《推销实务（第2版）》493-1（王艳艳）教案 第10课有效识别客户1.docx

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1、课题项目三任务二 有效识别客户1课时2课时(90 min )思政教学(1 )培养善于观察的好习惯，注重工作方法和效率(2 )树立客户档案跟踪管理理念，强化依法归档意识知识目标：学会建立客户档案，对客户进行分类管理 能力目标：具有对客户进行评估和管理的能力教学重难点教学重点：建立客户档案，对客户进行分类管理 教学难点：对客户进行评估和管理的能力教学方法教学用具教学设计案例分析法f答应讨论法讲授法电脑、投影仪二多媒体课件二教材第1节课：考勤(2 min )一案例导入(7min) 一传授新知(6min ) 一知识拓展(5 min ) 一传授新知(25 min )第2节课：案例导入(5 min ) 一

2、传授新知(30min )一课堂小结(5 min ) 一作业布置教学过程(5 min )主要教学内容及步骤设计意第一节课考勤(2 min )【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组 织纪律性，掌握 学生的出勤情况案例导入(7min)【教师】讲述案例仔细甄别，筛选把关，提问：你知道 该怎么对客户进行评估吗？ ，并随机邀请学生回答(接续上一节任务导入的内容)ABC推销小队通过前两天的学习，已经知道如何去寻找 客户了。可是奔波了几天下来，他们还是一无所获。心情低落的 他们找到了刚接待完客户的王总，王总简要地问了问他们这几天 所做的工作，很快便知道他们的问题出在哪里了。

3、王总笑着对他 们说：你们呀，主要是没有学会仔细甄别客户，也就是说，没有 对客户进行详细的评估。任人迫不及待地追问道：那该如何对 客户进行评估呢？ 王总表示这里面的学问可大着呢通过案例导 入，引导学生思 考如何评估客 户，激发学生的 学习兴趣【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：客户评估传授新知 (6min)-客户评估客户评估是指推销人员按照一定的标准对初步选定的客户进行 评估，以确定目标客户的行动过程。 【教师】提出问题：如果让你评估客户，你会从哪些方面进 行呢？，随机邀请学生发言 【学生】聆听、思考、发言 【教师】总结点评，讲解教材内容客户评估过程中常用的MA

4、N法则指出，客户是由金钱(money )、 权力(authority )和需要(need )这二个要素构成的。(-)客户购买需求评估1 .现有需求现有需求是指已经存在但尚未被满足的需求。2 .潜在需求在某些情况下，客户由于对产品不够了解，或者是对自身认识不 足，尚未形成明确的需求意识，从而不确定自己是否有购买产品的必 要。这时，推销人员可以尝试采用一定的方法增加这类客户对产品的 认知，以引导和创造客户需求，进而促使具产生购买行为。通过提问和教 师讲解，让学生 熟悉客户评估的 相关内容知识拓展 (5 min) 【教师】讲解“推销小贴士”，让学生思考市场营销三个层次 的特点现代营销学之父菲利普科特

5、勒(Philip Kotler )将市场营销 分为二个层次：最低的层次是反应式营销，即推销人员对客户表达出 来的需要做出反应；中间层次是预见性营销，即推销人员根据环境变 化预计客户将要产生的需要，并对此做出反应；最高层次是创造，性宫 销，即推销人员通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市 场。 【蛙知斤、思考 【教师】总结，讲解教材内容通过对正文的 拓展，使学生更 深入地了解营销 相关知识3 .需求量推销人员不仅要挖掘客户的购买需求，还要对客户打算购买的数 量进行评估。（详见教材） 【教师】讲解案例两个水果商贩的境遇，让学生回答：第 二个小贩成功的原因是什么？ 随机邀请学生回答。一位老太

6、太拎着篮子去买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问 道：这李子怎么样？ 小贩说：又大又甜。老太太摇了摇头，走向另一个小贩，说：你的李子新鲜吗？ 小贩说：都是刚摘下来的，您要多少？ 老太太说：你帮我挑酸 一点的，来一斤。d羊膜材） 【学生】聆听、思考、通过提问、课 堂讨论和教师讲 解，让学生熟悉 客户评估的相关 内谷 【教师】总结点评传授新知（25min）（二）客户购买能力评估1 .现有支付能力现有支付能力是指当客户购买产品或服务后能够立即支付相应款 项的能力。2 .潜在支付能力所谓潜在支付能力，是指客户虽然没有立即支付的能力，但通过 拆借、贷款或过一段时间后将具有支付能力。推销人员在评估客户购买

7、能力的时候要注意以下两点：一是绝不 能盲目地以貌取人；二是当客户采取信贷方式购买产品时，一定 要做好信用审核，调查客户有无违约记录、拖欠货款行为，以及诈骗 等违法行为，谨防上当受骗。【教师】讲解案例以貌取人，提问：试分析小姑娘为什么能够获得客户的认可？ 随机邀请学生回答。一个小城市的房地产销售部，有一天来了一对普通的中年男女, 拎着两个蛇皮袋。进来以后呢，他们左看看右看看，问：店铺怎么卖？一个小姑娘耐心地接待了他们，科长在办公室爰答不理的看报喝茶，还嫌弃小姑娘浪费时间。这对中年夫妻看中了两间店铺以后,科长插话说要先付30万定 金。他们说：只带了 20万，就装在手上拎的袋子里。科长立即两眼放光，

8、态度180度的大转弯，屁颠屁颠的满脸堆笑 的跑过来，招呼他们细谈，把小姑娘打发去给别人倒水。可是中年男女却说：你这样以貌取人的人，我们不想和你谈，你 把刚刚的那个小姑娘叫来，我们找她买。取后他们买了两间店铺，还头了两套人房了。 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评（三）客户购买权力评估推销能否成功，还要看客户是否具有购买决策权（又叫购买决 定权）。推销人员向一个家庭或组织进行推销，实际上是向该家庭 或组织的购买决策人进行推销。推销人员只有向购买决策人推销，才 有可能取得理想的推销效果，否则不论说多少好话，做多少工作,都 是徒劳的。 【教师】组织学生分组讨论，提问:“小郑的订单为什么泡汤

9、了?随机邀请学生回答小郑是一名设备配件推销人员，面向工业企业销售密封阀。他了 解到某工业公司在日常生产和维修中都会使用到密封阀，并且生产 可以决定用不用他的产品。于是，小郑托朋友介绍，找到了该工业公 司生产部的主管，并多次向他推荐了自己公司的产品。生产部主管对 产品进行了检测，也觉得产品不仅质量好，还能够有效地减少工作量 和节约成本，就对小郑许诺道：只要采购部同意购买，我就可以与 购买计划。（详见教材） 【学生】学习、思考、讨论，回答 【教师】总结点评第二课时问题导入（5 min）【教师】提出问题：“对于通过评估的客户，推销人员该如何 科学地管理他们呢？又该如何与之建立长期且稳定的合作 关系呢

10、？“随机挑选学生回答【学生】思考、回答通过询问问 题，让学生思考 客户分类管理的 重要性【教师】总结点评。传授新知(30 min )二、客户档案建立推销人员首先要学会建立客户档案。客户档案就好比是推销人 员的侦察记录，通过对客户档案进行分析与研究，推销人员可 以快速掌握客户信息，进而挖掘客户深层次的购买需求，并制订出 合适的推销方案。客户档案一般可分为基本资料和交易资料两个部分，并且记载 形式可以灵活多样。(详见教材)【教师】展示课件中“推销流程”的图片，提问：“试分析个 人客户档案和企业客户档案的侧重点有什么不同。随机邀 请学生回答。表3-2个人客户档案通过提问、课 堂讨论和教师讲 解，让学

11、生熟悉 客户档案建立、 客户分类管理的 相关内容基本资料1姓名7年龄2民族8籍贯3学历9联系方式4职业10职务5工作单位11家庭住址6性格12兴趣爱好交易资料1交易时间4交易内容信用评价5支付方式3付款日期6付款条件备注表3-3企业客户档案塞本资料1企业名称7业内信用2行业类别8业内声誉3企业规模9市场地位4注册资本10采购E管5成立日期11采购员6负贡人12合作企业交易资料1交易时间4交易内容2信用评价5支付方式3付款U期6付款条件备注 【学生】观看图片、思考、回答 【教师】总结点评三、客户分类管理 【教师】播放视频“顾客细分”。 【学生】观看视频、思考【教师】总结视频，引入课文内容(-)二

12、八法则意大利经济学家维尔弗雷多帕累托(Vilfredo Pareto )从大量具 体的事实中发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的 人只拥有社会财富的20% ,这被称为“二八法则，又称帕累托 法则。【教师】展示课件中“推销中的二八法则的图片，提问： 应如何理解二八法则20%80%80%20%客户量占比业务收入占比【学生】观看图片、思考、回答【教师】总结点评，讲解教材内容。因此，推销人员在实际工作中不能胡子眉毛一把抓，而是 要学会抓关键客户、关键环节，按照一定的标准对客户进行分类， 然后对不同类别的客户实施不同的推销策略，以求实现推销投入产 出比最大化。课堂小结 (5 min)【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了如何有效识别客户，大家要掌握概念并灵活运用。【学生】总结回顾知识点总结知识点， 巩固学生对相关 知识的印象作业布置 (5 min)【教师】布置课后作业预习ABC客户分类管理法”及任务实施环节内容。【学生】完成课后任务做好预习，提 高学习效率教学反思本节课中应用方面较多，在教学过程中要多利用例子引导学生进行思考，举一反三， 使学生尽快掌握知识。