医疗设备销售工作计划（3篇）.docx

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1、医疗设备销售工作计划（3篇）医疗设备销售工作计划（精选3篇）医疗设备销售工作计划篇1一、需求与客户很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要 搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点 也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位一医院。 与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分 离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于销售属于需求管理过 程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患 者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在； 而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设 备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和

2、社会效益等等。为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅 局限于医院就是客户的概念，销售活动就容易局限于产品本身： 产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不 单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件（设备、 零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后 服务、临床支持、市场指导、管理方案）。事实表明，购买大型医(2)目标科室选择及发展。(3)处方医生选择及发展。(4)开发新的用药点。(5)学术推广活动带来的效应。(6)竞争对手情况。(7)政策和活动情况。2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。3、与主管讨论(1) 了解公司销售和市场策略，

3、本地区销售策略。(2)确定指标。4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医 生。5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。二、行程管理1、制定月/周拜访行程计划。(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准。(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时 间。(3)将大型学术会议、科内会纳入计划。2、按计划实施。三、日常拜访1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计 划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划。2、访前准备（1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式 和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析。（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的。（3）根

4、据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本 等）。（4）重要客户拜访前预约。3、拜访目标医院和目标医生（1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用 情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售 技巧。（3） 了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。（4） 了解竞争产品信息。（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及 医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员。A、了解产品库存和进货情况。B、了解医院政策管理动向。C、了解竞争产品信息。D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。4、拜访分析及总结（1）整理及填

5、写拜访记录。（2）拜访目标、销量达成情况分析。（3）制定改进方案（SMART）和根据。四、客户管理1、目标医院（1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好 的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学 术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们 的支持。（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用。2、目标医生（1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。（2）根据计划开展科室和医生的增量活动。（3）根据计划拓展医院、科室和目标。五、市场及推广活动1、及时认真和了解公司

6、市场销售策略，如市场部活动季报等。2、举行科内会。(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划。(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到 产品宣传目的。(3)每月回顾科内会执行效果。3、执行大型学术会议(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划。(2)按照覆盖计划邀请客户。(3)会前准备、计划、分工。(4)按照分工担任相应会议组织职责。(5)保证被邀请客户到会率90%以上。(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相 关科会。六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识, 与目标客户

7、做专业的学术沟通。2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题 和学术演讲资料。4、认真学习理解公司提供的Q选择部分产品让业务经理在当 地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足 的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。医疗设备销售工作计划篇3网上经常在说现在电脑的销售是“卖一台电脑赚一把大葱 钱“，这是有人形容微利时代已经到来时夸张的一句话。随着家用 电脑的价格一在下调。电脑早已经不在是专业人士与有钱家庭的 独有宠物。随便的一个普通家庭拥有一台电脑都不再是什么难事。 因此电脑市场的销售一直处于稳步上升的阶段。但

8、是客户虽然在 不断增加，新进的电脑公司的竞争也越发加剧。电脑公司的整体 利润的确在明显下滑。电脑市场的蛋糕只有那么大，而想瓜分这 块蛋糕的人却特别多。做为一家电脑公司怎么才能在剧烈的市场 竞争里守住自己的阵地，抢占最大的份额。我们试着分析以下几 点。一、经营思路的分析电脑市场销售目前的两个疑惑困惑一：规模越大风险越大首当其冲的困惑来源于经营的思考：在现有利润条件下，谁经营的规模越大、谁代理的产品越多，谁的日子越难过。一个明显的 例子是：一家在多个电脑城设有面门，代理得有主流主板、显示器 的电脑公司老总，却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没代理 任何产品、仅靠“炒货”装机的电脑公司。个中原因是

9、：面对竞争 产品的丰富多样化，代理商为推动分货商完成销售，忍痛让利代理 产品，同样装一台电脑，代理商与分货商双方在报价上已没有太大 差别，利润率也几乎没有差别、但代理商还得比分销商多承担运输、 人工、售后服务费用，占用大量资金。如此一来，在微利时代，小公 司日子反而好于大公司。困惑二：技术爆炸扼杀高价机市场除此之外，电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑，以装机 为主的电脑公司，从今年初至今，只接到一台装机单价过万元的 单子，其余客户装机大多选择在3000-6000元的价位。究其原因： 在电脑技术爆炸的今天，低端家用电脑与高端电脑在实际的运用 中已无太大差别，讲求实用的购机心理已经替代买高价机、

10、追潮流 的购机心理，高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级 给扼杀。但是这样的困惑是正确的吗？显然以上的两个疑惑建立在 销售基础没有持续发展的基础上的。无论什么商品都有微利时期 的到来（比如现在的空调、彩电背投等）。随着单台利润下降，我 们只有用销售量来填充。全力扩展销售市场加大市场占有份额。二、电脑公司的销售分析：电脑公司的销售模式分以下两种1、守株待兔等客上门法，有客人来了就马上招呼谈单。基 本上的电脑公司都采用以上模式。2、主动出击上门服务。电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没 有什么具体计划或者规律性，感觉很被动。而家用电脑也就是去 师专这样的学校搞搞活动。因为他

11、们很难去发现可以上门服务的 目标群。我想也没有精力去想这些。3、创造性销售无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客三、电脑客户分：电脑的销售客户有两种：1、商务电脑，学校党政机关等单位集体购买。（包含网吧）2、家用电脑，私人家庭使用。随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的 竞争。依托的是品牌与服务，当然有时候还需要一定的关系。但 主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信 息主管的良好沟通。家用电脑是电脑公司平常销售业绩的最好证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。1、现在准备购买的。也是第一次给家庭添置计算机的人。这 样的人往往没有自信心。需

12、要寻找熟人帮忙。或者爱咨询朋友。 甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关 注的往往是价格和后服务。最容易受朋友的影响。2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人。这样的人群 比较杂乱。爱跑熟店，关注的依然是价格和质量。3、98年到20年购买电脑的老客户。现在已经到了该换机 的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早，对电 脑的知识比较渊博。对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与 相关服务。这样的客人是比较难缠。但是却是电脑公司应该最为 看重的一群。电脑公司我们曾经做过调查，对于售后服务的满意 度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人 员普遍较少。另外一

13、方面是对于老顾客的普遍不重视。他们以为 电脑不是易耗品，很难重复购买。其实他们往往忽略了一家好的 公司想要持续发展和做大。那么他们就不再是在销售产品而是不 断的在创造顾客。使用过电脑的人往往养成依赖性，他们的电脑 一旦过旧或者报废。二次购买率为百分之百。而通过已经购买过 电脑的客户介绍而达成的业务也占了百分之六十有多。口碑宣传 是所有广告里最好的，也是最容易被忽视的。最重要的是一个家庭往往拥有的不只一台电脑。四、如何提升电脑公司的销售量1、确立目标。有了目标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目标 也可以激发员工的动力与斗志。而我们的目标就是把“公司做 成最好的电脑品牌，我们的员工拿电脑行

14、业内最高的工资。2、塑造一个团队现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、 缺乏上进心、缺乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是 却很难提供更高价值的工作。但是销售不再是需要个人英雄的时 代，我们更加看重的是集体的力量。一个团队战斗力的根本在于 每个成员的态度。因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统 一思想。当然更加重要的是一个团队如果没有共同的利益是不可 行的。因此打造一支过硬的销售队伍是电脑公司走向辉煌的第一 步。3、创建销售平台。有条理的建立营销档案，理顺关系网络。打造自己的信息网 络（主要针对商务销售）4、配合厂家加大宣传力度。狠挖代理厂家的资源，针对性的利用各种广告手

15、段增加的知名度和美誉度。5、推出自己独有的销售理念。给自己的电脑产品增加附加值来吸引顾客和抗争对手。我们 推出的口号就是：我们打价值战，而不是打价格战。6、主动出击，把销售战场摆到顾客门前去。不间断的在外面搞促销活动（比如几个大厂区），既可以加 大公司在人民心中的印象，突出知名度的同时又可以扩大销售 量。7、搞好同行关系，加大批发出货。我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场。 我们共同努力让消费者接受电脑，使用电脑。如果我们有敌人， 我们的敌人也应该是消费者。在这样的心态下，我们用自己的服 务，与优秀的销售团队来竞争。同时加大同行帮助我们销售产品 的量。不与同行沟通的企业是永远无法

16、完成自身的超越的。知己 知彼方能百站百胜。疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不 仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是 不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可 以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个 项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程, 按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说 服自己，才能说服客户购买设备。我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程 （方案）的完美。因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能 够解决临床治疗需要，解决患者病痛，

17、拥有良好的治疗效果，价 格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医院，如果引进设备 并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。只要能实现这 种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果 达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院 购买的效果。现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利， 得到党和领导人赞许，但在市场上表现却平平。究其根源，是因 为其作为产品是成功的，作为项目却不令人满意：经济效益不高， 操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根 本上确立正确的销售战略非常关键。必胜的销售战略

18、建立在客户 满意的坚固基础上，而不是钻营奇技淫巧旁门左道。从这个意义 上说，大型医疗设备销售是无招胜有招。只要认真实现客户真正 满意，我们无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有 销售部门，客户也会主动找上门来。二、买卖与合作大型医疗设备如果存在不足之处，单从产品本身解决短期内 是困难的，因为技术进步有其自身规律，很难随着用户要求跳舞。 对于这点，企业不应采取隐瞒回避态度，而应实事求是地告诉客 户，以真诚合作的态度面对问题。企业和医院不应是单纯的商业 买卖关系，而应是真诚信赖的合作伙伴关系。一方面，医院引进 设备后，需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导，甚至 市场开发指导；另一方面

19、，企业需要医院在应用过程中发现问题 并改进，积累临床经验，培养医疗人员，并成为应用示范基地。 因此，客户服务概念对于企业非常重要。成立客户中心统筹售后 服务、临床支持、管理服务、市场指导等，有利于建立和维系这 种长期互利合作关系。从项目角度来说，客户中心可以提高产品 附加价值，一定程度上弥补产品技术历史局限，使整个项目获得 增值。在这个指导思想下，我们要求销售人员增强为客户服务意识, 要从与客户建立长期信任合作关系立场出发，为客户提供技术、 临床、管理和市场全方位合作服务。同样，我们也希望与代理商 和投资商建立合作伙伴式销售网络，而不是仅仅出于利益分割的 需要临时拼凑的乌合之众。三、市场驱动与

20、驱动市场自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后，国内又涌现出很多 生产伽玛刀的公司；重庆海扶首创海扶刀之后，国内外也纷纷出 现各种超声聚焦刀。无疑，大型医疗设备开发显然是因为存在某 种市场需求，是市场驱动产生的事件。然而，产品开发出来后， 企业应积极去驱动市场，扩大需求，尤其对市场领导企业而言， 开发需求应是其天然职责之一。这样才能保证整合行业市场经久 不衰，保持旺盛的活力。我们将大型医疗设备市场分为三个层次：医疗市场、产品市 场和经营市场。医疗市场就是临床用户，临床医师、患者和治疗 方案是其代表；产品市场就是医院，主管院长、设备科长和科主 任是其代表；经营市场就是分销渠道，代理商、投资商和销售人

21、 员是其代表。绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺, 与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。很多企业不热心医疗市场和经营市场开发，认为远水救不了近渴，这无疑是短视的。还有些企业非常热衷各类奖项和名誉， 热衷于领导和社会的赞美，却不认真对待客户的反应。一种创新 产品要想长久在行业立足，就必须认真扎实从医疗市场做起，确 立行业标准地位和先入为主优势，从根本上抓住需求。同时，应 主动积极与代理商和投资商合作，从争夺渠道阻塞竞争的角度来 开发经营市场。这也是“一个中心，两个基本点”。产品市场永 远是中心，医疗市场和经营市场是两个基本点。医疗市场开发更具前瞻性和基础性。我们在某个地

22、区围绕海 扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络，通过网络扩大宣传、组织 病源，不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益，更重要的是开拓和 占据医疗市场。医学顾问网络建设是整个海扶刀销售战略的重要 组成部分之一，可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值，增强 客户兴趣和信心，对推动销售工作有重要作用。经营市场开发具有立竿见影的功效。我们与代理商投资商建 立合作伙伴式销售网络，最大范围扩大合作领域，就是为了争夺 渠道阻塞竞争。因为，与我们建立合作关系的伙伴即使一时攻克 不了产品市场，作为一种社会资源也是为我所用，他们的销售人 员在走访中正在宣传我们的产品！今年我们加大招商合作力度， 是销售战略一个重大转变。四、差

23、异和定位面对日益激烈的竞争，大型医疗设备也存在一个定位问题。 我们在海扶刀销售过程中，常常有客户要求我们说明海扶刀与其 他超声聚焦刀之间的差别。单从产品本身找差异性，真是愁煞工 程技术人员，事实上也很难说服客户。为了说明海扶刀核心竞争 力所在，我们还是要回到项目的概念。分析起来，我们发现海扶 刀最大优势不是产品技术本身而是临床应用前景。拥有强大而无 人企及的科研临床实力是竞争对手望尘莫及的唯一法宝。海扶刀 所依托的重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大 的用户群、遍及全国的医学专家顾问网络等，构成强大的基础科 研和临床应用基础，是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在。无论我们如何宣扬制造

24、、技术、成本、专利等优势，竞争对 手都可以或迟或早地迎头赶上。海扶刀的核心竞争力在于给用户 提供强大的临床应用支持，临床经验共享是海扶刀用户最大的收 益。因此，在海扶刀市场定位上，我们分别从产品、价格、促销、 渠道、传播、公关等方面重新考量，确定了其作为行业领导者应 有的角色。其中最值得说明的，是我们将海扶刀定位为外科产品， 是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死，从而一次性切除 肿瘤的外科手术刀特性。海扶刀首先是外科产品，其次才是无创 产品；海扶刀首先是肿瘤外科无创手术刀，其次才是高强超声聚 焦治疗设备；海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效，其次才具有保乳保肢的独特优势；等等。定位的变化决

25、定销售组合各方 面的变化，对海扶刀销售具有深刻长远影响。五、销售、销售与市场销售、销售和市场三者关系如何，反映了企业销售战略思想。 我们认为，销售是解决现实问题的；市场是解决竞争问题的；销 售则是解决未来问题的。大型医疗设备企业无论是否具有相应称 谓的部门，其职能都是存在的。企业必须具备销售战略指导思维， 才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。否则只能处处 被动，丧失先机。没有战略思维的企业，要么是被竞争对手牵着 鼻子走，敌变我变；要么是固持己见，以不变应万变。而拥有正 确战略思维的企业，应是主动适应并引导变化的时代先锋。所以，大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条：客户价值 最大化。一切

26、销售活动，应从这一点出发并归结到这一点。我们 的体会是：客户满意度等同于有效需求度。因此特别强调客户中 心的作用。客户中心体现销售中最核心的内容：需求管理和客户 利益。通过客户中心的工作，使现有用户满意度提高，从而影响 潜在用户，是创造需求的最有效途径。人们往往认为，市场只是 销售的辅助工具。比如提供宣传资料，负责广告推广，组织商业 展会活动，进行内部培训等。其实，市场作为解决竞争问题的职 能，肩负着开发医疗市场和经营市场的重任。在大型医疗设备企业，如果越来越倚重于销售，说明销售管 理越来越无力。如果销售人员感觉在孤军奋战，说明市场职能存 在严重缺陷。如果现有用户不能起到示范典型作用，说明客户

27、管 理出现了问题。六、直销与分销一般情况下，大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品， 大多以自销为主。然而，大型医疗设备所独有的项目特性，使得 代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为，作为项目，不仅 可以获得分销收益，还可以获得项目收益。在与客户交易过程中， 代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所 缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺渠道阻断竞争， 也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。我们不主张纯粹意义上的自销或代理，而主张建立一种合作 伙伴式销售网络。由于大型医疗设备的高技术复杂性，企业应承 担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业 仅仅向

28、代理商和投资商转移某个具体客户经营权，并采取一对一 授权方式授权代理。在海扶刀销售中，我们采取两条腿走路的方 针，既充分保证代理商在授权范围内完整权益，也充分保证区域 市场不被屏蔽荒废。这是一种“有管理的分销”。我们要求代理 商销售人员针对具体客户提供销售报告，并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有效的管理使我们能够及时监测市 场变化，而不是单纯通过销售指标考核。实际上，我们在渠道通 路上的原则是不拘一格，灵活机变的，上述内容只是一种通行模 式。七、全国市场与地区市场销售职能不强的企业只有一个全国市场。销售职能强大的可 以将全国划分几个区域，各区域设定一至数名销售代表。更强大 者设立几个分公司，分公司下再划分区域。我们采取一种符合企 业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化, 是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠 道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网络前 提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客 户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发 医疗市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从 单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。医疗设备销售工作计划篇2一、目标管理1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售 增长机会。（1）医院产品覆盖率及新客户开发。