《采购管理实务》（任婷）473-4教案 第20课 采购谈判.docx

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1、课题项目六任务一 采购谈判课时2 课时(90 min )教学目标知识技能目标：（1）了解采购谈判的内容、作用、特点和采购谈判前的准备工作（2 ）掌握米购谈判流程、采购谈判策略和技巧思政育人目标：（1）了解中国对外贸易发展取得的成就和中国对外贸易发展对中国国民经济、世界经贸发展所做 出的巨大贡献，树立未雨绸缪的理念，做好采购谈判准备工作（2）了解依法治国理念，增强通过法律途径解决问题的意识教学重难点教学重点：采购谈判概述、采购谈判前的准备工作、采购谈判流程、采购谈判策略和技巧 教学难点：谈判流程、谈判策略和技巧教学方法讲授法、演示法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第

2、1节课：考勤（2 min ）一新课预热（3 min ）一案例导入（10 min ） 一传授新知（25 min ）一 课堂互动（5 min ）第2节课：传授新知（20 min ）一课堂互动（10 min尸任务实施（10 min尸课堂小结（3 min ） 一课后作业（2 min ）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤 (2 min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组 织纪律性，掌握 学生的出勤情况新课预热（3 min）【教师】阅读项目引言，导入课题米购方在开发供应商时，需要就所米购物料的质量、价格、数量、交货方 式和付款方式等内容与供应商进行谈判，

3、双方达成一致意见后，签订采购合同。 在与供应商合作的过程中，米购方也会根据米购合同的履行情况与供应商进行 谈判，提出变更合同某些条款的要求，如要求供应商降低价格、缩短交货周期 等。由此可见，米购谈判与采购合同管理是企业米购管理中的两项重要活动。本项目将主要介绍采购谈判的流程、策略、技巧和采购合同管理等内容。【学生】聆听、思考通过新课预 热，让学生了解 采购谈判所包含 的内容，激发学 生的学习兴趣案例导入（10 min）【教师】阅读案例，提出问题，并随机抽取学生回答通过案例导 入，引导学生思但还是冷静地分析形势并改变了谈话方式，由直接讨论变成迂回说服。全世界都知道B企业的技术是一流的，设备是一流

4、的，产品是一流的。 A企业代表转换了话题，先来一句诚恳而又切实的赞语，然后微笑着开始谈天 说地，使B企业谈判人员的抵触情绪在很大程度上得到缓解。目前，意大利、荷兰等国家的代表团与我国北方某些省份的玻璃厂也在 谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点小事而失败，不但我们 企业，更重要的是贵企业也将蒙受重大损失。 A企业代表使用一点点小事 形容分歧，同时指出如果谈判失败，会使B企业家受重大损失，让对方明白自 己完全是在替他们着想。目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请你们理 解和原谅。现在是我方最困难的时候，我方希望贵企业能够伸出友谊之手，为 我们将来的合作奠定一个良好的

5、基础。 A企业代表的这段话更是说到了对方 的心里，既真诚又通情达理。因此，B企业在部分引进还是全部引进这一问题 上做出了让步，双方迅速签订了协议。2.对供应商巧施压力(1)不要表露对供应商非常认可，对其物料很感兴趣。(详见教材)(2 )制造僵局和利用僵局。(详见教材)(3)化零为整。(详见教材)(4)化整为零。(详见教材)3.束缚供应商的思维或打乱供应商的谈判节奏(1)重点谈自己的强项。(详见教材)(2)必要时转移话题。(详见教材)(3 )控制谈判时间。(详见教材)4.其他技巧(1)以事实为依据。(详见教材)(2)放长线钓大鱼。(详见教材)(3)善于咨询。(详见教材)【学生】聆听、思考、理解、

6、记忆课堂互动(10 min)在采购活动中，回扣可谓是谈论的热点，也是采购活动中的焦点问题。 采购人(需方主体)是供应商的“上帝和”追捧者，也更是吃回扣的主要 当事人。某些采购谈判的成功与否,往往与供方给采购人员回扣的多少有很大 关系。这一点有时也体现在政府部门采购中。通过课堂互 动，让学生主动 思考，调动学生 的学习兴趣任务实施(10 min )例如有一个贪官被查处后，在他的清单上显示，这位贪官对每件烟酒饮料 都收取了 20% 30%不等的回扣。例如，一瓶3斤装轩尼诗XO ,采购价是每 瓶1680元，实际价是每瓶1176元，一瓶就收取504元的回扣，3瓶共“赚 了 1512元。这个贪官贪婪成性

7、，连实价6毛5 一瓶的矿泉水也不放过，每瓶 照样收了 3毛5的好处，采购360瓶水还“赚 了 126块钱。后来这位送回扣的酒水商也被牵涉进来，在纪委的调查中，酒水商说：“我 们在谈判时，该官就表明立场，每瓶酒至少都要给他500元的回扣。否则，今 天的采购谈判就免了。请就以上资料分析，谈判是属于什么行为？谈判中什么因素占主导地位？我们应如何进行采购谈判？【教师】分组，组织学生进行实践活动模拟采购谈判实训任务:H企业打算在宝洁、联合利华和欧莱雅之间选择一家供应商，作为十一 黄金周期间日化商品促销推广活动的合作商。H企业可通过自有app、网站、 微博、微信等进行促销推广，整个过程如图所示。提供商品供

8、应商采购商品广告平台商品推广支付广告费消费者物流配送企业下订单、支付货款提供商品支付物流服务费通过任务实 施，加深学生对 采购谈判的认 识，加深印象企业促销推广过程H企业的预期采购目标：付款结算期限为30天；不按最低进货箱数进货, 但享受最大进货箱数的采购价格；营销费用不包含销售折让费(由于商品质量 不合格等原因，供应商在价格方面给予的减让)；希望供应商承担广告费。三家供应商提出的条件如下。(1)宝洁：付款结算期限为14天；采用统一进货价，设定最低进货箱数, 按不同进货箱数给予不同的折扣；根据进货商品的系数，给予不同额度的费用 作为营销费用。(2)联合利华：不愿意承担广告费,并且要求在H企业日

9、化商品中占最 大市场份额。(3)欧莱雅：要求附带护肤品、化妆品类商品进入H企业，并且要求在 H企业日化商品中占最大市场份额。根据上述材料，模拟该企业采购谈判过程。实训步骤：(1)将全班学生分成4组，其中一组扮演采购方，其他二组分别扮演二家 供应商。(2)每组选定一名组长，由组长分配组内各成员的权限。(3 )参与采购谈判的各小组成员查阅相关资料并结合上述资料设计采购谈 判方案，然后模拟本次谈判过程。(4)教师对各组的表现进行点评，各小组总结此次实训1中的经验和不足。【学生】阅读、思考、讨论，派代表发言【教师】总结、指出不足课堂小结 (3 min)【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了采购谈判概

10、述、采购谈判前的准备工作、采购谈判流程、采 购谈判策略和技巧。希望大家通过本节课对采购谈判的相关内容有大致的了解， 学以致用。【学生】总结回顾知识点总结知识点， 巩固印象课后作业 (2 min)根据本节课的任务实施，编写一份采购合同。进一步巩固所 学知识教学反思本节课在教学中遇到一些意想不到的问题，学生不能按计划时间回答问题。在我们设计教学方 案时，我们应该想想：学生已有哪些生活经验和知识储备，怎样依据有关理论和学生实际设 计易于为学生理解的教学方案，学生在接受新知识时会出现哪些情况等。要在备课时，预备 好各种不同的学习方案。刘某是A企业的米购经理，他被派去国外与B企业谈判某采购项目。虽然 刘

11、某没有国外谈判的经历，但他对顺利完成此次谈判信心满满。到了国外后，刘某受到了 B企业的热情招待。当刘某提出开始谈判时，B 企业却说双方应多花些时间相互了解。到了第二天，刘某发现自己的谈判对手 是该企业的一个谈判小组，并且该谈判小组中还有几名企业局管,刘某在谈判 桌前有种被胁迫的感觉。在谈判过程中，B企业谈判人员多次用本国语言相互 父谈，他们好像对A企业非常了解，这让刘某感到自己处于劣势。当谈判陷入 僵局时，B企业一再坚持带刘某到当地旅游景区游玩，谈判被迫中断。刘某很快意识到自己低估了这次谈判的难度。眼看自己就要回国了，谈判 进展仍然非常缓慢，而重新安排行程又非常困难。为了加快谈判进程，刘某做

12、出了多次让步。最终，签约价格比刘某的目标价格高出10%。请问：原本胸有成竹的一场谈判，为何最后却狼狈收场？为了取得良好的谈判结 果，谈判人员在谈判前应做好哪些准备工作，应掌握哪些谈判策略和技巧？【学生】思考、讨论、举手发言【教师】对学生的发言进行总结，引出本节课题：采购谈判考谈判前应该做 什么准备，如何 运用谈判策略和 技巧，带动学生 主动思考传授新知(25 min)项目六 采购谈判与采购合同管理【教师】讲解新知任务一采购谈判一、采购谈判概述(-)采购谈判的内容和作用采购谈判是指采购方与供应商对购销业务的有关事项进行反复磋商，明确 双方的权利和义务，并达成购销协议的过程。(详见教材)【课件展示

13、】采购谈判的内容通过理论讲 解、课堂互动、 案例解析等教学 方式，让学生了 解采购谈判的内 容和作用，明确 采购谈判前的准 备工作，以及明 确采购谈判的流 程项目具体内容质量方面物料的名称、规格、图纸及所采用的标准，模具的寿命，对 包装材料的要求,出厂检验标准和质量报告内容，采购方的 验收标准、每批交货允许的次品率、拒收的条件和程序等价格方面物料单价和折扣、货币类型、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、运费、保险费、进口关税等数量方面采购的总量、每次父贾里、父货频次等交货方面父货周期、供应商的安全库存量、订货周期、最小订单量、 标准包装量、订单数量的变动幅度、运输方式和交货地点等付款方面付款条件

14、、付款方式和付款期限等从米购谈判的内容可以看出，通过米购谈判，米购方产品的质量能够得到 保障，有利于增强采购方的市场竞争力。具体来说，采购谈判的作用如下：（1 ）可以使供应商明确采购方对物料质量的要求，有利于采购方获得质量 稳定且可靠的物料，进而为米购方生产出合格的产品打下坚实的基础。（详见 教材）（2 ）可以使采购方和供应商就交货要求达成一致意见，有利于采购方获得 持续稳定的物料供应，进而为采购方的持续生产提供先决条件。（详见教材）（3 ）米购方和供应商通过米购谈判，就物料价格、付款方式等直接影响生 产成本的内容达成一致，有利于保障采购方产品成本结构的合理性。（详见教 材）（二）采购谈判的特

15、点采购谈判具有如下特点：（1）以获得经济效益为目的。（详见教材）（2）合作与冲突并存。（详见教材）（3）原则性与可调整性并存。（详见教材）（4 ）科学性与艺术性并存。（详见教材）二、采购谈判前的准备工作谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的讨价还价，还有赖于谈判前充 分、细致的准备工作。（详见教材）（-）组建谈判队伍谈判有个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判即谈判双方各派出一名 谈判人员完成谈判，这种谈判效率高，适用于谈判内容比较简单的情况。在多 人参加的集体谈判中，谈判队伍由多人组成，谈判人员在知识储备、经验、能 力上互补，有利于发挥整体优势。（详见教材）为了组建高效、精干的谈判队伍，采购

16、方在选择和配备谈判人员时，应注 意以下几点：（1）谈判人员应各有专长、分工明确。（详见教材）（2）谈判人员应具有代理人资格或具本人就是企业法人。（详见教材）（3 ）谈判队伍的人数应根据谈判的性质、内容和目标等2宗合考虑后决定。（详见教材）（二）收集信息收集信息是设计谈判方案的基础，谈判者收集的信息越全面、越详细，己 方在谈判中（详见教材）占据优势的可能性就越大。1 .谈判对手的情况调查谈判对手是做好谈判准备工作最关键的环节。（详见教材）2 .本企业的情况只有止确地了解本企业的情况，才能在谈判中采取相应的对策。（详见教 材）3 .社会环境谈判是在一定的法律制度和特定的政治、经济、文化影响下的社会

17、环境中 进行的，它们会直接或间接地影响谈判。（详见教材）同步案例未雨绸缪，A企业满载而归在一次农业加工机械展销会上旧商展出的是我国A企业急需的关键设备。 为了以合适的价格购得该设备，A企业代表与日商代表进行谈判。日商代表首次报价1 000万日兀（约55.4万人民币），A企业马上判断出 该价格的水分，于是对该设备的性能、成本及在国际市场上的销售情况进 行了详细说明，暗示日商其报价偏高，并且A企业主动提出休会，目的是给对 方一个内部商量的机会。当双方重新坐回谈判桌刖时，日商主动削价10% , A企业依据该设备近期 的国际行情，提出750万日兀（约41.5万人民币）较合适，但日商不同意。 于是，A企

18、业提供了自己掌握的信息资料，包括其他同类产品的质量、性能、 报价，让日商明白自己还价的合理性，同时向日商暗示自己并不是非他们不可， 除了他们，自己还可以选择向其他企业采购。A企业在谈判时态度坦诚，有理有据，最终，日商同意以750万日兀的价 格与A企业签订采购合同。启示：2021年15月，中国货物贸易进出口总值同比增长近三成，持续保持进 出口稳中向好态势。美国消费者新闻与商业频道撰文指出，2021年4月，中 国出口增幅超过预期“，前景十分乐观，表明全球对中国商品仍保持较高需 求。在中国进出口贸易保持强劲增长的背景下，中国企业在与国外采购商或供 应商谈判时，仍然需要做到未雨绸缪、知己知彼。（三）设

19、计谈判方案谈判方案包括为完成某种或某类物料的采购而确定的需要达到的最高或最 低目标，以及为实现该目标所业米取的策略。谈判方案是谈判者从全局出发， 对谈判活动进行的总体谋划和部署。（详见教材）1.确定谈判目标谈判目标是指准备在谈判中实现的目标。（详见教材）谈判目标分为三个层次：理想目标，现实目标，立意目标。（详见 教材）2,制订谈判策略制订谈判策略就是制订谈判的整体计划，包括确定实现谈判目标的方法。 谈判者在准备阶段收集到的信息是其制订谈判策略的依据。（详见教材）制订谈判策略涉及一系列决策问题，具体包括：在谈判中应持什么样的 立场;是单赢还是双赢；哪些事项列入讨论范围，哪些事项不列入讨论 范围，

20、以及先谈判哪些事项，后谈判哪些事项；谈判队伍由哪些人员组成； 谈判地点设在哪里；当有特殊情况发生时，应急方案是什么；等等。（详 见教材）（四）模拟谈判【课堂互动】小李：刘总您好。我是XX公司的销售人员小李，这是我们产品的资料，请 您抽空看看。刘总：好的。你放这儿吧。小李：我们产品的质量非常好，而且价格很便宜刘总：对不起，我还有个会议要开，我会和你联系的。小李：小李刚走，刘总顺手就将小李的资料扔进了垃圾桶。阅读上述材料，23人一组，讨论刘总为什么对小李的介绍不感兴趣？小 李怎样推销才有可能成功？三、采购谈判流程（-）开局阶段开局阶段一般是谈判双方在讨论具体、实质性交易内容之前联络感情，并 就谈判

21、内容分别发表倡议的阶段。（详见教材）开局阶段的主要目标是营造良好的谈判气氛。（详见教材）1 .谈判双方有业务往来，且关系很好在这种情况下，开局阶段的气氛应该是真诚、友好、愉快的。（详见教材）2 .谈判双方有业务往来，但关系一般在这种情况下，开局阶段的气氛应该是比较友好、和谐的。（详见教材）3 .谈判双方有业务往来，但对对方的印象不好在这种情况下，开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的。谈判人员除注意要 有礼貌外，在语言表达上应严谨，在内容上可以就过去双型勺关系表示不满和 遗憾，以及希望通过此次判断改变这种状况。（详见教材）4 .谈判双方没有业务往来在这种情况下，开局阶段的气氛应该是比较真诚、友好的，

22、以消除双型勺 陌生感和7防的防备心理。（详见教材）（二）摸底阶段摸底阶段的主要任务是表明己方的意愿和交易条件，洞察对的态度以调 整谈判策略。（详见教材）（1）己方的立场包括己方希望通过谈判获得的利益，己方可以采取何种方 式为双方共同获得利益做出贡献，己方希望谈判遵循的方针，等等。（详见教 材）（2 ）己型勺观点，即己方认为谈判应涉及的主要问题，以及对这些问题的 看法、建议或想法等。（详见教材）（3 ）如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出疑问，那么己方就必须 对这些内容做出反应。（详见教材）在这一阶段，谈判者不仅要注意观察7寸方发言的语意、语调不曲奏，还要 注意对方的手势不晅部表情,以判断对

23、方的实力、态度、经验、策略，为及时 调整己方的谈判策略提供依据。（详见教材）（三）磋商阶段在经历了最初的接触和摸底后，谈判双方开始将谈判内容转向米购物料的 数量、价格、交货方式、付款条件等具体问题上，并寻找对双方都有利的最佳 方案。（详见教材）1 .报价的先后顺序采购物料的数量、交货方式、付款条件与报价密切相关，因此在对这些问 题进行磋商之前，应先对米购物料进行报价。（详见教材）但是先报价也有不利的地方。（详见教材）2 .报价的原则谈判双方在报价时应遵循以下原则：(1)对供应商来讲，报价必须是最高的；对采购方来讲，报价必须是 最低的，这是报价的首要原则。(详见教材)(2 )报价必须合乎情理。(

24、详见教材)(3 )报价应明确、清楚。(详见教材)(4)不对报价进行主动解释和说明。(详见教材)3,还价策略在磋商阶段，一方报了价，另一方就可能还价。谈判者需要掌握以下还价 策略：(1)必须充分了解对方报价的全部内容，设法摸清对方报价条件中，哪些 是关键的、主要的，哪些是附加的、次要的，哪些是虚设的或具有诱惑性的。(详见教材)(2)应在双方可接受的范围内还价。(详见教材)(3 )若双方在某个具体问题上僵持不下，可在征得对方同意的情况下,暂 时绕开该问题，就其他问题进行磋商。(详见教材)【师生互动】提示在谈判过程中，参与谈判的人应做好谈判记录，并把双方已经同意解决的 问题在适当的时候归纳总结并请对

25、方确认。(四)成交阶段在这一阶段，谈判者要起草经磋商达成的协议的初稿，然后签订双方均认 可的正式协议。起草协议时,应从实际出发，总结和明确阐述已经解决的实际 问题。(详见教材)在签订协议时，谈判者应注意以下几点：(1)关于法律适用问题。(2)关于协议义本的义字使用问题。(3)关于谈判协议的审查和修改问题。(详见教材)【师生互动】提示有些谈判者在谈判中花了很大气力为己方争取到较有利的条件，但因为在 拟订协议时掉以轻心，不注意协议条款的严谨性和准确性，结果被对方引入陷 阱，不仅使到手的利益丧失殆尽，还后可能付出沉重的代价。因此，谈判者不 仅要重视口头上的承诺，更要重视协议条款的严谨性和准确性。【学

26、生】聆听、思考、理解.记忆课堂互动（5 min ）选择一家企业，了解其采购谈判中的困局及克服办法，尝试替该企业设计 谈判方案。提交为个人作业。通过课堂互动 环节，调动学生 的积极性，主动 思考问题第二节课传授新知（20 min）【教师】讲解新知四.采购谈判策略和技巧谈判策略和技巧是指谈判者为达到预期的谈判目标而米用的方法。实践中， 谈判者应根据谈判内容、谈判目标、谈判对手的不同，选用不同的谈判策略和 技巧。（详见教材）（-）采购谈判策略卜面介绍几种常用的米购谈判策略。1 .投石问路策略在采购谈判中，采购方如果对供应商的商业习惯和物料的成本、价格不太 了解，就可以主动提出问题，引导对方做出回答，

27、从中获得有用的信息，这种 策略称为投石问路策略。采购方在运用这种策略时，所提的问题应简明扼要，有针对性，避免暴露 自己提问的真实目的。（详见教材）【师生互动】提示谈判双方出现意见分歧时，不宜运用投石问路策略；否则，会让对方感到 这是在故意给他出难题，缺少谈判的诚意，谈判就很难取得成功。2 .以退为进策略以退为进策略是指运用该策略的一方虽然做出了退让，但实际上是为了向 对方发起进攻，使己方获得更多的利益。运用以退为进策略时，一定要考虑退一步后对方的反应。（详见教材）3 .严东击四策略声东击西策略是指为了达到某种目的，谈判者有意将谈判内容引到相对次 要的问题上，借此来转移对方的注意力，并在对方没有

28、防备时，设法达到原目 的。（详见教材）4 .最后期限策略处于被动地位的谈判者总是希望谈判能够成功。（详见教材）最后期限是一种时间方面的通牒，可使对方感到如果不迅速做出决定，损通过理论讲 解、视频解析、 课件展示、案例 解析等教学方 式，使学生对谈 判策略和技巧有 大致的了解失最大的还是自己。谈判者在使用该策略时，应注意以下几点:（1）切记不可激怒对方，而要语气委婉，措辞恰当。（详见教材）（2 ）要给对方一定的考虑时间，让对方感到你不是在强迫他，而是在向他 提供解决问题的方案，主动权仍在他的手上。（详见教材）（3 ）提出最后期限时，最好能对原有条件做出适当让步，以示安慰。（详 见教材）【课堂互动

29、】课堂互动一：采购方处于谈判主动地位和谈判被动地位时，可分别运用哪些采购谈判策 略？教师随机选择几名学生回答。课堂互动二：A企业与供应商所谈项目涉及价格和保修两方面的问题，而保修问题是A 企业最关心的问题。A企业所能接受的最高采购价格是100元，但希望保修期 限为2年；供应商所能接受的最低采购价格是80元，但保修期限只能是1年。34人一组，讨论A企业谈判人员应如何同该供应商进行谈判？教师随 机选择几名学生回答。（二）采购谈判技巧在不同的谈判阶段，谈判者可以使用不同的谈判技巧。在开局阶段，谈判 者可使用的谈判技巧如下：做好充足的准备；己方的谈判人数和级别应 与对方的大致相同，切记不要只身一人与对方的谈判团队进行谈判。（详见教 材）由于磋商阶段涉及采购的具体细节，内容比较复杂，因此下面将重点介绍 在该阶段可使用的采购谈判技巧。（详见教材）1 .巧妙沟通（1）尽量从对方的立场阐述问题。（详见教材）（2 ）尽量以肯定的语气与对方谈判。（详见教材）（3）如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使得谈判无法顺利进行， 则谈判者应在双方对立起来之前及时休会，避免更进一步的僵持和争论。（详 见教材）同步案例拒绝有理，说来也动听A企业厂长率团与美国B企业就引进先进玻璃生产线一事进行谈判时，双 方在部分引进还是全部引进这一问题上陷入僵局。A企业代表虽然心急如焚，