豪华邮轮项目背景分析.docx

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1、豪华邮轮项目背景分析、顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意, 最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这 一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世 纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面 实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的 基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力 之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观 点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此, 自20世纪90年

2、代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯 彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值 传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸弓I、 保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与 其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后 实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩带来新的挑战。三是我国经济转向高质量发展阶段，需求结构、产业 结构、发展动力、技术体系、体制机制等都将发生系统性变革，我省 制造业要立足新发展阶段、贯彻新发展理念，把江苏放在全国制造业 发展的大局中谋划，以满足人民群众对

3、美好生活的需要为方向，以创 新驱动、高质量供给引领和创造新需求，为建设制造强国扛起江苏责 任、贡献江苏力量。四是江苏制造业经过多年发展，形成了雄厚的基 础实力、完善的配套体系和部分领域的领先优势，但大而不强的特征 依然明显，发展不平衡不充分的问题仍然突出，产业链价值链和创新 链总体处于中低端，自主创新水平亟待提高、部分关键核心技术受制 于人，投资类产品和中间产品占比较高、部分行业产能过剩现象突出, 新兴产业领域缺乏具有行业话语权的企业和品牌，制造业资源能源消 耗较高、对生态环境影响较大。十四五时期，必须深入践行争当表率、 争做示范、走在前列新使命新要求，全力把握产业变革的新机遇，厚 植我省制造

4、业规模优势、配套优势，找准产业转型升级的突破口、重 塑竞争优势的新引擎，推动江苏制造加快迈向全球产业链价值链中高 端，全力建设具有国际竞争力的先进制造业基地和更高水平的制造强 省。六、豪华邮轮高质量发展突破中大型豪华邮轮设计建造关键技术，形成中大型豪华邮轮自 主建造能力，加快智能运维、吊舱推进、中压电力、自动化及空调等 系统装置研发，形成管系流水线、薄板分段激光流水线、舱房流水线 智能制造能力，积极发展绿色环保型内河游轮、滨海游轮。七、开创全面数字化转型的智能制造新图景坚持系统推进产业数字化和数字产业化，以智能制造为主攻方向, 深入实施智能制造工程，大力发展数字经济，制定智能制造引领制造 业高

5、质量发展实施方案，加快制造模式和企业形态变革，打造制造业 全面数字化转型江苏样板。（一）分类推进制造业高质量发展数字化改造升级推动数字技术全链条、全要素赋能制造业发展，坚持制造企业数 字化普及、网络化推广、智能化示范并行推进。支持骨干企业推动工 艺创新、装备升级和业务流程再造，建设数字化全连接的智能示范车 间、制造全过程智能化升级的智能制造示范工厂。落实工业和信息化 部中小企业数字化赋能专项行动，研发推广面向中小企业的低成本、 模块化的先进数字化解决方案，推动中小企业数字化普及。引导企业 积极开展管理体系贯标，完善数字化转型战略架构，加快建立数字化 转型闭环管理制度。到2025年，全省规模以上

6、制造业企业基本普及数 字化、重点行业骨干企业基本实现智能转型。（二）夯实制造业高质量发展智能制造基础突破高性能传感器、可编程逻辑控制器等基础零部件和装置，加 快研制一批技术工艺水平先进、信息化程度高的新型智能制造装备， 推动各类通用、专用制造装备加速迭代升级。大力开发面向产品全生 命周期和制造全过程各环节的核心软件，推进工业软件云化部署。引 导行业龙头企业、装备服务商、互联网平台企业等跨界融合，培育一 批熟悉工业机理、专业化水平高的智能制造系统解决方案服务商。支 持骨干企业牵头或参与国家智能制造基础共性和关键技术标准制定， 提高行业标准试验验证水平和能力。办好世界智能制造大会。（三）推动制造业

7、高质量发展区域数字化转型以数字化产品、智能化生产和敏捷化服务的系统集成融合为方向, 引导链主企业持续优化研发设计、生产制造、经营管理、市场服务等 业务流程，建设信息可信交互、生产深度协同的智慧供应链，带动上 下游企业同步实现智能化升级。结合重点行业特点，培育推广网络协 同制造、大规模个性化定制、远程运维服务等新业态新模式。全面推 进智能制造进集群进园区，支持有条件的地区建设智能制造先导区， 打造若干区域数字化转型促进中心，推动重点产业集群和园区数字化 转型。（四）加强制造业高质量发展数字产业支撑培育壮大云计算、大数据、区块链、人工智能等新兴数字产业， 支持建设数字开源社区。推进工业互联网创新发

8、展行动，重点打造一 批高水平的工业互联网平台，加快工业设备和业务系统上云上平台， 支持企业建立全流程的数据归集体系，深入挖掘数据价值。加强5G、 千兆光纤宽带、数据中心、标识解析等新型信息基础设施规模部署和 创新应用，鼓励有条件的企业建设完善企业内网，创建国家5G+工业 互联网融合应用先导区，提升工业信息安全保障能力。到2025年，建 成国家工业互联网平台10个、工业互联网标识解析二级节点40个。八、发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组 合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包 括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和 满

9、足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过 程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方 法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约， 通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和 营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性:（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。 比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择 什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态 组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方

10、式；或 其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的 营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多 个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外 观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级 的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促 销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同， 又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告 等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是 简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相

11、互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。九、扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最 多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增 加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用， 把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而 不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发 生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不 含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人 们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽

12、略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但 是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮 用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不 使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别 分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少 年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性 也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购 买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大 原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例

13、如，青 年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实 现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例 如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村 市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家 转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增 加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法, 有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而 走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作 为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的

14、，企业应 及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成 功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应 说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂 生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只 用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁 净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明 显增加。3、增加使

15、用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视 机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是 美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节 俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产 品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可 以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意 产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性 能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意 轮胎的行驶里

16、程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须 刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证 荆须的舒适性。十、顾客感知价值(一)顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基 石。所谓顾客感知价值(CPV),是指企业传递给顾客，且能让顾客感受 得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之 间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期 望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗 费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的 顾客购买总成本，以便获

17、得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到 最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两 个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低, 即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客 提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意 度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和 服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通 过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力 的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，

18、是增加顾客购买总价值。顾 客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其 中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的 价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下, 产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是 由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的 不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以 及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时 效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩 效大于期望，顾客会十分满意

19、。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影 响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过 高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业 把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购 买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却 是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务 价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础， 也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老 顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意

20、，是企业赢得 顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。 因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大 意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度 满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种 理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度, 努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上 显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分 析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求 的

21、个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加 服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保 证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在 现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化, 消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视 产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况 下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中 获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供 优质产品的同时，向消费者提供完善的服

22、务，已成为现代企业市场竞 争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作 效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决 定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的 大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识 水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的 价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是 巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重 视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员 工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作

23、质 量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生 的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所 构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营 行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观 念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服 务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综 合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给 顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和 更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视 自身形

24、象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总 成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精 神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先 要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本 大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其 购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重 要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾 客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾 客

25、为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要 等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期 更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间 越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候 时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦 会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下, 尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业 产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体 力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下， 精神与

26、体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而 顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信 息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购 买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买 行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的 精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提 供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力, 从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两 方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值

27、是产品价值、服务 价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其 总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、 相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价 值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最 终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成 顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点, 优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供 更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不 同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客 购买

28、总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如， 对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩 短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服 务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根 据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产 品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要 原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品 的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追 求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润 减少甚至亏损。

29、因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度, 以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本 费用。十一、市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市 场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学 的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素 进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供 关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。(-)购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据 以判断销售量。如果购买者的购买意向是明

30、确清晰的，这种意向会转 化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是, 潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用 消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。 调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调 查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用 消费品购买意向，可能会收到较好效果。(二)综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。 销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接 近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素

31、的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没 有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势 和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。 但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测 结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算； 缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形 式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取 长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专 家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三 是德尔菲

32、法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式， 先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见 后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响, 且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致， 其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新 分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测 销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和 有新奇特色产品的预测。(五)时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺 序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以

33、延伸，进行推算，用以 预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需 求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因 素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列(Y),其变化趋势主要是以下四种因素发展 变化的结果：(1)趋势(T) o系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用 的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。(2)周期(C) o许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈 波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。(3)季节(S)。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种 变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能

34、与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这 些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响， 考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外 推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一 整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力 大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严 格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技 术在寻找最佳预测因素和方程的过

35、程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注 意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量 与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。十二、关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市 场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益 相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智 慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，

36、 另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销 观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略， 并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的 合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往 往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企 业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争 者进行联合。(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要 实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信 息，预测目标市场购买潜力，采取适当

37、方式与消费者沟通，变潜在顾 客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持 久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感 知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形 成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企 业。二、消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用 和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营 销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是 消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消

38、费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为 的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是 观察现象，描述事实，所谓“知其然。二是揭示消费者行为产生的 原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起 来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是 预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为, 并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动， 加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本, 肯定比寻求新顾客更为经济。(4)企业与供销商的关系。因分工而

39、产生的渠道成员之间的关系, 是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依 赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作 的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。(5)企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业 团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必 须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地 缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企 业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和 有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支 持。3、消费者行为研究内容消费

40、者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因 素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。 个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因 素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部 世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因 素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过 个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影 响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响， 所以本章不展开

41、这部分内容。以上四类因素中,消费者购买决策过程”即为消费者行为,他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的 研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。 新兴数字产业集群高质量发展面向数字中国建设，顺应数字技术与实体经济深度融合趋势，以融合赋能、创新应用为重点，大力发展大数据、云计算、人工智能、 区块链等新兴数字产业，打造综合实力国内领先的新兴数字产业集群。（一）大数据云计算高质量发展以推动数据要素价值化为重点，适度超前布局智能计算中心、边缘数据中心、行业数据中心等新型数据中心，大力发展行业云、定制 云服务，稳妥有序推进制造业企业上云用云。推动企业研发设计、生 产管控、

42、经营管理全域数据采集、汇聚、分析，以及企业多元数据融 合应用协同创新。加强工业大数据产品服务供给，重点打造以算法为 核心，软硬一体、落地性强、易用性好的工业大数据产品。鼓励有条 件的地区在工业数据资产价值评估模型、数据资产化目录、数据共享 流通模式等方面先行先试，发展数据银行、数据中介等新兴服务业态。（二）人工智能高质量发展以人工智能与产业的深度融合创新为重点，突破机器学习、深度 学习、知识图谱构建等理论与算法，重点研发人工智能芯片、机器视 觉、语音识别、推理与决策等关键技术，布局开源代码托管平台、算 力共享平台等公共技术服务平台，支持南京、苏州等争创国家新一代 人工智能创新应用先导区。（三）

43、区块链高质量发展开展加密算法、共识机制、智能合约、分布式存储与计算、用户 隐私与数据安全、跨链交互等技术攻关，构建安全可靠的区块链底层 平台，部署基于云计算的区块链BASS服务平台，推动区块链技术在智能制造、电子存证、商品溯源、数据流通等方面融合应用，加快区块 链产业集聚。四、培育享誉全球的江苏制造名企名牌引导企业立足创新、追求卓越，牢固树立品牌意识，实施壮企强 企工程，制定出台支持领军企业提升综合竞争力的若干政策措施、推 动中小企业专精特新发展的指导意见，提升领军企业国际竞争力和影 响力，形成专精特新小巨人企业集聚高地。（一）培育制造业高质量发展领军企业群体注重发挥新时代企业家在引领产业发展

44、中的关键作用，瞄准国际 一流，推进百企引航计划，针对龙头企业组织开展发展战略咨询诊断, 一企一目标、一企一对策，通过产品创新、模式变革、兼并重组等， 引导龙头企业提升经营能力和管理水平，建立现代企业制度，培育一 批具备产业链整合力、生态主导力的领航企业。对标隐形冠军，推进 千企升级计划，引导企业坚守专业精神、工匠精神，持续专注技术和 工艺优化、产品质量和性能迭代升级，锻造独门绝技，形成一批具有 产业链关键环节掌控力的单项冠军和专精特新小巨人企业。引导各类 企业重视管理创新和企业文化建设。发挥大企业引领带动作用，促进 产业链上下游、大中小企业协同合作、融通发展。到2025年，新增省 级以上专精特

45、新小巨人企业1700家以上。（二）提升江苏制造质量水平推进制造业质量提升行动，实施全产业链质量管理，引导企业推 进质量管理体系升级。组织开展质量比对、质量攻关、质量合格率提 升等三大工程，全面推行首席质量官制度，充分利用物联网、大数据、 云计算等技术提升质量精准化控制和在线实时监测，加强产品质量监 管，大力推广绿色有机认证和高端品质认证。建设一批国家和省级质 检中心、产业计量测试中心、技术标准创新基地。制定实施制造业标 准化工作方案，支持企业标准研制和升级迭代，鼓励制定实施高于国 家标准、行业标准、地方标准的企业标准、团体标准，完善产业链标 准体系，培育一批标准领航产品。实施知识产权强企，培育

46、一批高价 值专利示范中心。支持制造企业争创质量奖和国际知名质量奖项。到 2025年，持续推进200个重点细分领域、300个重点产品、5000家企 业质量提升。（三）塑造制造业高质量发展优质品牌形象实施品牌发展战略，鼓励和支持企业重视以质量为基础的品牌建 设，发挥工业设计的引领作用、质量标准的支撑作用、优秀文化的基 础作用，在扩大对外开放、积极参与国际竞争中锤炼品牌，在重点先 进制造业集群设立品牌培育指导站，打造更多的江苏精品苏地优品区 域品牌，提升江苏制造区域品牌的影响力和美誉度。加强经典品牌创新，推进轻工、纺织等品牌与文化创意、时尚设计相融合，提升文化 内涵和附加值，打造国货精品。聚焦健康、

47、时尚、创意等创造新供给 的领域，培育一批引领需求的新锐品牌。到2025年培育制造业江苏精 品500个。五、制造业高质量发展基础形势十三五以来，面对严峻复杂的宏观环境、前所未有的风险挑战特 别是新冠肺炎疫情严重冲击，全省紧扣强富美高总目标，深化两聚一 高实践，奋力推动制造业高质量发展走在前列，制造业在全省经济社 会发展中的引领和支撑作用持续增强，制造强省建设取得显著成绩。 综合实力稳居全国前列，制造业增加值达3. 5万亿元、规模约占全国 1/8,贡献了全省34. 5%的地区生产总值、39. 1%的税收，6个集群在 国家先进制造业集群竞赛决赛中胜出、数量全国第一。产业结构调整 持续深化，战略性新兴

48、产业、高新技术产业产值占比分别达到37. 8% 和46. 5%,较十二五末分别提高8. 0、6. 4个百分点，七大高耗能行 业营收占比由31. 6%下降到28. 6%,超额完成国家下达的节能减排和 去产能任务。制造业创新能力不断增强，规上工业企业研发经费投入 强度达2%左右、较十二五末翻一番，创建国家级制造业创新中心2个、 占全国1/8,高新技术企业超过3. 2万家，承担国家工业强基项目74 个、数量全国第一，高铁齿轮传动系统核心零部件、航空级钛合金材 料、高标准轴承钢等基础材料、零部件和工艺取得突破。制造模式加 快转型，大规模数字化改造加快推进，工业互联网网络基础、平台中 枢、安全保障作用进

49、一步显现，累计建成智能制造示范工厂42家、智 能车间1307家，培育重点工业互联网平台86家、标杆工厂95家，5G 基站基本实现全省各市、县主城区和重点中心镇全覆盖，企业指数达 63. 2、连续六年位居全国第一。骨干企业支撑有力，年营业收入超百 亿元工业企业148家、其中超千亿元企业12家，国家制造业单项冠军 和专精特新小巨人企业分别达104家、113家，省级专精特新小巨人企 业1374家。十四五时期，制造业仍然是支撑我省经济社会发展的主力军，也 是建设科技强省、开放强省的主战场。推动我省制造业高质量发展， 面临的机遇和挑战都有新的发展变化，形势更加错综复杂。一是新一 轮科技革命和产业变革深入发展，数字技术成为驱动产业形态演进的 重要力量，制造业