材料员培训心得体会（3篇）.docx

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1、材料员培训心得体会（3篇）材料员培训心得体会（精选3篇）材料员培训心得体会篇1家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、 售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素, 抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的 形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强 化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以 给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展 柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作 用的并不是第一个因素，而是第二个因素一一导购员的工作。一 些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并

2、不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它 们的销量相对而言也很可观。在工作中我们发现，导购员在面对 顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型 的问题：第一个问题：语速过快、吐词不清在实际观察中我发现，面 对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。 我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌 众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼 识真金”迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些 只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需 要导购员日积月累，练就

3、一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷 霆出击，针对不同的“顾客”采取不同的应对措施，最终实现“既 卖了货，又做了宣传，还打发了 卧底”的有效销售。3、找准顾客“需求”：抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如 何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧， 有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实 惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉 得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、 享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选 择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个 abc,这样，在找准了顾客的

4、真正需求之后，就能够做到“看菜吃 饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归4、触动心灵“情感”：找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”材料员培训心得体会篇3最近，通过公司站学习了廉洁从业先进事迹，重新对廉洁从业知识进行了一次温习，各种案例也给自己思想上敲了一次警钟。 先进事迹给我上了一堂富有哲理的、关于人生、关于事业、关于 家庭的辅导课，我感触颇深，启发很大，下面结合个人的工作和 学习实践谈几点体会。一：加强学习、提高思想境界和自身素养。二：干实事，求实效，勤勤恳恳干事。干实事，就是勤勤肯肯干事，有一种咬定青山不放松、不达 目的不罢休

5、的精神，真正做到说干就干、干就干、干出样子，干 实事的同时要求实效，坚持把解决问题、推动工作、促进发展作 为检验工作成效的根本标准，把精力放在解决问题上，把功夫下 在推动工作上，把本领用在促进发展上，把目标定在坚决完成生 产任务上。三：正直厚道，做领导放心班组满意的员工。在工作中，要做本职工作，领导交待的任务按时保量的完成， 不利用职权为自己或者他人谋私利，让领导真正的放心自己的工 作。在让领导放心的同时，要做到工作让班组人员满意，不管是 什么时候，只要班组人员有拿料的要求，就要规规矩矩出现场发料，不要让班组人员因为拿料而耽误时间，让班组人员满意。四：廉洁从业，把防腐反腐关。1、要端正职业道德

6、思想，增强道德观念。在工作中，不要利 用工作便利为自己谋私利。要端正从业道德思想，严守职业道德 底线，尽心尽力为平台的发展干本职工作。2、要管住小节，树立高尚的、情操。道德修养的大忌是放纵 自己，而放纵自己往往是从“小问题”开始的。因此，要自觉做 到警钟长鸣，在思想上筑起拒腐防变的“堤坝”。材料员的岗位 处在一个特殊的位置，平台报料都是从材料员这发出去的，不要 利用这样便利条件为自己、为他人谋利。要做到管得住小节，挡 得住诱惑，做到无论十二小时以内，还是十二小时以外，都自觉 地遵守党纪国法，做一个清清白白的人。3、要正确对待平台和职工的监督。作为材料员，必须摆正自 己的位置，自觉接受平台和广大

7、职工的监督。把平台和广大员工 的监督作为一种警戒，要勇于接受广大员工的监督，并时刻对照 监督这面镜子，经常想一想，照一照，检查一下自己有什么缺点 和不足，及时加以纠正和改进。在很多时候，人是很难察觉自身 缺点和不足的，因此，还应有点主动“引火烧身”的精神，多听 取批评意见，以便更地认识自我，求得进步。产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客 一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本 概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象 To在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决 定购买你的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或 训练时，

8、她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这 种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生 一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是 一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心 理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍 的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做 短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明 白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成 功的几率就会更大一些。第二个问题：抓不住重点不同的顾客，对家具关心的重点有 所不同。有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些， 看看是否

9、有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣， 是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是 家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉 他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质 量的问题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、安装、维 修等售后服务方面的政策。导购员如果抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给 顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能 激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？这可 能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主 动要求你介

10、绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”， 也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关 心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分 展示公司产品的优点。第三个问题：术语过多一般而言，大多数导购员还是比较了 解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客 做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样 对专业术语比较清楚。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处 理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达到国际标准，具 有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的 时候喜欢说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上， 促销员自己觉

11、得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那 个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以 促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说， 要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释， 要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易, 通过简单的观察就可以知道。其实，我们很难找到一种辨别影响 决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感 悟。第六个问题：不知道如何和别的品牌做比较出于某种心理， 很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。这就有一

12、个 怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬 低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻 击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一 的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理 由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这 样的说法十分反感。但是出于商业竞争的需要，我们不可避免的 要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到 攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的 特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说 服力。此外，要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子的家具有何优点，如果公认

13、是这样的，那就没有必要去争什么，可以大 度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。如果事 实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。第七个问题：过度服务我发现这样一个现象：一个顾客在某 套家具前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一 个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计， 发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱，青年男性。这 种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭 话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢自己单独观看的顾 客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠 促销员的个人经验和感悟能力。第八个问题：不先搞清楚顾客的需

14、求不同的顾客有不同的需 求，有的需要高档豪华的家具，有的需要经济实用型的，有的喜 欢敦实厚重的，有的喜欢时尚简约的，还有的人甚至根本不知道 自己需要的家具是什么样子。假如顾客想要轻巧简约的的，而你 在那里拼命向他推荐敦实笨拙的，你说他会购买吗？假如顾客想 买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎 样性能优越，这会让他十分尴尬。导购员面对顾客的时候，首先 要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过 观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐，还有购买的用途，比如是公司的还是私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办 事人员买等等可以猜测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说

15、出 来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次的询 问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的家 具？ ”“房间的空间有多大？ “。再搞清楚他需要的价格，接着 介绍相应类别、款式、价格的家具。第九个问题：身份问题我还发现一个有趣的现象：销售量大 的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如 她们。可能的原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给 人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较敬业。这或许可以为 我们聘用促销员提供一点参考。第十个问题：和顾客做无谓的争执这是一个偶发的现象，不 是出现的特别多，但是造成的影响很坏。我在家具

16、市场发现过这 个问题。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一个 导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目 的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的 事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客 的说法，一笑了之就可以了。第十一个问题：表情生硬促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。甚至我 一屁股坐在沙发上想试试感觉时，一个导购员偷偷地瞪了我一眼, 我自己并没有看见，同来的朋友看见了，立即悄悄地提示我，大 家的心情变得不好了，赶紧匆匆离开了那家店。我想一个好的导 购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如

17、何给人真诚的感 觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚 的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真诚 的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光 柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。其实，以上分析的 也是其他产品导购员容易出现的问题。一个好的导购员应该是这 样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行 动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。材料员培训心得体会篇2随着市场经济的进一步深入发展，家电等传统产业的市场饱 和度也与日俱增，同时市场也不断由卖方向买方转移，于是“导 购员”这一特殊的角色和群体便应运而生了，他们的出现为渠

18、道 终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双 赢的有效保证。一、导购员产生的必然性： 导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“买方市场”方面是显而易见的，大家都知道，这里就不多说了， 而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于 买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫” 起来，于是终端商不但在价格、展台、pop等资源上提出要求，还 要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方往往出于维护 终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打 款、结帐和提供更好位置等条件的有效碳

19、码。二、导购员与传统售货员、促销员的区别：1、传统售货员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往 往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象 的建设维护以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也往 往不是很强。2、促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为, 一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员 自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不 愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多。3、导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们 是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。 他们有一定时期内的稳定性，在具体的工

20、作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌 形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时， 导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情 关系。三、如何培训导购员：导购员的培训工作是一项重要的系统工程，培训结果的好坏 直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归 属感。关于具体的培训方法，往往是“仁智各见，难分伯仲”， 有人提出“5s”法则，有人提出“man”法则，还有人提出“aida” 法则等，这些都极大地丰富了导购员培训工作的内容，今天，笔 者结合在日常导购员培训工作中的心得体会，针对导购技巧方面 创新提出了更为直接、“露骨”的money法则，愿与大家共飨。四、导购技巧的money法则：1、“精通”产品卖点：这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品 的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处，然后“以长比短”，只 有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。 我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购 买？2、抓住现场“机会”：