终端店铺销售技巧-见招拆招.ppt

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2、诱惑接近诱惑接近6.6.利益接近利益接近7.7.赞美接近赞美接近8.8.顾客决策类型顾客决策类型 实战演练实战演练第二天第二天n n见招拆招十三式见招拆招十三式9.9.突出卖点突出卖点10.10.异议处理异议处理11.11.临门一脚临门一脚12.12.附加销售附加销售13.13.言行举止言行举止阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训熟 悉 的 场 景阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训熟 悉 的 场 景阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训熟

3、悉 的 场 景阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训珍珠项链de诞生阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训新顾客新顾客新顾客新顾客老顾客老顾客老顾客老顾客成交成交成交成交笔数笔数笔数笔数销售额销售额销售额销售额客单量客单量客单量客单量为什么他的业绩比我高？客流量客流量客流量客流量成交率成交率成交率成交率进店率进店率进店率进店率平均件单价平均件单价平均件单价平均件单价入店客入店客入店客入店客数数数数客单价客单价客单价客单价阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技

4、巧巧培培训训顶尖销售 高手的 秘诀看准 人说对 话选准 货卖成 套阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训插入VCR男人百分百片段看 电 影 啦！他有什么特异功能？阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训1.靠近顾客靠近顾客2.观察顾客观察顾客观察顾客观察顾客3.联想联想联想联想4.询问接近询问接近询问接近询问接近5.诱惑接近诱惑接近诱惑接近诱惑接近6.利益接近利益接近利益接近利益接近7.赞美接近赞美接近赞美接近赞美接近8.顾客决策类型顾客决策类型顾客决策类型顾客决策类型9.突出卖点突出卖点10.异

5、议处理异议处理11.临门一脚临门一脚12.附加销售附加销售13.言行举止言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训甜蜜心烦甜蜜心烦甜蜜心烦甜蜜心烦,愉悦混乱愉悦混乱愉悦混乱愉悦混乱我们以后会变怎样我们以后会变怎样我们以后会变怎样我们以后会变怎样我迫不及待想知道答案我迫不及待想知道答案我迫不及待想知道答案我迫不及待想知道答案恋人为什么不满？再靠近一点就让你牵手再靠近一点就让你牵手再靠近一点就让你牵手再靠近一点就让你牵手再勇敢一点我就跟你走再勇敢一点我就跟你走再勇敢一点我就跟你走再勇敢一点我就跟你走你还等什么时间已经不多你还等什么

6、时间已经不多你还等什么时间已经不多你还等什么时间已经不多再下去只好只作朋友再下去只好只作朋友再下去只好只作朋友再下去只好只作朋友再向前一点点我就会点头再向前一点点我就会点头再向前一点点我就会点头再向前一点点我就会点头再冲动一点点我就不闪躲再冲动一点点我就不闪躲再冲动一点点我就不闪躲再冲动一点点我就不闪躲不过三个字别犹豫这么久不过三个字别犹豫这么久不过三个字别犹豫这么久不过三个字别犹豫这么久只要你说出口你就能拥有我只要你说出口你就能拥有我只要你说出口你就能拥有我只要你说出口你就能拥有我速度快一点速度快一点 表情好一点表情好一点 说话客气点说话客气点 外表吸引点外表吸引点靠近顾客靠近顾客靠近顾客靠

7、近顾客 dededede 口诀口诀口诀口诀 第第1 1式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训1.靠近顾客靠近顾客2.观察顾客观察顾客3.联想联想4.询问接近询问接近5.诱惑接近诱惑接近6.利益接近利益接近7.赞美接近赞美接近8.顾客决策类型顾客决策类型9.突出卖点突出卖点10.异议处理异议处理11.临门一脚临门一脚12.附加销售附加销售13.言行举止言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训身材身材语言语言穿着、搭配穿着、搭配神情神情/动作动作观 察 顾 客第第2 2式式阿

8、迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训1.靠近顾客靠近顾客2.观察顾客观察顾客3.联想联想4.询问接近询问接近5.诱惑接近诱惑接近6.利益接近利益接近7.赞美接近赞美接近8.顾客决策类型顾客决策类型9.突出卖点突出卖点10.异议处理异议处理11.临门一脚临门一脚12.附加销售附加销售13.言行举止言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训联 想顾客年龄年龄性格性格穿着习惯穿着习惯购物特点购物特点喜欢的着衣风格喜欢的着衣风格？第第3 3式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零

9、售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服她身材偏胖她身材偏胖她身材偏胖她身材偏胖 他一身运动装备，带着网球拍他一身运动装备，带着网球拍他一身运动装备，带着网球拍他一身运动装备，带着网球拍 她身上佩戴了很多闪亮的饰品她身上佩戴了很多闪亮的饰品她身上佩戴了很多闪亮的饰品她身上佩戴了很多闪亮的饰品,她已经转了好几圈了，一脸思考的模样她已经转了好几圈了，一脸思考的模样她已经转了好几圈了，一脸思考的模样她已经转了好几圈了，一脸思考的模样联 想第第3 3式式

10、阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训这 些 顾 客 相 同 吗？女性消费者女性消费者男性消费者男性消费者专业运动人士专业运动人士时尚潮流人士时尚潮流人士第第3 3式式定位定位联 想阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训女性消费者情感较丰富、易冲动情感较丰富、易冲动情感较丰富、易冲动情感较丰富、易冲动愿意通过愿意通过愿意通过愿意通过“逛街的方式逛街的方式逛街的方式逛街的方式”来来来来了解潮流信息了解潮流信息了解潮流信息了解潮流信息没有特别的没有特别的没有特别的没有特别的“忠诚度忠诚度忠诚度忠诚度

11、”享受朋友一起逛街的乐趣，享受朋友一起逛街的乐趣，享受朋友一起逛街的乐趣，享受朋友一起逛街的乐趣，喜好姐妹结伴购物喜好姐妹结伴购物喜好姐妹结伴购物喜好姐妹结伴购物会为她在乎的异性购物会为她在乎的异性购物会为她在乎的异性购物会为她在乎的异性购物比较理性、很少冲动比较理性、很少冲动比较理性、很少冲动比较理性、很少冲动 更多愿意同父母更多愿意同父母更多愿意同父母更多愿意同父母/伴侣伴侣伴侣伴侣/家庭家庭家庭家庭一起购物一起购物一起购物一起购物不是很喜欢在大量的商店中不是很喜欢在大量的商店中不是很喜欢在大量的商店中不是很喜欢在大量的商店中浏览而获取信息，更愿意通浏览而获取信息，更愿意通浏览而获取信息，

12、更愿意通浏览而获取信息，更愿意通过过过过“研究研究研究研究”来了解产品信息。来了解产品信息。来了解产品信息。来了解产品信息。男性消费者第第3 3式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训购物目的性很强购物目的性很强购物目的性很强购物目的性很强关注新科技给他带来优越感关注新科技给他带来优越感关注新科技给他带来优越感关注新科技给他带来优越感如果你能满足他们的需求，如果你能满足他们的需求，如果你能满足他们的需求，如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单他们会毫不犹豫买单他们会毫不犹豫买单他们会毫不犹豫买单 期望你能听懂他们的期望你能听懂他们的期望你

13、能听懂他们的期望你能听懂他们的“语言语言语言语言”，并愿意与你分享他们对，并愿意与你分享他们对，并愿意与你分享他们对，并愿意与你分享他们对所热爱运动的狂热所热爱运动的狂热所热爱运动的狂热所热爱运动的狂热专业人士第第3 3式式打扮时髦打扮时髦打扮时髦打扮时髦容易被视觉上的陈列吸引容易被视觉上的陈列吸引容易被视觉上的陈列吸引容易被视觉上的陈列吸引喜欢尝鲜（对新产品敏感）喜欢尝鲜（对新产品敏感）喜欢尝鲜（对新产品敏感）喜欢尝鲜（对新产品敏感）总是很了解当今的潮流趋势总是很了解当今的潮流趋势总是很了解当今的潮流趋势总是很了解当今的潮流趋势对体验产品非常对体验产品非常对体验产品非常对体验产品非常“热衷热

14、衷热衷热衷”潮流达人阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训 需求都有哪些？生理需求生理需求因为功能而购买因为功能而购买心理需求心理需求因为好看而购买因为好看而购买因为品牌而购买因为品牌而购买因为独特而购买因为独特而购买因为便宜而购买因为便宜而购买第第3 3式式联 想阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训品品品品牌牌牌牌导导导导向向向向型型型型功能运动功能运动功能运动功能运动型型型型时尚时尚大众大众大众大众运动运动休闲休闲大众运动型大众运动型大众运动型大众运动型潮流导向型潮流导向型潮流导向型潮流导

15、向型定位定位 他们的需求是什么？时尚运动型时尚运动型时尚运动型时尚运动型第第3 3式式联 想阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训 品牌导向型品牌导向型品牌导向型品牌导向型功能运动型功能运动型功能运动型功能运动型 时尚运动型时尚运动型时尚运动型时尚运动型时尚时尚大众大众运动运动休闲休闲大众运动型大众运动型大众运动型大众运动型潮流导向型潮流导向型潮流导向型潮流导向型定位定位定位定位她们的需求是什么？第第3 3式式联 想阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训ABCDE顾客顾客类型类型特质特质联想联想

16、一下一下需求需求 面对不同的顾客，你的联想。潮流导向型潮流导向型 品牌导向型品牌导向型大众运动型大众运动型功能运动型功能运动型时尚运动型时尚运动型第第3 3式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训1.靠近顾客靠近顾客2.观察顾客观察顾客3.联想联想4.询问接近询问接近5.诱惑接近诱惑接近6.利益接近利益接近7.赞美接近赞美接近8.顾客决策类型顾客决策类型9.突出卖点突出卖点10.异议处理异议处理11.临门一脚临门一脚12.附加销售附加销售13.言行举止言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售

17、售技技巧巧培培训训小故事阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训熟 悉 的 场 景阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训 店员店员店员店员“您喜欢什么类型的衣服？您喜欢什么类型的衣服？您喜欢什么类型的衣服？您喜欢什么类型的衣服？”顾客顾客顾客顾客“无所谓，只要好看！无所谓，只要好看！无所谓，只要好看！无所谓，只要好看！”店员店员店员店员#$%&%#$%&%#$%&%#$%&%店员店员店员店员“您想看网球鞋还是跑步鞋？您想看网球鞋还是跑步鞋？您想看网球鞋还是跑步鞋？您想看网球鞋还是跑步鞋？”顾客顾客

18、顾客顾客“都不喜欢都不喜欢都不喜欢都不喜欢!”!”!”!”店员店员店员店员 （无语）（无语）（无语）（无语）店员店员店员店员“您想要什么样的鞋子？您想要什么样的鞋子？您想要什么样的鞋子？您想要什么样的鞋子？”顾客顾客顾客顾客“我想看看带气垫的鞋子！我想看看带气垫的鞋子！我想看看带气垫的鞋子！我想看看带气垫的鞋子！”店员店员店员店员 没有没有没有没有询问接近 你是否经常看到这样的情况？你是否经常看到这样的情况？第第4 4式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训询 问 接 近 封闭式封闭式找出方向找出方向开放式开放式收集信息收集信息封闭式封闭式确

19、认需要确认需要平时穿的还是运动时穿的？平时穿的还是运动时穿的？平时穿的还是运动时穿的？平时穿的还是运动时穿的？喜欢款式？喜欢款式？喜欢款式？喜欢款式？平时做哪些运动？平时做哪些运动？平时做哪些运动？平时做哪些运动？喜欢深色还是浅色？喜欢深色还是浅色？喜欢深色还是浅色？喜欢深色还是浅色？第第4 4式式开放式询问开放式询问 VS VS 封闭式询问封闭式询问阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训询 问 接 近 问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题二：您是运

20、动的时候穿还是平时穿？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？珍珍宝宝箱箱垃垃圾圾箱箱鞋鞋 子子衣衣 服服运运 动动 穿穿平平 时时 穿穿第第4 4式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？珍珍宝宝箱箱垃垃圾圾

21、箱箱问题四：您一般多久打一次球呢？问题四：您一般多久打一次球呢？问题四：您一般多久打一次球呢？问题四：您一般多久打一次球呢？问题三：您经常作什么运动？问题三：您经常作什么运动？问题三：您经常作什么运动？问题三：您经常作什么运动？网网 球球其他运动其他运动一周一次或更多一周一次或更多一月两次或更少一月两次或更少我刚开始学习我刚开始学习第第4 4式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训小小小 案案案 例例例 -1-1-1 如果有一位男客人在鞋如果有一位男客人在鞋墙看鞋子，通常您会问墙看鞋子，通常您会问他什么问题？他什么问题？试一试如果有一位女客人

22、在服装如果有一位女客人在服装区看服装，通常您会问她区看服装，通常您会问她什么问题？什么问题？小小 案案 例例 -2-2第第4 4式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训1.靠近顾客靠近顾客2.观察顾客观察顾客3.联想联想4.询问接近询问接近5.利益接近利益接近6.诱惑接近诱惑接近7.赞美接近赞美接近8.顾客决策类型顾客决策类型9.突出卖点突出卖点10.异议处理异议处理11.临门一脚临门一脚12.附加销售附加销售13.言行举止言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训利 益 接

23、 近用客人关心的用客人关心的“利益利益”作为与顾客接近的作为与顾客接近的“开开场白场白”这是我们的清风跑鞋，这是我们的清风跑鞋，这是我们的清风跑鞋，这是我们的清风跑鞋，通风透气通风透气通风透气通风透气穿上这双鞋跑步或走路时，会有风吹过脚面穿上这双鞋跑步或走路时，会有风吹过脚面穿上这双鞋跑步或走路时，会有风吹过脚面穿上这双鞋跑步或走路时，会有风吹过脚面的感觉，的感觉，的感觉，的感觉，很凉爽，特别适合夏天穿很凉爽，特别适合夏天穿很凉爽，特别适合夏天穿很凉爽，特别适合夏天穿穿上这双鞋，穿上这双鞋，穿上这双鞋，穿上这双鞋，即使出汗也不觉得捂即使出汗也不觉得捂即使出汗也不觉得捂即使出汗也不觉得捂，跑步穿

24、，跑步穿，跑步穿，跑步穿 很舒服的很舒服的很舒服的很舒服的第第5 5式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训B/FB/F接询问接近法接询问接近法接询问接近法接询问接近法提议试穿提议试穿提议试穿提议试穿有反馈有反馈有反馈有反馈无反馈无反馈无反馈无反馈这件衣服您穿后一定会感觉特别的凉爽透气，因为它具有这件衣服您穿后一定会感觉特别的凉爽透气，因为它具有这件衣服您穿后一定会感觉特别的凉爽透气，因为它具有这件衣服您穿后一定会感觉特别的凉爽透气，因为它具有CLIMA COOLCLIMA COOLCLIMA COOLCLIMA COOL的功能的功能的功能的

25、功能建议你可以试穿一下建议你可以试穿一下建议你可以试穿一下建议你可以试穿一下,感觉一定不错感觉一定不错感觉一定不错感觉一定不错!“这件衣服特别适合在夏季穿着，因为这件衣服特别适合在夏季穿着，因为这件衣服特别适合在夏季穿着，因为这件衣服特别适合在夏季穿着，因为它不会因为出汗而粘在身上，感觉特别它不会因为出汗而粘在身上，感觉特别它不会因为出汗而粘在身上，感觉特别它不会因为出汗而粘在身上，感觉特别舒适，您是想看看这样的衣服吗？舒适，您是想看看这样的衣服吗？舒适，您是想看看这样的衣服吗？舒适，您是想看看这样的衣服吗？”利 益 接 近配合询问接近法，做进一步说明配合询问接近法，做进一步说明配合询问接近法

26、，做进一步说明配合询问接近法，做进一步说明第第5 5式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训B/FB/F接询问接近接询问接近接询问接近接询问接近提议试穿提议试穿提议试穿提议试穿有反馈有反馈有反馈有反馈无反馈无反馈无反馈无反馈建议你可以试穿一下建议你可以试穿一下建议你可以试穿一下建议你可以试穿一下,感觉一定不错感觉一定不错感觉一定不错感觉一定不错!这双鞋只要您穿上，一定会觉得身轻如燕，箭步如飞，因为它这双鞋只要您穿上，一定会觉得身轻如燕，箭步如飞，因为它这双鞋只要您穿上，一定会觉得身轻如燕，箭步如飞，因为它这双鞋只要您穿上，一定会觉得身轻如燕，

27、箭步如飞，因为它具有我们具有我们具有我们具有我们adidasadidasadidasadidas特有的特有的特有的特有的BOUNCEBOUNCEBOUNCEBOUNCE科技科技科技科技你看你看你看你看,这鞋的透明鞋后跟，可以看见鞋垫的颜色，这鞋的透明鞋后跟，可以看见鞋垫的颜色，这鞋的透明鞋后跟，可以看见鞋垫的颜色，这鞋的透明鞋后跟，可以看见鞋垫的颜色，彰显出您独特的运动气息彰显出您独特的运动气息彰显出您独特的运动气息彰显出您独特的运动气息.您这么时尚，一定想买您这么时尚，一定想买您这么时尚，一定想买您这么时尚，一定想买一双有独特的鞋子吧？一双有独特的鞋子吧？一双有独特的鞋子吧？一双有独特的鞋子

28、吧？利 益 接 近询问需求并进一步说明询问需求并进一步说明询问需求并进一步说明询问需求并进一步说明第第5 5式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训1.靠近顾客靠近顾客2.观察顾客观察顾客3.联想联想4.询问接近询问接近5.利益接近利益接近6.诱惑接近诱惑接近7.赞美接近赞美接近8.顾客决策类型顾客决策类型9.突出卖点突出卖点10.异议处理异议处理11.临门一脚临门一脚12.附加销售附加销售13.言行举止言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训诱 惑 接 近方 法句 子突出

29、突出突出突出新新品品品品促销促销促销促销活动活动限量发售限量发售/明星代言明星代言到货到货情况情况情况情况先生先生先生先生:这是我们这是我们这是我们这是我们刚推出的刚推出的刚推出的刚推出的春季春季春季春季新款新款新款新款,先生先生先生先生/小姐，这双鞋是小姐，这双鞋是小姐，这双鞋是小姐，这双鞋是专门为欧冠设计的专门为欧冠设计的专门为欧冠设计的专门为欧冠设计的,有很高的有很高的有很高的有很高的收藏价值收藏价值收藏价值收藏价值啊啊啊啊!先生先生先生先生/小姐，我们大批新货昨天刚上架，小姐，我们大批新货昨天刚上架，小姐，我们大批新货昨天刚上架，小姐，我们大批新货昨天刚上架，款式和尺码都很齐全款式和尺

30、码都很齐全款式和尺码都很齐全款式和尺码都很齐全先生先生先生先生/小姐，买满一定金额，有小姐，买满一定金额，有小姐，买满一定金额，有小姐，买满一定金额，有限量珍限量珍限量珍限量珍藏藏藏藏礼品发送礼品发送礼品发送礼品发送第第6 6式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训1.靠近顾客靠近顾客2.观察顾客观察顾客3.联想联想4.询问接近询问接近5.利益接近利益接近6.诱惑接近诱惑接近7.赞美接近赞美接近8.顾客决策类型顾客决策类型9.突出卖点突出卖点10.异议处理异议处理11.临门一脚临门一脚12.附加销售附加销售13.言行举止言行举止见招拆招13式

31、阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训赞 美 接 近身材外貌身材外貌穿着打扮穿着打扮气质效果气质效果第第7 7式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训赞 美 接 近第第7 7式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训赞 美 接 近第第7 7式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训赞 美 接 近发自内心、真心实意发自内心、真心实意找到每个人的闪光点找到每个人的闪光点学会用学会用“眼睛眼睛”赞美赞

32、美点到为止，不露痕迹点到为止，不露痕迹第第7 7式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训询问接近询问接近各种情况均可使用各种情况均可使用各种情况均可使用各种情况均可使用利益接近利益接近关注某件货品关注某件货品关注某件货品关注某件货品搭配询问接近使用搭配询问接近使用搭配询问接近使用搭配询问接近使用诱惑接近诱惑接近对某一类产品有兴趣对某一类产品有兴趣对某一类产品有兴趣对某一类产品有兴趣/店铺活动店铺活动店铺活动店铺活动搭配询问接近使用搭配询问接近使用搭配询问接近使用搭配询问接近使用赞美接近赞美接近随时随地，不露痕迹随时随地，不露痕迹随时随地，不露

33、痕迹随时随地，不露痕迹搭配询问接近使用搭配询问接近使用搭配询问接近使用搭配询问接近使用4种接近技巧你学会了吗？阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训1.靠近顾客靠近顾客2.观察顾客观察顾客3.联想联想4.询问接近询问接近5.利益接近利益接近6.诱惑接近诱惑接近7.赞美接近赞美接近8.顾客决策类型顾客决策类型9.突出卖点突出卖点10.异议处理异议处理11.临门一脚临门一脚12.附加销售附加销售13.言行举止言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训顾客购物决策类型 支支 配配 型

34、型互互 动动 型型 分分 析析 型型犹犹 豫豫 型型任任务务导导向向主动主动被动被动情情感感导导向向第第8 8式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训你遇到过这种类型的客人吗给我来一双给我来一双4141码的鞋子，码的鞋子，快！快！快！快！快！快！阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训第第8 8式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训 支配型支配型互动型互动型思路清晰，主动提出需求思路清晰，主动提出需求思路清晰，主动提出需求思路清晰，主动提出需

35、求不会绕圈子，直接奔主题不会绕圈子，直接奔主题不会绕圈子，直接奔主题不会绕圈子，直接奔主题理性，不受外界影响理性，不受外界影响理性，不受外界影响理性，不受外界影响行动果断、干脆、强势行动果断、干脆、强势行动果断、干脆、强势行动果断、干脆、强势较少耐性、不能容忍延误较少耐性、不能容忍延误较少耐性、不能容忍延误较少耐性、不能容忍延误 例如：例如：例如：例如：“就拿这件，大号，快！就拿这件，大号，快！就拿这件，大号，快！就拿这件，大号，快！”分析型分析型犹豫型犹豫型情情感感导导向向任任务务导导向向被动被动顾客购物决策类型 主动主动第第8 8式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯

36、零售大学销销售售技技巧巧培培训训这个这个这个这个这个这个不要不要其他的其他的全部给我包起来！全部给我包起来！你遇到过这种类型的客人吗阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训第第8 8式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训 支配型支配型互动型互动型外向外向外向外向,冲动，较感性冲动，较感性冲动，较感性冲动，较感性对新产品感兴趣对新产品感兴趣对新产品感兴趣对新产品感兴趣愿意通过交谈来了解信息愿意通过交谈来了解信息愿意通过交谈来了解信息愿意通过交谈来了解信息容易被视觉感官诱惑容易被视觉感官诱惑容易被

37、视觉感官诱惑容易被视觉感官诱惑 容易受他人影响而快速成交容易受他人影响而快速成交容易受他人影响而快速成交容易受他人影响而快速成交例如：例如：例如：例如：“你觉得好看吗？你觉得好看吗？你觉得好看吗？你觉得好看吗？“是吗？明星代言，那拿来看看是吗？明星代言，那拿来看看是吗？明星代言，那拿来看看是吗？明星代言，那拿来看看”分析型分析型犹豫型犹豫型任任任任务务务务导导导导向向向向被动被动被动被动顾客购物决策类型 主动主动情情感感导导向向第第8 8式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训 780780元元 WhyWhy？Why?Why?WhyWhy？?

38、你遇到过这种类型的客人吗阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训第第8 8式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训 支配型支配型互动型互动型 分析型分析型犹豫型犹豫型比起他人推荐，更相信自己。比起他人推荐，更相信自己。比起他人推荐，更相信自己。比起他人推荐，更相信自己。关心产品的关心产品的关心产品的关心产品的FABFABFABFAB需要通过比较和分析去决定需要通过比较和分析去决定需要通过比较和分析去决定需要通过比较和分析去决定经常考虑经常考虑经常考虑经常考虑 “产品性价比？产品性价比？产品性价比

39、？产品性价比？”例如：例如：例如：例如：“为什么看起来差不多，为什么看起来差不多，为什么看起来差不多，为什么看起来差不多，但是这个要贵那么多呢？但是这个要贵那么多呢？但是这个要贵那么多呢？但是这个要贵那么多呢？”情情感感导导向向任任务务导导向向被动被动顾客购物决策类型 主动主动第第8 8式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训？红色？红色？还是蓝色？还是蓝色？这是个问题！这是个问题！你遇到过这种类型的客人吗阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训第第8 8式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪

40、达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训 支配型支配型互动型互动型 分析型分析型犹豫型犹豫型总是长时间拿不定主意总是长时间拿不定主意总是长时间拿不定主意总是长时间拿不定主意不断找出理由否定上一个结论不断找出理由否定上一个结论不断找出理由否定上一个结论不断找出理由否定上一个结论缺乏安全感和确定性缺乏安全感和确定性缺乏安全感和确定性缺乏安全感和确定性需要不断吃需要不断吃需要不断吃需要不断吃”定心丸定心丸定心丸定心丸”例如：例如：例如：例如：“到底到底到底到底这件好还那件好呢这件好还那件好呢这件好还那件好呢这件好还那件好呢?”这双也不好，这双也不好，这双也不好，这双也不好，还有没有别的！

41、还有没有别的！还有没有别的！还有没有别的！”情情感感导导向向任任务务导导向向被动被动顾客购物决策类型 主动主动第第8 8式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训支配型支配型互动型互动型迅速，准确满足需求迅速，准确满足需求迅速，准确满足需求迅速，准确满足需求直接回答问题或提供服务直接回答问题或提供服务直接回答问题或提供服务直接回答问题或提供服务专注在他们的目标上专注在他们的目标上专注在他们的目标上专注在他们的目标上不要强迫他们不要强迫他们不要强迫他们不要强迫他们提供专业并简洁的货品介绍提供专业并简洁的货品介绍提供专业并简洁的货品介绍提供专业并简

42、洁的货品介绍避免争执避免争执避免争执避免争执避免罗嗦，答非所问避免罗嗦，答非所问避免罗嗦，答非所问避免罗嗦，答非所问主动、用热情感染顾客主动、用热情感染顾客主动、用热情感染顾客主动、用热情感染顾客介绍新产品、新功能并强调其介绍新产品、新功能并强调其介绍新产品、新功能并强调其介绍新产品、新功能并强调其独特性和唯一性独特性和唯一性独特性和唯一性独特性和唯一性讲有趣的话题讲有趣的话题讲有趣的话题讲有趣的话题多赞美多赞美多赞美多赞美避免对他们冷落避免对他们冷落避免对他们冷落避免对他们冷落避免直奔主题卖东西避免直奔主题卖东西避免直奔主题卖东西避免直奔主题卖东西 分析型分析型犹豫型犹豫型强调强调强调强调

43、物有所值物有所值物有所值物有所值仔细讲解产品的好处、特性仔细讲解产品的好处、特性仔细讲解产品的好处、特性仔细讲解产品的好处、特性 耐心帮助顾客做比较耐心帮助顾客做比较耐心帮助顾客做比较耐心帮助顾客做比较产品知识强，随时准备答疑产品知识强，随时准备答疑产品知识强，随时准备答疑产品知识强，随时准备答疑避免过分夸张避免过分夸张避免过分夸张避免过分夸张不要对客人的提问不耐烦不要对客人的提问不耐烦不要对客人的提问不耐烦不要对客人的提问不耐烦慢慢接近，并赢得信任慢慢接近，并赢得信任慢慢接近，并赢得信任慢慢接近，并赢得信任先了解顾客真正的需求先了解顾客真正的需求先了解顾客真正的需求先了解顾客真正的需求表示关

44、切表示关切表示关切表示关切给予建议，并帮助他们下决定给予建议，并帮助他们下决定给予建议，并帮助他们下决定给予建议，并帮助他们下决定给与一定空间，不要失去耐心给与一定空间，不要失去耐心给与一定空间，不要失去耐心给与一定空间，不要失去耐心避免给太多选择避免给太多选择避免给太多选择避免给太多选择任任务务导导向向被动被动DISC DISC 的应对技巧的应对技巧不同类型顾客的应对技巧？情情感感导导向向主动主动第第8 8式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训1.靠近顾客靠近顾客2.观察顾客观察顾客3.联想联想4.询问接近询问接近5.利益接近利益接近6.

45、诱惑接近诱惑接近7.赞美接近赞美接近8.顾客决策类型顾客决策类型9.突出卖点突出卖点10.异议处理异议处理11.临门一脚临门一脚12.附加销售附加销售13.言行举止言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训介 绍 产 品阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训介 绍 产 品阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训突 出 卖 点就事论事 B-F-E因人而异具象化，场景再现231 1第第9 9式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯

46、零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训突 出 卖 点B B 好处好处F F 特性特性A A 优点优点E E 证据证据就事论事 BF/AE1 1第第9 9式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训突出卖点小练习1 1 1 1、这件衣服在运动时穿着非、这件衣服在运动时穿着非、这件衣服在运动时穿着非、这件衣服在运动时穿着非常凉爽舒适。常凉爽舒适。常凉爽舒适。常凉爽舒适。2 2 2 2、它使用了、它使用了、它使用了、它使用了adidasadidasadidasadidas专业运动专业运动专业运动专业运动服独有的服独有的服独有的服独有的clim

47、acoolclimacoolclimacoolclimacool技术，使技术，使技术，使技术，使用了大量网眼材质。用了大量网眼材质。用了大量网眼材质。用了大量网眼材质。3 3 3 3、您可以用手感觉一下衣服、您可以用手感觉一下衣服、您可以用手感觉一下衣服、您可以用手感觉一下衣服在移动时有风穿过网眼。在移动时有风穿过网眼。在移动时有风穿过网眼。在移动时有风穿过网眼。1 1 1 1、这双鞋是、这双鞋是、这双鞋是、这双鞋是adidasadidasadidasadidas最新的最新的最新的最新的BounceBounceBounceBounce技术，使用了高弹性的技术，使用了高弹性的技术，使用了高弹性的

48、技术，使用了高弹性的TPUTPUTPUTPU橡胶。橡胶。橡胶。橡胶。2 2 2 2、这双鞋穿着非常舒适，透、这双鞋穿着非常舒适，透、这双鞋穿着非常舒适，透、这双鞋穿着非常舒适，透明后跟，可以更换鞋垫，非常明后跟，可以更换鞋垫，非常明后跟，可以更换鞋垫，非常明后跟，可以更换鞋垫，非常时尚抢眼。时尚抢眼。时尚抢眼。时尚抢眼。3 3 3 3、你可以摸摸看，用手都可、你可以摸摸看，用手都可、你可以摸摸看，用手都可、你可以摸摸看，用手都可以感受到每个模块的弹性。以感受到每个模块的弹性。以感受到每个模块的弹性。以感受到每个模块的弹性。第第9 9式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零

49、售大学销销售售技技巧巧培培训训突 出 卖 点2第第9 9式式我想要一双时尚我想要一双时尚我想要一双时尚我想要一双时尚一点的鞋，每天一点的鞋，每天一点的鞋，每天一点的鞋，每天运动都能带来新运动都能带来新运动都能带来新运动都能带来新鲜感鲜感鲜感鲜感我想要一双弹力我想要一双弹力我想要一双弹力我想要一双弹力十足的鞋，能保十足的鞋，能保十足的鞋，能保十足的鞋，能保护我的脚不受伤护我的脚不受伤护我的脚不受伤护我的脚不受伤因人而异地介绍产品Mega bounce阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训 广 告 时 间阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售

50、大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训具象化，场景再现具象化，场景再现突 出 卖 点3第第9 9式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训小练习：突出卖点命命 题：顾客是题：顾客是4040岁的女性岁的女性,要给上初中的儿子买跑要给上初中的儿子买跑步，请你用三层突出卖点的方法，将介绍一双步，请你用三层突出卖点的方法，将介绍一双新款的新款的 bouncebounce跑鞋的销售语写下来跑鞋的销售语写下来B BF/AF/AE E因人而异因人而异具象化具象化阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训这双