门店动销与销售技巧培训(课堂PPT).ppt

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1、门店管理与销售技巧门店管理与销售技巧陕西红旗乳业科技有限公司爱馨多事业部陕西红旗乳业科技有限公司爱馨多事业部1门店培训门店培训帮助经销商对连锁点和加盟店的管理，是提升销售经理角色的重要内容。切入经销商的日常管理，成为经销商的管理顾问，是让经销商认同区域经理的重要方式。协助经销商对门店进行管理，也是获得经销商支持的重要手段。2前前言言“变变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键（三）、

2、速度是本世纪企业经营的关键3认识渠道认识渠道（Distribution）（一）（一）何为渠道何为渠道简简言言：产产品品从从生生产产者者到到达达消消费费者者的的移移动动过过程称为流通。程称为流通。（二）（二）渠道三要素渠道三要素1、生产者生产者2、渠道业者渠道业者3、消费者消费者4（三）（三）渠道的演进渠道的演进（四）（四）业种与业态业种与业态业种：以业种：以“交易商品交易商品”为主为主业态：以业态：以“贩卖立法贩卖立法”为主为主（五）竞争形态（五）竞争形态认识渠道（认识渠道（Distribution）5自我定位自我定位（一）（一）经营理念经营理念（二）（二）优化形象优化形象（三）（三）商品商品

3、+手段手段6他山之石他山之石（一）（一）门店制胜策略门店制胜策略36计计（二）（二）同业竞争同业竞争（三）（三）异业学习异业学习（四）（四）卖场如秀场卖场如秀场7服务业制胜策略服务业制胜策略Service&Life微笑微笑Smile活力活力Energy创新创新Revolutionary价值价值Valuable令人感动令人感动Impressive沟通沟通Communicate8招待招待Entertainment闲暇闲暇Leisure有趣有趣Interest想象想象Fantasy经济经济Economy服务业制胜策略服务业制胜策略Service&Life9结语：结语：不变不行不变不行10十四种零售业

4、态：十四种零售业态：1、百货公司DEPDepartmentStore2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3、超级市场SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、仓库型商店WarehouseStore6、精品店Boutique117、折扣店DSDiscountStore(House)8、杂货店BarityStore9、便利商店CVSConvenienceStore10、连锁店ChainStore（1）自愿加盟连锁店VCVoluntaryChain（2）特许加盟连锁体系FSFranchiseSystem十四种零售业态：十四种零售业态：1211、购物中心

5、SCShoppingCenter12、大型购物中心Mall(ShippingMall)13、处分品店OutletStore14、廉价品店PriceStore(OffPriceStore)十四种零售业态：十四种零售业态：13门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针14七、亲切的商店形象八、完整的顾客资料九、诱人的促销计划十、迅速的执行态度十一、和谐的团队合作十二、忠实的从业人员门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计15十三、系统的培训计划十四、明快的库存处理十五、明确的主顾客群十六、精确

6、的盘点制度十七、流畅的动态规划十八、美好的商品陈设门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计16十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、卓越的服务理念二十二、敏捷的收银作业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计17二十五、特别的服务设计二十六、正确的情报来源二十七、良好的媒体关系二十八、良好的公共关系二十九、优异的楼层构想三十、卓越的企业文化门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计18三十一、快捷的配送系统三十二、适当的电脑系统三十三、严谨的查核制度三十四、适当的公务维修三十五、精准的组织编制三十六、优质的礼貌运动门店制胜策略三十六计门店制胜

7、策略三十六计19成功的店长的管理秘诀成功的店长的管理秘诀前前言言：如如何何成成为为一一个个称称职职、成成功功且且快快乐乐的的店长店长（一）我的现阶段任务（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在（三）我思故我在20打破习惯（惯性思考）打破习惯（惯性思考）*门鱼*大象*Golf21管理秘诀管理秘诀店长该关心什么？店长该关心什么？（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营运目标22（六）活动（七）整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理管理秘诀管理秘诀店长该关心什么？店长该关心什么？23决定业绩的六大因素决定业绩的六大因素（一）

8、商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力24提升业绩的方法提升业绩的方法脑力激荡25建立成功团队建立成功团队（一）塑造领导者的形象1、基本认识（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象262、如何塑造（1）服装仪容（2）气质气味（3）随身用品（4）习惯动作（5）情绪管理建立成功团队建立成功团队27领导模式领导模式1、走动管理2、立即指导28沟通、热诚、学习、合作沟通、热诚、学习、合作提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱29店长的店长的EQ管理管理（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发

9、下面的情绪30如何善用如何善用EQ1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心31结语：结语：一、商店、商品、人员是店长的管理要项一、商店、商品、人员是店长的管理要项二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀32销售服务与销售技巧销售服务与销售技巧前言：销售前言：销售=商品商品+X门市销售人员的工作角色1、为顾客推荐适合的商品2、提供流行资讯3、维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品33一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲建立成功团队建立成功团队34六、如何与顾客交谈七

10、、销售的最佳武器商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项建立成功团队建立成功团队35结语：结语：销售是一门艺术，无论你是否创造独特心销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的法，只要喜欢，就是最好的36销售服务十步曲（贩卖演练）销售服务十步曲（贩卖演练）待机向顾客接近商品提示揣摩需要商品解说37劝说推荐销售重点成交收款送客销售服务十步曲（贩卖演练）销售服务十步曲（贩卖演练）38顾客心理与顾客管理顾客心理与顾客管理前言：迎接前言：迎接21世纪经济新浪潮世纪经济新浪潮谁赢得顾客，即赢得一切谁赢得顾客，即赢得一切39一、顾客满意经营二、顾客大战的时

11、代来临三、谁是顾客四、顾客新解顾客心理与顾客管理顾客心理与顾客管理40五、顾客的权利六、顾客期望七、顾客十诚八、ABC服务理念与顾客购买心理八阶段顾客心理与顾客管理顾客心理与顾客管理41商圈与顾客购买考虑因素商圈与顾客购买考虑因素（一）商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近设施42（二）（二）顾客考虑顾客考虑1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉性43新消费族群趋向新消费族群趋向（一）DINK族（二）SN族44顾客管理的技巧顾客管理的技巧（一）现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客45（二）顾客资料管理1.档案的建立2.顾客的分类（三）活用顾客

12、资料卡，创造固定顾客十二、顾客的真义顾客管理的技巧顾客管理的技巧46结结语：语：掌握关键时刻，赢得顾客口碑掌握关键时刻，赢得顾客口碑47顾客十诚顾客十诚1.对任何行业而言，顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外486.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.顾客是让你获得酬劳的人10.顾客是所有企业的生机

13、顾客十诚顾客十诚49顾客生活分类顾客生活分类MD的出发点：人=生活者的分类（一）重要的生活环境：1.生活方式接近轴生活环境2.生活方式接近轴心态3.生活方式接近轴品位50区域代表性商品分类轴1.生活环境（lifestyle）2.心态（mind）3.品位（taste）4.等级（grade）5.场合（occasion）516.款式（style）7.商品特色8.种类（item）9.设计（design）10.尺寸（size）区域代表性商品分类轴52行销企划与商品陈列行销企划与商品陈列前言：没有宣传，也没有广告的生意，好前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般比在黑暗中向女孩子眨眼

14、一般53一、服饰店的三感五气1.三感：穿着、愉快、满足2.五气：天气、景气、士气、力气、才气二、万件穿“新”54企划的意义1.定义：界定问题，寻找解决办法2.要素：1)创意2)可行性3.责任：1)生存利基2）永续经营55企划案的基本步骤1.界定问题2.收集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方案6.实施与检讨56促销活动企划1.意义2.目的与形态1)形象促销：PR活动2)专案促销：SP活动六、促销活动的准备工作57效果分析1.营业额检讨2.顾客动员率分析3.宣传效果4.公开成果58陈列布置检讨广告的AIDMA：A：attention注意I：interest兴趣D：desire欲望M：m

15、emory记忆A：action行动59陈列的AIDCAA：注意商品I：发生兴趣D：产生拥有欲C：convince确信A：购买60陈列的基本原则1.DP：DISPLAY的精义在于（商品的正确位置）2.陈列的目的1)方便看见商品2)方便选择商品3）方便触摸商品61决定陈列的五大要素1.陈列品目2.陈列数量3.陈列面向4.陈列位置5.陈列形态62陈列的演出重点和分类1.演出重点1)展现排面气势2)强调季节商品3）演绎流行商品632.分类1)客层别2)用途别3）价格别64提升陈列效果的具体作法1.照明2.陈列高度3.陈列形态4.去除障碍物5.陈列器具65商品陈列丰富法1.加强深度2.加强广度3.立体化

16、4.色彩计划66商品陈列的思考1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感676.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP9.小道具的使用10.PIN-WORK商品陈列的思考6811.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落16.气氛商品陈列的思考69结语：结语：保持清新是商店陈列的生命，每日开店都保持清新是商店陈列的生命，每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客以最清新漂亮的姿态来迎接顾客70总结：结：观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。71谢谢大家！谢谢大家！72