销售人员如何理单(课堂PPT).ppt

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1、销售人员如何销售人员如何“理单理单”1理单的定义：理单的定义：“理单理单”是分析客户意向和回顾、检讨是分析客户意向和回顾、检讨拜访过程，并作出及时有效的处理。拜访过程，并作出及时有效的处理。“理单理单”工作表面上看起来是平淡无常，工作表面上看起来是平淡无常，但切是一项非常细致的工作。凡是必须但切是一项非常细致的工作。凡是必须做细，很多销售人员也懂得这个道理，做细，很多销售人员也懂得这个道理，可真正实施起来却不得要领。可真正实施起来却不得要领。2理单到底理什么呢？理单到底理什么呢？电话销售人员每天主要要做的是整理意向客户名单。意向名单一般是初期通过电话或多方面了解确定客户的价值与需求意向，是动态

2、反映销售员销售状况的最有力凭据3“理单理单”流程流程客户价值分析客户需求分析约见意向分析异议处理约见促成4客户价值分析客户价值分析客户价值分析1)基本资料：公司名称，联系人，电话，手机，公司地址，网址，2)行业状况：行业规模，销售产品，主要客户群体3)扩展资料：有无网站、建设情况等5客户需求分析客户需求分析客户需求分析1)已做过那些推广业务：竞价广告固定排名实名类网络广告其他2)各推广业务效果评价：a、推广业务种类满意部分效果评价？b、推广业务种类不满意部分效果评价？3)各产品线客户需求分析：竞价广告固定排名实名类网络广告综合产品包其他4)企业的竞争对手：有多少同行已经尝试，并已取得良好成效？

3、6约见意向分析约见意向分析约见意向分析1)客户负责人分析a、预算投入计划：近期有无预算b、预算投入额度：大中小c、负责人决策度分析：决策层管理层操作层d、负责人产品需求分析2）对网络的认可程度：整个企业的关键部门、关键负责人对网络的认可程度？3）广告投放情况：已作过哪些广告形式、投放形式与金额？4）网络同行接触情况：有没有同行与负责人联系过？同行的产品种类与相应的报价？7异议处理异议处理异议处理1)价格的处理：是否强调产品价值是否理解客户的真实想法是否询问客户提出的理由2)竞争对手的处理：是否贬低对手是否强调自身的优势其他3)售后服务：是否了解公司的服务流程与优势4)产品性能：是否能够结合客户需求说明产品性能5)公司资质的处理：是否了解公司的代理资质与公司在行业中的地位8约见促成约见促成约见促成1)促成时机判断：客户肢体语言表现、敏感条件（价格、条款、时间等）、其他2)促成理由说明：顺便拜访、资料提供、进一步说明、产品演示、其他3)促成约见方法：时间二选一、假设意向促成、其他9意向客户分类意向客户分类了解了以上信息，同时也知道怎么样给意向客户分类了吧。一般意向客户分为ABC三类：A类（准意向客户）：B类（意向客户）：C类（临时意向客户）：10THANK YOU!11