浙江高性能树脂项目环境分析.docx

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1、浙江高性能树脂项目环境分析：n、体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的 产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消 费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并 满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验 营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基 础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于 完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在 体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神 满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种 营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差 异化、个

2、性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价 值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉，我们 经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果 有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很 大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客 试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消 费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对 其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试重点领域：柔性电子材料、3D打印材料、超导材料、智能仿生与 超材料、石墨烯等纳米材料、液态金属、极端环境材料等。七、打造核心产业链围绕十大新材料重点领域，培育发

3、展电子化学品材料、锂电池材 料、高性能纤维及复合材料、磁性材料、氢能与燃料电池材料、先进 半导体材料、高性能工程塑料、高性能功能膜、5G关键材料、石墨烯、 轻合金、烯煌相关材料等12条核心产业链。聚焦薄弱环节开展产业链 协同创新，强链补链。发挥龙头企业引领、带动作用，共同打造优势 互补、分工协作、融合发展新格局，培育形成一批技术领先、具有国 际竞争力的百亿级新星产业群。1、打造电子化学品材料产业链面向新一代信息技术趋势和需求，围绕数字经济发展，提升杭州、 宁波、嘉兴、衢州现有产业基础，打造基础化工原料光刻胶、高纯超 净试剂、特种气体、抛光材料集成电路、显示器件的产业链。2、打造锂电池材料产业链

4、发挥我省在锂电池正负极材料、动力锂电池等方面的产业基础和 优势，依托宁波、衢州、湖州等地产业基础，打造三元前驱体等原材 料正极材料、负极材料、电池隔膜、电解液动力锂电池制造废电池回 收产业链。3、打造高性能纤维及复合材料产业链发挥绍兴、杭州、嘉兴、宁波等地高性能纤维及复合材料产业基 础和优势，提升纤维性能，开发耐高温、耐腐蚀等特种树脂，打造化 工原材料纤维原丝、树脂预浸料、复合材料轻量化构件航空航天、新 能源汽车、高端装备产业链。4、打造磁性材料产业链发挥我省磁性材料产业优势，依托宁波、嘉兴、杭州、金华等地 龙头企业，打造铁钻模等原材料铁氧体永磁、铁氧体软磁、铉铁硼、 钞钻、铝镁钻、金属磁粉芯

5、、非晶纳米晶合金电机、汽车、消费电子 产业链。5、打造氢能与燃料电池配套产业链紧抓国家对氢能及燃料电池的扶持鼓励和加氢基础设施建设机遇, 加快长三角氢走廊规划建设推进，发挥好宁波、嘉兴等地优质副产氢 资源优势，加快布局氢能前沿产业。加快推进核心产品PEMFC/SOFC电 堆关键材料与器件研发，打造制氢、储氢、催化剂材料、电解质膜、 金属板电池电堆新能源汽车产业链。6、打造先进半导体产业链发挥我省在无机硅、有机硅行业的优势基础，面向下游集成电路、平板显示制造产业需求，突破一批关键技术，提升产品竞争能力和水 平，打造硅粉硅烷电子级多晶硅单晶硅、晶圆、靶材、封装材料集成 电路为代表的产业链。7、打造

6、高性能工程塑料产业链发挥我省化工材料基础和优势，依托宁波、嘉兴、绍兴等地，开 发高附加值产品，打造化工原料聚苯硫醒、聚碉、液晶聚合物、含氟 聚合物电子电气、汽车、航空产业链。8、打造高性能功能膜产业链发挥我省膜材料产业基础和优势，依托杭州、宁波、衢州、金华 等地，打造含氟树脂、聚碉、聚醒碉树脂、聚酯、高端聚烯烧等原材 料光学膜、分离膜、电池隔膜、离子交换膜、血液透析膜、防护阻隔 用膜显示、动力电池、手机、生命健康、环保产业链。9、打造5G关键材料产业链发挥我省半导体产业基础及数字经济产业优势，集成相关技术， 突破应用示范，打造芯片材料、覆铜板、天线、高导热及EMC材料、 终端壳体材料、射频器件

7、5G基站、移动终端、智能交通产业链。10、打造石墨烯产业链发挥我省在石墨烯科研和产业方面的先发优势，加快下游产品开 发应用，打造石墨烯粉体、薄膜锂电池电极材料、导热膜、电热膜、油墨、涂料、橡塑材料、功能纤维新能源汽车、海工装备、电子产品、 纺织品产业链。11、打造轻合金产业链面向轻量化装备需求，发挥我省在铝、镁、钛等轻合金领域的基 础，打造铝、镁、钛轻量化装备产业链。12、打造烯烧相关材料产业链充分利用我省石油化工资源，拓展炼化一体化下游产品开发应用, 提升产品附加值，打造烯烧原料中间产品合成树脂、合成纤维、橡胶 及其他制品汽车、装备制造产业链。八、市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场

8、营销调研为出发点，而且要以市 场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学 的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素 进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供 关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据 以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是, 潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用 消费品。同时，购买者

9、意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。 调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调 查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用 消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。 销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接 近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能 考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没 有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势 和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。

10、但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测 结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算； 缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取 长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专 家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三 是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式， 先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见 后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相

11、互影响, 且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致， 其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新 分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测 销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和 有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺 序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以 预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需 求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因 素，再运用其因果关系进行

12、预测。产品销售的时间序列(Y),其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：(1)趋势(T) o系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用 的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。(2)周期(C)。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈 波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。(3)季节(S)。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种 变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能 与上下班时间有关。(4)不确定因素(E)。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这 些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响， 考察较为正常的销售活动。(六)直线

13、趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外 推预测方法。(七)统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一 整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力 大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严 格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技 术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注 意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量 与销售之间关系不明朗和未考虑新

14、变量的出现等。九、市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更 是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类: 一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销 是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产 企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义 是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所 进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市

15、场营销是 个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促 销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交 换。” 2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传 播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应 物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管 理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过 创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和 科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程， 在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有 价值的

16、产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为 下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2） “交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了 实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客 关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品 和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基 本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受 人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要

17、存在于人类自身生理和 社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文 化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴” 生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉 水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发 及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营 销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并 据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关 用户调查、产品保

18、证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞 争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚 未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提 供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。指导思想坚持系统观念，贯彻新发展理念，构建新发展格局，忠实践行八 八战略，以深化供给侧改革为主线，以推动高质量发展为主题，围绕 加快发展现代产业体系、建设全球先进制造业基地总要求，瞄准国际 前沿，聚焦先进基础材料、关键战略材料和前沿新材

19、料三大重点领域, 强化科技攻关、工程转化、产业链打造、集群化发展，畅通创新链、 产业链、供应链、应用生态链各环节堵点，全面提升科技创新能力、 产业发展支撑能力、产业链安全保障能力，打造全球有重要影响力的 新材料产业高地和国际一流的新材料科创高地。三、培育骨干企业聚焦新材料核心产业链和重点优势产业集群，突出产业链安全和 供应链稳定，深入实施雄鹰行动凤凰行动雏鹰行动和放水养鱼计划、 科技企业双倍增计划，培育一批具有国际竞争力的领军企业、单项冠 军和隐形冠军企业。1、培育先进半导体材料领域骨干企业围绕大尺寸集成电路硅片、第三代半导体材料、蓝宝石晶体及衬底材料、高纯金属靶材、半导体封装材料等领域培育5

20、10家国内领 先的新材料企业。的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其 价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一 种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务 的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的 “服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时， 为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可 以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消 费者假日俱乐部（

21、组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观 （观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不 管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常 根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某 人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选 择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如 速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产 品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考 虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车

22、高许多。若购 买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。 因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带 来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报 的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换 概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换 是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为 发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元 给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务 易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交

23、易营销。为使企业获得较之 交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价 值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、 保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方 实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好 服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关 系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利 润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双 赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络, 也就使竞争模式

24、由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之 间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换， 我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓 市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东 西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双 方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称 为相互市场营销。十、市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年 轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快

25、餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径 还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在 以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求 产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上, 苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司， 通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自 己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势, 实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖 端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有 一种十

26、分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌 的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。 但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全 呈正比例关系呢？ 一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高 度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产 品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认 为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有 让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等 产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：

27、“丰田的安装， 本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要 汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受 到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企 业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。 如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针 对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买 总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种 市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品, 如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更

28、为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或 服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。 但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众 多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获 取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所 以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员 工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐 园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线

29、营业员 作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺 书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的 椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不 同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他 们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅 速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为 豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们 向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：(1)能力。具有产品知识和技能。(2)礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体

30、谅他人。(3)诚实。使人感到坦诚和可以信赖。(4)可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造 不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的, 个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司 和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重 考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点, 从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾 客的内心感

31、觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌 接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的 重要途径。麦当劳的金色模型标志，与其独特文化气氛相融合， 使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志 马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡 和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言, 中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的

32、方式，在户外设置了 一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午 时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正 常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券, 如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即 可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提 升了中午时段的销售量。十一、制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计 划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个 品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销 计划，已经完成、认可的

33、品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有 产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场 计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向 不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要 顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整 合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。 战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的 不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一 个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对 战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位

34、需组织力量落实，并对 营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。十二、营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查 对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信 息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择 有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调 查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时,依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为

35、样 本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：(1)纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总 体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。(2)机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志 无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查 样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。(3)类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究 现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组 内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按 各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽 样，

36、样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。(4)整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样 则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容 易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。(5)判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。(二)收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。2、培育新型显示材料领域骨干企业围绕量子点显示材料、MicroLED显示材料、光学薄膜材料等领域 培育35家全球领先的新材料企业。3、培育高性能树脂（工程塑料）领域骨干企业围绕聚烯煌、聚氨酯、氟硅材料、高性能弹性体、特种高分子材 料等领域培育5-10家国内领先的新

37、材料企业。4、培育新能源材料领域骨干企业围绕高安全长寿命多元正极材料、硅碳基负极材料、薄片化晶硅 电池、钙钛矿太阳能电池等领域培育35家国际一流的新材料企业。5、培育高性能纤维及复合材料领域骨干企业围绕高性能碳纤维、玄武岩纤维、玻璃纤维、复合材料预浸料等 领域培育3-5家国内领先的新材料企业。6、培育高端磁性材料领域骨干企业围绕高性能铁氧体软磁材料、非晶/纳米晶软磁材料、高性能稀土 永磁材料等领域培育510家国际一流的新材料企业。7、培育高端合金材料领域骨干企业围绕特种耐蚀耐高温合金、高性能铜合金、电接触合金领域培育 510家国内领先的新材料企业。8、培育生物医用材料领域骨干企业1、固定样本连

38、续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、 问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事 项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌 烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观 察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记 录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知 不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果 数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观, 实用性也较

39、大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原 因，更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中 某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推 销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是 否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式,向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者 的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的 资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问 技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快

40、，回答率也较高，而且 同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题 只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是 将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调 查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解 问卷或不愿认真回答造成误差较大。围绕血液透析膜材料、心脑血管植介入材料、医学影像设备配套 增强材料、诊断及诊疗一体材料、人工骨修复材料、药用辅料与制剂 材料等领域培育35家国内领先的新材料企业。9、培育柔性电子材料领域骨干企业围绕柔性电子基材、可穿戴智能设备材料、柔性透明导电薄膜、 柔性薄膜太阳能电池、柔性电子光膜材料等领域培育

41、35家国内领先 的新材料企业。10、培育纳米材料领域骨干企业围绕石墨烯及其改性材料、增材制造用合金粉体等领域培育3-5 家国内领先的新材料企业。四、发展原则坚持创新驱动、重点突破。坚持把创新作为引领发展的第一动力, 推进创新体系建设，对接长三角一体化等国家重大战略，开放引进并 聚集一批新材料领域创新技术、人才和资本。聚焦国家重大战略亟需 和产业发展瓶颈，加快关键核心技术研发，抢占新材料发展的战略制 高点。坚持系统谋划、协调推进。围绕制造强省、全球先进制造业基地建设目标，系统谋划一批新材料标志性产业链和标志性产业集群，统筹组织协调、财政、金融、产业政策等保障措施。加强研发与工程化、 生产与应用、

42、产业链上下游、集群纵横向的相互衔接，努力提升产业 链供应链现代化水平。坚持数字赋能、融合发展。加强新材料领域数字化技术运用，通 过数字化手段大幅提升研发设计、生产制造、仓储物流、销售服务的 效率和协同水平。促进新材料在信息技术、生命健康等领域实现更多 应用，形成新材料与互联网+、生命健康三大科创高地交叉融合、共同 发展的良好态势。坚守本质安全、绿色发展。促进新材料全生命周期绿色发展、安 全发展。加强园区、基地管理，强化安全、环保科学管控，调整优化 产业结构，促进专业化、集约化发展。以实现环境效益、经济效益和 社会效益多赢为导向，大力推广绿色低碳技术，构建高效、清洁、循 环的绿色制造体系。五、突

43、破关键技术强化基础研究，鼓励原始创新，为产业可持续发展提供源头动力。 实施尖峰计划，瞄准新材料国际前沿领域，加快布局一批基础研究重 大专项。聚焦十大重点领域，全面实施尖兵、领雁、领航计划，持续 开展关键核心技术攻关，突破一批技术，推动更多领域技术由跟跑并 跑向领跑转变，形成一批标志性重大科技成果。1、先进半导体材料领域关键技术突破大尺寸硅单晶缺陷控制和杂质工程技术、宽禁带半导体薄膜低缺 陷的外延生长及应力调控技术；大直径、低位错AIN、SiC等宽禁带半 导体单晶材料生长技术。2、新型显示材料领域关键技术突破高亮度激光显示用多色荧光陶瓷耦合技术，量子点打印技术、量 子点显示技术、背光扩散技术、荧

44、光材料稳定制备技术，高分辨、无 镉环保QLED屏制备技术，激光显示技术。3、高性能树脂(工程塑料)领域关键技术突破聚碳酸酯特种聚酯等工程塑料的制备技术，高强高韧聚芳醒树脂 合成技术、高性能热塑性聚合物发泡材料制备关键技术，基于异构二 酎聚酰亚胺、含氟透明聚酰亚胺(CPI)工程塑料分子设计及制备与成 型加工技术，基于二氮杂蔡单元的聚芳醒树脂设计合成与加工技术。4、新能源材料领域关键技术突破高比能和高安全性动力与储能电池的新一代关键材料制备技术， 钙钛矿材料、碑化银、铜锢钱硒和有机材料等关键材料的低成本、规 模化制备技术，低成本高品质氢燃料电池、高性能固体氧化物燃料电 池，车载金属支撑燃料电池，有

45、机储氢、高效电解制氢离子交换膜制 备技术。5、高性能纤维及复合材料领域关键技术突破纤维表界面成键化学的精准调控技术、高粘聚酯制备技术，多尺 度、高精高效设计仿真技术，超高强度超高模量碳纤维、芳纶纤维的 制备技术，超高分子量聚乙烯纤维的制备技术；高韧性、耐高/低温等 结构一功能一体化复合材料的制备技术；复合材料量产制造及装备技 术。6、高端磁性材料领域关键技术突破成分结构设计、熔体遗传性规律和亚稳特征调控技术，高丰度稀 土规模化利用技术、重稀土高质化利用技术、基于大数据和材料基因 工程的新型永磁材料设计技术、多场调制的组织结构调控技术、在线 监测技术、永磁材料专用防腐技术等。7、高端合金材料领域

46、关键技术突破合金设计准则与制备技术，高性能合金组织性能调控技术，精密 刻蚀、减薄、连接技术，钛合金、银基合金等粉体制备技术、增材制 造技术，金属成形与热处理技术，轻质高强合金结构功能一体化设计 技术。8、生物医用材料领域关键技术突破大品种天然和合成型生物医用材料的制备和加工关键技术、高通 量基因检测技术、医学影像增强材料与技术、血液净化材料抗凝涂层 技术、医用抗菌材料与涂层技术、药用制剂剂型材料、肿瘤与心脑血 管疾病或重症感染等药物及中间体绿色生产技术、生物医用高分子及 金属材料表面改性技术、生物3D打印材料成型技术、突发性疾病快速 检测与治疗关键材料技术。9、柔性电子材料领域关键技术突破具有

47、应变稳定、高灵敏度和宽量程等特性的柔性电子关键功能材 料可控制备技术，自修复性、生物兼容性和共形特性的柔性电子基体、 导电关键共性材料可控制备技术，柔性电子关键功能和共性材料制备 技术。10、纳米材料领域关键技术突破纳米催化材料及应用技术、纳米能源材料及应用技术、纳米环境 材料与应用技术。六、发展方向（一）先进基础材料先进基础材料发展以支撑传统产业高质量发展为主攻方向。以精 品制造为切入点，开展材料升级换代，拓展高端应用领域，不断从中 低端产品制造向中高端产品制造、从价值链中低端向中高端方向升级。 加快数字化、清洁化、先进适用技术应用，优化工艺流程，提升产品 质量稳定性、性能可靠性和品种适用性

48、，实现高端化、智能化、绿色 化发展。重点领域：关键基础零部件用钢、高性能工程用钢等先进钢铁材 料，高性能铜合金、铝（镁、钛）合金轻量化材料等先进有色金属材 料，高端聚烯煌、特种橡胶、可降解塑料等先进石化材料，高端矿物 功能材料、新型墙体材料、绿色建材等先进无机非金属材料，特种纸 基材料、生物质材料、高技术纤维等先进轻工和先进纺织材料等。（二）关键战略材料关键战略材料以支撑战略性新兴产业健康发展、保障核心产业安 全为主攻方向。面向新一代信息技术产业、高端装备制造业、航空航 天、交通运输、新能源、生命健康等重点领域，开展关键核心技术攻 关，完善产业链配套，努力实现重点领域短板材料的产业化和规模化 应用，不断满足国家重大战略及我省经济高质量发展的需求。重点领域：先进半导体材料、新型显示材料、高性能树脂（工程 塑料）、新能源材料、高性能纤维及复合材料、高端磁性材料、高端 合金材料、生物医用材料、人工晶体材料、电子陶瓷等等。（三）前沿新材料前沿新材料以构筑未来竞争新优势为主攻方向。面向国际科技前 沿，把握未来产业发展趋势，加强基础研究和知识产权布局，培育一 批变革性材料，打造有望引领未来发展的新产品，支撑未来产业发展。