《推销实务（第2版）》493-1（王艳艳）教案 第20课促成交易.docx

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1、课题项目七任务一 促成交易课时2课时（90 min ）思政教学目标（1 ）懂得发挥主观能动性，学会主动争取（2 ）培养分析问题、解决问题的能力知识目标：掌握促成交易的基本策略与方法 能力目标：能够在实际的推销活动中灵活运用各种方法和策略，促使交易成功教学重难点教学重点：促成交易的基本策略与方法教学难点：在实际的推销活动中灵活运用各种方法和策略，促使交易成功教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计教学过程第1节课：考勤（2min ）一案例导入（7min）一传授新知（36 min ）第2节课：任务实施（40 min ）一课堂小结（3 min ）一作业

2、布置（2 min ）主要教学内容及步骤设计意第一节课考勤(2 min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组 织纪律性，掌握 学生的出勤情况【教师】讲述案例捕捉信号，适时成交，提问：以上案例中，客户在选购红酒时发出了哪些购买信号？小颖是如何 说服客户购买红酒的？谈谈案例对你的启发。并随机邀请 学生回答案例导入（7min）通过案例导 入，引导学生思 考，激发学生的 学习兴趣小颖是一名红酒推销员。年底了，许多公司需要预备年会用 酒，因此，小颖所在公司的红酒展厅来了很多人。看到有客户进 门，小颖立刻迎上前去。小颖：女士您好，欢迎光临！请问您想买哪款红酒，我为您 介

3、绍一下吧!客户：我随便看看，能试喝吗？小颖：当然可以，我带您品尝几款红酒，您看看是否喜欢（详见教材）【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：促成交易传授新知（36min）-促成交易的基本策略（-）识别购买信号，及时促成交易1.表清信号0 ；五一住口乙1口 口 1 口 P【教师】组织学生分组讨论，随机挑选学生阐述观点结合自己的购买经历，想一想当你产生购买意向时，通常会发 出哪些购买信号，然后与周围的同学讨论一下。（详见教材）【学生】学习、思考、讨论，回答【教师】总结点评，讲解教材内容。3.行为信号 【教师】讲解案例“未捕时机，痛失大单，提问：”小徐为 什么失败了 ？

4、如果是你，会怎么处理？ 随机邀请学生回答小徐是雄立配件厂的推销员，他非常勤奋，沟通能力也不错。前 不久，工厂研发出了一种新型配件，其性能较过去的产品有很大提高, 价格也很合理。小徐立刻联系了几位老客户并向他们推销。其中一家企业的米购部经理表现得十分热情，反复向小徐咨询新 型配件的详细情况，小徐也是一一耐心解答。双方聊了两个多小时， 十分愉快，但小徐并没有向对方提出成交请求。他想，对方对产品了 解得还不透彻，应该再多接触几次。（详见教材） 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评（二）保持极心态，主动促成交易在推销活动中，很多推销人员都对提出成交请求有着一定的恐惧 感，总是担心提出成交请求后会

5、遭到客户的拒绝，或者觉得难为情， 不好意思向客户开口。持有这种心理的推销人员在与客户洽谈时始终 处于被动地位，容易错失成交良机，故而难以J页利促成交易。事实上，客户说不是非常正常的现象，推销人员即使在被客通过提问、案 例分析和教师讲 解，让学生了解 促成交易的基本 策略与方法户拒绝成父请求后，还可以继续推销，争取再次成交。因此，推销人 员应当努力克服恐惧理，保持积极的心态，敢于不断提出成交请求， 直至狭得成功。（详见教材） 【教师】讲解案例“树立自信，创造成功”，让学生熟悉树立 自信的方法（1 ）要对推销职业有信心；（2 ）要对自己有信心；（3 ）要对 产品有信心；（4）要对企业有信心。d羊诵

6、材） 【学生】聆听、思考 【教师】总结，讲解教材内容（三）留有余地,适时促成交易众所周知，大部分交易都不可能一蹴而就，往往都要经历一番讨 价还价的过程。在这个过程中，推销人员要给自己留有一定的余地， 最好不要将底价一次性和盘托出，而要在适当的时机提出利于成交的 优惠条件，以促使客户卜定购买决心。例如，当客户已产生购买意向， 但仍心有疑虑、犹豫不决时，推销人员可以对客户说：如果咱们今 天签订合同，那么我还可以向公司申请为您免除所有运费。（四）把握最后时机，努力促成交易在推销活动似乎要以失败告终时，如果推销人员仍然没有放弃努 力，则很多时候反而能峰回路转 柳暗花明。因为此时客户的 成交心理压力已经

7、得到充分的释放，心情变得轻松、愉悦，甚至会对 失败的推销人员心生怜悯，从而产生购买产品的念头。这时，推 销人员要善十察言观色，捕捉客户心理松动的瞬间，把握最后的时机 向客户提出成交请求，努力促成交易。（详见教材） 【教师】组织学生分组讨论：”有些推销员将客户的一次拒绝 视作整个销售的失败，进而放弃努力，你认为可取吗？ ， 随机挑选学生阐述观点。 【学生】聆听、思考、讨论 回答 【教师】总结，讲解教材内容二、促成交易的方法（一）请求成交法请求成交法又称直接成交法，是指推销人员用明确的语言直 接请求客户购买产品的一种促成交易的方法。它是最简单、最基本也 是最常用的促成交易的方法。请求成交法的适用情

8、况包括：对方是已经建立业务关系的老客 户，彼此之间无需过多客套话;对方是初次购买的新客户，但已经 明确发出了购买信号：对方是已经确定购买意向但仍犹豫不决的客 户，需要推销人员坚定其购买信心；对方是主动上门的客户，推销 人员在其面前处于主动地位。推销人员在运用请求成交法时，须注意以下几点：在客户尚未 发出购买信号时要耐心等待，切不可浮躁冒进；一旦洞察到客户发 出了购买信号，应马上提出成交请求，以免贻误时机；提出成交请 求时，要做到泰若自然,不卑不亢,言简意赅，以免引起客户怀疑或 使其抓住机会讨价还价；在思想上要做好被客户拒绝的准备，并保 留一定的成交余地。（一）假定成交法假定成交法是指推销人员在

9、假定客户已经同意购买的基础上,通 过讨论一些具体问题来促成交易的一种方法。假定成交法的适用情况和注意事项与请求成交法相同0其优点是 可以引导客户快速进入商讨成交具体问题的阶段，从而促使其产生成 交意向并实施购买行为。但是，如果方法使用不当，则容易给客户一 种强行推销的感觉，使其产生抵触心理，从而不利于成交。（三）选择成交法选择成交法是指推销人员向客户提出几种有效的购买方案，让客 户选择其中一种方案，以实现成交的一种方法。选择成交法的适用情况包括：客户已经明确购买意向但还未下 定决心；产品种类较多，客户难以做出选择，需要推销人员提供帮 助；客户购买意图不明朗，推销人员需要探明虚实。选择成交法看似

10、将成交的主动权交给了客户，实际上却是让客户 在一定的范围内做选择。这样既调动了客户的积极性，又控制了客户 的决策范围,从而大大提高了成交的概率。但是,如果推销人员在客 户还未做好购买准备时就要客户做选择，则可能会引起客户的反感。 同时，推销人员如果提出的选择方案都不能令客户满意，则可能会失去成交机会。另外，由于客户需要对比购买方案，所以可能会延长成 交时间，或者产生新的异议，从而增加成交障碍。推销人员在运用选择成交法时，须注意以下几点：准确分析客 户的购买需求,提出符合客户要求的购买方案;提出的购买方案不 宜过多，以两项为宜，最多不要超过二项，太多的选择往往会使客户 难以抉择;提出的方案要以对

11、客户有利为原则，不可因贪图眼前小 利而失去长远利益。（详见教材） 【教师】讲解案例巧卖卤蛋，提问：”两家小店销售同样 产品不同结果的原因是什么？ 随机邀请学生回答有两家卖粥的小店，虽然它们每天的客流量差不多，但到了晚上 结账的时候，左边这家的收入总是比右边那家多出百十来元，天天如 此。走进右边那家粥店，服务员会微笑着迎上来，盛上一碗粥，问道： 加不加卤蛋？ 若客人说加，则服务员就会给客人加一个卤蛋。客 人有说加的，也有说不加的，大概各占一半。（详见教材） 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评（四）小点成父法小点成交法又称避重就轻成交法，是指推销人员通过解决推 销活动中的细节问题来促成交易

12、的一种方法。小点成交法的适用情况包括：客户难以直接做出购买决策,只 愿讨论细节问题:推销人员需要试探客户是否具有购买意向：推 销人员已经发现了购买信号，但还没完全解决客户异议;推销洽谈 的气氛紧张，客户的成交心理压力较大；客户做出购买决策的依据 仅为某一特定的细节问题。（详见教材）【教师】讲解推销小贴士，帮助学生深入掌握促成交易的策略从心理学角度看，客户在做出重大决策时往往心理压力很大，因 此做出购买决策的时间较长，但客户对一些细节问题的决策速度通常 很快。也就是说，推销人员向客户提出的问题越大，客户解决问题的难度也就越大。推销人员如果能把大问题划分为几个小的问题，一个 一个向客户提出，一个一

13、个让客户解决，那么在洽谈最后向客户提出 成交请求时，客户就比较容易接受了。【蛙知斤、思考【教师】总结，讲解教材内容推销人员在运用小点成交法时,须注意以下几点：精心设计既 能符合客户需求,又能顺利引导客户成交的细节问题；不可设计偏 离主题和有争议的细节问题，以免浪费推销时间，导致洽谈陷入僵局; 一旦时机成熟，要及时将洽谈的焦点从细节问题转移到成交请求上 来。（五）从众成交法从众成交法又称排队成交法，是指推销人员利用客户的从众 心理来引导客户购买产品的一种方法。从众成交法的适用情况包括：客户具有从众心理，喜欢随大 流；客户没有主见或内心腰摆不定，需要推销人员帮助其下定决 心。推销人员在运用从众成交

14、法时，须注意以下几点：要针对客户 的从众心理，选择对客户有影响力的人或企业；所举例子应真实有 效，不能恶意欺骗客户所举例子在时间上和空间上要坚持就近 原则。如果时间太久或距离太远，则难以使客户信服。（详见教材） 【教师】组织学生分组讨论，随机挑选学生阐述观点你有从众心理吗？如果推销人员运用从众成交法向你提出成交 请求，那么你会接受吗？请与周围的同学讨论一下。 【学生】学习、思考、讨论，回答 【教师】总结点评，讲解教材内容（六）优惠成交法优惠成交法是指推销人员通过提供优惠条件来促使客户购买产品 的一种方法。优惠成交法的适用情况包括：客户有明确的购买意向，但需要 推销人员给予一定的优惠条件来坚定具

15、购买信心：企业要在短期内大幅提高销售量；企业要清理库存。推销人员在运用优惠成交法时，须注意以下几点：要在明确客 户有购买意向之后再提出优惠条件；要把握好优惠幅度，既不能开 空头支票，又不能损害自己的经济利益;对于爱讨价还价的客 户，不要一次性地把所有优惠条件全盘托出，要有所保留，以免陷入 被动局面；提出优惠条件时，态度要诚恳，语气要坚决，最好能达 到机不可失，失不再来的效果，从而促使客户尽快确认成交。(七)保证成交法保证成交法是指推销人员通过向客户提供各种保证来促使客户购 买产品的一种方法。保证成交法的适用情况包括：客户已明确发出购买信号，但7寸 某些交易条件还有顾虑；客户需要推销人员给出承诺

16、；推销人 员能够在自己的权限范围内给出保证和承诺来促进成交。推销人员在运用保证成交法时，须注意以下几点：要针对客户 最关心、最重视的问题做出保证;对客户的保证和承诺要尊重事实, 有凭有据，千万不可只图眼前利益而做出失信于客户的行为；不要 对超出权限或无绝对把握的客户要求做出保证。(详见教材) 【教师】提问：以上各种成交法，你认为哪种最为有效？试说明理由。随机邀请学生回答 【学生】聆听、思考、 【教师】总结点评第二课时 【教师】组织开展任务实施“推销小品剧任务实施(40 min)通过任务实 施，加深学生对 促进交易相关知 识的了解背景资料：田鹏是一名摄影爱好者，想买一个单反相机，于是 他来到商场

17、的数码产品专柜挑选相机。推销员小王热情地接待了田 鹏。通过了解和比较，田鹏对其中一款单反相机比较满意，有意购 买，但由于价格较高，迟迟下不了决心。(I )全班同学以35人为一组进行分组，各组讨论小王可以 采用哪些策略与方法来促成交易。(2 )每个小组推选一人扮演田鹏，一人扮演小王，然后根据任 务背景资料和小组讨论结果编排小品剧。(3 )各组将小品剧排练成熟后在班级内进行表演，其他同学在 观看小品剧时，可判断其采用的策略与方法，最后由教师对各个小 组的小品剧做出点评。【学生】思考、展示、自评、互评课堂小结 (3 min)【教师】简要总结本节课的要点本节课学习J促成交易的基本策略与月法，希望大家在舆际情 景中能够捕捉交易信号，达成交易。【学生】总结回顾知识点总结知识点， 巩固学生对相关 知识的印象作业布置 (2 min)【教师】布置课后作业预习任务二签订合同并收取货款。【学生】完成课后任务完成作业，巩 固知识，提升学 习效率教学反思本节课中理论知识较多，在教学过程中要丰富互动形式，提升学生学习兴趣。