组织市场购买行为分析样本.doc

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1、第六章 组织市场购置行为分析Business Buyer Behavior学习目标和要求1、 了解组织市场含义和组成2、 了解组织市场购置行为特征3、 了解组织购置决议方法和决议过程4、 掌握政府采购行为关键特征同消费者市场相对应是生产者市场。生产者市场亦称产业市场或工业市场，原指除商业以外一切生产性行业。多年来以菲力普科特勒为代表市场营销学者认为一切商业转售者市场及其购置行为和生产者市场及其购置行为含有相同特点，所以在分析时，应该把它们视为同一个类型。另外还包含部分非盈利性组织和政府市场。我们把这些市场集合总称为组织市场。组织市场因为其主体性质和购置目标和消费者市场有很大不一样，所以对其购置

2、行为有必需进行特定分析和研究。第一节 组织市场含义组织市场和消费者市场关键区分在于：购置者关键是企业或社会团体而不是个人或家庭消费者；目标是为了用于生产或转卖以获取利润，和其它非生活性消费，而不是为了满足个人或家庭生活需要。依据组织市场这种特点，我们可将组织市场定义为：购置商品和服务以用于生产性消费，和转卖、出租，或用于其它非生活性消费企业或社会团体。组织市场规模很大，往往是消费者市场规模几倍。中国仅生产资料市场销售总额就达57000亿元，比同年社会消费品零售总额高51.6%。所以组织市场一直是企业十分关注市场。组织市场分类正因为我们把众多不一样购置者集合在一起统称为“组织市场”，所以有必需对

3、其进行一下分类（图6-1），以作深入分析和比较。1、生产者市场在一些场所，它亦可称作产业市场或工业市场。它关键由这么部分个体和组织组成：它们采购商品和劳务目标是为了加工生产出其它产品以供出售、出租，以从中谋利，而不是为了个人消费。这部分市场是我们本文中所称“组织市场”关键组成部分。它关键由以下产业组成：（1）农、林、牧、渔业；（2）采矿业；（3）制造业；（4）建筑业；（5）运输业；（6）通讯业；（7）公用事业；（8）银行、金融、保险业；（9）服务业。以生产者市场为服务目标企业，必需深入研究这个市场特点，并分析其购置行为，从而才能取得营销成功。2、中间商市场亦称转卖者市场。它是由全部以营利为目标

4、而从事转卖或租赁业务个体和组织组成，包含批发和零售两大部分。在很多场所中，批发和零售往往作为营销渠道组成部分被提出来，而不作为组织市场一部分被讲述。其实，中间商市场和生产者市场有着很多相同之处，包含双方购置行为上，也有很多雷同地方。所以，我们认为有必需把它作为组织市场第二关键组织部分提出来，而在具体分析时候，并不包含其作为渠道组成部门特点。3、非盈利性组织也称机构市场。关键是指部分由学校、医院、疗养院、监狱和其它为公众提供商品和服务部门所组成市场，它们往往是以低预算和受到一定控制为特征，而且通常全部是非营利性。所以，这部分市场也有其独特特点，但为了全方面起见，我们仍把它们也放入组织市场之个大约

5、念中去。一起来讨论它们共性问题。 4、政府采购市场在大多数国家里，政府也是产品和劳务关键购置者。因为政府采购决议要受到公众监督，所以它们常常会要求供给商准备大量书面材料，另外政府市场还有部分如以竞价投标为主，喜爱向中国供给商采购等特点。但这些特点全部不会影响到把它也纳入组织市场这个大约念里来分析，实际上，把它纳入以后将会使我们分析研究更有意义。组织市场生产者市场非赢利组织市场中间商市场政府采购市场图6-1 组织市场关键组成以上，就是我们在日常可能会接触到部分组成组织市场不一样类型组员，在大多数场所里，它们被分开叙述，各自说明特点或进行购置行为分析。但实际上我们不难看出，在各自不一样类型市场特征

6、背后，却有着很多共性特征。组织市场特征 组织市场和消费者市场相比，含有部分鲜明特征。 1、购置者少，购置规模大。 组织市场上购置者比消费者市场上购置者要少得多。比如美国固特异轮胎企业订单关键来自通用、福特、克莱斯勒三大汽车制造商，但当固特异企业出售更新轮胎给消费者时，它就要面对全美1.71亿汽车用户组成巨大市场了。组织市场不仅买主人数少而且其购置次数也少。一家生产企业关键设备要若干年也购置一次，原材料和零配件也大全部只签署长久协议。而文具纸张等日用具也常常是八个月集中购置一次。购置次数少就决定了每次采购量将十分巨大。尤其在生产比较集中行业里更为显著，通常少数几家大企业采购量就占该产品总销售量大

7、部分。 2、购置者在地域上相对集中。 因为资源和区位条件等原因，多种产业在地理位置分布上全部是由相正确集聚性，所以组织市场购置者往往在地域上也是相对集中。比如中国重工产业大多集中在东北地域，石油化工企业云集在东北、华北和西北部分油田周围，金融保险业在上海相对集中，而广东、江苏、浙江等沿海地域集聚着大量轻纺和电子产品加工业。这种地理区域集中有利于降低产品销售成本，这也使得组织市场在地域上形成了相正确集中。 3、着重人员销售。 因为仅存在少数大批量购置用户，企业营销部门往往倾向于经过人员销售，宣传其优惠政策而不是经过广告。一个好销售代理能够演示并说明不一样产品特征、用途以吸引买方注意力。依据立即得

8、到反馈，立即调整原有政策。当然这种快速反馈是不可能经过广告取得。 4、进行直接销售 消费品销售通常全部经过中间商，但组织材料购置者大多直接向生产者购置。这是因为购置者数量有限，而且大多属于大规模购置，直接购置成本显然低多。其次组织市场购置活动在售前售后全部需要由生产者提供技术服务。所以，直接销售是组织市场常见销售方法。5、实施专业购置对应，组织机构通常比个人消费者愈加系统地购置所需要商品，其采购过程往往是由含有专门知识专业人员负责。比如采购代理商。这些代理商将其一生工作时间全部花在学习怎样愈加好采购方面。她们专业方法和对技术信息评定能力造成她们购置建立在对商品价格质量比、售后服务及交货期逻辑分

9、析基础之上。这意味着组织营销者必需含有完备技术知识，并能提供大量相关本身及竞争者数据。 6、衍生需求，需求波动大。 对组织市场上购置需求最终起源于对消费品需求，企业所以需要购置生产资料，归根到底是为了用来作为劳动对象和劳动资料以生产出消费资料。比如，因为消费者购置皮包、皮鞋、才造成生产企业需要购置皮革、钉子、切割刀具、缝纫机等等生产资料。所以消费者市场需求改变将直接影响组织市场需求。有时消费品需求仅上升10%，就可造成生产这些消费品企业对相关生产资料需求增加200%。而若需求下降10%，则可造成相关生产资料需求全方面暴跌。这种现象在经济学上被称为“加速原理”，这造成很多企业营销人员促进其产品线

10、和市场多样化，方便在商业波动周期中实现某种平衡。 7、需求缺乏弹性。 组织市场需求受价格改变影响不大。皮鞋制造商在皮革价格下降时，不会计划采购大量皮革，一样，皮革价格上升时，她们也不会所以而大量降低对皮革采购，除非她们发觉了一些稳定皮革替换品。需求在短期内尤其无弹性，因为厂商不能对其生产方法作很多变动。对占项目总成本百分比很小业务用具来说，其需求也是无弹性。比如，皮鞋上金属鞋孔价格上涨，几乎不会影响其需求水平。 8、互惠购置标准 另外一个在消费营销过程中不会发生但在组织营销过程中常见现象是互惠现象。也就是“你买我产品，那么我也就买你产品。”更通俗讲，叫相互帮忙。因为生产资料购置者本身总是某种产

11、品出售者，所以，当企业在采购时就会考虑为其本身产品销售发明条件。但这种互惠购置适用范围是比较狭窄，一旦出现甲企业需要乙企业产品，而乙企业并不想购置甲企业产品时，就无法实现互惠购置了。这么互惠购置会演进为三角互惠成多角互惠。比如，甲企业向乙企业提出，假如乙企业购置丙企业产品，则甲企业就购置乙企业产品，因为丙企业以甲企业推销其产品作为购置甲企业产品条件。这就是三角互惠。即使这类现象极为常见，但大多数经营者和代理商却反对互惠标准，并视其为不良习俗。 9、租售现象 部分组织购置者乐于租借大型设备，并不愿意全盘购置。租借对于承租方和出租方有很多好处。对于出租方，当用户不能支付购置其产品费用时，她们优惠出

12、租制度为其产品找到了用武之地。对承租方，租借为她们省下了大量资金，又取得了最新型设备。租期满后能够购置折价设备。这种方法现在在工业发达国家有日益扩大趋势。尤其适适用于电子计算机、包装设备、重型工程机械、运货卡车、机械工具等价格昂贵、精神磨损快速或并不常常使用设备。在美国，租赁方法已扩大到小型次要设备，甚至连办公室家俱、设备也全部能够租赁。 10、谈判和投标。 组织机构在购置或出售商品时，往往会在价格和技术性能指标上斤斤计较，假如营销人员能预先获知用户正在研究之中新产品相关信息，她们就可在谈判开始之前修改一些技术参数；卖方得悉买方愿意接收耐用性较差和服务亦通常商品时，就会提出一个较低价格。当双方

13、在价格上全部有较大回旋余地时，而且此次交易对双方全部是至关关键，谈判就成为双方交涉中最关键部分。谈判风格或对抗或合作。但绝大多数买方倾向于后者。有远见买方通常在很多投标卖方间进行精挑细选。美国联邦政府将它全部买卖40%建立在投标基础上。在公开投标基础上，能够参阅其它投标商标书。然而在保密投标情况下，标书条款是不公开。所以供方会尽可能提供好设备和较低价格。政府购置设备往往用保密投标方法。在研究组织市场购置行为通常特征基础上，在具体营销活动中还应该注意对特定时点上特定购置者行为特点研究和分析。这是因为相对数量众多个人消费者而言，数量有限组织购置者行为特征个性更为显著。第二节 组织市场购置决议 正如

14、个人消费者一样，组织消费者在作出购置决议之前，也经历多个步骤，心理过程在这之中也充当了一个关键角色。二者不一样是，组织购置更正规化、专业化、系统化。这一节将关键叙述组织购置区分于个人购置一系列决议行为。 购置行为类型 组织购置者行为复杂程度和采购决议项目标多少，取决于采购业务类型。我们把它分为三种类型：直接再采购，修正再采购新购。 1、直接再采购。指采购方按即定方案不作任何修订直接进行采购业务。这是一个反复性采购活动。按一定程序办理即可，基础上不用作新决议。在这种情况下，采购人员工作只是从以前有过购销关系供给商中，选择那些供货能满足本企业需要和能使本企业满意供给商，向她们继续订货。入选供给商应

15、该尽最大努力，保持产品和服务质量，以巩固和老用户关系，落选供给商则应努力作部分新工作，消除买方不满，设法争取新订单。 2、修正再购置。指组织购置者对以前已采购过产品经过修订其规格、价格、交货条件或其它事项以后购置。这类购置较直接再购置要复杂，购销双方需要重新谈判，所以双方会有更多人参与决议。在被选掉“名单”中供给商压力会很大，为了保持交易将加倍努力。而对“名单”之外供给商来说，这是一次机会，她们将会提供愈加好条件以争取新业务。 3、新购。指组织购置者第一次购置货物购置行为。新购成本费用越高。风险越大，参与决议人数就越多，所需信息量也越多，制订决议时间也越长工，新购有什么可治用老供给商，所以对一

16、切供货方来说全部晶好机会。她们应设法接触关键采购影响者。并向她们提供有用信息和帮助。很多企业设置专门机构负责对新用户营销，它们称其为“访问使用推销队伍”，它用最好推销人员组成。 在直接再采购情况下，组织购置者所作决议数量最少。而在新条件下，她们所作决议数量最多。购置者必需决定产品规格、价格程度、交货条件和时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接收供给商和可供选择供给商。不一样决议参与者会影响每一项决议，并将改变进行决议次序。 购置决议者。谁在从事为组织市场所需要价值达数千亿美元商品和服务采购呢？在直接再采购时，采购代理人起作用较大；而在新任务采购时，其它组织人员所起作用较大。我们把采购组织决议

17、单位叫作“采购中心”（Buying Center）,并定义为：全部参与购置决议过程个人和集体。她们含有某种共同目标并一起负担由决议所引发多种风险。采购中心包含购置组织中全体组员，她们在购置决议过程中可能会形成五种不一样角色（图6-2）。组织采购决议者影响者守门者使用者购置者图6-2 组织购置决议关键参与者 1、使用者(Users)：指组织中将使用产品或服务组员。在很多场所中，使用者首先提出购置提议，并帮助确定产品规格。 2、影响者(Influencers)：指影响购置决议人，她们带帮助确定产品规格，并提供方案评价情报信息，作为影响者，技术人员尤为关键。 3、决议者(Deciders)：指部分有

18、权决定产品需求和供给商人，在关键采购活动中，有时还包含到主管部门或上级部门同意，组成多层决议情况。 4、购置者（Buyers）：指正式有权选择供给商并安排购置条件人购置者能够帮助制订产品规格，但关键任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂购置过程中，购置者中或许也包含高层管理人员一起参与交易谈判。 5、守门者(Gatekeepers)：是有权阻止销售员或信息员和采购中心组员接触人。关键是为了控制采购组织部分信息不外露。比如，采购代理人、接待员和电话接线员全部能够阻止推销员和用户或决议者接触。在任何组织内，采购中心会随各人不一样类别产品大小及组成发生改变。显然，参与购置一台关键机器设备决议人数肯定会比

19、参与购置办公文具人数要多。作为产品营销人只要知道是以下内容：谁是关键决议参与者？其影响决议程度怎样？对哪些决议她们含有影响力。摸清用户这些情况，然后才能有针对性地采取促销方法。 影响采购决议关键原因组织采购人员在作出购置决议时受到很多原因影响。有些营销人员认为经济原因是最为关键，而另部分人又认为采购者对偏好、注意力、避免风险等个人原因反应敏感。实际上在组织市场购置决议中，经济原因同个人原因对采购人员影响是一样关键。通常来说，假如所采购商品效用和价格差异较大，经济原因就会成为采购人员所考虑关键原因；而假如效用和价格差异很小，个人原因影响就可能增大。部分采购人员会依据个人所得利益大小和个人偏好来选

20、择供给商。我们能够把影响组织购置者原因归为四类：环境原因、组织原因、人际原因和个人原因，（图63）环境原因需求水平经济前景货币成本供给情况技术革新速度政治法律情况市场竞争趋势组织原因营销目标采购政策工作程序组织结构管理体制人际原因职权地位感染力说服力个人原因年纪、教育职位、性格风险态度等 购置者 图6-3 影响组织采购行为关键原因1、 环境原因市场营销环境和经济前景对企业发展影响甚大，也肯定影响到其采购计划。比如，在经济衰退时期组织购置者会降低对厂房设备投资，并设法降低存货。组织营销人员在这种环境下刺激采购是无能为力，她们只能在增加或维护其需求份额上作艰苦努力。 原材料供给情况是否担心，也是影

21、响组织用户采购一个关键环境原因。通常企业全部愿购置并储存较多紧缺物资，因为确保供给不中止是采购部门关键职责。一样，采购者也受到技术原因，政治原因和经济环境中多种发展原因影响。她们必需亲密注视全部这些环境作用力，测定这些力量将怎样影响采购有效性和经济性，并设法使问题转化为机会。2、 组织原因每一采购组织全部有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。营销人员必需尽可能了解这些问题。比如，有地方要求只许采购当地域原材料；有国家要求只许买本国货，不许买进口货，或相反；有购置金额超出一定程度就需要上级主管部门审批等。组织内部采购制度改变也会对采购决议带来很大影响。如对于大型百货商厦来说，是采取集中采购进

22、货方法还是将进货权下放给个商品部或柜组，采购行为就会有很大差异；部分组织会用长久协议方法来确定供给渠道，另部分组织则会采取临时招标方法来选择其供给商。又如，在西方发达国家多年来兴起一个“正点生产系统（Just-in-time production systems）”，即适量立即进货，零库存、供量100%合格生产系统，它兴起大大地影响了组织采购政策。3、 人际原因采购中心通常包含部分含有不一样地位、职权、爱好和说服诱导力参与者。部分决议行为会在这些参与者中产生不一样反应，意见是否轻易取得一致，参与者之间关系是否融洽，是否会在一些决议中形成对抗，这些人际原因会对组织市场营销活动产生很大影响营销人员

23、若能掌握这些情况并有放矢地施加影响，将有利于消除多种不利原因，取得订单。4、 个人原因购置决议过程中每一个参与者全部带有个人动机、直觉和偏好，这些原因受决取参与者年纪、收入、教育、专业文化、个性和对风险意识态度影响，所以，供给商应了解用户采购决议人个人特点，并处理好个人之间关系，这将有利于营销业务开展。 组织营销人员必需了解自己用户，使自己营销策略适合特定组织购置行为中环境、组织、人际和个人原因影响。 组织市场购置行为关键特点是往往表现为组织和组织之间（BTOB）交易关系，看来应该比消费者购置行为更为理性，而不包含个人情感。但实际上并非如此，因为在组织采购过程中每一个过程全部是有具体人员去完成

24、。实施组织采购任务具体人员个性和情感对于其作出对应采购决议一样发挥着关键影响。所以注意研究组织购置行为中个人原因，并有放矢地开展相关营销活动是十分关键。而且组织之间交易关系一旦建立，就会比较稳定（因为组织购置信息搜集和采购洽谈成本比较高，采购组织通常不愿轻易改变供给商），所以长久维护同购置者之间稳定关系就变得十分关键。这也就是为何“关系营销”首先是由北欧“产业市场营销学派（IMP）”提出来原因。购置决议过程。组织购置者作出采购决议过程和消费者有相同之处，但又有其特殊性。当然，不是全部组织会作出一模一样选择，正如没有两个消费者作出无差异选择一样。通常认为，组织购置者采购决议过程可分为八个购置阶段

25、（图6-4）。提出需要确定总体需要详述产品规格寻求供给商征求供给信息选择供给商发出正式订单绩效评定图6-4 组织购置者采购决议过程1、 提出需要。当企业中有些人认识到了某个问题或某种需要能够经过得到某一产品或服务得四处理时，便开始了采购过程。提出需要由两种刺激引发：（1）内部刺激。如企业决定推出一个新产品，于是需要购置新设备或原材料来生产这种新产品；企业原有设备发生故障，需要更新或需要购置新零部件；或已采购原材料不能令人满意，企业正在物色新供给商关系。（2）外部刺激。关键指采购人员在某个商品展销会引发新采购主意，或接收了广告宣传中推荐，或接收了一些推销员提出能够供给质量愈加好、价格更低产品提议

26、关系。可见，组织市场供给商应主动推销，常常开展广告宣传，派人访问用户，以发掘潜在需求。 2、确定总体需要。提出了某种需要以后，采购者便着手确定所需项目标总特征和需要数量。假如是简单采购任务，这不是大问题；由采购人员直接决定。而对复杂任务而言，采购表要会同其它部门人员，如工程师、使用者等共同来决定所需项目标总特征，并根据产品可靠性、耐用性，价格及其它属性关键程度来加以排列，在此阶段，组织营销者可经过向购置者描述产品特征方法向她们提供某种帮助，帮助她们确定其所属企业需求。 3、详述产品规格。采购组织按着确定产品技术规格，可能要专门组建一个产品价值分析技术组来完成这一工作。价值分析目标在于降低成本。

27、它关键是经过仔细研究一个部件，看是否需要重新设计，是否能够实施标准化，是否存在更廉价生产方法、此小组将关键栏查既定产品中成本较高零部件这通常是指数量占了20%而成本占了80%零部件。该小组还要检验出那些零件寿命比产品本身寿命还长超标准设计零部件。最终，该小组要确定最好产品特征，并把它写进商品说明书中，它就成为采购人员拒绝那些不合标准商品依据。一样，供给商也可把产品价值分析作为打入市场职员。供给商经过尽早地参与产品价值分析，能够影响采购者所确定产品规格，以取得中选机会。 4、寻求供给商。采购者现在要开始寻求最好供给商。为此，她们会从多处着手，能够咨询商业指导机构；查询电脑信息；打电话给其它企业，

28、要求推荐好供给商；或观看商业广告；参与展览会。供给商此时应大作广告，并到多种商业指导或指南宣传机构中登记自己企业名字，争取在市场上树立起良好信誉。组织购置者通常是会拒绝那些生产能力不足、声誉不好供给商；而对合格供给商，则会登门造访，察看她们生产设备，了解其人员配置。最终，采购者会归纳出一份合格供给商名单。 5、征求供给信息。此时采购者会邀请合格供给商提交申请书。有些供给商只寄送一份价目表或只派一名销售代表。不过，当所需产品复杂而昂贵时，采购者就会要求待选供给商提交内容详尽申请书。她们会再进行一轮筛选比较，选中其中最好者，要求其提交正式协议书。 所以组织营销人员必需善于调研、写作、精于申请书展示

29、内容。它不仅仅是技术文件，而且也是营销文件。在口头表示意见时，要能取信于人，她们必需一直强调企业生产能力和资源优势，以在竞争中立于不败之地。 6、供给商选择。采购中心在作出最终选择之前，还可能和选中供给商就价格或其它条款进行谈判。营销人员能够从好多个方面来抵制对方压价。如当她们所能提供服务优于竞争对手时，营销人员能够坚持现在价格；当她们价格高于竞争对手价格时，则能够强调使用其产品生命周期成本比竞争对手产品生命周期成本低。另外，还能够举出更多花样来抵制价格竞争。 另外，采购中心还必需确定供给商数目。很多采购者喜爱多个渠道进货，这么首先能够避免自己过分地依靠于一个供给商，其次也使自己能够对各供给商

30、价格和业绩进行比较。当然，在通常情况下，采购者会把大部分订单集中在一家供给商身上，而把少许订单安排给其它供给商。这么，主供给商会全力以赴确保自己地位，而次要供给商会经过多个路径来掌争得立足之地，再以图本身发展。 7、发出正式订单。采购者选定供给商以后，就会发出正式订货单，写明所需产品规格、数目、预期交货时间退货政策、保修条件等项目。通常情况下，假如双方全部有着良好信誉话，一份长久有效协议将建立一个长久关系，而避免反复签约麻烦。在这种协议关系下，供给商答应在一特定时间之内依据需要按协议价格条件继续供给产品给买方。存货由卖方保留。所以，它也被称作“无存货采购计划”。这种长久有效协议是造成买方更多地

31、向一个起源采购，并从该起源购置更多项目。这就使得供给商和采购者关系十分紧密，外界供给商就极难满意其间。 8、绩效评定。在此阶段，采购者对各供给商绩效进行评定。她们能够经过三种路径：直接接触最终用户，征求她们意见，或应用不一样标准加权计算来评价供给商；或把绩效不理想开支加总，以修正包含价格在内采购成本。经过绩效评价，采购者将决定延续、修正或停止向该供给商采购。供给商则应该亲密关注采购者使用相同变量，方便确信为买主提供了预期满足。购置阶段指是一个组织在购置前所进行、从组织产生需要到对立即购置商品进行评定一系列过程。但并非每次采购全部要经过这八个阶段，这要依据采购业务不一样类型而定。表61说明了各阶

32、段对各类采购业务是否有必需。 购置类型购置阶段新购修订再采购直接再采购1、提出需要是可能否2、确定总体需要是可能否3、详述产品规格是是是4、寻求供给商是可能否5、征求供给信息是可能否6、供给商选择是可能否7、发出正式订单是可能否8、绩效评定是是是表6-1 不一样采购任务采购决议过程比较从表6-1 中能够看出，新购最为复杂，需要经过全部八个阶段；直接再采购最简单，只需经过两个阶段；而在修正再采购或直接再采购情况下，其中有些阶段可能被简化、浓缩或省略。比如在直接再采购情况下，采购者可能会有一个或一批固定供给商而极少会考虑其它供给商，而在实际购置情况中，也有可能发觉这八个阶段以外其它情况，这要求组织

33、营销者对每一情况分别建立模型，而每一情况全部包含一个具体工作步骤。这么购置步骤能为营销人员提供很多线索。总而言之，组织市场是一个富有挑战性领域，其中最关键问题就是要了解采购者需要、购置参与者、购置标准和购置步骤。了解以上各点，组织营销人员就能够因势而动，为不一样用户设计不一样营销计划。第三节 政府市场和政府采购 政府采购是组织购置者中比较特殊一个市场，也是十分关键一个市场，在西方已经有2左右历史，其特点就是对政府采购行为进行法制化管理。英国政府在1782年设置了文具公用局，专间负责政府部门所需办公用具采购工作，并同时开始对政府采购管理进行立法。美国在1861年颁布了联邦政府采购法，并建立了专门

34、机构和制度。现在在世界各国政府采购金额通常要占GDP10以上。美国则高达25，无疑这是一个十分庞大组织购置市场，肯定会引发相关企业尤其关注。政府采购含义和特点对于政府采购涵义曾经有过很多解释。中国政府6月份正式颁布中国政府采购法对政府采购涵义进行了定义：“政府采购是指各级国家机关、机关和团体组织，使用财政性资金采购依法制订集中采购目录以内或采购标准以上货物、工程和服务行为”。这一定义反应政府采购部分基础要素：1、政府采购主体。是国家机关、机关和团体组织，而不是通常个人或企业。从这些主体本身性质而言，可认定其采购目标关键是为了满足开展日常政务活动或为社会公众提供公共服务需要；2、政府采购范围。并

35、不包含全部商品和服务，而是有所限定，那就是“依法制订集中采购目录以内”商品和服务，和“采购标准以上”商品和服务。这说明政府采购实际上是一个纳入法制管理范围组织购置行为。经过必需法定程序是政府采购关键特点；3、政府采购资金起源。是财政性资金，即全民公有财产。这就是为何要对政府采购进行必需法制管理关键原因。这里所说财政性资金，不仅包含预算内资金，也包含预算外资金。但并非全部财政性资金使用全部纳入政府采购管理范围，还应依据资金使用方向，看其是否在政府采购管理范围之内。同私人或企业采购相比，政府采购含有行政性、社会性、法制性和广泛性等关键特点。1、行政性。政府采购决议是一个行政性运行过程，要严格遵守行

36、政决议程序和过程，要代表政府意志，遵照组织标准，并非将经济利益作为唯一评价标准；2、社会性。政府要负担社会责任和公共责任，其包含采购行为在内全部行为不能只对政府机构负责，而必需对全社会负责。所以其采购行为肯定要综合考虑对诸如环境、就业和国家安全等各方面影响。同时，政府采购行为本身也要接收社会和监督。相比私人采购要接收董事会和股东监督而言，其接收监督范围要大得多；3、法制性。在法制国家中，政府行为基础特征是必需在法律范围内运行，全部行为必需符正当律规范和标准。所以政府采购对象、程序和操作全部必需使用方法律形式加以要求并严格实施；4、广泛性。政府是对国家和社会实施管理和服务机构，其包含事务范围极其

37、广泛，政治、经济、军事、教育、医疗卫生、资源开发、环境保护，几乎无所不包。所以其采购领域肯定也十分广泛，包含货物、工程和服务会和众多产业相关，从而也给各行各业发明了市场机会。政府采购含有十分关键意义：首先，政府采购能够了解为政府受纳税人委托，代表纳税人采购公共产品。这种采购行为当然应该符合广大公民（即纳税人）利益。对其实施法制化管理，能够使其受到必需监督和控制，使广大公民（纳税人）利益能得到有效保护；其次，因为政府采购数额巨大。其对国民经济影响肯定是很大。所以政府有可能经过调整政府采购总量和结构，来达成调整产业结构、调整国民经济发展速度目标。同时还能够对各类产业发展方向，实施有效调控，如为了加

38、强环境保护，政府能够扩大对低污染汽车等产品采购，而对污染严重汽车采购进行控制。这么就能经过市场手段，而不是行政手段来引导汽车产业发展方向；再次，政府采购还能在一定程度上起到稳定市场物价作用。如政府经过对粮食等关键物资采购和贮备。就能在必需情况下经过贮备物资在市场上吸纳和投放来调整市场供求，起到稳定市场物价作用；最终，政府采购还可在一定程度上起到保护中国企业和扶持民族产业发展作用，很多国家经过立法形式，强制要求政府购置本国产品以保护民族产业发展。如美国1933年就颁布了购置美国产品法，以确保在政府采购中对美国本身产业进行必需保护。政府采购方法和程序依据中国政府采购法要求，政府采购基础上采取公开招

39、标、邀请招标、竞争性谈判、单一起源采购、询价等方法。其中公开招标是政府采购关键方法。1、公开招标。公开招标采购就是不限定投标企业，根据通常招标程序所进行采购方法。这种采购方法对全部投标者是一视同仁，关键看其是否能愈加符合招标项目标要求要求。但因为整个招标、评标过程会花费大量费用，所以公开招标通常要求采购项目标价值比较大。2、 邀请招标。邀请招标采购是指将投标企业限定在一定范围内（通常必需三家以上），主动邀请她们进行投标。邀请招标原因首先是因为所采购货物、工程或报务含有一定特殊性，只能向有限范围内供给商进行采购；其次是因为进行公开招标所需要费用占采购项目总价值百分比过大，即招标成本过高。所以对于

40、采购规模较小政府采购项目通常会采取邀请招标方法；3、 竞争性谈判。竞争性谈判是指采购单位采取同多家供给商同时进行谈判，并从中确定最优供给商采购方法。通常适适用于在需求紧急情况之下，不可能有充裕时间进行常规性招标采购；或招标后没有适宜投标者；和项目技术复杂、性质特殊无法明确招标规格等情况下，就可不采取招标方法而采取竞争性谈判采购方法。4、单一起源采购。即定向采购，即使所采购项目金额已达成必需进行政府采购标准，但因为供给起源因资源专利、协议追加或后续维修扩充等原因只能是唯一，就适适用于采取单一起源采购方法。5、询价采购。关键是指采购单位向中国外供给商（通常不少于三家）发出询价单，让其报价，然后进行

41、比较选择，确定供给商采购方法。询价采购通常适应于货物规格标准统一，现货货源充足且价格改变幅度较小政府采购项目。对于一些急需采购项目，或招标谈判成本过高项目也可采取询价采购方法。以上采购方法关键是指列入政府采购管理范围之内采购项目标采购。所谓列入管理范围关键是指两方面。一是属于法定“集中采购目录”之内采购项目，二是达成所要求采购金额标准以上采购项目。要求采购金额标准，（通常也称作“门槛价”）是由政府相关部门（通常必需由财政部门参与）依据实际情况所要求。在采购金额标准以下采购项目，通常不受政府采购相关程序约束，但也要求采取比价择优方法。政府采购程序因采购方法不一样而不一样：1、公开招标采购程序。首

42、优异行招标前准备，如上报采购计划，确定招标机构，制作招标文件等等；第二步是公布招标通告，让全部在投标人知道招标信息；第三步进行资格预审，即对于供给商资格和能力进行事先了解和审定；然后是发售招标文件，接收投标；在要求时间内接收了投标以后，进行公开统一开标、评标，确定供给商；最终同全部确定供给商签署采购协议。2、邀请招标基础程序。同公开招标差不多，只是其对于投标供给商有一定限制，不是采取公布招标通告，而是采取发出招标邀请书方法进行招标。3、竞争性谈判程序。和通常商务采购程序差不多，通常包含四个基础步骤：首先是询盘，即向供给方提出相关采购项目标价格及其它交易条件问询；然后是发盘，即由接到询盘供给方发

43、出价格或交易条件信息，也称“报价”（但有时也可由采购方首先发盘，供给方若无条件接收、交易协议就可成立）；第三步是还盘，即采购方对供给方发盘（报价）提出部分修改意见，供给方修改后再向采购方还盘。此过程可反复进行，直至达成交易或拒绝交易；最终是接收。即采购方或供给方对于对方提出价格和交易条件表示同意，从而双方交易协议即可成立。竞争性谈判这一程序是同时对各供给商开展，由供给商进行公平竞争，采购方在同各供给商发盘和还盘中去选择最适宜供给商。4、询价采购程序。通常也分为四步。第一步是选择供给商，通常应在三家以上；第二步是发出询价单，询价单除问询价格之外还应包含其它交易条件；第三步是评价和比较，由采购方对

44、供给商报出条件进行比较，然后作出选择；第四步是签署协议、推行采购。5、单一起源采购，因为没有竞争，所以不需要进行广泛招标和竞价，但通常也要经过：提出采购要求，进行交易谈判，和签署、推行交易协议过程。实际上多种政府采购方法基础程序还是相类似，无非为五个基础步骤（见图6-5）即：确定采购项目，发出采购信息，接收供给信息，评价选择供给者和签定推行协议。所不一样只是在发出信息和接收信息方法和对象上有所不一样。确定采购项目发出采购信息接收供应信息评价选择供给者签署履行协议图6-5 政府采购通常程序政府采购组织形式国外政府采购通常有三种模式：集中采购模式，即由一个专门政府采购机构负责本级政府全部采购任务；

45、分散采购模式，即由各支出采购单位自行采购；半集中半分散采购模式，即由专门政府采购机构负责部分项目标采购，而其它则由各单位自行采购。中国政府采购中集中采购占了很大比重，列入集中采购目录和达成一定采购金额以上项目必需进行集中采购。政府采购通常关键包含到五个方面机构和人员：1、采购人。即货物、工程或服务需要机构，由她们使用财政性资金进行采购并使用；2、采购代理机构。即专门设置政府采购机构，在集中采购情况下，由她们负责代理采购人推行采购业务；3、供给商。即参与政府采购投标、谈判并在中标后向采购方提供货物，工程或服务企业；4、采购相关人员。即在政府采购过程中进行中介、参与评标或谈判相关人员。也包含提供相

46、关信息机构和人员；5、政府采购监督管理部门。属于政府职能部门，负责对政府采购活动依法实施监督和和管理。这五方面机构和人员关系大致上图6-6所表示。即由采购人提出采购申请；由专门政府采购代理机构向相关供给商进行采购；采购相关人员参与采购相关活动；政府采购监督管理部门对采购全过程实施监督。采购人采购代理机构供给商政府采购监督管理部门采购相关人员图6-6 政府采购参与者及相互关系本章小结组织市场是指购置商品和服务以用于生产性消费，和转卖、出租，或用于其它非生活性消费企业或社会团体。组织市场通常由生产企业、中间商、非盈利性组织及政府部门等所组成。组织市场特征是：购置者少，购置规模大；地域集中；倾向于直接销售，专业购置；属于衍生需求，需求波动较大；需求弹性较小；含有互惠购置标准；能进行租售；重视谈判和投标。组织市场购置类型有：直接再采购；修正再采购和新购。组织购置属于群体购置决议，采购中心通常会由使用者、影响者、决定着、同意者、购置者、守门者等角色所组成。对组织市场购置行为影响原因关键有：环境原因、组织原因、人际原因和个人原因。组织市场购置决议通常经过八个阶段，它