房地产项目前期策划报告样本.doc

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1、绿色、现代、上品生活国茂房地产沈庄项现在期策划汇报目 录第一部分前 言第二部分项目开发背景分析第三部分项目总体开发策略第四部分项目计划设计第五部分项目标科学技术利用第六部分项目营销推广方案第七部分策划说明第一部分 序言现在全国房地产市场正处于低迷阶段，而作为二级城市保定，其房地产更为甚之。同时伴随经济适用房和廉租住房开启，发展商和置业者日趋理性，所以平庸、同质且缺乏精心策划项目将举步维艰，引导市场，引导消费者，刺激消费是关键。所以，我们在广泛调研、综合讨论基础上，经过对高开区沈庄项目进行深入分析后，做出了这本富有独特个性和充满激情整合推广方案，相信本方案将有利于顺利实现销售计划，并为树立发展商

2、投资信心和广厦房地产品牌形象打下坚实基础，以鲜明旗帜形象成为市场引领者。项目策划三大依据是市场、环境和成本，是对一系列推广活动专业安排。本汇报正是以此为出发点，在市场调研汇报及全程营销策划汇报基础上，分析项目本身特质和市场原因，并以此为依据，对项目制订出理性广告策略及推广计划。第二部分 项目开发背景分析一、项目所在地价值潜力分析和估计本项目在隆兴路和阳光北大街西北方向，属保定市高新区范围。高新区是本市发展最为快速区域，现在区内企业近900家，其中三资企业100余家，中国外著名企业有：日本三菱株式会社、菲律宾生力集团、欧麦八达麦牙、桑巴蒂墙纸、澳诺制药、德玛斯新型建筑材料、康达精细化工等，初步形

3、成了新能源及节能设备、输变电和电力自动化、新材料、软件、生物工程五大特色产业。1月，保定高新技术开发区在全国37个省、市、自治区和计划单列市60多个申报单位中脱颖而出，成为全国首批获准认定18家“国家科技兴贸出口创新基地”之一。基地内现有骨干企业60余家，估计年内可实现产值72亿元，利税7.2亿元，新能源产品出口1.8534亿美元，年平均增加率在120%以上。尤其值得关注是，保定倾力打造“中国电谷”，并将发展目标定为：“十一五”期间，开启一期工程建设，努力争取到实现销售收入500亿元以上；进入“十二五”以后，再开启二期工程建设，努力争取用左右时间，形成产值1000亿元以上新型电力能源产业基地，

4、使保定成为中国该行业领军城市。1月18日，占地850多亩、投资27亿元中国兵装集团“保定中国电谷天威产业园”正式奠基。该产业园兴建，将对该区域人口规模和经济发展产生直接影响，从而使区域房地产投资环境愈加优化。高新区小学建立填补了教育配套不足，伴随城市建设进程，就业、就学、医疗、购物、交通多种区域配套愈加完善，居民迁入数量逐年递增，户籍人口数为17423人，户籍人口数19129人，户籍人口数为0人。另有统计数字显示区内企业从业人口16434人，和户籍人口对比可见，户籍人口数有很大增加空间。尤其是区内企业发展新契机使我们能够推断未来几年区内就业人口将大幅增加，肯定形成对商超、公寓、住宅、娱乐等现代

5、化商务、服务设施新需求。本市多家开发商也已敏锐地感觉到此区域价值，陆续在此区域内投资、开发。近期项目尚北岚庭、警盾家园、鑫和花园、城市绿洲、锋尚公寓、广厦新区等楼盘陆续建设，区域竞争会更集中表现在用户争夺和提升市场拥有率上。二、产品SWOT分析优势规模优势本项目用地面积达项目占地14万，总建筑面积38万，在保定现在所开发楼盘规模中属前列。环境优势项目自然环境优越，污柒少，空气清新。新计划优势政府初步计划中项目所处片区均是中高端住宅区；计划路网系统相当完善，和城市中心区联络相当便利。品牌优势广厦房地产开发企业有影响力和美誊度，在河北省房地产行业具一定品牌优势。 在保定首度提出以高效节能为本设计概

6、念。劣势该片区现有配套设施和人文环境显著落后现场现在一片荒凉，地块不临城市干道。匮乏市政配套，需作前期投入，提供日常生活保障体系。消费者对其片区印象不佳，片区计划认知不高。现在交通不太便利。市场低迷，大家多处于观望，且目标用户多为知识型，对置业较为理性。机会可率先营造高开区已小户型为主中高级住宅小区。市场缺乏品位高、环境好中高级居住小区。市场缺乏以人为本设计好户型。大家提倡生活在远离城市喧嚣优雅环境中。威胁配套不足，市场培育过程将被拉长。人气不足，现场营销困难较大。片区未来计划还未定性。 三、项目所在地基础设施条件1、给排水高新区给水由保定市供水总企业供给，该企业共有地下水源5处，供水量30万

7、吨/天；引西大洋水库供水量为26万吨/天。供水水压0.3mpa。估计南水北调工程使保定市区可增加供水量35万吨/天。高新区采取完全分流制排水系统，分别建有污水排水系统和雨水排水系统。污水先排至西部污水处理厂，集中处理后排放。雨水排水自成体系，首先经过南北主干渠聚集，再经过雨水泵站提升排入防洪河内。2、电力保定市区电力供给能力为80万千瓦/日，总量供给充足。停电频度为0.11%，关键用户无计划内停电。供电系统采取避雷装置，加之保定处于非雷暴区，故因打雷故障引发瞬间电压下降频度几乎为零。高新区共有三座变电站，实施双回路供电。3、燃气高新区燃气种类为天然气，由市天然气企业集中供给，供给能力3.451

8、010 mj/d，供给稳定。4、热力高新区建有集中供热站和完备供热管网。能为用户提供优质饱和蒸汽，满足工业和生活用热需要。供热能力为286吨/小时，近期再增150吨/小时，锅炉出口压力1mpa，企业进口压力0.3mpa。 5、环境保护高新区内固体废弃物按【工业企业“三废”排放标准】（GBJ473）实施。居住区生活垃圾全部袋装搜集，工业区生活垃圾和工业垃圾混排到垃圾转运站，由环卫处负责运至市环卫局指定垃圾厂，采取分类填埋处理。四、保定市楼市现实状况1、保定市商品房销售成交量较去年同期下降，销售价格较同期上涨自北京、深圳出现房价时涨时落情况，业界争论房地产市场“拐点”是否出现以来，本市购房者购房心

9、理较去年发生较大改变。观望态度重新出现，使成交量受到影响。不过各开发商并没有所以降低售价，相反价格继续上涨。销售单价较去年同期上涨29.6%，4月销售均价较2月又上涨4.2%。2、保定市房地产开发项目现实状况（4月调查数据）项目名称项目 地址开发商建筑或占地面积开（交）工时间建筑 结构住宅面积 户型价格采暖 方法假日 雅典城阳光北大街和天鹅路交叉口华中 地产70-80亩5月和交工4栋电梯多层共7层和5栋两梯六户33层高层107、117为两室两厅,139、170为三室两厅,240、310为跃层2.3层4650,4.5层4700,高层均价4100壁挂锅炉户式独立采暖 城市 绿洲植物园往南1500米

10、路西秀兰房地产5月1日交工板式高层50一室 80两室 137三室5-8层3600,9-13层3680,1-4层3520集中 供暖东俪湾天威东路大自然建材城对过佰盛房地产7万平方米左右工程已封顶板式多层住宅,6层封顶91左右两室,130三室,及四室多层均价4000元地板采暖世家 郦园保定市建国中路南侧青山房地产847735月31日交工多层和小高层70-150和少许跃层多层5、6层价格3700元地板采暖博鑫 青年城保定市乐凯北大街博鑫房地产130亩底交工砖混结构35为一室,105为两室,133为三室多层均价4200元，高层均价3300元地板采暖项目名称项目 地址开发商建筑或占地面积开（交）工时间建

11、筑 结构住宅面积 户型价格采暖 方法尚城恒祥北大街秀兰房地产10月交工高层框架70-1522室2厅到1523室2厅均价3452元/一般水暖水园湾建设路和东风路交叉口 4栋 30层高层5月开盘高层框架70-1502室2厅到3室2厅未定未定朝阳花园朝阳南路地道桥北行100米保定市春雨房地产1栋多层 1栋高层4月开盘多层和超高层903室和652市852室2、3层3530元，4层3430元，1、5层3200元。高层均价3100元卓雅豪庭长城南大街和三丰路交叉口南行300米路西石家庄卓艺房地产50亩底交工高层框架1421333室和1052室高层均价2980元-3180元现在为内部认购集中供暖百花城市春天

12、百花电影院对面50亩12月交工多层砖混70802室，1303室3600元-3700元/第三部分 项目总体开发策略一、项目总体开发理念本项目以“现代化、高品质”和“自然友好、休闲养生”形象推向市场，满足现在市场主导需求，打造中高端精品住宅，避开竞争最为猛烈中低端市场。“现代化、高品质”是应用现代化建筑科学技术，打造以高科技、高配置为主现代化小区，配合建筑外立面和小区整体形象富有现代感设计，充足表现项目优异科技化理念。“自然友好、休闲养生”是应用天然绿色植被，配合以绿色植物为主人造景观，遵照人和自然友好，全力打造一个绿色环境保护、环境悠然惬意生活居所。二、“分期式”开发模式保定市区人口110多万，

13、流感人口30万左右，而整个保定市22个县、市总人口有1100多万，伴伴随城市化水平提升，加上市区人口自然增加，形成庞大市场需求。保定市市区每十二个月人口自然增加率为5.3%，有5万人左右，外地迁移人口每十二个月也有4万人左右，根据3人一个家庭组合，即有3万个家庭，每个家庭90平方米住宅需求，每十二个月需新增住宅270万平方米才能满足人口增加需求，这里还不包含梯度消费需求规模。而保定市近几年计划审批住宅面积年平均在100万平方米左右。考虑到这种需求是逐年释放，而且本项目规模庞大，总建筑面积在38万平米左右，提议将项目分三个阶段开发：第一期：试探期，开发量20%，一期工程中可将设计多个户型推向市场

14、，依据户型销售进度，对二期户型提出调整提议。第二期：经营决议期，开发量40%，依据第一期经营情况做有效调整，全方面打开市场，创出品牌。第三期：成熟销售期，开发量30%，前期工程务必在品质和环境上做好文章，使之成为销售样板。同时本期工程开发时，项目交通和周围小区配套条件应该逐步成熟，使本期含有在较高价位上实现良好销售条件。鉴于项目地交通情况，首先要将周围计划道路情况及通达区域落实。在前期宣传中，明确表现。三、项目发展定位高新区是保定市高新企业集中区域，区内密集企机关，为房地产市场积累了大量客源。项目200余亩占地面积，应因地制宜，做好环境文章，突出景观专题。1、目标用户群定位（1）高新区行政机关

15、收入稳定就业人员，取消行政机关自建房后，有换房需求人员；（2）项目西南联通大厦、新世纪汽车销售企业及对面大型工业区内企业白领；（3）经过倾力打造中国电谷，形成新增就业人员，尤其是工程技术人员；（4）项目周围老生活区如：幸福小区、明镜小区等小区居民和周围商业人群。2、产品定位依据项目地块特征及用户群特征，将区域城市化动向和人居方向结合起来，从建筑和城市、生态和居住关系出发，为居住者提供舒适、高品质、现代化生活小区。其产品能够包含：小高层、高层。面积、户型多样化，满足多层次需求。四、项目关键竞争策略本项目能够利用创新设计、新型建材、特色景观，推出创新产品，提升产品附加值，塑造小区独特个性。建成后应

16、是一个现代风格和自然共生相结合小区，是一个区域内标志性城市生活区。另外，可在项目内外计划休闲商业街等配套设施。产品特色卖点描述产品关键理念计划设计户户朝阳，开窗见景，畅享阳光美景生活打造自然友好现代化、高品质小区园林设计动态、立体、视线、感官等美学价值相结合建筑设计采取纯现代设计风格，以明快流畅几何线条，构筑一个刚性空间户型设计采取前瞻理念，每种产品多个户型，为不一样人群发明出个性化居住空间第四部分 项目计划设计一、计划标准1、生态优先标准在总体计划上，着重景观建设，利用水系、植被、山石等种类丰富自然生态元素和人造景观完美结合。2、人性化标准 从居住者健康、舒适出发，对建筑计划、景观计划及配套

17、设施方面，四处要表现出人性化标准。二、项目内部整体计划布局 项目采取分期开发，每期全部应有自己专题概念设计，努力争取发明内向亲和，外向流通、立体共享户外公共空间。项目内外商业街设计努力争取和城市化接轨，形成半开放、立体模式，集休闲、娱乐、健身为一体化消费活动中心，表现出项目整体时尚和前卫风格。三、计划策略分析1、物业类型产品在计划上不一样，物业类型也应丰富多样。一般高层住宅、小跃层、标准跃层，依据不一样位置，在相同楼层上能够考虑不一样售价。2、高绿化策略因项目计划容积率较高，又以小户型占绝大百分比，所以居住密度高，降低了居住舒适性，这一不足可用高绿化率来淡化，经过见缝插绿有效增加绿化面积。四、

18、景观设计景观努力争取丰富，如：植被可用高大树木和矮植被相结合，移植少许成型高大树种和灌木丛、草皮形成多层次、立体化覆盖效果。利用山石叠加把平庸水系营造出跌宕起伏效果。可增加小高层楼顶花园和高层空中花园设计，形成小区多重景观。五、户型设计 在坚持小户型为主基础上，实现户型多样化。打破平层布局，将计划报批90平米、110平米户型在施工时设计成180平米、220平米复式跃层。同时在设计中融入更多现代元素，如：外飘窗、落地窗、角窗、阳光室、露台、阁楼等。第五部分 项目标科学技术利用一、能源环境配合全市打造太阳能之城总体目标，小区统一安装太阳能热水器，节能、无污染，安全系数高，可实现二十四小时热水，提升

19、住宅品质。二、水环境建立中水系统，实现水资源二次利用，将生活中污水经过系统处理后做杂用水，既节省了水资源又使污水无害化。三、空气环境暗厕内通风管道口可设计成排风扇安装位置，可实现自主排风换气，平时封闭，预防灰尘从通风管道进入。四、声环境经过立体绿化隔音带和中空玻璃，达成降低噪音效果。五、建筑材料采取新型建材、管材、加厚保温层、防水、排水等材料。第六部分 项目营销推广方案一、宣传推广策略1、入市思绪：（1）准备充足后入市：避免为一个特定时间入市，为某种偏好入市或为入市而入市。在推广策略不明确、市场动向没有把握、推广工具不齐备、内外包装不到位情况下入市，难免漏洞百出，推广前景黯淡。所以，在项目标正

20、式推出前，我们将为项目在著名度和形象上做一个量积累，蓄势待发，达成销售一举成功。（2）无造市不入市：在房地产市场如此平平淡淡态势下，我们认为“无造市即无市场”，所以入市准备时间再短也不能忽略造势，而且还要费劲心机造好势；（3）销售旺季入市：经过销售旺季（8、9、10月）火热销售气氛来实现国茂房地产沈庄项目一炮打响，快速在市场上扩大著名度和影响力，将有力促进后续销售；而且临近过年，很多在外工作人全部会回家，是办家置业大好时机。（4）有控制入市：依据工程进度、推广策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一涌而上，好房、好铺快速被抢尽、劣房积压局面，实现均衡、有序销售目标。2、项目开启宣

21、传策略依据房地产销售阶段性和广告活动本身特点，同时基于项目标工程进度及项目特征，我们考虑可按导入期、行销期（成熟期）、连续期、促销期 四个阶段展开全程广告推广工作。广告策略制订就是要处理在四个阶段中，在不一样销售进度情况下，广告活动怎样配合销售开展问题。阶段性广告策略安排：第一阶段：导入期（市场开启期）阶段特征：一个竞争趋于白热化地产市场，一个新项目标介入，市场反应肯定是很谨慎。在“以我为主”前提下，对市场可能发生改变也绝不可等闲视之，从某种意义上讲，导入期推广工作是带有部分试探性质，也能够这么说，广告推广策略到传输手法在此阶段中对市场反馈敏感程度和应变能力是决定以后整个推广计划成功是否关键。

22、广告目标：推出物业形象，刺激引发关注，营造热卖气氛，达成市场预热，引发市场良性开启。工作内容：以“绿色、现代、上品生活”为专题，在前期地域级报纸投放软性文章，以新闻炒作同时。这也是做好“三老”（老头子、老板、老百姓）工作表现。临近开盘投放硬性广告热烈祝贺*开盘，做到媒体互动。做好现场工地围墙包装工作，售楼处包装工作，营造浓厚热销气氛。完成地盘售楼处形象包装，户外广告等设计部分工作。完成售楼书、户型平面图、价格表、认购协议、宣传单张、模型、展板等销售配套工作。第二阶段：行销期（销售强化期）成功导入绿色、现代、上品生活概念，以引导第二阶段广告运动引导阶段（公开发售期）阶段特征：经过前期宣导工作，项

23、目标市场定位已“呼之欲出”。部分消费者正式形成购置。广告目标：深入提升项目鲜明个性形象，激发消费者购置欲望从销售上完成从良好市场预期到销售实效转化，实现首期预定销售目标。依据物业进入市场时间阶段强化销售主张，扩大物业著名度，深入培养物业良好市场形象，激发购置，以提升销售率为目标。阶段特征：有了良好市场形象，有了卖点充足渲染，成熟期到来已是“弓成满月，引而待发”了。若干极具诱惑力强势促销手段出台，一层薄薄面紗正在撩起。工作提议：期望发展商能立即正确汇报工程进度，便于把握推广节奏，立即进入成熟期，快速进入旺销期望立即正确地反馈销售情况及销售现场气氛，有利于立即调整推广策略，达成最为理想广告效果。主

24、动筹备开展对应PR公关活动（如举行开盘庆典），邀请政府部门领导、市领导参与剪彩，约请三流明星（费用经济，效果出奇）助阵。第三阶段：连续期阶段特征：在销售推广过程中出现销售矛盾，即时进行修正调整。广告目标：提升销售率，修正营销主张，完善物业形象形成物业美誉度。诉求关键：证言阶段：业主心声、工程进度、发展商实力工作内容：以证言式、催促式为广告形式投放促销广告，利用节假日，展开公关活动，周末演出、节假日嘉年华活动配合广告宣传，派发单张，送纪念礼品等，抛起一波未平一波又起销售浪潮，提升销售率 。应用DM小册子或电话单针对性极强广告宣传形式作为补充。工作提议：帮助发展商、代理方进行策略调整。帮助发展商、

25、代理方制订公关活动方案。第四阶段：促销期阶段特征：销售目标基础完成，市场反应趋于疲软，各项工作进入平台调整期。广告目标：消化存量，成功完成销售。在市场面前没有权威。这是多少策划人在市场面前碰得头破血流以后肺腑之言。广告策略制订，只是给具体操作提供一条大致脉络，而绝非一定之规。在瞬息万变市场中，没有操作上灵活性，那么策略制订只能是作茧自缚。所以我们认为：本策略实施将随时依据市场改变做出调整。特此做一个简单申明。诉求关键：优惠方法、工程进度完成，能够入伙入住、鸣谢、催促。3、项目名称提议（1）锦绣乾城市调认可率35%，被调名称之首。颇受年轻人青睐，双重寓意：现有丰富多彩居住环境，又有前途美好谐音。

26、（2）金地华府市调认可率28.9%。“金”为五行之首，又有黄金宝地之意，顾名思义，黄金宝地上华丽居所。（3）领域明郡市调认可率11%。寓意：拥有引领区域性发展优势和潜力，大气蓬勃。（4）格林漫全部B区格林漫全部作为Green Mondern（绿色现代）译音，正确代表了项目定位。由河北建设集团开发格林漫全部项目在业界拥有很高著名度，甚至拥有品牌忠诚群体，以居住格林漫全部为荣，使这一名称成为高品质小区代言品牌。所以使用格林漫全部B区这一项目名称，延续了品牌著名度，便于公众推广，使公众很轻易确信本项目在延续前一项目名称同时，也延续了前一项目标高品质。4、推广根本和宣传卖点组合项目会有多个卖点，单把任

27、何一个卖点拿出来全部能对项目做到有效支撑，但我们要做到面面俱到并不实际。所以，我们能够将很多卖点进行组合，配合不一样阶段销售任务，分阶段、有目标，根据不一样卖点关键性逐一展开，给用户营造不一样全新生活境界，利用已经有资源、配合广告媒体，依据某一个宣传基点开展活动和宣传，从而营造良好销售业绩。推广专题：“绿色、现代、上品生活”推广根本：形象推广自信力，结合项目卖点，以活动作为关键表现形式，形成宣传系列，以树立产品品牌形象入手，最终推进销售，促进销售任务完成。产品推广产品力，依据不一样阶段销售任务，以广告宣传为关键表现形式，结合产品本身特点，针对各阶段销售所面临问题展开宣传推广，最终完成产品销售目

28、标。推广卖点：（感觉生活）“健康”、“休闲”、“产品”；（感受生活）“文化”、“品位”、“产品”；（感悟生活）“投资升值潜力”、“地域发展潜力”、“产品”。5、媒体投放提议项目广告能够选择以电视、报纸、电台、杂志、短信、单页、车身、路牌、直邮、公益活动、体育活动、礼品、展板、名片等方法投放。媒体投放跟进情况：若已售单位达成项目一期可售单位55%，则保持宣传力度，加推单位，一鼓作气，乘胜追击；若已售单位达成项目一期可售单位50%，则可加大宣传力度，适时进入下一推广阶段；若已售单位未达成项目一期可售单位40%，则可暂停广告宣传，总结售况不佳原因，调整营销策略，另谋推广出路。6、促销活动各阶段专题

29、（1）感觉生活“健康休闲”：钓鱼比赛、风筝节、亲子休闲活动、歌舞演出；（2）感受生活“品位文化”：家庭趣味比赛、羽毛球比赛、篮球比赛、拔河比赛、家庭小说演讲；（3）感悟生活“投资和地域发展潜力”：歌舞活动、艺术欣赏、品酒会、物业交流会、装修讨论。7、楼盘包装提议项目现场售楼部可设在项目入口，不影响项目施工，做临建。现在可在项目周围，交通便利、人流集中地点租用沿街底商作为临时 售楼接待中心。对售楼处包装提出以下提议：作为用户和项目标第一次直接接触，给用户留下什么印象对于项目本身影响是深切和长远。当目标用户群从靠近售楼现场，一直到参观完沙盘，从售楼现场出来整个过程中，任何一个细微之处无不表现项目标

30、品质和建设者要求。用户和项目亲密接触次序遵照以下标准：即用户从灯箱、条幅、路旗、户外广告牌及售楼处外观，能够看到和体会是项目标印象、轮廓、概念，是满足用户一个心理和感受上需求，让她们从心理上产生认同；而从她们走进售楼处那一刻起，就开始了深刻认识项目标经历，此时，是用事实说话时候，需要满足用户实际需要，经过模型、展板、销讲等对项目进行展示，深入推进用户认同感，直至她们作出购置决定。现场参观线路包装参观线路包装包含广告牌、沿街指示牌、围墙、路旗等设计、设置，其作用是初步宣传项目形象、轮廓、概念，并起到指导目标客群作用。（1）交通指示牌为使更多过路人注意本项目，同时也为前来看楼用户做指导之用，应在项

31、目周围关键路口设交通指示牌，内容：案名指示箭头+电话即可。（2）广告牌户外大型广告牌信息传输效应仅次于报纸广告，但其时效性强，已经成为最关键媒体公布渠道之一，经过市调发觉，户外大型广告牌通知作用很显著。为使更多可能用户群接收到项目信息，应在项目目标用户群相对集中地方设置广告牌。位置选择：商业中心、广场、主干道两侧等人流集中地。内容：户外广告牌需要清楚明了，不宜过分复杂花哨，尤其是在主干道两旁广告牌，因用户属于被迫浏览，其时间及速度极快，可直接表现案名、LOGO、地址、电话。其它地点广告牌还可增加景观图片和关键广告语。（3）围墙围墙广告含有瞬时性，为了给路人一个清楚、明确项目形象，提议围墙主体应

32、鲜明、简练，杜绝过多文字和颜色。售楼处内部分区及包装提议售楼处是项目销售推介关键场所，不仅要展示物业形象，同时亦需为销售人员和用户提供一个舒适洽谈空间。特色鲜明、包装到位售楼处能让用户延长逗留时间，增加成交机率。销售现场环境会给到访用户留下很深印象，所以环境好坏直接关系到项目标形象，提议在做现场包装时候，务必注意销售现场外部环境营造。（1） 售楼处功效布局提议售楼处应含有以下功效：接待购房者、展示项目情况、用户洽谈、收款、办理购房手续。结合各项目功效把售楼处划分为以下区域：接待区、展示区、洽谈区、签约室、管理人员办公区。其中以楼盘展示区和用户洽谈区为关键，结适用户到访、看房、成交等程序进行整个

33、售楼处设计工作。a接待区接待区关键为销售人员接待用户区域，是用户来访后第一感受区，功效在于项目形象总体展示和接待人员工作场地。b展示区楼盘展示区是经过多种工具如：沙盘、模型、证书、文件等展示项目具体情况区域，由模型区、展板、展示墙等组成。c洽谈区关键用于用户洽谈、销售谈判，配有展板、电视（可播放项目介绍）、销售资料、饮水机等。d签约室专设此区，可避免和其它非准用户及闲杂人员交叉，用于协议谈判及最终签约，还可接待贵宾。应设有展板、包装资料等。e管理人员办公区区内功效细分为：办公室、财务室、更衣间、卫生间等区域。（2）售楼处室内包装提议a售楼处内销售物料室内关键物件应包含用户洽谈洽谈桌椅，楼盘模型

34、（沙盘、户型）、展现楼盘灯箱和看板等。在部署这些物件时候，一是要注意安排用户进出线路，使其在入座以前，能伴随销售人员引导和讲解，对室内有意部署展现楼盘卖点物件有个大致浏览。二是要发明一个良好洽谈环境。在用户坐定以后，销售人员对楼盘具体讲解过程之中，应尽可能使用户沉醉在对楼盘美好遐想里，而不为部分不良情况所干扰。为此明亮照明、温暖环境和悠扬背景音乐全部是必不可少。b设计风格项目售楼处应有自己个性和风格，以表现和其它项目标差异化。提议项目售楼处风格以园林式、舒适、富有情趣风格作为根本，符合本项目目标用户群审美情趣及项目标整体形象定位。c家俱、饰品销售桌椅、沙发等家俱提议采取部分园林式，符合整体售楼

35、处装修风格样式，饰品应少而精，但富有自然韵味，表现项目标清秀、自然。d电脑看房设施未做样板模型户型经过效果图方法在电脑中进行展示，还能够深入考虑制作三维效果动画景观，经过电脑演示游览整个小区。e夜景工程售楼处外立面霓虹灯点缀会使售楼处于夜间比在白天愈加引人注目。二、销售策略1、销售总策略分批推销，稳扎稳打。项目拥有不一样建筑形式产品，所以我们应注意销售节奏，进行产品线均衡、组合推销。结合销售季节、工程进度，控制销量、控制节奏，提升价格、提升形象。面临此消彼涨竞争项目，利用项目本身现代化设施优势，打产品错位战术。销售方法和价格策略是项目切入市场成功是否关键原因，在宣传配合到位情况下，依据市场竞争

36、对手情况，选择符合本项目标销售方法和价格策略，这其中包含制订合理价格表、提供灵活付款方法和必需促销优惠三个方面。2、实销阶段销售策略（1） 销售早期：在早期对销售依据情况做阶段性方案提议，一开始就让广告全方位而来。在价格调整上，因为早期进场时间、销售人员对项目熟悉程度及推销先期剩下单位需要立即消化等原因，不宜有太大涨幅。（2） 强销期：全力推销项目主力户型，积累更多用户，实现现场销售。配合工程进度和销售季节，依据不一样情况不间断地公布相关多种卖点广告。价格在每个季度全部应有不一样涨幅。（3） 持销期：一期用户积累伴随一期项目标封顶逐步进入销售尾期，本阶段二期也开始进入可售阶段，所以是一二期承上

37、启下关键阶段，即使一期销售渐入尾声，但二期销售将红红火火开展起来。因为此阶段处于二期开售和一期收尾，价格应该只是小幅调整，避免用户利益冲突。（4） 第二次强销期：一期销售基础完成，二期进入全方面销售高潮期。因为二期推销目标还未确定，所以具体推销单位待定，应依据第一期做好调整。二期品质和位置全部应好于一期，这么均价就应该高于一期均价，限于二期刚开盘，价格涨幅不宜太大。在二期销售高潮来临之前，最大量将一期余房消化掉，以免压到二期销售期，加大销售难度。3、销售方法（1） 现场接待现场接待是房地产销售工作中最为关键方法，产品最终成交多为用户在现场接待中心谈判而完成。这种方法特点为：用户购置特征比较显著

38、，目标基础明确；同时，其已经过对现场观察产生了一定程度爱好，此时辅以销售人员努力游说，比较轻易达成促成成交目标。现场销售需要在广告宣传上给予较大支持，以吸引用户注意，促进其拨打热线咨询电话或来现场咨询，销售人员即可经过洽谈促成交易。（2） 展销会当项目积累一定用户量或在项目开盘前期，可在销售现场举行项目展示。目标在于经过在现场营造极为热烈成交气氛，使未成交用户购置欲望易于在这种担心销售环境及气氛下得到极大促进、提升，成交机率随之加大；再结合对应促销手段和销售人员游说，能够达成理想销售效果。也能够在新售楼处落成后举行一个大型庆贺活动，将用户约至销售中心，同时举行抽奖或促销活动，促进用户成交。（3

39、） 数据库营销有针对性划分出符合项目品质、气质用户群，直接、高效针对这部分用户进行项目宣传；经过正确用户细分能提升成交率，同用户建立个性化联络发明用户忠诚度基础。（4） 联动和其它企业联动，比如和家电销售商一起做活动，抽奖赠家电，打出广告，达成双赢效果。这么将使用户起源范围扩大，更多促进现场人气及销售。（5） 外延展示因为现场售楼处距离人员密集地相对较远，设置外延展示场即可达成扩大项目著名度、直接面对目标市场中部分用户群作用，同时也能够此吸引有效客流到现场光顾，增加现场人气。可考虑在大型商业中心进行展示或巡展。（6） 用户联谊会在项目销售一个阶段以后，为了在用户群中继续扩大项目标良好口碑，以项

40、目标某一卖点并经过一系列促销手段举行用户联谊会，配合对应促销方法，比如：以物业服务品质作为卖点，能够减免部分物业费；以房屋质量和美观作为卖点，赠装修或帮助其策划装修方案；老用户带新用户给一定优惠或物业费减免奖励等。目标是充足发挥现有用户资源，吸引新用户成交，深入促进项目销售。4、促销策略促销优惠是项目销售过程中必备“催化剂”。房地产是个人消费特殊产品，不仅因为包含金额大，而且反复购置可能性较小，用户在下定决心购置前难免需要有较长考虑周期，即使各项宣传包装工作配合到位，销售人员大力推广，也不可能大幅度缩短用户考虑时间。利用人性特点，在满足其实际需要前提下，提供必需促销优惠是加紧用户购置手段之一。

41、其实这些优惠成本和多打几次广告无异，对于发展商而言没有增加多少负担，却能够提升销售速度。这种做法已普遍被市场所接收，所以在使用时需注意时效性控制，要让用户认为有压迫感，才能确保效果。a 折扣付款折扣是付款方法有益补充，是促进用户成交最好辅助手段。比如：一次性付款优惠2%，银行按揭优惠1%.（注：此折扣可依据实际情况及销售进度等合适调整。）不一样付款方法对于开发商资金回流速度将会产生较大影响，为确保资金立即回流，应经过“折扣”这一手段，在用户选择付款方法时合适进行引导，促进其尽可能选择一次性付款或不一样形式贷款，以促进资金尽早回流。b 变相折扣变相折扣是抛除价格折扣之外，开发商给用户一个优惠手段

42、。采取这种方法可有效促进意向用户在一定优惠或变相折扣刺激下产生购置意向，早下抉择。结合项目产品市场定位及目标市场用户群年纪层次、需求特征等，提议在项目销售过程中经过现场活动、促销会等形式可采取促销手段以下：对准备成交或已经成交用户：旅游大奖、送家装方案、VIP售后服务卡、健身俱乐部会员卡、家俱、家电、物业管理费；对未成交用户或广大购房者：到访用户纪念品（项目明信片、日历、印有项目LOGO手提带或圆珠笔等）。c 宣传造势活动公关宣传类：建筑或设计等教授项目推介会、教授教你投资房产企业赞助活动；促销宣传类：体验小区休闲活动、凉夏啤酒节、民间艺术节、开盘庆典、摄影比赛、封顶庆典等。第六部分 策划说明本策划方案在项目计划还未确定时完成，项目定位尚不明朗。所以，本策划方案细节部分有待于依据详规继续完善。至此，全案基础结束，如有遗漏或不足之处，经调研及实际操作依据情况再行修改。 .（.）成立于，专注于企业管理培训。提供60万企业管理资料下载，详情查看：./map.htm提供5万集管理视频课程下载，详情查看：./zz/提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：./shop/2万GB高清管理视频课程目录下载：./1GB.rar高清课程可提供无偿体验，如有需要请于我们联络。咨询电话：020-.值班手机：.网站网址：.