长沙融科三万英尺项目营销推广及销售实施方案凌峻样本.doc

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1、三万英尺项目营销推广及销售实施方案（下六个月度）凌峻地产（中国）二零零六年七月目 录前 言3一、营销目标41、品牌目标42、销售目标4二、营销阶段划分41、阶段划分思索42、营销阶段划分5三、阶段营销专题51、项目价值体系52、项目价值点公布策略63、各阶段营销专题7四、目标用户群再解析81、用户层次定位92、用户区域定位10五、活动营销111、活动策略112、系列活动策划11六、媒介计划151、媒体选择及排期152、媒体利用总结18七、销售策略及计划211、推货计划212、销售政策253、价格策略25后 语30前 言在本企业前期提交营销方案和价格实施策略中，对长沙融科智地东塘项目营销推广和价

2、格体系组成进行了详尽叙述和模拟，并提出了适合本项目标价格制订措施和标准，本汇报是在凌峻前期提交汇报上，结合市场和年度要求，制订切实可行销售实操方案和具体价目表，同时制订稳妥推货节奏和策略，全力保障融科智地东塘项目开盘成功，完成年度回款指标和任务，为后期连续推货打下坚实基础。一、营销目标1、品牌目标1) 项目品牌n 著名度：“三万英尺”品牌名称被消费者普遍知晓；n 认知度：项目标区位、特点、理念等被消费者深刻认知；n 美誉度：长沙房地产标志性项目；长沙房地产划时代经典作品。2) 企业品牌n 著名度：“融科智地”企业名称被广泛知晓，并清楚地了解到企业和联想之间关系；n 认知度：消费者对融科智地企业

3、追求、在长沙长远发展计划等充足了解；n 美誉度：消费者及业界认可企业在长沙房地产市场上影响力，消费者对企业所开发后续项目有所期待。2、销售目标年度（）销售目标：实现约2亿元销售额。说 明：项目计划于11月18日正式开盘，在实现14楼销售，14楼整体均价定在38003900/，总建筑面积为76779。结合长沙房地产市场通常销售情况、销售季节性及企业财务回笼资金指标要求，把此次开盘销售目标定在年度（）总推货量65%左右。二、营销阶段划分1、阶段划分思索n 项目标工程进度及预售证申办进度影响并决定了开盘时间后滞。从现在到项目正式开盘只有三个多月时间，必需在上六个月粗略市场认知基础上，强化、压缩消费者

4、对项目标认知认同认购过程。n 下一步营销阶段划分关键考虑项目既定进度要素，以项目会所正式对外开放（9月20日）、开盘（11月18日）作为关键营销节点，而根据通常房地产营销规律，内部认购在开盘前两周左右最适宜，所以将11月5日作为内部认购节点。2、营销阶段划分市场预热期8月20日9月19日强力推广期9月20日11月4日内部认购期11月5日11月17日开盘强销期11月18日12月31日依据以上安排，从项目正式开始强力推广，到开盘，将形成以下5个关键节点，而每个节点之间相隔全部在10天到2周之内，能够形成连续不停、渐趋高潮营销攻势。10月下秋季房交会09.20会所开放11.05内部认购11.18开盘

5、10.01-10.07十一黄金周12天约13天约11天10天三、阶段营销专题用户对项目价值判定高于其心理价格就轻易促进其产生购置行为。所以，房地产营销关键在于对项目价值宣传和解读。1、项目价值体系项目价值可归纳为三重价值体系：即外层价值、中层价值和内层价值。 外层价值是项目标区位和开发组合等外在优势，中层价值是产品品质，内层价值是项目标关键理念。 三者相互关联、互为表里，是密不可分一个整体。 外层价值是基础，中层价值是关键，内层价值是关键。地段：地处城市中心东塘，大长沙地理坐标原点配套：周围生活配套齐全、市政配套完善交通：韶山路是城市主干道，交通便利开发组合品牌开发商：联想控股子企业融科智地计

6、划设计：澳大利亚柏涛园林设计：美国奥斯本物业管理：第一太平戴维斯全程策划：凌峻（中国）外层价值卓越产品品质：总体计划：庄园式城市高地建筑布局：点阵式T型短板园林设计：三大东南亚风情园林组团创新户型设计：空中庭院、入户花园、高得房率等会所：城市地标中层价值内层价值项目关键理念：“生活向上，无限联想”2、项目价值点公布策略（1）总体策略项目从区位、品牌、产品各细节到生活理念等有多个价值点，在项目开盘前这段时间里，在不一样阶段将各价值点有步骤地、充足地和用户沟通，以使用户充足了解、认同项目价值，积聚起越来越强烈购置欲望，心理价位越来越高，最终公布适宜价格，积聚起物超所值强大市场势能，最终在开盘时释放

7、形成抢购热销，从而达成年度销售计划。（2）策略布署内层价值（关键理念）一直贯穿整个营销期先行强化最直观外层价值（品牌、区位）强力诉求中层价值（产品）公布价格项目价值整合推广项目关键理念生活向上，无限联想第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段品牌地段会所计划园林户型价格综合卖点性价比开盘信息综合卖点（3）入市策略八月中下旬项目推广将正式展开，在项目入市阶段，提议先经过媒体记者对项目标区位价值等项目价值点进行软文（新闻）炒作，以引发市场关注，达成“未见其人先闻其声”铺垫作用。3、各阶段营销专题1) 市场预热期（8月20日9月19日）经过之前宣传推广（如工地围墙、地产杂志、少许户外等），融科智地企业品牌和

8、三万英尺项目品牌已经在长沙市场初步建立起了一定著名度，不过首先因为前期推广力度不大，项目标著名度和认知度全部还不够；其次，伴随大规模推广到来，将有更多用户接触到项目信息，这时需要对新用户灌输、向老用户强化项目标品牌和区位信息，为立即到来项目强力推广做足准备。阶段推广专题方向：生活向上 无限联想东塘大长沙坐标原点2) 强力推广期（9月20日11月4日）9月20日，项目标会所正式投入使用，特殊造型会所对用户含有很强吸引力，此时也是项目开始发力推广契机。但项目标产品价值点并不是一次性全部展现，而是由浅入深地逐次展示，全方面、充足地诠释出产品内涵。产品卖点展现节奏：总体计划园林景观户型创新点项目价格阶

9、段推广专题方向：三万英尺庄园式城市生活高地东南亚风情园林让心回家板楼革命点阵式T型短板（产品各卖点）3) 内部认购期（11月5日11月17日）超高性价比将成为项目成功认购杀手锏。前两个阶段充足品牌加产品卖点高端造势，提升了用户对项目价值认同，并提升了其心理价位，而项目以适中价格推出，性价比优势很显著突出，将会给用户造成巨大心理震撼，使用户采取出现“抢购”行动，这么以来将为项目正式开盘热销埋下成功伏笔。阶段推广专题方向：价值超越想象！4) 开盘强销售期（11月18日12月31日）在产品全部展现，销售势能充足积聚后，项目正式公开发售，经过对良好销售情况渲染，全方面震撼长沙！此阶段产品价值提升到表现

10、项目综合素质、小区生活理念追求高端层面。阶段推广专题方向：开盘即封盘，三万英尺发明长沙地产销售新高度询众期待加推XX套，现正抢购中四、目标用户群再解析在前期相关汇报中已就项目标目标用户作出定位，在此结合项现在期蓄客情况，对目标用户群关键定位特征再次明晰，认为后期营销推广媒体选择、活动制订等提供方向性参考依据。1、用户层次定位从年纪组成份析：用户年纪组数百分比2530岁49组20%3040岁141组57%4050岁37组15%50岁以上19组8%累计246组100（数据起源：销售部五、六月份用户来访来电统计分析汇报）由以上统计数据能够看出，登记用户中80%为30岁以上用户，她们全部是有相当工作经

11、验用户，这和前期定位为中高端用户年纪特征相符。从销售一线判定分析：从销售第一线判定，本项目用户群体含有以下特征： 思想含有高度，主动面对本身事业，对高度定位案名呈共鸣态势。 经济基础稳固，含有一次置业一步到位理性购置动机。 投资观念成熟，对二次置业普遍愿望是期望能改善居住环境和居住条件。 三万英尺产品能满足精英人群心理尊崇。 以上登记用户实际情况，很好地印证了本项目用户群档次定位中高端用户。2、用户区域定位登记用户居住区域：区域组数百分比项目周围242组86.43%企业周围14组5%北区11组3.93%其它区域6组2.14%外地7组2.5%累计280组100（数据起源：销售部五、六月份用户来访

12、来电统计分析汇报）从以上统计数据能够看出：本项目标大部分用户来自于项目所在东塘周围区域。结论：在今年时间紧、任务重情况下，关键发掘项目周围中高端用户将使项目营销更具成效。在这段时间营销策划中，要紧紧围绕关键目标用户群这两个关键特征做安排。五、活动营销1、活动策略A、事件性、话题性经过创新性强、吸引力强活动，努力制造社会话题，形成事件行销，引发媒体追踪报道，成为大众谈资，从而使企业及项目标著名度、认知度和美誉度全部得到提升。B、连续性、配合性围绕一个关键专题形成系列活动，经过连续活动传达出项目标关键理念，而活动安排和各个关键营销节点相配合，使各个节点全部有轰动效应活动，使用户、大众和媒体对项目连

13、续保持关注度。C、品位感、尊贵感多种活动档次、定位应和项目整体形象、用户心理需求相符，表现出企业及项目追求和用户认同。D、品牌力、销售力多种活动应表现出企业追求和项目关键理念，充足展现项目品牌，同时要含有一定销售力，使活动能有效地促进项目销售，实现项目营销年度指标。2、系列活动策划（1）活动专题：生活向上 无限联想系列活动围绕项目标关键理念展开，使项目关键价值成为贯穿整个营销过程根本，使大众认知项目追求，使用户逐步了解并认可项目关键价值。（2）活动周期：9月上旬11月中旬活动贯穿今年下六个月整个营销期，在各个关键营销节点全部安排有活动，但各节点活动规模将有一定差异，以避免在此方面投入太多人力物

14、力。（3）活动线索： 以“极限”为脉，“向上”为神。串联有地产特色文化艺术活动，将视觉艺术、听觉艺术、触觉艺术极致精神追求进行展现。传达了融科理想、项目标关键理念、建筑激情、生活未来。 配合销售进程，以层层递进式关系，各活动有一定关联性，在公开发售之日，也是活动高潮之日。（4）系列活动内容：专题活动A： “麓山论琴” 孔祥东钢琴演奏会1） 活动时间：9月9日（周六）2） 活动地点：岳麓山顶公园或现场搭建舞台3） 活动内容：r 孔祥东现场为观众演出经典钢琴曲目，并讲述其成长历程，和观众交流弹琴技巧，听众有机会取得孔祥东亲笔署名画册；r 邀请长沙各政府机关、艺术界、教育界等人士和前期累积意向用户参

15、与；r 在会上公布项目销售中心对外开放日期。4） 活动效应：r 以此活动作为项目大规模推广揭开序幕！r 利用“明星效应”，使项目和企业品牌及追求广泛为消费者知晓，达成本阶段品牌宣传和强化目标。专题活动B：“冠军风采”世界小姐会所开幕仪式1） 活动时间：9月20日（周三）2） 活动地点：项目会所3） 活动内容：r 举行项目会所开幕仪式，现场销售中心正式投入使用；r 正式发售VIP卡，介绍VIP用户相关制度及购房优惠；r 邀请60多个国家冠军小姐到会所现场，观赏地标性恢弘会所、体验现场气氛、体验中国东方至高住宅文化，并让冠军小姐赠予个人署名定制红酒（以下图）给现场购置VIP卡用户。4） 活动效应：

16、r 60多个国家冠军美女来到长沙，这是长沙娱乐第一次，本身就是新闻媒体和娱乐界追踪新闻，各媒体全部将报道此轰动事件；r 一样“惊艳”美女和会所相辉映，足以引发用户心理共鸣和自豪感。专题活动C：“让心去旅行”东南亚风情文化节1） 活动时间：10月17日（国庆黄金周）2） 活动地点：项目会所、园林示范区3） 活动内容r 在会所二楼部署“东南亚文化走廊”，用精美图片和文字介绍东南亚多种漂亮风情；r 现场准备多种风味东南亚特产美食无偿为用户取用，如水果、咖啡、饮料等；r 在影视区域连续播放含有东南亚民族风格音乐或电影；r 在会所一楼大堂及园林示范区举行东南亚风情舞蹈、歌唱演出。4） 活动效应r 经过活

17、动让用户对本项目标东南亚风情园林专题产生强烈认同，并使其对未来生活充满憧憬；r 使项目现场成为黄金周留在长沙人一个旅游景点，吸引人气，吸引更多用户登记。专题活动D：“原创原筑魅力”产品说明会1） 活动时间：10月下旬房展会期间周六2） 活动地点：华天大酒店会议厅3） 活动内容：r 融科智地及相关计划、景观设计单位领导介绍项目产品设计理念和设计风格；r 各界专业、学者（包含建设部退休老部长）对项目产品进行论证，突出项目设计优越性；r VIP用户代表讲话，讲述对项目产品了解和认识；r 为了答谢用户厚爱，第二批VIP用户招募活动开始，并通知内部认购时间；r 包含户型册在内项目全部资料完全公布；r 公

18、布项目一期（今年推出产品）均价。（备注：可考虑增加原创音乐歌手演出，这么能够提升活动影响力，但也会影响到产品说明会正式感、专业感）4） 活动效应：r 使用户对项目产品有完全、深刻了解，而含有说服力教授对产品创新性介绍，增强用户对项目标信心；r 截流准备在房交会期间购房用户。专题活动E：“理想梦想建筑芭蕾”盛大开盘庆典1） 活动时间：11月18日（周六，项目开盘日）2） 活动地点：项目销售现场3） 活动内容：r 项目正式开盘销售；r 来自百老汇歌手在会所顶部平台演唱，芭蕾舞团在会所顶部平台演出，这将是长沙乃至全国全部独一无二建筑芭蕾；r 联合当地学校或儿童绘画爱好中心及社会力量，在园林示范区适宜

19、位置进行儿童现场三万英尺长绘画演出。4） 活动效应r 在高雅艺术气氛中，三万英尺开盘了，长沙高端生活启幕了！r 在会所顶部平台歌舞演出、三万英尺长现场绘画在长沙全部是第一次，使项目连续性推广活动达成沸点。六、媒介计划1、媒体选择及排期1） 报纸广告 使用说明：报纸广告传输面广、传输信息量大，硬广告能够将项目关键价值点全部表现，而软文则可对价值点进行很细致解析描述，二者全部是项目推广必不可少关键渠道。从现在长沙报媒情况看，潇湘晨报、长沙晚报是两大主流媒体，三湘城市报也有一定受众面。使用提议：将报纸广告作为项目最关键传输媒介，以潇湘晨报、长沙晚报为主，三湘城市报为辅；报纸广告投放从9月上旬开始，投

20、放量逐步放大，在关键节点前后加大投入力度；诉求内容根据各阶段营销专题宣传项目各价值点、活动/促销信息。 报纸广告排期：媒体八月九月十月十一月十二月上中下上中下上中下上中下上中下长晚潇晨三湘2） 户外广告 使用说明：户外广告辐射用户面广，影响力大，是最有效广告媒体之一，尤其是对于品牌宣传、展现项目档次感和特殊信息（如开盘信息）通知有很大作用。前期蓄客情况也反应出户外广告良好效果。使用提议：加大户外广告力度，选择2-3块市中心黄金地段广告位，以五一路、芙蓉路、东塘，在8月份即可开始投放，在各个营销阶段开始时更换该阶段对应专题内容。 户外广告排期：媒体八月九月十月十一月十二月上中下上中下上中下上中下

21、上中下户外广告3） 候车亭广告 使用说明：在目标用户群集中区域投放大量候车亭广告能够对目标用户起到很好通知作用，原计划中将劳动路全路段候车亭广告包下手法将是很有效方法，而且会引发话题，提议采取，在各个营销阶段开始时更换该阶段对应专题内容。候车亭广告即使停留时间久，但毕竟收到区位和地点约束，做候车亭不如做流动车身广告，只要包装到位，档次和品味还是能够提升。 候车亭广告排期媒体八月九月十月十一月十二月上中下上中下上中下上中下上中下候车亭4） 电视广告 使用说明：现在长沙房地产电视广告并不多，也没有很强势电视媒体，通常地产电视广告效果全部不理想；投放短时间广告只能起到品牌通知作用，而且需要投放较数次

22、数、花较高成本方才有效；而以几分钟专题报道形式投放则可将项目情况介绍得较为清楚，但纵观现在长沙房地产电视杂志不管在制作效果及宣传影响力上均不成气候，极难达成我们预想效果； 提议：在开盘前不投放电视广告，可在项目产品说明会后到开盘前约2周时间里，在长沙经贸频道以媒体专访形式作2次针对性专题报道。 电视广告排期：栏目时段时长频次播出时间总价专题报道20：00-20：256分钟2次（含重播计8次）开盘前2周 5） 杂志广告 使用说明：长沙房地产在大部分时候受众多为业界人士，融科在此杂志上也已经数次亮相，已经积累了较高业内著名度；而在秋季房交会期间，该杂志将派发/出售到很多消费者手中，对消费者购房会起

23、到很大引导作用，尤其在不参与房交会情况下可截流用户，提议在该杂志房交会刊中做具体项目介绍。6） 电台广告： 使用说明：电台广告关键受众之一是项目标目标用户有车一族中高端群体。依据前段投放电台广告效果分析，电台广告在吸引用户来电来访方面作用并不突出，况且投放密度过大轻易引发受众反感。在其它主流媒体大规模开启后，从实效性考虑，不提议专门投放电台广告，但可在项目营销推广节点中，以事件营销活动为新闻点和电台联合直播形式（比如孔祥东活动、开盘活动），使活动 传输辐射面大大增加。7） 电影院线 使用说明：院线广告属于新兴媒体，而且目标受众通常全部有比较强经济基础，现在在长沙尚没有开发商在影院做过地产广告投

24、放，属于创新之举，能够吸引大众眼球。提议能够采取，时间可在9-11月，除原计划中在河西其它院线投放。8） 网络广告 使用说明：作为源于联想开发商做网络广告顺理成章，但现在长沙当地网站尚不发达，而门户网站长沙专栏费用较高，从成本效益角度考虑，提议在除本身网站外不在其它网站投放广告。9） 楼宇液晶广告 使用说明：对于房地产广告而言，楼宇液晶广告起到作用关键是品牌宣传，在户外等主流媒体大量投入使用后，且后期以产品为关键诉求时，此媒体起到作用相对较小，提议不采取。2、媒体利用总结（1）媒体投放总结各类媒体在各营销阶段对各广告诉求点强度分配以下表所表示：营销阶段市场预热期强力推广期内部认购期开盘强销期广

25、告诉求品牌产品活动品牌产品活动品牌产品活动品牌产品活动报纸硬广报纸软文杂志广告电视广告电台广告户外广告候车亭广告网络广告院线广告说明：上表中，“”表示没有，“”表示少许，“”表示有部分，“”表示大量。（2）媒体费用分解表媒体费用报纸媒体长沙晚报101，2500潇湘晨报117，2600三湘城市报3，8150小结222，3250DM10，0000户外150，0000电视5，0000分众媒体25，0000候车亭40，0000电影院线15，0000总计：467，3250（3）宣传物料费用分解表宣传物料费用（万元）客通HIGH，生活8楼书20喷会，写真10导旗3网站建设10其它印刷品10其它制作费用15

26、累计：76（4）会所包装费用分解表：会所包装费用（万元）会所家俱35会所标识制作20累计：55（5）会所包装费用分解表： 营销活动费用（万元）系列营销活动300累计：300（6）营销费用分解表项目费用（万元）媒体推广445万宣传物料76万营销活动300万会所包装55万销售顾问佣金140万累计1016万七、销售策略及计划1、推货计划（1）基础情况项目计划在11月18日开盘，因为工程进度和预售证制度限制，今年只能推1-4#楼。因为种种主客观原因造成今年项目销售形势较为严峻，在较短时间内要必需完成较高销售额，而项目宣传推广也未大范围展开，后期效果有一定不确定性，所以在最终确定推货节奏时要依据蓄客情况

27、做出安排。（2）可推售产品分析n 可推售产品汇总表楼栋号房型户型编号套数面积（M2）1#三房二厅二卫C1164133.57二房二厅一卫B16285.89小计126139132#三房二厅二卫C564126.77三房二厅二卫C1062132.65三房二厅二卫C260120.24小计186236623#四房三厅二卫D531155.94四房二厅二卫D429152.59四房二厅二卫D329152.45四房二厅二卫D131135.74三房二厅二卫C332128.55三房二厅二卫C830123.14复式E31222小计183260414#四房二厅二卫D727174.52四房二厅二卫D228144.71三房二

28、厅二卫C630127.67复式E41329.93复式E11199.12小计8713163累计58276778.75小结：A、住宅面积分类：共17种，最小面积85.89，最大329.93。B、户型分类：二房二厅二卫、三房二厅二卫、四房二厅二卫、顶层复式共4种。n 可推售货量分析推售楼栋推售面积楼栋均价总销售额备注1#13873.663674.8150983064.50全部推出，累计126套2# -111775.993757.49 44248202.64全部推出，累计93套2# -211775.993777.7044486212.53全部推出，累计93套3# -112454.913878.7648

29、309631.06全部推出，累计92套3# -213463.133979.8253580823.67全部推出，累计91套4# 13123.07 4080.8853553628.04全部推出，累计87套累计76466.753860.00.45582套分析：根据通常销售量为推货量80%左右即为销售良好标准计算，所以年度销售额乐观估量可实现2.3亿元左右，但因为供货量选择有限，且开盘时间较晚，销售时间较短，将目标定在完成70%销售，即销售额约2亿元较为实际。n 可推售户型配比分析户 型套 数年度套数百分比总套数百分比两房两厅6210.65%4.14%紧凑三房(130)21637.11%14.43%舒

30、适三房(130)12621.65%8.42%小计404紧凑四房(150)5910.14%3.94%舒适四房(150)11619.93%7.75%小计175复 式30.52%0.2%合 计582100.00%38.88%分析：从上表能够看出，1-4#楼可推售产品百分比和项目总体户型配比基础吻合，即使5#楼王优异产品无法推出，但3#楼最东端产品品质也相当出色，今年可推售产品基础可确保满足多种用户需求。（2）推售计划安排实际蓄客情况能够分为三种：n 正常（基础能按计划完成销售目标）n 很好n 很不乐观关键经过VIP卡发售情况和内部认购情况判定。推售计划：因为今年内有效销售时间很短，而供货量和目标销售

31、量差异不大，为确保销售任务完成且需要立即实现回款，没有什么时间给我们测试用户、分阶段推货，所以：n 在正常情况下，开盘时立即全部产品全部推出；n 在很好情况下，也不宜采取囤货提价策略，而只是经过直接合适提价来取得更大销售利润；n 在很不乐观情况下，则在开盘时则依据估计可实现销售量按摄影应百分比降低推货量。所以，制订今年推售计划实际上只要确定内部认购时推出产品。n 内部认购时推出总量：年度供给量70%。确保有足够供货量，而保留部分产品在开盘时推出。一来能够充足消化VIP用户，达成可能开盘即完成销售指标乃至“开盘即封盘”局面；二来可形成热销加推局面；三来若内部认购十分顺利，产品去化快，则后一阶段将

32、有足够信心以提价销售方法增加利润收益；四来内部认购很不顺利，可集中将剩下产品在开盘时集中推出，能够使销售策略更为灵活。n 具体推出产品以下A. 1#楼三房单位是本案综合品质最差产品(1#楼北面有烟囱)，一次性推出将难以消化，而且先期推出太多会影响到用户对楼盘综合素质怀疑，且轻易造成开盘销售速度较慢，所以其推出百分比相对略小（但也不宜太小，不然使后期销售有一定压力）；具体推售计划为（产品搭配标准，一是高中低楼层搭配，二是东西单位搭配，以确保销售分布较为均匀，不至于因偏于某首先使用户误认为其它方面户型有缺点）：销售阶段销售节点销售栋号推售产品内部认购11月517日1#楼三房单位（备注：1表示西向单

33、位；2表示东向单位）102、201、301、502、602、701、801、902、1002、1101、1201、1302、1402、1502、1601、1701、1801、1902、2101、2201、2302、2401、2402、2502、2601、2701、2802、2902、3001、3101B. 1#楼二房单位是本案唯一二房，也将其分配到各阶段中，首先确保各阶段全部有二房产品不至于对开盘形成太大压力，其次不会对开盘时户型配比以太大影响而使用户对本案产品结构产生误解，而开盘时供给量稍大首先确保充足供给量，其次可将开盘均价拉低。本楼栋具体推售计划为（产品搭配标准同上）：销售阶段销售节点销

34、售栋号推售产品内部认购11月517日1#楼二房单位203、304、404、503、603、704、804、903、1003、1104、1204、1303、1403、1504、1604、1703、1803、1904、2103、2203、2304、2404、2503、2603、2704、2804、2903、3003、3104C. 2#楼在内部认购时即全部推出，首先是确保主力产品三房有足够供给量，其次其价格相对除1#楼外其它楼栋均价较低，可拉低开盘均价，达成价格平开策略要求。D. 3#楼是本案中四房产品最多楼栋，也是四房中综合品质最平均楼栋，将作为四房产品“试金石”在内部认购时推出，同时，也可确保开

35、盘即有足够四房产品供给。E. 4#楼在开盘时推出，是为了充足挖掘4#楼产品价值，用充足时间来为4#楼入市销售造势，能够视销售进度等来实施调价政策，能够确保在开盘时候有优质产品供给，提供用户更多选择，取得更多认同感。内部认购将会是三大销售节点中最为关键一环，内部认购成功是否，VIP用户转签率高低，将直接影响到销售任务完成指标。所以，必需把工作重心放在内部认购阶段内。2、销售政策因为内部认购期很关键，为促进这个时期内有意向用户立即落定，为第一次开盘销售制造良好热销气氛和高销售率，应充足在这一时期采取部分方法调动购房者主动性，达成“未开盘而场面先热”好势头。对应相正确销售政策实施优惠策略有：（1）V

36、IP用户优先选房，并享受0元抵扣30000元购房款抵扣。（详见VIP方案实施细则）（2）付款折扣：一次性付款用户0.98折，按揭用户0.99折。（3）老带新用户奖励积分方案。（详见老带新方案细则）3、价格策略（1）定价策略因为项目开盘时销售旺季已过，年度内有效销售时间很短，完成目标销售任务有一定压力，所以在制订今年推出产品价格时采取“平开稳走”策略，开盘价格适中，平稳控价，稳中有升，突出升值潜力，在不影响品牌定位和形象同时促进热销。（2）均价制订价格确定是一项系统工程，它受制于多方原因，本案定价关键考虑市场原因、开发成本、竞争对手价格等原因。A、市场原因分析 n 整体来看，东塘商圈住宅价格已经

37、有了大幅度提升，如中江国际花城整体均价已经达成35003600元/左右；n 东塘区域在售竞争项目和其最初定价相比（如名全部凯旋城），房价上涨幅度大，表明消费者对此区域认可度较高；n 依据宏观调控后对潜在消费者调研情况来看，多数消费者认为中心板块住宅仍将上涨；n 伴随土地、建安等开发成本上涨，长沙房价上涨成为一个肯定趋势；n 市场对于较高素质产品接收程度较高。（2）开发成本及预期利润在前期项目初步投资收益测算中已经得出结论，本项目销售均价在3800元以上即可实现预期利润。（3）竞争对手价格分析现在东塘区域竞争楼盘关键为中江国际花城和名全部凯旋城，中江国际花城于4月底开盘，现在均价35003600

38、，取中间值为3550，现在销售量60%。和中江国际花城相比，三万英尺不管从产品品质和地段和其它方面全部要比中江国际花城要出色，所以，我们整体均价水平肯定是要在中江之上。产品原因品牌原因地段原因参考物均价中江国际花城本项目均价格其它原因参考确定均价图中江国际花城均价地段原因产品原因品牌原因其它原因原因统计竞争对手3550元/m2120元/m280元/m260元/m250元/m2310元/m23.38%2.25%1.69%1.41%8.73%本案均价3860元/m2（3）价格系数确定和1-4#栋价格表详见提交价格实施方案和附件中EXCEL价目表。（4）付款方法和进度n 付款方法包含：一次性付款、银

39、行按揭付款、公积金贷款。n 付款进度直接收取大定0元。而且一周内签商品房预售协议并付清首付款。定金收取方法第一次付款第二次付款一次性付款用户直接收取大定0元整一周后签定预售协议，并付清首付款一周后付清余款按揭用户（含公积金贷款用户）直接收取大定0元整，并给用户按揭须知等材料一周后签定预售协议，并付清首付款。并备齐按揭贷款材料一周内和银行约定签定抵押协议，办理贷款手续（5）价格调整计划（11月内部认购至12月底）利用价格杠杆，在不一样销售阶段依据销售情况采取不一样价格调整应对方法是进行销售控制、取得更大利润有利武器。A、价格调整方案1) 价格调整必需依据每个阶段具体销售情况而定，而不是固定一个既

40、定方针，基础标准是确保整体均价不变、项目利润不变，但也不宜为造势或寻求更高利润而过于频繁提价或每次提价幅度过高。价格提升幅度控制标准为“小步走高，并留有升值空间”，这么既能吸引投资，又能吸引消费。2) 在销售态势良好时（即销售达成该次推货量85%以上时），经过不停提价强化火爆销售态势。在三个推售阶段（内部认购、开盘、连续热销）连续提价，每次调价1%-2%。价格逐步走高，但要控制幅度，给后续新货留有足够继续升值空间，并避免市场反应过大。3) 在销售情况不错时（即销售为推货量50%以上时），经过合适提价，营造销售火爆和物业升值态势，每次提价幅度为1-2%，加速销售进度。提价频率进度0%90%70%

41、 提价1.2%提价1.8%提价2%均价3860均价3906均价4053均价3975低价入市销售进度50% 4) 在经过一段时间，销售情况不太好时（即销售低于推货量50%），不采取直接降价，而考虑采取部分变相降价方法，比如给赠予管理费、家电、装修费等优惠。5) 在销售很不好时（即销售低于推货量40%），检讨营销策略，视具体情况确定应对方法。n 若是因为其它营销策略问题，则调整对应策略，并检验广告营销手段；n 若是因为整个楼市低迷或大环境不利好等外部原因，则继续维持原价，经过促销活动或优惠方法变相降价拉动市场，甚至临时封盘；n 若确实价格过高影响市场接收度，且变相降价仍不奏效时，则采取调整价格体系策略