《推销实务（第2版）》493-1（王艳艳）教案 第17课进行推销洽谈2.docx

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1、课题项目五任务二 进行推销洽谈2课时2课时（90 min ）思政教学（1 ）培养精湛的专业技能，提升灵活应变能力（2 ）强化服务意识，提高表达能力与沟通能力知识目标：掌握推销洽谈的技巧能力目标：能够在推销洽谈的实际工作中灵活运用各种方法、策略和技巧，促使洽谈成功教学重难点教学重点：推销洽谈的技巧教学难点：在推销洽谈的实际工作中灵活运用各种方法、策略和技巧，促使洽谈成功教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具教学设计电脑、投影仪、多媒体课件、教材第1节课：考勤（2 min ）一问题导入（8min ） 一传授新知（35min ）第2节课：任务实施（40min ）一课堂小结（3 min ）

2、一作业布置（2 min ）教学过程主要教学内容及步骤设计意第一节课考勤(2 min) 【教师】清点上课人数，记录好考勤 【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组 织纪律性，掌握 学生的出勤情况问题导入（8min）传授新知（35min ） 【教师】提问：在推销洽谈的过程中，推销人员运用一些灵 活、机动的洽谈技巧，可以较好地辅助和推进洽谈工作的开 展。你知道哪些常用的推销洽谈技巧吗？试举例说明。，并随机邀请学生回答 【学生】聆听、思考.回答 【教师】总结学生的回答，巩固上节课所学内容，引出教材内三、推销洽谈的技巧（-）推销阐述技巧在进行阐述时，推销人员应注意以下几点：阐述要紧扣主题、 条理清晰、

3、简明扼要、语意准确；尽量避免使用大概 可能 也许之类的词语，对不清楚的信息、资料或问题，切勿随口乱讲; 当洽谈局面对自己不利时，推销人员可以使用表示转折的词语，通过问题导 入，引导学生思 考推销洽谈有哪 些技巧，激发学 生的学习兴趣通过提问、课 堂讨论、观看视 频、案例分析和 教师讲解，让学 生了解推销洽的 谈技巧如虽然如此 然而 不过 可是等，将局面朝着对自己有 利的方向转化。此外，为了清楚客户的意图，以便有针对性地进行阐述，推销人 员可以先请客户阐述自己的观点和想法，然后冉做阐述。 【教师】提问：“如果你在推销一款丹麦风格的家具，如何阐 述才能引起客户兴趣？”随机挑选学生回答 【学生】聆听

4、、思考、回答 【教师】总结点评，讲解教材内容（二）推销提问技巧1 .限制性提问法限制性提问法是指所提出的问题比较具体，将问题的答案限制在 一定的范围内，无论客户做出怎样的回答，都对提问者有利。这种提 问方式可以缩小谈话范围，将话题逐渐引到购买决策上来，通常能收 到客户明确的回答。但这类提问往往具有一定的强迫性，会使客户产 生不舒服的感觉。2 .建议式提问法建议式提问法是指推销人员用商量的口吻向客户提问。这种提问 方式能让洽谈氛围保持融洽，让客户觉得推销人员是在为自己着想， 进而接受推销人员的建议。3 .探求式提问法探求式提问法是指推销人员通过一些简单的提问，从侧面进行打 探，进而达到摸清客户意

5、图的目的。这种提问方式不仅能够避免因客 户拒绝回答或不愿意正面回答而出现尴尬的场面，还能发掘出更多的 信息。4 .肯定式提问法肯定式提问法是指采用肯定的语气和句式向客户问。这种提问方 式往往能够有效促使客户做出正面回答，或者让客户按照提问者引导 的方向做出回答。5 .暗示式提问法暗示式提问法是指提出的问题中已经包含了答案，具有强烈的暗 不性。这种提问方式比直接询问客户相关信息更有效，可以促使客户 尽快做出购买决策。此外，在推销洽谈中，推销人员应当避免提出有敌意、令人难堪 或不快的问题，以免使洽谈陷入僵局。推销人员在提问时，应做到态 度谦和、友好，用词恰当；不要随意打断客户的讲话，而应耐心听完

6、对方的讲话后再提问。 【教师】组织学生分组讨论，随机邀请学生阐述观点假如你是一名笔记本电脑推销员。现在，有位顾客走到了你所 在的木巨台前面。这位顾客是某公司的业务人员，他对联想牌电脑有偏 好，对电脑的型号没有具体的要求。请设计一些想要客户回答的问题， 以使更好地了解其需求，并激发其购买欲望。设计好问题之后，可与 身边的同学进行模拟洽谈。 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评，讲解教材内容（三）推销应答技巧应答既是回答对方的提问，又是阐明自己的见解。在推销洽谈中， 对于客户的提问，推销人员应做到不卑不几，实事求是,语言表述要 有条有理、言简意赅、通俗易懂。卜面介绍一些实用的应答技巧。1 .

7、无需完全回答对于客户提出的一些较为宽泛的问题，推销人员不必做出全面的 回答。2 .含糊回答对于客户提出的一些难以回答的问题，推销人员可以借助模糊、 宽泛和富有弹性的语言，或者转换话题去回应客户。3,顺应客户心理回答客户有时提出的问题是带有特殊目的的，甚至还会有意识地含糊 其辞而使问题模棱两可、不好回答。此时，推销人员应仔细揣摩客户 的心理，分析客户提问的真实意图，以便有针对性地进行回答。4.延缓回答在洽谈中，如果推销人员遇到一时难以回答，或者需要请示才能 答复客户的问题，则不必为了迎合客户而勉强回答。推销人员可以有 待请示需要领导定夺等作为理由延缓回复。这并不是无礼或无 能的表现，而是为了对客

8、户更加负责。【教师】提问：“有人认为对待客户的问题必须如实完整回答， 才是诚信的体现。你如何看待这种观点？ 随机挑选学生回 答【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评，讲解教材内容（四）推销倾听技巧 【教师】播放视频倾听技巧，提问：你如何看待推销倾 听技巧？ 随机邀请学生回答 【学生】观看视频、思考、回答 【教师】总结学生的回答，引入课文内容1 .端正心态推销人员在倾听客户讲话之前，应该摒弃那些先入为主的观念， 这样才能正确领悟客户所传递的信息，准确把握讲话的核心内容。同 时，也只有心胸开阔、毫无成见地去倾听，推销人员才能更好地接受 客户的意见和建议。2 .聚精会神集中精力、专心致志是倾听艺术

9、里最基本也是最重要的方面。在 客户讲话时，推销人员要做到身心投入、目光专注、面露微笑，时刻 把注意力放在客户身上,千万不可心不在焉、左顾右盼、摆弄他物或 随意插话。3 .善于思考对十客户的讲话内容，推销人员不但要听得详细、完整，还要加 以思索和分析，牢牢抓住客户表达的核心内容，仔细揣摩客户讲话的 弦外之音，从而把握其真实意图。4 积极回应在倾听客户讲话时，推销人员要做出积极的回应。这样可以让客 户知道推销人员确实在认真地听他讲话,同时还可以鼓励客户表达出 更多、更真实的想法。需要注意的是，推销人员在回应时不要滔滔不 绝、长篇大论，以免喧宾夺主。【教师】组织学生分组讨论，提问：“这两名美容顾问之

10、间最 大的差别在哪里？小丽为什么选择在第二家美容院做皮肤护 理？谈谈你从中得到的启示。随机邀请学生回答小丽是个爱美的女孩，最近由于工作忙、睡眠少，她感觉自己 的气色变差了,所以想找家美容院好好做一次皮肤护理。小邸来到第一冢夫容院。她一进门，就有一名美容顾问热情地 迎了上来，还未等小卵开口，那名美容顾问就先说道：小姐，我看 您皮肤暗黄，整个人都很疲惫的感觉，不如您试一下我们最新推出的 护理套餐吧，我们不仅会为您做皮肤护理，还会美容顾问喋喋不休地介绍着，小丽很快失去了耐心，急忙表小拒绝并离开了那家店。（详见教材）【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评，讲解教材内容（五）推销报价技巧报价是推销洽谈

11、的重要内容和关键环节，掌握一定的报价技巧对 推销人员来说是至关重要的。下面介绍一些常用的报价技巧。1 .先行报价法先行报价法是指在洽谈开始时主动报价，并且划定一个价格范 围，然后在此范围内达成最终定价的报价方法。这种报价方法可以争 取主动，为议价过程打下较好的基础，其不足之处在于先行报价的价 格如果过高，则可能会使客户拒绝继续洽谈。2 .对比报价法对比报价法是指推销人员同时列出两种及两种以上同类产品的 价格，通过对比，以突出自家产品定价的合理性的报价方法。这种方 法可以消除客户对产品价格的顾忌，有利于客户进一步接受推销的产 品。但其缺点是有可能会引起客户的反感，并对推销产品产生抵触。 【教师】

12、讲解推销小贴土，帮助学生加深印象使用对比报价法时，推销人员用作对比的产品可以是：客户 熟悉或购买过的同类产品：当前市场上流行的同类产品：客户 的朋友、亲戚或同事购买过的同类产品;当地比较知名的人物购 买过的同类产品。 【学生】聆听、思考 【教师】总结3 .奇数报价法奇数报价法是保留价格尾数的报价方法。例如，报价499元，而 不是500兀；报价59.99兀，而不是60兀。这种月法可以使客户认 为报价是经过精密计算得出的，而不是胡乱报价，同时也留有一定的 议价空间。4 .均摊报价法均摊报价法又称拆细报价法，是指以产品的数量或使用时间 等为除数，以产品价格为被除数，计算得出较小单位的产品价格的报 价

13、方法。这种报价方法会让客户产生一种产品价廉物美的感觉。 【教师】讲解案例“用均傩报价法推销手表，提问：推销 员为什么能够成功推销出手表？你还能够举出类似的例子 吗？ 随机邀请学生回答一位男士看中了一块价格为2 400元的进口手表，但嫌其价格太 高，正在犹豫买还是不买。这时，推销员对他说：虽然这块表要2 400兀，但它可以使用 20年。也就是说,每年只需要120兀，每月只需要10兀，每大只需 要0.33兀。每大3毛多钱算什么呢?它能在7 300天的时光中为您增 光添彩！ 听推销员这么一算，这位男士立即付款买卜7这块手表。(详见教材) 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评5.高价报价法高价报

14、价法是指推销人员有意抬高产品价格的报价方法。这是一 种虚报价格的方法，中间留有较大的议价空间，可用以应对那些喜欢 讨价还价的客户。推销人员把价格报得很高，客户就会将精力集中在 与推销人员的讨价还价上。在此过程中才隹销人员可针对客户的要求， 每次降低一点产品的价格，在多次降价之后，客户会感到不好意思， 并且会感到满足。第二课时任务实施(40 min)【教师】组织开展任务实施“推销洽谈情景模拟”全班同学分为岩十小组，各组选派一名代表，分别扮演推销人 员和某超市的采购主管，然后进行推销洽谈情景模拟。(1)在开展情景模拟的过程中，“推销人员”需要根据洽谈的 具体情况，米取恰当的策略和技巧，向米购主管介

15、绍产品，解 答其提出的问题，直至达成交易。(2 )在每一组表演结束后，观摩表演的同学可根据自身的观察， 指出推销洽谈过程中存在的问题与解决的方法(若有误，其他 同学可予以修止)。【学生】思考、展示、自评、互评通过任务实 施，激发学生的 主观能动性和学 习热情课堂小结 (3 min )【教师】简要总结本节课的要点本节课继续学习进行推销洽谈的相关知识；希望大家能够准确 掌握，注重实践应用。总结知识点， 提升学生对推销 洽谈相关知识的 掌握程度【学生】总结回顾知识点作业布置(2 min)【教师】布置课后作业完成课后项目自测。【学生】完成课后任务复习巩固学到 的知识，完成作 业教学反思本节课中应重视任务实施环节，提升学生应用知识的能力。