23.应季新品VS过季货品,到底该咋做呢？.docx

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1、布根香：“应季新品“vs”过季货品:到底该咋做呢？每个商家在换季的时候都会面临一个共同的问题，那就是过季货品与应季新 品的货品陈列该怎么做?很多商家会将过季货品和应季新品放在一起陈列，希望 能通过应季新品带动过季货品的销售。那么,商家该如何陈列才能做到两者兼顾 呢？过季货品的库存现象基本分为四种，清晰了解了店面情况和货品状态后，最好的办法就是对症下药、按需解决：症状1.库存少，并打折处理症状2 .库存少，未进行打折症状3,库存多，并打折处理症状4.库存多，未打折处理处方1:别让过季货品抢了新品的风头第一种情况，是最容易处理的，库存不多，商家还主动进行打折处理。但正是因 为这样往往会抢了应季新品

2、的风头，所以此时的陈列一定要将应季新品摆放在黄 金区域。而过季货品陈列,则不需太明显，只要让顾客在浏览的过程中可以看到就 行，但在陈列区，要明确标示促销。另外，可以采用新旧搭配陈列的方法，在数量不多 的过季货品中挑选一些款式和颜色都比较突出，且和应季新品主题吻合的，将其和 应季新品进行搭配。这样的搭配陈列会起到新品带动过季品销售的作用,而且顾 客得知其中一件可以享受折扣时，会感觉很惊喜。第二种情况，过季库存少，并且未进行打折处理。通常，这种情况是过季货品数 量不多，不占用商家太多的流动资金，商家没有太大的资金压力，一般不愿采取打 折处理，而希望以正价出售。那么，这种情况之下的一个诀窍就是，和应

3、季新品进行 搭配陈列:这个搭配体现在两个方面，一个就是视觉上的搭配陈列，还有一个是 终端销售上的搭配销售。过季货品与应季新品的衔接是有一个过渡期的， 不可能说应季品一到店就全面地替代过季品。处方2:明确展示过季货品当商家的过季库存数量较多，为了尽快消化库存，商家往往会选择打折处理。 这种情况的陈列，我们首先根据橱窗的数量进行陈列:如果商家有两个橱窗，就可 以拿出其中一个进行过季货品的陈列，而另外一个就可以用在新品展示上。但如果商家只有一个橱窗，在陈列上就要以应季新品为主,而过季货品我们可以单独占 一个陈列区域，但一定不能是黄金区位，不能影响到新品的展示：1、将入口处的流水台做成一个促销台，进行

4、过季货品的陈列；2、可以用中岛等进行大面积的陈列，用POP进行打折信息的标注，同时将衣 服打折的信息通过橱窗的POP宣传出去。怎样才能将这个促销优势从陈列上有效地体现出来呢?我们可以在促销平台 的两侧摆放模特,这个模特一定是很时尚很漂亮的。同时在这个区域摆放促销指 示牌，这个牌子可以做的很大，高度可以在1米5到2米4之间，然后再写上明确的 促销标示,如果有赠品赠送的话就一定要让顾客第一时间知道你在赠送。处方3:用关联法做陈列第四种情况最不好把握了。我们首先要明确商家的意图，是否决定要将大量 的过季货品与应季新品进行混合陈列。明确这一点后，就可以从两个方面进行过 季货品与应季新品的陈列：第一步，在订新货之前，商家要做好店铺整体陈列风格的策划,货品颜色与款 式两者同时进行。商家要充分考虑到库存的过季货品，因此在订购新品时要尽量 选择与库存货品颜色和款式基本合拍的货品。比如说款式的系列、色彩的延伸等 等。第二步，就是终端的货品搭配陈列，这也是这种情况中最难的一个环节。终端 要能理解过季货品与应季新品之间的关联，并且在混合陈列的过程中能运用这种 关联。如果这时导购不能很准确地把握这种关联的时候，商家就要对其进行正确 的指引，这些指引主要体现在导购对货品的色彩联想上，用关联搭配陈列的模式带 动两者的销售。