《营销渠道管理实务》第5课.docx

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1、课题设计营销渠道的结构课时2 课时(90 min )教学目标知识技能目标：(1 )掌握营销渠道的设计流程。(2)能够根据实际情况设计适合企业的菖销渠道结构。素质目标：(1 )培养细致观察的能力与准确判断的能力。(2 )培养策划与统筹全局的能力。教学重难点教学重点：营销渠道的设计流程教学难点：根据实际情况设计适合企业的菖销渠道结构教学方法情景模拟法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过文旌课堂APP或其他学习软件，查找 设计营销渠道结构的有关资料，并迸行了解【学生】完成课前任务考勤【教师

2、】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到互动导入【教师】讲述海尔模式：以零售商为主导的营销渠道案例，并提出问题：试分析海尔模式的优缺点，并说明海尔公司的渠道建设给你带来的启不。【学生】聆听、思考、讨论、回答【教师】总结学生的回答传授新知【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解设计营销渠道结构的相关知识【教师】提出问题：什么是营销渠道设计?设计营销渠道的流程是怎样的？【学生】聆听、思考.回答【教师】总结学生的回答，并讲解新知营销渠道不但在满足客户需求方面发挥着重要作用,还是企业赢得竞争优势的重要工具。营销渠道一旦建 立，往往会对企业的发展产生长远而深刻的影响。营销渠道设计是指企业

3、为实现分销目标，对各种备选渠道结构方案进行评价和选择，从而创建全新的营销 渠道或改进原有宫销渠道的过程。宫销渠道设计的基本流程主要包括识别宫销渠道设计的需要、设定宫销渠道 的分销目标、说明营销渠道的分销任务、分析影响营销渠道结构设计的因素、制订备选的营销渠道结构方案、评 价备选的营销渠道结构方案、选择合适的营销渠道结构方案等几个步骤。一、识别营销渠道设计的需要(5 )将各个营销渠道结构方案的总分进行排序，选择得分最高的营销渠道结构方案。【学生】聆听.思考.理解、记忆【教师】组织学生以小组为单位，为制造企业设计营销渠道结构要求：探索新知小组成员选择一家制造企业，对该企业的营销渠道结构进行分析，从

4、营销渠道长度、宽度和渠道系统的广度 等方面来描述其营销渠道结构的现状，分析该企业营销渠道结构的优势与不足，尝试设计一种更为合适的营销 渠道结构。【学生】中般企业分析.设i懵耀愚老韵，由”组代表上台展示设方案，并遇斑明【教师】与学生一起评价各组的设计方案【教师】简要总结本节课的要点识别营销渠道设计的需要设定营销渠道的分销目标课堂小结说明营销渠道的分销任务分析影响营销渠道结构设计的因素 制订备选的营销渠道结构方案评价备选的营销渠道结构方案 选择合适的营销渠道结构方案【学生】总结回顾知识点【教师】布置课后作业( )企业营销渠道结构设计。以小组为单位，自行选择企业，对企业的营销渠道结构进行分析，并设计

5、一种更为合适的营销渠道结构，将 设计过程记录下来形成报告，与设计方案一起交给教师；(2)他学习平台查看相关知识锢妾。作业布置本课作业布置二维码老师扫描此码，即可进行线上作业布置教学反思【学生】完成课后任务一般来说，在下列情况下，企业进行营销渠道设计是很有必要的。（-）建立新企业这里的新企业可以是全新企业，也可以是兼并或收购后重新建立的新企业。建立新企业时，为了将产品送达 目标市场，同时使营销渠道能够满足企业目标和战略的需要，企业必须创建或调整营销渠道。（二）开发新产品或新产品线如果企业开发了一种新产品或一条新的产品线，但这些产品不适合使用原有渠道来分销，这时企业就必须 创建一条新的渠道或对原有

6、渠道进行调整。（三）进行市场开发为了将现有产品投放到一个全新的区域市场，企业通常需要进行营销渠道设计。例如，某企业计划将彩电从 国内市场销售到国外市场，这时要进行营销渠道设计。又如，某企业计划把汽车产品从组织市场销售到消费者市 场，显然利用原有渠道不能将汽车产品送入新的目标市场，此时就需要进行营销渠道设计。（四）营销组合的其他要素发生变化产品、价格、营销渠道和促销四大要素是相互影响的。当营销组合中的某种要素发生了变化，营销渠道往往 也要随之变化，以更好地发挥这些要素的作用。例如，企业计划升级转型，提高产品质量，为产品制订高价，就 意味着企业需要与实力更强的中间商合作。（五）检查和评估营销渠道一

7、般来说，企业会定期对营销渠道进行检查和评估，如果发现渠道中存在某些问题，企业可能会调整原有渠 道或建立新渠道。例如，某企业进行渠道评估后，发现某些渠道成员不能完成分销任务，于是决定淘汰这些渠道 成员，并重新选择合适的渠道成员补充到营销渠道中。（六）中间商的类型发生变化当中间商的地位和作用发生变化，或出现了新型的中间商时，企业可能需要重新设计渠道。例如，近年来, 以百货商场为代表的传统营销渠道逐渐衰落，而以京东为代表的电商成为家电销售的主要渠道。不少家电企业 不得不顺应这一变化，积极拓展网络销售渠道。（七）中间商的策略发生变化如果中间商的策略发生变化，导致企业无法实现分销目标，那么企业需要调整营

8、销渠道。例如，某药品连锁 店原来主要经营某企业的药品，现在大力发展自有品牌，导致该企业药品的销量大幅下降，那么该企业就需要寻 找新的中间商。（八）营销环境发生变化随着经济环境、社会文化环境、政治法律环境、科学技术环境的变化，营销渠道也在不断地变化。为了适应 营销环境的变化，企业需要对原有营销渠道进行调整，以优化渠道结构，提高竞争能力。二、设定营销渠道的分销在识别营销渠道设计的需要后，企业应在深入分析客户需求的基础上，设立或调整分销目标，为企业人员开 展分销活动指明方向。（-）分析客户对渠道服务的需求营销渠道主要满足客户的便利性需求和服务需求，因此营销渠道的分销目标与客户需求密切相关。要设立 营

9、销渠道的分销目标，就需要弄清客户想购买什么、在哪里买、何时购买、为何购买、如何购买等问题。只有了 解客户在购买产品过程中想得到与期望的服务类型和水平，企业才能制订出合理的营销渠道分销目标。一般来 说，企业需要分析客户对购买批量、等待时间、购买便利性、产品种类、售后服务等方面的要求。1 .购买批量购买批量是指客户一次购买产品的数量。一般来说，工商企业、政府部门等各类组织客户购买产品的数量较 多，而普通客户单次购买产品的数量较少。如果客户通过营销渠道只能购买大批量的产品，则会增加客户的储存和保管费用；相反，如果客户通过营销 渠道能购买少量的产品，客户就能随用随买。总之，营销渠道允许客户一次购买的产

10、品数量越少，表明营销渠道 所提供的服务水平越高。2 .等待时间等待时间是指客户从订购产品到收到产品的时间。例如，客户如果在实体书店购买图书，付款后无须等待就 能带走图书；而在网上购买图书后，往往要等待几天才能收到图书。客户通常喜欢快速交货、等待时间短的营销渠道。但是，等待时间越短，要求营销渠道提供的服务水平就越 高，客户所支付的价格也越高。3,购买便利性购买便利性是指客户通过营销渠道购买产品的便利程度。批发商和零售商的分布越分散，产品的购买便利 性就越高，从而有助于提高客户的满意度。客户对产品的购买便利性的要求不同：在购买高价值产品时，客户对购买便利性的要求较低；在购买日常生 活用品时，客户对

11、购买便利性的要求较高。4 .产品种类产品种类是指企业通过营销渠道所提供产品的样式和品种。一般来说，客户需要的产品种类越多，营销渠道 中的中间商需要持有的存货就越多，存货成本就会上升。5 .售后服务售后服务是指企业通过营销渠道为客户提供的信贷、送货、安装、维修等附加服务。一方面，不同的营销渠 道所提供的服务水平不同，另一方面，客户对不同产品也会有不同的售后服务要求。企业应了解客户对售后服务 的要求，并提供相应的服务。【教师】讲述当当网的服务水平”案例，并组织学生讨论以下问题：你认为当当网的服务水平如何？还有哪些可以改进的地方？【学生】聆听、思考、讨论、回答【教师】总结学生的回答在设定营销渠道的分

12、销目标时，企业必须了解客户所需要的渠道服务。一般来说，渠道提供的服务越少，渠 道成本就越低，产品价格也就越低；反之，产品价格就越高。因此，在决定是提高还是降低渠道的服务水平时, 企业还要考虑与之相对应的渠道成本和客户愿意接受的产品价格。（二）制订营销渠道分销目标在了解了客户所需要的营销渠道服务水平之后，企业应制订新的营销渠道分销目标或对原有分销目标进行 调整。为了使营销渠道分销目标与企业战略目标、营销目标、营销要素保持一致，企业应做到以下几点。1 .熟悉战略目标、营销目标和营销要素在制订营销渠道分销目标时，企业要熟悉战略目标、营销目标和营销要素及其对营销渠道分销目标产生的 影响。例如，一家高档

13、瓷器生产企业的战略目标是树立生产高端产品的品牌形象和企业形象，其对营销渠道有以 下几个要求：一是企业通过营销渠道能够进入目标市场；二是营销渠道具有较强的分销、转运等功能，能够售出 高品质的瓷器。因此，该企业必须精心挑选渠道成员，最好通过高档百货商场、专卖店来销售产品。2 .制订明确的营销渠道分销目标营销渠道设计中常见的分销目标如表2-4所示。表2-4营销渠道设计中常见的分销目标营销渠道分销目标操作说明提高市场占有率密集分销，多渠道并进提高购买便利性最大限度地贴近客户，广泛布局，灵活经营开拓市场依靠中间商，或者自己组建销售网络增强渠道控制力企业增强自身实力，凭实力、管理经验、资金、品牌所有权掌握

14、渠道分 销主动权扩大品牌知名度培养客户对品牌的信任和忠诚提息）经济性考虑渠道的建设成本、维护成本、替代成本及收益,达到收益最大化【教师】组织学生讨论以下问题：某桶装水公司的营销渠道分销目标为确保充足的供货，使市区的单位用户和家庭一小时内就能收到产品。 某保健品公司的营销渠道分销目标为确保所有老年人只要来到药店、超市、大卖场,就可以买到本企业的产品。请描述一下其他公司的分销目标，并与同学们交流讨论。【学生】聆听.思考、讨论.回答【教师】总结学生的回答三、说明营销渠道的分销任务营销渠道分销目标为企业设计营销渠道指明了方向。为了实现营销渠道分销目标，企业需要将这些目标分 解为具体的分销任务。分销任务

15、不能是抽象的和笼统的，而应该是具体的、定量的任务，企业必须详细、明确地 阐述各项分销任务，既要便于渠道成员理解，又要便于渠道成员操作。例如，桶装水企业可以根据营销渠道分销 目标把分销任务分解为以下几方面的内容：搜集本市的企业客户和家庭客户的相关信息。及时处理每位 客户的订单。快速将桶装水运送到客户指定的地点。为特殊客户提供加急服务。保持一定量的存货， 以确保快速送货。保证产品品质。提供退换桶装水的服务。四、分析影响营销渠道结构设计的因素【教师】提出问题：你认为影响营销渠道结构设计的因素有哪些？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，并讲解新知在设计营销渠道结构时，企业往往会受到多种因素

16、的影响，具体如图2-2所小。（-）产品因素产品因素主要包括产品的特性、价值、通用性和技术含量等，这些都会对营销渠道结构设计产生影响。1 .产品的特性产品的特性包括体积、重量、耐贮性、耐员性等。例如，针对体积大、笨重的产品（如大型设备、煤炭、木 材），其装卸和运输费用较高，应避免反复搬运、多次转手，企业应采用直接渠道，直接向客户供货；而针对体 积小、轻巧的产品，企业可采用间接渠道。又如，针对易腐烂变质的产品（如水果、蔬菜）与易碎品（如玻璃、 瓷器），企业应该保证将产品安全送到客户手中，因此适合采用直接渠道。而针对耐损性好的产品，企业可采用 间接渠道。2 .产品的价值一般来说，价格昂贵的产品适合采

17、用直接渠道，低价产品则适合采用间接渠道。这是因为价格昂贵的产品往 往利润较高，企业能够承担较高的分销费用，而低价产品的利润较低，企业难以独自承担分销费用。例如，某企业可能派推销员去推销生产口香糖的机器设备，却不可能去向某位客户销售口香糖。对于口香糖 生产企业来说，只有通过大量的批发商、零售商在销售过程中共同分担分销费用，才能以较低的价格销售口香 糖。3 .产品的通用性一般来说，分销用途广泛、通用性较强的产品时，企业宜采用间接渠道。例如，在日用品的营销渠道中，常 常有多个层次的中间商；而分销特殊设备、专用性较强的产品时，企业宜采用直接渠道。4 .产品的技术含量一般来说，分销技术含量高、服务要求高

18、的产品时，企业宜采用直接渠道；分销技术含量低的产品时，则宜 采用间接渠道。例如，在产业市场上分销高技术含量的机器设备时，企业一般采用直接渠道；而分销铅笔、橡皮 等技术含量低的产品时，企业往往采用间接渠道。（二）市场因素在设计营销渠道结构时，企业应考虑市场因素，并围绕目标市场的需求进行设计。市场因素主要包括以下几 类。1 .地理位置地理位置包括市场的范围、位置等。从渠道设计的角度来看，企业设计的营销渠道应足以覆盖目标市场，并 能有效地向这些市场供货。一般来说，市场范围越大、分布越分散，营销渠道就越长；反之，则越短。2 .市场规模市场规模是指市场中客户和潜在客户的数量。通常而言，一个非常大的市场需

19、要较多的中间商，面对这样的 市场，企业宜采用长而宽的渠道。而对于小市场，企业可以通过自身的力量来满足市场需求，即选择短而窄的渠 道。3,客户的购买习惯客户购买产品的方式、时间和数量等都会影响营销渠道的设计。I ）购买方式企业设计的营销渠道应覆盖客户常用的购买渠道和购买方式。随着生活、工作节奏的加快和网络技术的发 展，越来越多的客户倾向于通过网络营销渠道购买产品。为了适应这种趋势，有些企业也开始使用网络营销渠 道。2）购买时间企业设计的营销渠道应适应客户的购买习惯及购买时间。如果客户的购买时间呈现出明显的季节性特征， 那么企业应该采用长而宽的渠道。采用长而宽的渠道的好处如下：一方面，中间商可以承

20、担存货的功能，缓解企 业在产品生产高峰期的存货压力；另一方面，在旺季时，客户对产品的需求量很大，而企业很难在短时间内达到 一定的铺货率，这时营销渠道中的中间商可以及时提供客户所需产品。3）购买数量企业设计的营销渠道应满足客户的购买数量。如果客户每次购买产品的数量多而购买次数少，则企业宜采 用短而窄的渠道；反之，则宜采用长而宽的渠道。例如，对于日常生活用品，客户过几天就需要购买一次，每次 买的数量很少，那么企业宜采用密集型分销渠道。（三）企业自身因素企业自身因素会对营销渠道结构设计产生影响，这些因素主要包括以下几个方面。1 .企业的规模和实力如果企业的规模大、实力雄厚、资源多，拥有优秀的管理团队

21、和丰富的渠道管理经验，并且有能力组织自己 的运输队伍、建立仓库和提供配送服务，那么可采用直接渠道。而规模小、实力弱的企业，需要依赖中间商开展 产品销售活动与提供服务，宜采用间接渠道。2 .企业的声誉和地位企业的声誉越好，地位越高，选择的余地就越大。企业可以利用良好的声誉直接吸引客户和中间商，从而自 由地选择直接渠道或间接渠道；反之，则需要采用间接渠道，利用经验丰富的中间商来为自己打开市场、拓展业 务。3,企业的经营管理能力如果企业具有较强的经营管理能力，能够独立完成促销管理、运输安排、存货管理、零售运作等工作，还能 依靠自身开拓市场，完成各种分销任务，则可采用直接渠道；反之，则宜采用间接渠道，

22、需要物色可靠、信誉好 的中间商。（四）中间商因素中间商因素主要包括以下几种。1 .中间商的可获得性在大多数情况下，企业能否获得一定数量的、合适的中间商，直接影响渠道结构设计。例如，某电脑公司之 所以选择直接邮购渠道，是因为找不到合适的中间商，只好自己提供技术服务。2 .中间商的分销成本中间商的分销成本会对渠道结构设计产生影响。如果中间商执行分销任务的成本较低，企业就应增加中间 商，即采用长而宽的渠道；反之，则应尽可能少用中间商，即采用短而窄的渠道。3 .中间商所提供的服务中间商所提供的服务与渠道结构设计密切相关。在设计渠道结构时，企业应对中间商所提供的服务及服务 水平进行评价。（五）竞争者因素

23、竞争者的营销渠道会影响企业对营销渠道的选择。企业一般会采取两种策略：一是选择与竞争者相似的营 销渠道；二是回避竞争者，采用不同的营销渠道。通常，针对同类产品，企业会采用与竞争者相同或相似的营销 渠道。（六）环境因素营销环境会影响营销渠道结构设计和渠道管理。一般来说，环境因素主要包括以下几种。1 .经济形势经济形势会直接影响企业对营销渠道的选择。例如，当经济繁荣时，企业选择营销渠道的余地较大，可能会 增加中间环节，从而开拓市场；当经济不景气时，企业为了降低产品成本和价格，会尽量减少中间环节，采用较 短的渠道分销产品。2 .法律法规政府制定的商品流通政策、法规等会限制企业的选择范围。例如，对于专卖

24、产品（烟酒）、专控产品（指国 家机关事业单位购买的消费品，如轿车、录像及音响设备等），企业应严格遵循指定的分销渠道和购销方式进行 销售。3 .科技发展科技发展可能为某些企业创造新的分销渠道，如企业可利用新技术开展电子商务。五、制订备选的营销渠道结构方案在明确了影响营销渠道结构设计的主要因素之后，企业应该制订出一些可行的渠道结构方案。从管理的角 度来看，营销渠道结构反映了企业分配销售任务的方式。企业制订营销渠道结构方案时，要考虑以下几个方面的 内容。（-）渠道的层次从理论上看，一个渠道的层次范围可以从零层到很多层，但在现实生活中，营销渠道的层次一般是2层或3 层。在大多数情况下，同行业各个企业的

25、营销渠道的层次大体上相同。例如，很多汽车生产企业采用一级渠道分 销汽车，一般将生产出来的汽车提供给汽车经销商,再转售给客户。（二）各层次的中间商数量企业在选择营销渠道的宽度时会受到营销战略的影响。如果营销战略强调使产品进入目标细分市场，增强 渠道控制力，则企业需要精挑细选中间商，从而建立选择型分销渠道。如果营销战略强调大范围销售产品，则企 业需要采用密集型分销渠道。例如，某饮料公司采用密集型分销渠道，将产品提供给各类零售网点，使客户能方 便地买到产品。（三）渠道成员的权利与责任企业除了要确定在各个层次中应该使用什么类型的中间商，并明确各类中间商应该完成的分销任务之外， 还要规定中间商的权利与义

26、务。企业和中间商应该就价格政策、销售条件、权利和义务等方面达成协议。具体来 说，企业应为中间商制订价格目录和折扣明细表，规定付款条件，划定每个中间商的分销范围和分销权利，同时 对中间商所需提供的具体服务有明确的要求。六、评价备选的营销渠道结构方案为了选出既符合企业目标又具有可行性的方案，企业必须根据自身实力与环境状况，以经济性、控制性和适 应性为评价标准对备选的渠道结构方案进行评价。（-）经济性标准不同的营销渠道结构会产生不同水平的销售量和销售成本，因此企业要比较销售量和销售成本，从经济性 的角度进行考虑。1 .比较销售量企业要比较使用自己的销售队伍带来的销售量大还是借助中间商带来的销售量大。

27、一般来说，企业内部的销售人员对企业忠诚，对企业的产品足够熟悉，他们的前途与企业命运息息相关。因 此他们更有进取心，但企业内部销售人员的数量有限。中间商的存在是社会分工的必然结果，其专门从事产品分销工作，一般具有丰富的经验，可以调动较多的人 力、物力。此外，中间商与客户有着紧密的联系，能够迅速开展信息沟通与分销工作，只要给予他们必要的价格 折扣或佣金，他们也能比企业内部的销售人员干得更出色。2 .比较销售成本通常而言，销售成本随着销售量的增加而增加，如图2-3所示。从理论上讲，在某一个平衡点（A点）对应 的销售量水平上，无论采用哪一种销售方式，销售成本都应该是相等的。如果实际销售量低于上述的销售

28、水平 （Q1 ）,则采用中间商渠道较为有利；而当实际销售量高于上述销售量水平（Q1 ）时，自建渠道更为有利。一般来讲，小型企业销售产品或大型企业要在一个很小的区域内销售产品时，借助中间商的力量更为有利。（二）控制性标准稳定的营销渠道对企业维持市场份额、实现长远目标是至关重要的，因此，企业选择营销渠道结构方案时还 应考虑能否对营销渠道进行有效控制。对于企业而言，使用自己的销售队伍是最容易控制的，但由于成本较高，市场覆盖面较窄，企业不可能完全 利用自己的销售队伍来进行销售。而利用中间商分销产品时，企业应充分考虑中间商的可控程度。一般而言，企 业采用特许经营、独家代理的方式的话，比较容易控制中间商。

29、当然，并非所有企业都必须对营销渠道实行完全的控制。例如，分销市场面较广、购买频率较高、消费偏好 不明显的一般日用消费品时，企业就无须过分强调控制营销渠道；而分销购买频率低、消费偏好明显、市场竞争 激烈的高级耐用消费品时，企业对营销渠道进行控制就显得十分重要。总之，企业对营销渠道的控制应讲究适 度，应将控制的必要性与控制成本加以比较，以求达到最佳的控制效果。（三）适应性标准由于市场营销环境的不断变化，营销渠道结构不可能长久地发挥作用，企业必须根据环境的变化适时对营 销渠道结构进行调整。此外，企业应考虑法律限制、文化限制等，应当认真评估重要的约束条件。尤其在企业开展国际市场营销活 动时，企业将面临

30、完全不同于国内的政治、法律、社会、文化等方面的客观环境，这些环境具有复杂性、不确定 性和不可控性。七.选择合适的营销渠道结构方案一般来说，企业可以利用以下几个方法来选择相对合适的营销渠道结构方案。(-)产品特性法产品特性法是指企业根据产品特性来选择营销渠道结构方案的方法。所有产品都拥有以下五种特性，因此 任何一种产品都可以用这些特性来描述。(1)更新率产品因能满足客户需求而被购买和使用的频率。(2 )毛利投入成本与最终实现的销售收入之间的差额。(3 )服务为满足客户的实际需求而为产品附加的服务。(4 )使用时间产品可正常使用的时间。(5 )搜寻时间客户到零售商店或其他场所搜寻并找到产品所需要的

31、时间。对于更新率高、毛利低、附加服务少、使用时间短、搜寻时间短的产品，企业应采用高度标准化和专业化的 策略，这为更多的专业化营销中间商提供了机会，从而容易形成长渠道。例如，消费品市场中的日用品和产业市 场中的供应品都适合长渠道。对于更新率低、毛高、附加服务多、使用时间长、搜寻时间长的产品，企业应采用短渠道。例如，软件产 品的附加服务较多，某软件企业的销售模式是按照客户要求定制软件，并直接向工厂、学校、医院等客户销售。(二)财务法企业在选择营销渠道结构方案时，最根本的是要比较各种方案所需的资本成本和预期收益，并从中选出最 有效益的方案。此外，企业还要考虑渠道投资的机会成本，将分销活动和生产过程所

32、需的资金进行比较。如果企业获得的收 益高于投入的资本成本和将该笔资金用于生产所产生的收益，则企业可采用直接渠道；反之，则应考虑利用中间 商来开展分销活动。(三)经验法经验法包括直接定性判断法和权重因素评分法，这些方法都需要企业进行判断和估计。1 .直接定性判断法应用直接定性判断法时，企业管理者按照主观判断对各种可行的营销渠道结构方案逐个进行评价，从而选 出合适的营销渠道结构方案。影响决策的因素可能包括长期与短期的成本、利润，渠道的成长潜力及其他因素。需要注意的是，直接定性判断法是一种依靠主观判断的方法，以上提到的影响决策的因素可能没有被提出 来，因素的重要性也可能未被明确界定。【教师】讲述直接定性判断法的应用”案例，并组织学生讨论以下问题：如果你是这家企业的管理者，你会选择哪种方案？为什么？【学生】聆听、思考、讨论.回答【教师】总结学生的回答2 .权重因素评分法权重因素评分法在直接定性判断法的基础上进行了改进，明确地提出了影响营销渠道决策的重要因素，并 按这些因素的重要程度为其赋予了不同的权重。这种方法的具体实施步骤如下。(1 )明确地列出选择营销渠道结构方案时所考虑的主要因素。(2 )按重要程度为所列的主要因素分配权重，以百分数形式表示权重。(3 )参照各项因素的评价标准对每种可行的营销渠道结构方案进行打分。(4)将营销渠道结构方案的各项得分与因素权重相乘，计算出总分。