表达出来的需求，隐藏需求则是客户是客户可能有但没有表达出来的需求，隐藏需求则是客户自己都没有察觉到的需求。只有全面了解客户的诉求，才自己都没有察觉到的需求。只有全面了解客户的诉求，才能有针对性地进行销售。能有针对性地进行销售。在现场销售中，了解客

12、户的诉求是成功的关键约束客户意向现场销售中，客户的意向是随时可能发生变化的，如何约束客户的意向，让客户最终做出购买决策，是现场销售成功的关键。约束客户意向的基本方法是：引导客户关注产品的核心价值，突出产品的优势特点，提供购买的优惠政策。突出产品优势特点突出产品优势特点展示产品的优点和特点展示产品的优点和特点让客户了解产品的独特之处让客户了解产品的独特之处提供优惠政策提供优惠政策向客户提供购买的优惠政策向客户提供购买的优惠政策让客户更有购买欲望让客户更有购买欲望 约束客户意向的基本方法引导关注核心价值引导关注核心价值让客户了解产品的核心价值让客户了解产品的核心价值让客户知道这个产品为什么是让客户

13、知道这个产品为什么是独特的独特的 0404第4章 谈判与成交 谈判技巧谈判技巧在现场销售中起着重要的作用。它们帮助销售人员更好地理解客户需求、把握谈判的核心要素，并能够灵活运用这些技巧来达成交易。要培养谈判技巧，销售人员需要不断学习和实践，并进行反思总结，以不断提升自己的谈判能力。协商方案在销售谈判中，协商方案的制定至关重要。通过协商方案，销售人员可以更好地满足客户需求，达成共赢的结果。在制定协商方案时，销售人员需要充分分析客户需求，并根据情况灵活调整方案，以最大程度地满足客户的利益。梳理合同条款梳理合同条款对于促成成交非常重要。销售人员需要仔细分析合同条款，确保合同条款的准确性和合理性。在梳

14、理合同条款时，销售人员需要了解客户需求，并将其转化为合同条款，以确保双方达成共识，并促成成交。促成成交促成成交是销售过程中的关键环节。销售人员需要根据客户意向，采取相应的措施和策略，以推动交易的顺利完成。在促成成交后，销售人员还需要进行后续工作，例如跟进客户，处理售后事宜等，以保持良好的客户关系并促进业务的发展。谈判技巧的基本要素有效地与客户进行沟通，理解其需求和意愿沟通能力制定合理的谈判策略，以实现双赢的结果谈判策略在谈判过程中能够灵活应对各种情况和变化灵活应变具备一定的说服力，能够有效地影响客户的决策说服力协商方案的基本思路充分了解客户的需求和利益，确保协商方案符合双方利益了解需求找到双方

15、的共同利益点，为协商方案提供基础寻找共同点根据谈判过程中的反馈信息，灵活调整协商方案灵活调整通过协商，达成双方满意的共识和协议达成共识梳理合同条款的基本方法深入了解客户需求，并将其转化为合同条款理解需求使用准确、明确的语言，将合同条款清晰表达准确表达根据客户需求和实际情况，灵活调整合同条款合理调整确保合同条款合法合规，符合相关法律法规保证合法促成成交后的工作继续与客户保持联系，了解其后续需求跟进客户协助客户解决售后问题，提供满意的服务处理售后事宜与客户建立长期合作关系，促进业务的发展建立客户关系总结促成成交的经验教训，以提升销售能力总结经验 0505第5章 销售管理 销售策划销售额、销售数量、

16、市场份额明确销售目标产品定位、市场定位、客户分析确定销售策略市场细分、销售渠道、销售任务确定销售任务销售费用、销售费用比例、预期利润确定销售预算销售目标管理销售额、销售数量、市场份额明确销售目标确定目标任务、制定实施计划、编制预算计划制定目标计划监督实施任务、解决销售问题、调整计划进度管理销售目标分析销售数据、评估销售过程、调整销售策略评估销售目标明确分析指标、分析范围和时间区间确定分析目标0103对数据进行清洗、去重、转化等处理整理销售数据02建立数据仓库、采集需要的信息收集销售数据销售管理评估明确评估目标、建立评估指标、制定评估计划建立评估体系对销售计划、销售过程、销售绩效、销售团队等进行

17、评估实施销售管理评估清晰反映销售管理的优劣，发现问题，确定改进方向分析销售管理评估结果拟定改进方案，明确改进目标、范围、时间和实施方式制定销售管理改进计划总结销售管理是实现销售目标的重要手段，包括销售策划、销售目标管理、销售数据分析、销售管理评估等方面。只有在落实好这些方面的工作，才能提高销售效率，实现销售目标。0606第6章 总结 培训总结在本章中，我们回顾了本次培训的内容和安排。通过本次培训，大家学到了许多有关现场销售的基本动作和技巧。希望大家能够将所学知识和技巧应用到实际工作中，提高自己的销售能力。今后发展方向在今后的发展中，我们需要不断提升自己的销售效率。通过分析市场需求和竞争对手，我们可以找到更好的销售策略和方法。鼓励大家保持学习的态度，不断提升自己的销售技能，为公司的发展做出更大的贡献。感谢致辞在结束本次培训之前，我想向各位学员表示衷心的感谢和慰问。感谢大家在本次培训中的付出和努力。希望大家能够将所学知识和技巧运用到未来的工作中，取得更好的业绩。祝福大家未来发展顺利！Q&A在本页中，我们将回答各位学员提出的问题和疑问。如果大家在学习过程中有任何困惑，请随时提问。我们将尽力解答，帮助大家更好地理解和应用所学知识和技巧。再会！