第44讲第九章商务谈判第一节商务谈判概述.docx

《第44讲第九章商务谈判第一节商务谈判概述.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第44讲第九章商务谈判第一节商务谈判概述.docx（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、主讲：国家级精品课主讲教授张英奎第九章商务谈判本章考情分析：本章是对商务谈判的介绍。本章与2011年教材相比，内容变化不大。从考试要求来看，本章 均为熟悉和了解，总体讲，本章的考试难度不大。本章知识结构知识点第九章商务谈判学习要求9. 1商务谈判概述9. 1.1商务谈判的概念了解9. 1.2商务谈判的基本原则和程序了解9. 2商务谈判准备9. 2.1商务谈判的组织准备熟悉9. 2.2商务谈判的信息准备熟悉9. 2.3谈判方案的制定熟悉9. 2.4谈判地点选择及谈判室的布置熟悉9. 3商务谈判各阶段的策略9. 3.1商务谈判策略的含义和运用了解9. 3.2开局阶段策略熟悉9. 3.3中局阶段策略

2、熟悉9. 3.4收局阶段策略熟悉9. 4商务谈判的语言与礼仪9. 4.1商务谈判的语言了解9. 4.2商务谈判的礼仪了解本章内容精讲:第一节商务谈判概述【考点一】商务谈判的概念【了解】 (-)商务谈判的含义商务谈判是谈判双方为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）而进行的沟 通、协商，最终达成一致意见的行为过程。需求是谈判的基本动因，差异是谈判的前提。谈判同 时是互惠互利的过程，通过谈判，各自获得有利的结果。（二）商务谈判的基本类型及特点商务谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。按谈判的规模可以分为一对一谈判、小组谈 判、大型谈判；按谈判地域又可分为国内谈判与国际谈判；按谈判的内容

3、划分，可分为商品谈判 （就是货物买卖谈判，包括两种形式即现货贸易谈判和期货贸易谈判）、投资谈判（围绕资金的谈 判，谈判的类型有联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等）、技术谈判（包括技术引进、 技术转让、技术咨询服务等）、服务贸易谈判（包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面）。商务谈判除了具有一般的谈判的特征外，还有自己的特点：（1）以获取经济利益为基本目的。在商务谈判中谈判者都比较注意谈判的成本、效率和效 益。因此，商务谈判成功与否的判断标准是经济效益的好坏。（2）以价格谈判为核心。商务谈判中一方面要以价格为核心，坚持自己的利益，另外一方面 不要仅仅局限于价格，也要拓宽思路设法从其他利益因

4、素中争取自己应得的利益。（3）注重合同条款的严密性和准确性。合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益 的前提。在谈判中，不仅要重视口头的承诺，更要重视条款的严密性和准确性。国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性。其特点是：（1）具有较强的政策性。因为谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一 部分，因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，尤其在军品贸易、能源贸易中这方面的影 响较为突出，因此，国际商务谈判中不能仅依据企业的获益得失，还必须执行国家有关方针政策 和外交政策，注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。（2）以国际商法为准则。

5、由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸 易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此在国际商务谈判中要以国际商法为准 则，以国际惯例为基础。（3）谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，从而使谈判考虑 的因素较多，另外国际商务谈判涉及面广、内容复杂，谈判难度较大，因此谈判者必须有广博的 知识和高超的谈判技巧。【典型例题】（3）单项选择题1.商务谈判可以根据不同的标准划分若干类型。下列谈判类型中，不属于按谈判规模划分的 是（）。（2010年单项选择第37题）【答案】

6、D【解析】本题考查谈判的分类知识点。“规模”是指人数的多少，如一对一谈判、小组谈判、 大型谈判。投资谈判是按内容进行的划分，而非根据规模。正确答案为D。二、多项选择题1.国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，其特点是（）。 （2009年多项选择第68题）A.具有较强的政策性B.以本国法律为准则C.谈判难度较大D.以国际商法为准则【答案】ACD【解析】国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性。其特点 是：（1）具有较强的政策性，A符合题意；（2）以国际商法为准则，符合题意；（3）谈判的难度 大，C符合题意。既然是国际商务谈判，就应当遵守国际准则，而不是

7、本国法律，B不正确。ACD 符合题意。【考点二】商务谈判的基本原则和程序【了解】（一）商务谈判的基本原则取得谈判的成功，一般应坚持以下原则：谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配方案。在谈判中药紧紧着眼于利 益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后，存在比现实利益更多的协调利益。互惠互利是商务谈判双方的基本出发点，在谈判中，应根据双方的需要和要求互通有无，使 双方都能得到满足。要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利益的实现来保证谈 判的成功。在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。只有这 样，才会使谈判的效率更高。谈判既然作为谋求一致

8、而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因 此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上和合理成 分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举 动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。（二）商务谈判的基本程序谈判准备主要包括五个方面：信息收集、组织人员、目标和对象选择、方案制定、模拟谈 判。主要是指谈判双方见面后，在进入具体内容之前，相互介绍、寒暄以及谈判内容以外的话题 进行交谈的那段时间和经过。占用的时间虽然很短，但开局好坏很重要，它为整个谈判过程确定 了基调和氛围。这是实质性

9、阶段，从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内 容和条件进行谈判的时间和过程。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。谈判双方经过多次反复洽谈，就结果达成一致意见后，为明确双方的权利和义务，拟就合同 的条款，以文字形式签订书面合同，这是重要的法律依据，因此合同内容必须与双方谈判达成的 事项完全一致。【典型例题】一、单项选择题1 .商务谈判追求的主要目的是（）o （2008年单项选择第38题）D.让对方接受自己的行为【答案】B【解析】本题涉及的考点是工商谈判的基本原则知识点。互惠互利是商务谈判双方的基本出 发点，也是商务淡判追求的主要目的。正确答案为B.2

10、.商务谈判的基本原则不包括（）o （2010年单项选择第39题）A.坚持利益为本8 .坚持主观标准C.坚持客观标准D.坚持求同存异【答案】B【解析一】本题考核取得谈判的成功知识点。取得谈判的成功一般应坚持以下原则：（1）坚持 利益为本；（2）坚持互惠互利；（3）坚持客观标准；（4）坚持求大同存小异。不包括Bo B符合题 /艮、3.在工商谈判中，需要坚持一些原则。遵循等价交换、符合国际惯例和法律法规，属于坚持 （）原则。（2007年单项选择第40题）A.利益为本B.互惠互利C.客观标准D.求大同，存小异【答案】C【解析】本题所考查的考点是工商谈判的原则。工商谈判始终是信息双向沟通过程，在此过 程

11、中，双方都站在某种角度上表明自己的立场观点、意图和要求，为此要使双方的想法和意见趋 于一致。取得谈判的成功，一般应坚持以下原则：坚持利益为本。谈判就是为了解决利益矛 盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为 常常在相反的立场背后，存在比现实利益更多的协调利益。例如某物业公司出租办公用房，希望 出租合同一年一签，以便房租随物价上涨可逐年调整；而承租方却希望房租合同一签三年不变。 如果双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年一签”这个立场争执不下，结果只能形成僵局而 导致谈判破裂，其实变与不变的根本问题是物业公司希望房租随物价同步增长。如果承租方能同 意在

12、三年租期内，房租上涨可随物价上涨，确定一个合适的比例，那么承租合同一签三年也是可 行的。这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也达到了。坚持互惠互利。互惠互 利是工商谈判双方的基本出发点。在谈判中，应根据双方的需要和要求，互通有无，使双方都能 得到满足。在利益上不仅要考虑己方利益，也要为对方着想，同时要立足长远，不要计较一时的 得失，要追求长远利益的最大化，因此要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利 益的实现来保证谈判的成功。坚持客观标准。在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些 客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。转自中国企业法律顾问教育网比如甲方向乙 方购买

13、一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造 成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准，才会使谈判有更高的效率。坚 持求大同，存小异。谈判既然作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意味着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方 利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法， 作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。正确 答案为C。二、多项选择题1.按照谈判的内容划分，工商谈判主要包括（）o （2007年多项选择第

14、70题）A.商品交易和服务贸易谈判B.技术交易和技术咨询服务C.投资谈判D.企业或者业务谈判【答案】ABC【解析】本题考查的考点是工商谈判的类型。工商谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。按 谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判对手范围又可分为国内谈判与国际 谈判。按谈判的内容划分，可分为：商品谈判。实际就是货物买卖谈判，主要涉及两种形式： 现货贸易谈判和期货贸易谈判，这是工商谈判的基本类型。商品谈判的内容一般包括商品的具体 名称、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。投资谈判。这是以获取（或借出）资金为目 的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型。如联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等。投 资谈判比较复杂，包括内容较多，因此谈判时，要对有关法律法规熟悉、了解。技术谈判。技 术谈判包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等多方面内容。技术谈判中对转让形式及价格条 件、支付方式、商业秘密、使用期限等都要进行磋商。服务贸易谈判。这是目前商务活动中发 展最快的一种，服务贸易包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是货物，也 不是有形的企业、工程，而是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际交流 的频繁，服务贸易发展越来越多样化，在谈判中所占的比重也越来越大。本题的正确答案为 ABCo