如何利用售中的如何利用售中的“漏斗系统”提升招生业绩？(1)——资料文档.docx

《如何利用售中的如何利用售中的“漏斗系统”提升招生业绩？(1)——资料文档.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何利用售中的如何利用售中的“漏斗系统”提升招生业绩？(1)——资料文档.docx（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、如何利用销售中的漏斗系统提升招生业绩?对于任何一个公司，特殊是培训学校来说，漏斗系统是一个特殊重要的系统。我 们的招生工作就是一个漏斗系统，会有大量的咨询量，然后通过层层的漏斗，最 后我们把真正属于我们的生源放到我们的瓶子里来如何运用漏斗系统进行销售？如何通过漏斗系统指定销售目标？看看腾跃校长社区特约佳宾薛浩老师怎么说。II 7、一、蓄水池原理二、漏斗系统三、怎么样定业绩目标？销售离不开市场，所以我们要先了解市场和销售的蓄水池原理。蓄水池原理蓄水池其实就是市场部应该干的活。没有市场部，你哪来的咨询量啊，没有咨询 量，就没有人来自这里报名。做市场，就是一个蓄水的过程，我们的目的就是吸 纳大量目标

2、用户进入，让这个池子变满。1 .不少校长会说，我公司人就两三个，没有市场部，那怎么办呢？其实如果你想做大的话，你必须要有部门化、模块化的思维。不要因人设岗，而 是因岗设人，麻雀虽小，但要五脏俱全。哪怕没人，你也得有人对这个部门负责 啊，哪怕那个人是你。有了部门以后，要给这个部门定目标。注意给部门定目标，而不是给你个人定目 标。如果你既当校长，又当老师，又当市场部主管，又当销售主管，这样你最后 会没有目标。给部门定目标是给未来做大了以后新来的那个人定的目标，但是你 要提前把目标做出来。2 .市场和销售的关系市场和销售是一个循环思量的过程。市场和营销很密切。但是，市场是市场，销 售是销售。有时候还

3、会相对对立。市场部关注的是这个池子，他不关注你最后捞 了多少鱼。因为捞多少鱼是下一个部门的，下一个水龙头的事。但是市场部要做演讲与口才讲座全集96集；36位国内知名讲师说管理，共计196集，28G； 企业家修炼：第十三届学习型中国讲座全集； 品牌营销讲座全集，228集，65G中国好员工系列19集，68元20G；刘一秒领导智慧超实用校长必看,1G;幼儿园管理运营全集、早教机构运营大全（16380G）, 中国书法培训资料全集540G;画室、美术培训机构全套1600Go有需要请和我：1 ：tsatl692 ：tsatl68 1： 9196239532： 347431020卜四个号码随机添加一个即可）

4、3 .市场部水池里的水草鱼虾指的是什么?其实就是我们的媒体途径，通过什么途径过来的，也可以说是来源。是打电话还 是用咨询，还是口碑转介绍等等，这些来源我们都要进行细分。4 .市场是怎么来的呢？是因为你有价值。有的学校做市场传单的时候，传单上有不少内容，希翼把所有内容都让家长知道。 其实，这是没实用的。你需要传达给家长的关键是，你可以给他带来什么价值？ 有价值，家长才会看你的东西，没有价值，设计的再漂亮也没实用。市场部思量的是噱头。但是，作为一个校长，一定要知道你的核心竞争力是什么。 找到这个核心价值以后，不断地扩大这个价值。然后去市场推广的时候，会事半 功倍。5 .蓄水池里的人是不是百分之百过

5、来报名呢？NO!绝对不是。蓄水池里的这部份人，不一定都故意向，有的只是问问。但是这些都是有效的， 你都应该把它记录下来。你的广告出去以后，可能有百分之五六十的人都不会给 你打电话。但那也是你的蓄水池的，只无非是个无形的蓄水池。漏斗原理蓄水池的水接下来到了哪里？就进到了漏斗系统，也就是我们销售所用到的这个系统。招生咨询系统，其实就是一个漏斗系统。招生就是个漏斗的过程，就是让你的员 工不停地去打回访，不停地去做面谈，不停地重复性工作，然后最后筛出来一些 人过来报名。上图中，右边是一条一条的咨询，也就是一条一条的学生信息。这些学生或者家 长在最初咨询时都有自己的意向度，有高有低。我们要做的就是提高他

6、们的意向 度。如果家长没故意愿，他不会打电话的，只要他打了电话，bO%都是有一定意愿的。销售就是要把不可能变为可能。我原来的公司，会把电话变成录音电话，市场部门进行录音监督。因为市场部在外面辛辛苦苦发单、做讲座，他很希翼有人打电话过来，他最关心 的是咨询量。但是销售部接电话的人不一定在乎，他会觉得无所谓。这时候如果 有一个市场部的人进行监督，验证你有没有记录，这样就杜绝了信息浪费。当有了蓄水池以后，漏斗的最上端就有了数量。假如咨询量，我们需要成交量是 10,成交率就是10%o这样销售部就可以把成交率定下来了，这样工作目标也可以固化了。市场部就想办法把一百变成二百，二百变成三百，三百变成五千。而

7、销售部的人就是想办法把10%变成20%、25%o这样就可以把业绩变成公式和数据，来反推我们的工作。管理就是一个大框架， 当我们把系统做好，逻辑做出来了，有了这个方程式以后，我们的管理就比较容 易。作为一个漏斗系统，应该关注哪些信息呢？1 .最基本的信息，姓名、年龄和职业。这些内容可以作为参考，方便以后回访。2 .意向度，来源意向度是指电话打进来，咨询师和客户聊完了以后，这个人有多少意向去报名。打电话是有技巧的。同样意向度的电话可以选择同一个时间去打，因为难度差不 多，打起来会比较顺。而且如果一个咨询师离职了或者他歇息的的话，后面来打 回访的人也可以轻松判断客户的意向度。数据化的管理对于一个企业

8、来说非常重要。数据可以反映出公司的情况。如果成 交率低，一定是人或者咨询技巧出了问题；如果是咨询量低，那可能是市场出问 题了。我们也可以看一下具体是哪个来源出问题了，如果百度出问题，我们就去 调百度，地推的人来的少，那我们去调地推。这个销售系统很重要，如果销售人员不认真记录，最后就会导致我们管理者全成 瞎子了，什么都不知道。3 .设定回访日期我们咨询一天可能会接不少电话，接待不少人，我们不一定能记住所有的时间。 在第一次给家长打电话的时候，家长可能会说，我考虑一下。这时候，我们要标 注一下下一次打电话的时间。就算那天这个咨询请假了，我们很快也能有其他人 对接上，因为你有记录，你有设定的日期，别

9、人知道怎么样去跟踪。4 .跟踪记录每一个电话都要详细跟踪记录：这个家长现在到什么程度了、他遇到了什么样的 问题、我们是怎么样解答的、现在我们把这个问题暂且放到了什么位置，未来我 们准备让怎么样去处理，这些都进行跟进记录。5 .分配人“分配人”跟学校的招生制度有关。有的学校所有老师一起招生“吃大锅饭”。如果公司要做大，必须得多劳多得、少劳少得、不劳不得，要有一个明确的制度鼓励大家一起去竞争，不能一切按校 长说的算。漏斗系统一定要分配人，每一个人每天打那些电话，在系统里都要进行分配和记录。6 .查看咨询量咨询量，主要的是给管理者用的。我们需要看整个咨询量的变化情况，波峰波谷、 波峰波谷、波峰波谷。

10、如果这个功能够强大的话，我还能看到今年和去年同一时 间段咨询量的对照、不同的媒体形式来了多少生源，这样可以通过各种数据的纵 横式的查询知道该加强什么、该创新什么7 .咨询量如果有大量的咨询量，最后不报名，这只能说明大量的市场工作是无效的。其实这些东西暗地里都是有逻辑，所以只要我们认真的对每一个工作进行记录， 有了这个漏斗系统，你的工作就不会出太大的问题，剩下的就是执行，你有没 有做到位的问题了。怎么样定业绩目标？有了漏斗系统以后，业绩目标怎么定？不少校长是拍脑门定。有校长说，我上个季度是20万，这个季度怎么说也得30万。但是，你可能没有考虑到培训机构是存在淡旺季的，上个季度是暑假，这个季度已是

11、秋季了。定业绩定目标的时候，不要主观想象，要根据数据来进行推算。我们所有的记录 数据都在漏斗系统里，我们定任务的时候，就根据去年的数据业绩的目标往上提 升就对了。我去年完成10万，我的10万里面有多少咨询量，这些咨询量都是从哪些媒体来的，这些东西都是在漏斗系统里可以记录下来的。如果我要提高业绩，我要做到20万，我就需要把哪些数据提高，那我就去执行就可以了。这20万暗地里，是咨询量、报名量等等这些市场数据来支撑的，市场数据暗地 里是市场行为的支撑。行为的暗地里是你的策划和实践。每一次讲座、每一次地推， 都留下了数据，这样一次一次的试验，最后得出的那个数据，那就是最真正的, 它就会反映出你哪些行为

12、是有效的，哪些行为是无效的。我今天给大家想的是一些“道”的东西，希翼对校长们能够匡助。我不会去告诉大家第一步做什么，第二步做什么，这些东西因人而异，每一个人都有适合自己 的方法，大家可以去尝试，最终按照适合自己的方法去做。这些资料也许是您需要的： 硬盘包邮、百度云盘、邮箱发送均可。重磅资料之一（重要性不言而喻）：A、人教版小学所有科目上下册课件、教案、同步练习题B、人教版初中有科目上下册课件、教案、学案、同步练习题、PDF 课本、中考冲刺资料C、人教版高中有科目上下册课件、教案、学案、同步练习题、PDF 课本、高考冲刺资料以上所有资料全部Word+PPT格式，可以编辑、可以打印、无加 密、无水

13、印，知识点全面，全部支持在线验货。重磅资料之二（资料价值识时务者必然明白）：A、全国65个地级以上城市历年中考真题和答案解析（20X X-20X X）,全部Word版本，可以编辑可以打印；B、全国各省市历年高考真题和答案解析（20 XX20 XX,部份20 XX-20XX）全部Word版本，可以编辑可以打印； 重磅资料之三：小学、初中、高中各大知名网校教学视频+讲义全部6500G,所 有资料属于您个人的专属云盘，可以修改密码、可以绑定邮箱、可以 绑定您自己的手机号码。重磅资料之四：8100G名家讲座全集，汇集了中国名师：陈安之、徐鹤宁、梁凯恩、刘一秒、俞凌雄、 林伟贤、周文强、杨涛鸣、李阳、杜

14、云生、许伯恺、翟鸿泰、冯晓强、 苏引华、张志诚、李强、刘景澜、姜岚昕、孙晓岐、张锦贵、李践、 张斌、周噪、易发久、余世维、曾经仕强、乐嘉、唐骏、郎咸平、董 明珠、俞敏洪、马云等几百位中国名师全集讲座！内容有：微营销、销售、公众演说、行销、领导力、说服力、谈 判、团队建设、管理、心理学、国学、社交礼仪、潜能激发、两性关 系、口才、沟通、成交、人性、记忆力、理财、投资、家庭教育、风 水易经、MBA、股权众筹、教练技术等等应有尽有现场课，没时 间，门票贵，那末，这个重磅资料就解决了您的难题！所有资料8100G, 属于您个人的专属云盘，可以修改密码、可以绑定邮箱、可以绑定您 自己的手机号码。其他资料：教育培训机构管理运营全套资料，11.4G;学面思小学奥数视频，400G; （105）家庭教育讲座110套+40套讲座课件和文字实录，200G;新概念资料（包括青少版）80G;史上最全的李阳疯狂英语全套衡水中学状元笔记（文+理）1.2G；哈三中学霸笔记从衡水中学走向清华北大王财贵儿童读经教材全套9.8G;黄金格作文全套QJ、学、初中、高中）6.8G；袁氏作文全套（小学、初中、高中）10.9G；小桔灯作文全套曾经仕强讲座全集278集，120G；余世维讲座全集347集，60G；杜云生讲座全集208集，129G ；绝对领导力5.6G