销售企业绩效考核模板.doc

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1、分企业绩效考评措施第一章 销售人员业绩考评措施第一条 对销售人员业绩进行考评目标是激励每一位销售人员，充足发挥自己潜能，提升销售量，完成销售目标。第二条 业绩考评范围是分企业经理除外全部销售业务人员。第三条 业绩考评标准是：公平公正，易于了解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。第四条 考评措施分为两大部分：（一） 月收入方面考评1、 基础工资2、 销售量目标考评（1） 业绩分成（2） 超额分成3、 管理目标考评业绩奖金（二） 年底奖金和晋升奖惩方面考评 注：销售人员收入=基础工资+70%（业绩分成+超额分成）+业绩资金+年底奖金第五条 各分企业依据所辖区域实际销售情况，采取划分销

2、售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域划分十分关键，销售区域设计应考虑以下三点需求：（一） 使每个销售人员有足够销售潜力取得合理收入。（二） 使销售人员认识到销售区域分配是合理。（三） 使销售人员有足够工作量。第六条 销售人员基础工资：（一） 试用期销售人职员资1、 试用期：三个月五个月2、 基础工资：300元/月3、 转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月4、 下岗：试用期从开始至延长久结束，任何时间试用人员均可责令下岗。说明：试用期间激励新进人员提前转正，这也是对新进人员一个奖励；随时下岗和顺延试用期是一个反向激励，让新进人员也有一定压力感；试用期间可没有硬性销

3、售指标，但能够要求考评项目，据销售情况能够给一定业绩分成奖。（二） 星级销售人员薪资1、 一星级：400元/月2、 二星级：500元/月3、 三星级：600元/月4、 四星级：700元/月5、 五星级：800元/月说明：给销售人员分级目标是（1）留有薪资提升空间；（2）等级是能力表现，增加销售人员荣誉感；（3）有销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级标准一定要合理、公正，不然会出现负作用。第七条 销售人员关键以销售量目标完成程度进行考评：（一） 业绩分成1、 以当月完成销售量计算销售目标完成率，以当月回款计分成金额。2、 目标完成率在60%（含）以下无分成，60

4、%100%（含）之间可有1%分成。例：当月销售目标为100辆实际销售90辆，目标完成率90%，回款为30万元。 分成金额=（90%60%）30万元1%=900元（二） 超额分成1、 销售目标完成率100%以上部分，享受1.5%分成。2、 例：当月销售目标为100辆实际销售120辆，目标完成率120%，回款为40万元。 超额分成=（120%100%）40万元1.5%=1200元（三） 业绩分成和超额分成总金额70%发给销售人员，30%留作管理目标考评。 例：销售量目标考评后分成额为70%（1200+900）=1470元第八条 销售量是评价销售人员业绩关键指标，但不是唯一指标，还必需以管理目标来进

5、行考评，不然，销售人员只顾眼前利益，而忽略了未来发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对未来销售工作影响很大，所以有必需以其它指标来进行考评。（一） 管理目标项目和对应考评最高分 1、服从上级领导 10分 2、回款情况 10分 3、市场信息搜集和反馈 5分 4、经销商档案建立程度 10分 5、开拓新用户数量 10分 6、现有用户升级幅度 5分 7、合理化提议 5分 8、列为“滞销品”销售情况 10分 9、业务回报 5分 10、区域退换货情况 5分 11、用户投诉情况 5分 12、出勤情况 10分 13、月出差天数 5分 14、业务知识技能 5分 注：管理目标考评总分为100分。（二） 管

6、理目标每个月进行考评，得分分为三个档次 1、60分（含）以下 30%全扣 2、60分80分（含） 50%下发 3、80分100分 100%全发 比如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%（2100-210070%）=315元第九条 年底奖金和晋升奖惩方面考评。（一） 奖惩架构1、 奖励：（1） 记功（2） 记大功2、 处罚：（1） 记过（2） 记大过（3） 免职（4） 开除3、 （1）整年度累计三小功=一大功（2）整年度累计三小过=一大过（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）整年度累计三大过者解聘（5）A、记功一次加当月考评3分 B、记大功一次加当月考评9分 C、记过一次扣当月

7、考评3分 D、记大过一次扣当月考评9分（二） 奖励措施1、 提供企业“合理化提议”，而为企业采取，即记功一次。2、 该“合理化提议”十二个月内使企业赢利50万元以上者，再记大功一次，另外再给重奖。3、 用户信用调查属实，事先防范得宜，使企业避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。4、 开拓“新地域”、“新用户”，成绩卓著者，记功一次。5、 达成上六个月销售目标者，记功一次。6、 达成整年度销售目标者，记功一次。7、 超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。8、 其它表现优异者，得视贡献程度给予奖励。（三） 处罚方面1、 挪用公款者，一律开除。企业并循法律路径向确保人追踪。2、 做私生意者，一

8、经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带处罚。若未呈报，不管是否知情，记过二次。3、 和用户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。4、 凡利用公务外出时，无故不实施任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导免职。5、 挑拨企业和职员感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。6、 外出活动统计表内容失实三次者，记过一次。7、 涉足职业赌场或和用户赌博者，记大过一次。8、 上六个月销售未达销售目标70%者，记过一次。9、 整年度销售未达销售目标80%者，记过一次。10、 未按要求建立用户资料经领

9、导查获者，记过一次。11、 私自使用营业车辆者，记过一次。12、 企业要求填写报表，未缴交者，每次记过一次。13、 其它给企业或产品形象造成负面影响者，视影响程度给予处罚。（四） 奖惩措施加分或扣分也按月度进行（五） 年度内考评年度累计加分有三项1、 销售目标达成率：占60%当月达成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分2、 当月管理目标项目累计加分占40%3、 奖惩措施每个月加分或扣分销售员该年度考评得分=1+2+312说明：企业于第二年元月核实每一位销售人员该年度考评得分；1+2+3即是销售人员

10、该年度元月12月考评总分。（六） 销售人员考评由业务主管评分，业务主管考评由分企业经理评审，业务主管年底奖金是全体销售人员平均年底奖金2倍。销售人员该年度考评得分将作为发放年底奖金，评星级销售人员和晋升依据。 考评和年底奖金分配表：年度考评得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年底奖金底薪5底薪4底薪3底薪2底薪1第十条 销售人员出差费用按出差管理制度办理。第十一条 次月10日前发放该月分成奖金，第二年元月20日前发放该年度奖金。第十二条 各分企业销售人员分成奖金统计和监督发放由销售管理部办理。第二章 分企业经理绩效考评措施第十三条 为促进分企业销

11、售目标完成，提升分企业经营管理水平，加强分企业经理自信心和责任感，特制订本考评措施。第十四条 本措施适适用于各分企业经理，由营销总监负责组织进行考评。第十五条 本措施实施月度考评、月度兑现、年底挂钩考评方法。第十六条 按分企业每个月实际销售回款额给分企业经理计提奖金，计提比率为M%，计提奖金总额经指标考评后，按指标完成情况计发奖金。第十七条 经营考评指标分为13项，考评满分为100分，具体以下：（一） 月销售量目标完成情况（满分20分）1、 60%以下 0分2、 60%（含）80% 5分3、 80%（含）90% 10分 4、 90%（含）100% 15分5、 100%（含）以上 20分（二）

12、关键品牌目标完成程序（满分10分）1、 80%以下 1分2、 80%（含）90% 4分3、 90%（含）100% 8分4、 100%（含）以上 10分（三） 占用资金指标（满分5分）1、 实际占用资金和N比率为 100%（含）以下 5分2、 实际占用资金和N比率为 100%120%（含） 2分3、 实际占用资金和N比率为 120%以上 0分 说明：据实际情况和以往数据要求占用资金定额为 N 。（四） 销售资金结构指标（满分10分）1、 有30天（含）以上有问题资金 0分2、 30天内有问题资金比率 30%以上 0分3、 30天内有问题资金比率 20%30%（含） 1分4、 30天内有问题资金比

13、率 10%20%（含） 3分5、 30天内有问题资金比率 10%（含）以上 5分6、 30天内有问题资金比率 0% 10分 说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回销售额，不包含协议允 许范围内销售欠款。（五） 费用率指标（满分10分）1、 实际费用率大于（P+1）%以上 0分2、 实际费用率大于P%小于等于（P+1）% 2分3、 实际费用率小于P%以上 10分费用额销量额 说明：据以前销售情况并结合实际，给分企业制订一个费用率P%，100% 费用率=（六） 库存商品结构指标（满分10分）1、 30%以下 0分2、 30%10% （含） 1分3、 0%10%（含） 5分 4、 0% 1

14、0分 说明：（1）库存有问题商品额占库存商品总额百分比，为库存有问题商品比率； （2）库存有问题商品指：A、一批进货入库后三个月内销不完商品B、后 一批入库商品已以动销，前一批入库商品仍留有存货。（七） 档案管理（满分5分）1、 很完整并按时上交 5分2、 比较完整并立即上交 3分3、 不完整且上交不立即 1分4、 很不完整且拖拖拉拉 0分 说明：关键指用户档案管理。（八） 信息反馈情况（满分5分）1、 很全方面、正确且按时 5分2、 较全方面、较正确且立即 3分3、 不全方面、欠正确且不立即 1分4、 很不全方面、失实较大且拖拖拉拉 0分（九） 退换货情况（满分5分）1、 没有退、换货发生

15、5分2、 占月销量比率 1%（含）以内 3分3、 占月销量比率 1%5%（含） 1分4、 占月销量比率 5%以上 0分（十） 残次车、样品车处理情况（满分5分）1、 在要求时间按要求处理完 5分2、 比要求时间晚1个月（含） 2分3、 比要求时间晚1个月以上 0分 说明：残次车、样品车发生后要求处理时间为 。（十一） 计划、报表上报情况（满分5分） 按是否按时上报和是否清楚完整程度来考评1、 很好 5分2、 很好 3分3、 通常 1分4、 差 0分 说明：计划指月度需货计划及具体需货清单和销售计划；报表指销售旬、日报。（十二） 企业政策传达情况（满分5分）1、 很好 5分2、 很好 3分3、

16、通常 1分4、 差 0分（十三） 销售人员培训及管理（满分5分）1、 很好 5分2、 很好 3分3、 通常 1分4、 差 0分第十八条 每个月末次月初由销售管理部负责统计考评13项指标得分情况并作为奖金发放一个制约。（一） 100分 100%M（二） 90分（含）100分 90%M（三） 80分（含）90分 80%M（四） 70分（含）80分 70%M （五） 60分（含）70分 30%M （六） 60分以下 10%M第十九条 次月15号以前由销售管理部负责统计兑现。第二十条 分企业经理连续三个月绩效考评得分在60分以下者，实施免职处理。年末汇总分企业经理各月得分，除以12个月后得分作为考评分企业经理年底奖金、晋职一个关键依据