商场采购管理综合手册模板.doc

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1、目 录采购职员作职责第一章 专用名词及术语1.1 专用名词.41.2 术 语 .5-9第二章 采购职员作职责2.工作说明 .92.1.1 基础要求事项.102.1.2 专业知识 112.2 商品配置 112.2.1 货源保障 .11、122.2.2 商品选择及陈列 .12-152.3 成本核实及定价 152.3.1供给商提供报价单 .152.3.2 毛利核实 .15-182.4 商品补充 .18、192.5 库存控制 .19、202.6 广告宣传 .202.6.1 海报广告 .212.6.2 其它广告 .222.7 销售分.222.7.1 市场改变估计22、232.7.2 处理滞销商品.23、

2、242.8 开发新产品 242.9 纠正错误 24、25采购步骤第一章 市场调查 .261.1 市调 261.2 确定商品结构 26、271.3 卖出计划 27第二章 寻求供给商 .27、28第三章 厂商会谈 .283.1 谈判技巧 .28-303.2 样品 .30-313.3 议价 .31、323.4 促销 .32第四章 采购协议.324.1 采购协议格式 .324.2 采购协议步骤 32附件：促销协议书 33、34附件：采购协议 .35-374.3 建立供给商档案 38第五章 商品选择 .385.1 商品选择标准 .38、395.2 建立商品档案 .39、40第六章 商品陈列图.406.1

3、 商品陈列图例及说明.40-436.2 画商品陈列图 436.3 促销商品陈列图 .43-44第七章 订货 447.1 指定订货计划 .447.2 订货 .44、45第八章 收货 .458.1 供给商送货 458.2 收货 45第九章 决议 .459.1 送货到楼面 .459.2 用户购物.469.3 补货 469.4 销售分析 .46、479.5 商品调整 .47采购职责第一章 专用名词及术语1. 1专用名词进价：（COST）即进货成本价，买进商品价格。售价：(RETAIL)即零售价格，售出商品价格。堆头：（STACK BASE ）在通道边或公共区域，面积较大，能够大量堆积、陈列商品地方.通

4、常见于特价商品或促销商品特殊陈列。端头：（END）货架两端货架，用于大量陈列商品。用于尤其推荐商品或促销商品陈列。促销墙：（WALL SECTION）商场利用出入口或较显著靠墙部位设置超高货架，集中陈列某种或某类商品(通常为季节性商品)此处称为促销墙。主通道：（CENTER SECTION）贯川整个商场关键通道，导引用户购物路线。为强化其导引效果，商场通常要在其中间或两侧设置对头或促销墙，陈列尤其优惠促销商品。货架：（SHELF）商场中用于陈列商品金属架子。通常一般货架宽度1.2米，高1.8米；特殊货架依据用途各有不一样。 SKU: 用于区分商品最小划分。亦即单品（ITEM）.条形码：厂家经申

5、请为商品编制国际通行码。分为两种标准：UPC及EAN。前者为美国家标准准；后者为欧洲标准。在中国两种条码均可使用。购物车：商场中提供给用户用于装运选购商品手推车。1.2术语一.基础术语：年俑（YEARLY REBATE）：商场向供给商收取年度佣金。额度为年销售额百分之一到五不等。通常采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。仓俑：商场向供给商收取仓库管理费用。尤其是在有配送中心情况下使用较多。收取百分比为年销售额1%-2%。搭赠：按一定百分比，厂家提供订货奖励。折扣：（REBATE）供给商在和本企业做生意时，所提供折让折扣类型有： 新店折扣（NEW STORE ALLOWANCE ） 仓库折扣 （

6、WARE HOUSE ALLOWANCE） 新品折扣 (NEW ITEM ALLOWANCE) 促销折扣 (PROMOTIONAL ALLOWANCE) 回扣 （REBATE）攒助费：供给商配合本企业开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供广告费、促销费、陈列费等费用。二财务相关术语：初始毛利率（Initial Margin）: =(初始零售价 - 订单成本价)/ 初始零售价 （Initial Retail - Initial cost）/Initial Retail实际毛利率 = （实际零售价 - 实际成本）/ 实际零售价部门毛利 （Department Margin）=Category Mar

7、gin = Item Margin x Item %(Item sales/ D.P. Sales)*注：提升毛利率方法：1.提升全部商品（Item）毛利2. 降低商品实际成本。3. 提升毛利高商品销售。平均价格（Average Price） = POS 销售额 / POS销售数量 （POS Sales /POS Q.T.Y.）销售增加率 （Sales Increase） =（本年销售额 - 去年销售额） / 本年销售额 ( TY Sales - TY Sales ) / TY Sales*注：1.以上两个项目是用来衡量本商场营运情况好坏。它们数值越大，说明营运情况越好。 2.计算时，通常不取

8、单品（Item）数值，而以一个大类或一个部门数据为据。这么计算结果比较符合实际。对比商场销售额 （Comp Store Sales） 取相同时间段，对比相同规模不一样店销售额，判定营运情况好坏，并分析原因。提价率：（ Mark Up % ） = （ 零售价 - 成本价 ）/ 成本价 （ Retail - Cost ） / Cost成本率：= 1 - MU %成本：= 零售 X 成本率毛利损失：（ Mark Down 简称 MD ） = 初始零售额 - 实际零售额（Initial Retail - Actual Retail）毛利损失率：（Mark Down %）= 毛利损失额 / 销售额（ M

9、D / Sales ）*注：当出现MD 时，就说明我们按现在零售价销售商品话，就会造成我们毛利损失（和设定初始零售价相比）。所以应考虑对应对策来赔偿我们损失。如：1.和厂家交涉，让其提供无偿货赔偿。2.提升商品本身零售价。3.再降低零售价前退货给供给商。运费：（ Freight ）预付 （ Prepaid ）到付 （ C0llect ）*注：采取不一样运费支付方法，将影响我们成本。年周转率：( Turns ) = 年销售额 / 平均库存（以零售价计） ( Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) )月周转率：( Turns ) = Monthl

10、y Sales / Average Inventory*注：依据Turns ，我们能够判定本部门或本企业库存周转情况。能够判定出是否是畅销商品。当某个 Item Turns 1 时，我们认为该Item 为畅销商品。 Turns 值越大，商品就越畅销。另外，我们还能够依据 Turns 和供给商交涉付款期限。比如 Turns = 1，则，我们能够要求供给商付款期最少应大于30天，这么我们才不至于产生利息损失。投资回报率：（ Return On Investment 简称： ROI ） = 年利润额 / 平均库存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inv

11、entory ( By Cost)存货比 （ Inventory Rita ）=应付款/ 库存当 存货比 1 ，则财务收益；当 存货比 1 ，则财务支出。采购金额预算 （ Open To Buy 简称：OTB ）OTB = 月末实际库存 - 当月销售 - 毛利损失 + 本月总收货（ ACT INTRY - SALES - MD + TOTAL RECEVS ）*注： OTB 是依据上月实际数值推算下个月情况，所以上述公式中值应为上个月实际值。第二章 采购职员作职责2.1 工作说明：企业采购员最高职责是尽最大可能选择和保持丰富商品品种，为企业用户提供商品最大价值。2.1.1 基础要求事项1. 作

12、为采购部职员必需对大商绝对忠诚。不接收厂商回扣、旅游招待、赠品、宴会，违者将按企业相关要求处理。2. 采购人员必需了解本部门专业知识，避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。 3. 采购人员必需含有丰富商品知识，慎重选择商品，建立商品组织，控制商品结构，清除滞销商品，常常引进新商品，维持商品快速周转及新鲜度。4. 控制毛利，尽可能达成目标毛利；发明销售业绩，完成目标值。5. 采购人员必需考虑新商品陈列问题，对正常陈列商品要画出商品陈列图（MODULER）,促销商品应注明其陈列方法。6. 采购人员应亲密注意市场行情改变，掌握市场信息。7. 采购人员应随时关注天气改变，立即调整受较大影响商品库存。8.

13、采购人员应常常深入卖场，了解商情、客情，以期发明最好销售业绩。9. 采购人员应建立稳定采购渠道，寻求充足货源，避免脱销。10. 采购人员必需适时开发新商品。 11. 采购人员应常常做市场调查，掌握竞争对手商品组成、价格策略、促销手段等。并对应采取对策。12. 采购人员应定时搜集销售数据，分析销售情况。13. 采购人员应定时确定促销计划，并策划实施。14. 采购应了解商品特征，并突显其特征。2.1.2 专业知识作为一个合格采购员，除应含有丰富商品知识外，还应了解和采购相关法律、法规等相关专业知识。具体以下：国家要求商品检验标准。商品安全期限。商品品质分辨方法。商标知识。销售技巧。商品功效。商品制

14、作技术。商品制造成本组成。商品价值显现方法。供给商优缺点。商品季节改变规律。供给商谈判技巧。2.2商品配置：2.2.1 货源保障当尤其畅销商品，市场预警缺货时：1. 采购人员应立即增大订货量，刚好可满足至下次订货预估销量，注意不可超出太大数量，以防厂家价格变动，或商品更新造成库存积压。2. 向其它批发商调货：比如大连货源有问题则从沈阳调货。但假如缺货时间不是很长，则不采取此方法，因为从外地调货会增加商品成本。3. 对季节性商品，在季节开始时，预估销量，向厂家下订单。4. 随时把握瞬间性商品商机，注意价格改变，控制库存。如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。这些商品有以下特征： 快速流行。 起初价

15、格高、利润高。 供给商及零售店一窝蜂加入销售。 价格下降速度快，利润很快消失。 流行季节短。 一不小心，就会造成大量库存积压。 退出销售季节后，便成垃圾货，即使降价，也无人购置。5. 其它地域（包含国外）流行商品，预估在当地域流行时间，提前订货。2.2.2商品选择及陈列一.商品选择l 要保持最好商品选择。l 参观各类商品展示会，了解新商品动态。l 去其它零售商场购物，了解她人商品配置，寻求适合本企业商品计划种类。定时进行价格调查。填写市调表（格式以下）。l 参阅各类贸易杂志，了解新商品动态和趋势。l 了解商品走势，方便清除滞销商品，为其它品种让出空间。制订季节商品销售计划前提供行业商品种类汇报

16、。l 了解供给商，确保她们有能力为现在和发展后本企业提供服务。二.商品陈列：l 配合商场，争取达成最好商品陈列。陈列应遵照以下规律:1. 商品按类分区陈列。2. 在同一货架上，价格最廉价品种居于货架最左端。3. 货架从上到下应遵照由轻到重标准。4. 货架上从眼睛到屁股高度为商品陈列最好高度。5. 货架层板和商品间间隔以一指厚度为宜。6. 相邻货架之间应尽可能保持层板高度一致。l 和商品陈列部门配合，整个部门设计最新商品陈列。l 和商品促销部门配合，进行月商品展示和季节商品、新商品、尤其促销商品展示。l 为商场提供企业标准季节商品展示指南。季节性商品应设置单独陈列货架。而且单品应占有较多陈列面，

17、达成吸引用户效应 。l 参观竞争对手商场，以取得商品展示构思。尤其要注意她们端架陈列、堆头陈列及其它特殊陈列。l 分析商品包装，确保为用户提供最好商品展示；同时，应注意商品整箱包装数量，不应太大也不能太小，通常以1.5倍包装能填满正常陈列货架量为宜。三. 注意以下几点：l 要做好商品保护，不能使商品破损。l 在包装上显示全部相关信息：尺寸、颜色、用途、好处和一切促销特点。l 通俗易懂指示。好包装应使用户一眼就能知道它是什么。l 方便再订显著标志，名称、规格、产地等应清楚。l 清楚展示商品优点。l 检验全部供给商提供商品展示，确保符合企业商品陈列方法。学习其它商店或竞争对手好陈列，推广到本企业全

18、部商场。和市场部配合，做好商品招牌标志。2.3成本核实及定价2.3.1供给商提供报价单 要求供给商提供正式商品报价单，其格式使用统一格式（参见后附商品报价单。2.3.2 毛利核实一. 依据市调结果，确定某种商品最低市场零售价。二.确定本企业零售价。定价标准以下：1 市场最低价标准：销商品比商场最低零售价低2%，通常商品比最低市场零售价低4%。2 吸引用户标准： 把自己假定成用户，对所采购商品进行定价，看对自己是否含有吸引力。 定价技巧使用。使用数字9。二位数字和三位数字定价，用户反应是不一样。 比如：风扇售价： 101元 99元 即使价格只差2元，但给人感觉却是截然不一样，用户购置欲望也相差很

19、多。一样道理，通常定价假如差不多，就以“9”作为价格分野。如：1020 10200比较999 差 2% 9990 差2%10 13109.9 差 1% 1299 差 1%即使差异只有1-2%，但给人感觉却相差很大。3. 天天平价标准 选择有代表性商品，定位天天平价商品，首先让用户第一眼感觉很廉价。亦可选促销商品定位促销价格（不一定真很廉价），可能从其它方面配合让她更含有天天平价味道，如陈列、海报，假如你价格定很低，假如陈列、海报效果不是很好，也有可能影响该商品销售。4. 明确价格区分标准不一样功效、不一样规格、不一样材质商品必需有显著价格区分，不然，会让用户不知所措，不知两种商品到底有何不一样

20、而产生怀疑，降低购置欲望。三.确定毛利。1. 依据所确定零售价，反算毛利率。毛利率 = （ 零售价 - 成本价 ） / 零售价2. 毛利理想情况： 毛利率刚好达成预估毛利率。 销售业绩达成越多越好。3. 假如毛利太低，要分析原因。 可能原因有： 成本不适宜。 促销品项太多。 售价太低（竞争对手正在做特价）。 价格错误造成毛利损失。 采购对策： 再和供给商洽谈，深入降低成本。 促销结束后，合适降低促销品项，拉抬毛利率。 假如是敏感商品，则应要求供给商也向我们提供特价政策，以增加我们毛利。非敏感商品则合适提升零售价，达成正常价格水平。 修改错误，赔偿毛利。四.毛利控制。1.采购必需控制毛利在要求标

21、准左右。 毛利率太高：说明零售价太高，影响企业形象，用户会提出抗议，并不愿购置本企业商品。 毛利率太低：本企业收益损失。2.采购应把销售业绩放在第一位，“无销售则无毛利”，所以采购要千方百计促进销售，达成要求目标值。避免企业造成损失，维持卖场长久兴隆。3.采购绝不可为了完成毛利指标而将毛利定得过高。假如只追求毛利，就会伤害我们用户，因为我们零售价过高，最终造成我们用户流失。本企业失去生意。2.4 商品补充：l 决定补充某项或某类商品最好方法，应考虑以下几点：运费，是否为供给商负担。数量折扣，订货数量较大时，供给商应给我们一定比率折扣。备货时间，指供给商接到订单后到发货前时间，通常为一周左右。包

22、装方法l 安排再订频率，以确保商品平稳流动及销售。l 在定单安排上，为商场再订季节性商品提供指导。l 估计商品需求，和供给商协商确保所需商品不会脱销。2.5库存控制：一.通常我们取“月周转率”来衡量我们库存是否适宜。通常我们“月周转率”应大“1”，当然，Turns 数值越大，说明我们商品周转速度越快。但Turns过大，说明我们库存不足。二.当Turns 小于 1 时，我们能够采取两种对策：1. 增加我们销售2. 降低库存。 到月底，采购发觉本部门Turns 达不到目标时，在努力增加销售同时，必需降低库存（退货给供给商），隔月初再进货。三. 控制Turns好处。1. 让采购有自由发挥业绩空间，不

23、受库存限制。2. 企业可有效控制资金积压，降低滞销商品。4. 月底退货，能够降低应付帐款，为企业节省资金。四. 库存控制。1. 如上所述，采购为达成企业各项指标，必需进行库存控制。另外，作为一个合格采购员，控制库存也是义不容辞责任。2. 理想库存； 理想库存是高销售和低库存量，何为低库存，就是没有滞销和多出库存，库存会在我们设定标准Turns内销售完成。3. 采购怎样分析库存过高： 评价Turns是否超标。 常常巡视卖场，凭经验判定是否是积压商品。 常常察看 库存报表。 常常和营运沟通，订货量是否合理。 注意促销商品促销结束后库存，假如库存量过大，则要立即退还给供给商。 确定滞销商品定价是否过

24、高。 确定是否有漏陈列商品。 注意季节性商品在换季时库存。五.坚持采购金额预算。 采购要严格按采购预算金额订货。六.订单检验1. 定时回顾未收货订单并采取方法提供商场所需要商品或将其取消。供给商接到订单后，会因种种原因不送货，假如我们不立即取消这类订单，就会时常出现意想不到断货现象。2. 定时检验已下订单，安排商品进入商场或取消订单，常常巡店，确定销售结果，尤其在尤其季节要采取对应方法以确保商品流通。2.6 广告宣传2.6.1 海报广告一. 首先确定各部门商品品项（由采购经理分配），依据促销商品季节及适合业种、专题及目标，分配给各部门。二各部门依据专题选择商品，在商品选择时需要注意：1. 避免

25、类似商品同时上海报。2. 高单价商品要有具体商品说明，说明商品品质、功效等。3. 应注意参考竞争对手定价。4. 应尽可能选择畅销品种。不要因为厂家可提供攒助费就使用厂家次级商品。要从整体考虑，是否种类齐全，如确有困难，则应以突出专题为标准。超级低价商品能够吸引用户，所以应加大版面，并放在显著位置。必需确保商品名称、规格、型号、单位、零售价正确性，以免造成用户投诉。三.海报分发方法1. 最优先发给用户。2. 由近及远标准（在卖场周围）。3. 夹报方法，可考虑同大连日报一起发放。5. 发动职员散发。四.海报促销时，应统计来客数及客单价增加情况，并加以分析。五.海报制作前，应和竞争对手做比较，无误后

26、才正式印刷。六.海报在发行前，应注意保密。2.6.2其它广告方法1. 电视广告。2. 报纸广告。等。2.7销售分析2.7.1市场改变估计采购必需有估计市场改变能力，立即调整商品及库存。1. 气候改变。 气候改变对季节性商品影响最大，采购必需注意气候改变，比如连续雨天或连续阴冷天，每个气候改变全部会影响商品销售，有增加销售，有降低销售。所以采购要估计天气，估量季节性商品销量，何时要促销，何时结束，心中要有数。这么才可增加销售，降低库存。2. 商品周期改变。 任何商品全部有周期：起步期、成长久、稳定时、衰退期。采购必需随时注意这四个期间改变。以下图所表示： 稳定 成长 衰退 起步 3. 市场周期改

27、变采购要预估未来市场改变，按市场改变周期调整商品。注意： 商品品质。 商品保质期。 商品包装式样是否过时。 售后服务。 竞争对手是否也销售一样商品，她们零售价是否比我们低。2.7.2处理滞销商品采购人员定时打印“二零八零”汇报，对滞销商品进行处理。1. 未付款前，将滞销商品退换给供给商。（具体按索赔办相关程序处理）。2. 已经付款滞销商品： 想措施退货给供给商。 和供给商交涉换货。 要求供给商降价销售，并赔偿差价部分。 要求厂家提供赠品抛售。 自行降价处理。（由索赔办处理）3. 已经和厂家停止交易时，滞销商品处理方法： （可和索赔办协商基础上按以下措施处理） 当成店内活动赠品抛售。 内部转移部

28、门使用。 降价抛售。 公开赠品。 专题性促销抛售。 内部职员拍卖认购。*注：l 负责部门商品直到售出为止。l 在合适时候向商场提出必需提议，方便销售应季商品，定时巡店，留心需降价商品。为避免降价，给商场在摆设方面提出提议。若效果仍然不佳，可考虑合适降价销售。l 设定下订单最终期限，确保商品立即运抵商场，而商品可在当季售完。指导怎样正确淘汰商品。l 分析广告商品和广告价格，确保降价促销不超出降价预算。2.8 开发新产品1. 新商品开发应以小分类为关键，而不是集中在某个厂家商品或某一类商品。2. 开发之前应考虑陈列位置、方法。3. 新商品开发还应配合促销支持。5. 应预估新商品销量，确保充足货源。

29、切忌刚一上市就断货。2.9 纠正错误：l 了解整个部门情况方便提升。l 回顾每个月出现差错，将其填入错误纠正表存档，方便未来不出现一样错误。l 做到首先认可错误并采取必需方法更正。 采购步骤第一章 市场调查1.1市调l 采购员在采购新商品之前,要广泛调查市场竞争情况。确立竞争对手，确立标准是：一考虑同一地域；二考虑相同规模；三考虑整个市场上有代表性；四考虑批发市场。l 要调查整个市场上能够经营商品。不一样地域有不一样特点，要结合当地域实际。l 要了解用户最需要商品是什么。要了解当地域不一样层次消费者消费心理，了解她们生活习惯，了解其它竞争对手销售情况，掌握以往销售规律，最终确定目标商品。l 比

30、较零售价格。了解整个市场上最低零售价格是多少，我们要比她更低。做到价格领导地位。1.2.确定商品结构l 确定关键商品。它是我们代表商品，能在用户中树立本店形象。该商品应是市场最畅销商品；而且我们要做到其价格为含有领导地位；我们应确立和该供给商良好合作关系，方便能随时取得她支持。l 经过市场调查后，我们要给商品划分等级。商品分为关键商品，畅销商品，通常商品，特殊商品和未来商品。按八零二零法则，确立关键商品。l 最终，我们要填写商品计划表，提交采购部总经理审阅。（商品计划表Assortment Plan 附后）1.3.卖场计划 根据商场业态，依据商场规模及货架数量尺寸，确定商品大类、单品数量， 画

31、出卖场平面部署图，标注货架号及商品类别。第二章 寻求供给商一.优异采购员必需了解1. 需要什么商品。2. 经过什么路径能够找到这些商品。3. 有谁能够提供这些商品。二.新供给商开发方法：我们要针对我们商品去寻求供给商 整体性媒体招商广告：尤其新开超市，能够采取这种方法，利用TV 或报纸做区域性广告，定时举行说明会，介绍企业召开，吸引厂家接触，慢慢选择。 媒体广告：强势性电视或报纸杂志广告商品，能够依据媒体上地址及联络电话，寻求供给商。 同行市调 调查竞争对手卖场发觉新商品时，能够经过该商品上联络电话和厂家联络或按厂家名称查询114台。 厂商介绍 能够向熟悉同行厂商问询，掌握相关联络信息。 参与

32、展览会第三章 厂商会谈3.1 谈判技巧1. 制订供给商谈判清单，列出要谈判供给商明细。2. 制订供给商谈判日程表。谈判采取预约制，无预约供给商不和谈判。3. 谈判时间最好集中在下午，空出早晨时间开会或从事通常业务处理。4. 和供给商谈判时要注意服装、仪表、谈吐，因为此时你是本企业代表人。5. 谈判之前应设定好谈判大致内容，准备好相关资料。6. 和供给商谈判应采取主动引导方法，控制整个过程，降低无须要寒暄、唠家常，通常性谈判时间不应超出20分钟。7. 采购人员必需有守时观念，即要求供给商守时，又要自己守时。采购有事需要更改谈判时间时，必需事先通知供给商，严禁供给商按时抵达而采购不在；对于不守时供

33、给商，采购人员能够提出处罚或谈判筹码。8. 谈判时要携带必需文具。 计算器。 谈判统计本。 统计笔。 相关会谈资料。9. 首次接触到供给商应就以下内容进行谈判。 采购员要了解该企业历史，现实状况及市场政策等。 采购员要明确提出本企业期望。提出所要求知道信息。 要求供给商提供初步报价。 明确收货地点。标准上为本企业仓库交货。 探讨支付方法。买断、代销、联销方法下，支付方法将各不相同。买断方法下，我们将设定支付期，通常为60天左右，对我们来说当然越长越好，但也要兼顾供给商支付能力；代销和联销方法下通常为月结。现代商业竞争十分猛烈，假如我们能采取买断方法就将提升本企业市场竞争力。 侧面了解供给商资金

34、情况怎样，是否足以确保合理安全库存。安全库存通常为30天销售量。 要和供给商确定退货方法、标准等。 确定订货周期。最长不应超出30天；当地供给商应在一周内。 要了解该供给商商品在当地市场竞争情况。了解其中那些商品是最畅销商品。 了解该供给商以往销售历史。应分为批发，零售（食品还应考虑餐饮业）等部分。 了解供给商促销计划。要了解厂家对整个市场投入情况。（有时直接和厂家代表接触更为有利）我们要尽可能拿到厂家支持，因为厂家对某一市场支持往往是有固定额度，假如我们不争取而被竞争对手取得，那我们在这个项目上将失去竞争优势。 了解有没有特殊陈列货架提供。10. 在谈判中，对于供给商提出条件，我们要勇于说N

35、O;在最初接触谈判中，我们不做任何承诺。3.2 样品采购员要求供给商提供样品，并承诺用后归还供给商。 供给商在提供样品时应同时提供多种相关证件。 提供正式报价单（参见后附商品汇报表）。确定样品。l 比较质量。1. 厂家质量检测证书，当地卫生许可证，特殊商品尤其销售许可证是否齐备。2. 保质期有没有问题。标准上应含有3/4以上保质期。3. 包装是否新奇安全可靠。4. 有没有侵权。l 比较成本。成本当然是越低越好，但不宜过低。正常成本应是商品原始成本加供给商毛利。3.3 议价1. 依据经验判定供给商报价高低。通常商品成本由商品原材料成本、制造成本、运输成本及附加成本等几部分组成。我们拿到一个商品报

36、价以后，就要分析它原材料是什么；大约制造方法是什么；厂家所在地；供给商毛利率大约是多少等。2. 比照同类商品市场价格。 同类商品只要品质或规格不是相差太大，通常成本也不会差异太大；即使品牌不一样也是如此。3. 由品牌著名度判定 通常名牌商品价格比较规范，水分不是很大；假如是不著名品牌或新上市品牌，则要慎重，有可能成本过高。4. 由商品性质判定 不一样性质商品，厂家加价率不一样。如家电类，加价率较低；食品中冷饮类则较高，有时可达50%；而干货类则在10-20%左右。服装类也较高。要参考手头资料灵活思索，综合判定。5. 从预估商品销售量判定。 我们标准是要有批量折扣。6. 其它方面。如：供给商规模

37、；以往信誉度；她运行成本高低等。 是否是进口品，是从哪国进口。3.4 促销一.确定促销品种，制订具体促销计划。二.签署促销协议书。（促销协议书见下页）第四章 采购协议4.1采购协议格式（见下下页）4.2采购协议步骤厂家填写采购填写一份财务留底转供给商一份采购主管签字转财务输入系统采购经理署名促销协议书1. 同意支付 大商集团_店_费，共_元，由_支付。 （如未支付，本企业将从就近货款中扣除。）2. 附件： 端头促销 自_ 起，至_止，共_个端头 商品：_促销进价_,估量销量_ 小计：_元， 其它：_。 堆头促销 自_ 起，至_止，共_个堆头 商品：_促销进价_,估量销量_ 小计：_元， 其它：

38、_。 海报促销 自_ 起，至_止，共_个品项 商品：_促销进价_,估量销量_ 小计：_元， 其它：_。 人员促销 自_ 起，至_止，共_个人。 商品：_促销进价_,估量销量_ 小计：_元， 其它：_。 备注：_ 促销进价使用期为促销活动开始前三天到促销活动结束后三天。 促销人员应遵照本企业相关要求实施；遵守本企业作息时间。 如有赠品或促销用具，应于促销开始前三天和本企业收货部联络，送至收货部保管。 促销费用应于促销活动开始前一周以现金或支票交到本企业财务部（财务部出具相关发票），如未按期交付，则取消该供给商促销。 供给商必需确保促销期间货源充足，不脱销。 依据促销效果好坏，本企业保留在促销期间内取消促销权利。 供给商名称：_ 大商集团_ 法人代表签字：_ 总经理签字：_ 业务代表：_ 采购经理：_