软件销售试用期工作总结().docx

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1、软件销售试用期工作总结软件销售试用期工作总结1软件的发展基本都走到了细分行业的时代了大而通用的软 件越来越不好做了通用平台客制化 这几年的erp也不如前几 年火了必须做到把握客户需求进行定制才是出路ERP可能再按原路走下去是死路软件的潜在客户的确定， 首先是软件的定位问题也就说你的软件的销售对象是谁，这是 前提不少的软件开辟都自认为自己的软件能够通吃这是技术 人的本色我是作企业电子商务平台做为软件公司一定要定位 清晰，然后就是找到潜在客户如果是企业软件，产品不重要， 重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关 系，这样生意才干成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了对，允许老熊的

2、观点一个企业的开辟不是一笔生意的交易而是长期的我补充老熊的观点几点意见 第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战所以我们如果能做到立项是我们推动的，则就会发现，时间 我们可以影响，目的我们可以影响，价格我们可以影响，甚至负 责人都是我们已经熟悉了的或者已经了解了对方足够信息的人。而这些好处也就成为我们去推动时所需要达到的目的我们要让他们有紧迫感（因为我们需要快速的销售出去）， 发现自身的严重问题（因为这样才干卖产品），让最了解这个立 项的原因的人负责（因为我们已经基本搞定他了），对产品质量 或者效果最关注（因为我们需要高利润）

3、所以业务人员比较学会分析决策流程并能够渗透进去或者 到控制整个环节，那末就对自己非常有利了是的之后是研究，研究会确定什么？需求的程度（深度和广度）、 如何满足是最有效最可行的。我们如果不能在某个环节上做到 控制，我们只是打一些低级的价格战，就很难拿下了解了这些， 我们在做调研、演示、讲解、做方案时就知道我们要做到什么说服客户购买的成功经验,有哪些要注意事项？这就到了我们这个问题了既然研究确定的是需求的程度（深度和广度）和如何满足是最有效最可行的0那末我们的目的是什么？是挖掘满足我们产品功能的需求并强调其重要性，这是在前期我们就可以屏蔽掉竞争对手的最有 效的方法如果我们在这一步，可以将我们产品的

4、特色和优势彻底表达 清晰给客户知道，并让他们认同。那末你就会发现我们基本没有 竞争对手了。呵呵因为客户的需求惟独我们的产品最能满足，这比去开辟一个 最符合客户需求的软件成本更便宜哦之后是对照。这时期客户在干嘛？在确定招标的对象和范 围。如果我们第一、二步做得好，这一步我们就能控制得好，因 为这个对象和范围基本是以我们的希翼划定的。切记一件事！我们不要在第一、二步就把所有的竞争对手完 全屏蔽掉，要故意识的留两个我们有足够把握对付的竞争对手。 这和客户心理有关。不是说我们要他们留下竞争对手，而是我们要留下这样的印 象，我们自己也承认有几个竞争对手的产品也可能满足客户的需 求。不要去打击一切，只要打

5、击一片就可以了。 说得非常好让用户有选对的感觉才行这样客户在心理上会容易接受得多，且会认为你们比较诚 信、比较专业、比较对客户负责。 但实际上，这些留下的竞争对手我们是实现选定好的，要末在谈判中因为价格问题，要末在 对照时或者研究时就发现因为资质或者产品问题，他们自己能够 把竞争对手排除掉这是我们留下竞争对手的基础，没有这个基础，那你还 是全杀光好了，别到时候弄巧成拙了，呵呵对啊最后到了谈判。谈判就简单多了，通过前三个环节我们的控 制，谈判已经只是个节奏问题了把握好节奏，不紧不慢，紧了 容易损失利润，松了容易丢单。这时你之前所有的努力都会有结果显现出来。你的产品留下的印象、你的价格是否适合、你

6、的公司是否值 得足够信任（甚至是你这个人）。再加之你通过内线了解到的决 策者和辅助决策者的个人信息你就能有效的掌握这个节奏象放风筝，大部份时间松一松，顺着客户的思路走，关键时 刻紧一紧，把客户拉回你希翼的路上关于价格谈判，有一句话我很喜欢，也比较适合软件行业甚 至是管理软件行业：低成本代表着高风险，适当的成本代表着 低风险从第二步研究阶段开始就要让这句话深入客户的思维中。并 让客户树立这样的想法：软件的购买是长期的，特殊是管理软件， 它不是简单的一个产品，而是全套的专业的长期的服务。所以合 适的利润才会保证厂家的长期生存，才更能保证客户的利益（长 期的优质的服务）所以销售的学问很大的清茶的软件

7、销售的思路非常清晰，每一个环节都融合了自己 的智慧希翼大家能在这次的讨论中学到不少东西嗯，说得不错希翼大家踊跃把自己的问题说出来，让清茶来匡助大家分析 问题，知道答案做为一个软件销售人员，最难得的就是能够总结出自己的经 验关于总结经验，我希翼各位公司的领导都能做到一点：销售 的方法和理论有不少，适合自己公司的惟独一个。所以，请做个 简单的工作，在平时的例会上总结大家的经验，不用多长期， 你就会有本书在手上了，那就是你们公司的圣经！日积月累，形成一个学习型的团队但那只是具体的一线销售使用的销售技能技巧。可别把那个 拿去做营销哦，战略的确定可不是定势的企业发展阶段的不同，外部环境的改变，企业自身资

8、源的变 化，企业的愿景等等，不同阶段合用不同的战略规划公司的竞争力再也不是一个人的，而是一个团队的，销售团 队的能力提高在于学习关于打造团队协作性和学习性等，不 少属于人力管理范畴。下次再谈吧，呵呵好的在销售的过程大家会碰到各种问题呵呵，我们销售过程最大问题就是项目delay主要是哪些方面的特征？是购买的时间被延迟还是实施延迟还是交货延迟或者别的 什么？最基本的招标延迟其实什么时候能招标，客户心里都不知道招标延迟？这个我倒遇见得少。如果是这样，我想原因应该 主要是三方面吧？ 一是企业对需求的紧迫感不足，一是资金情况 的变动，一是对自己需求分析的不足够那就主要是对需求的紧迫感和没有分析清晰需求拉

9、 招标延迟 有可能是竞争对手做了工作按流程上说，就是你的第一第二步做得还不够扎实竞争对手做工作，也只能是从需求分析不足够上下功夫。我们也这么干过呵呵，不是，因为对于大客户来说，本身其决策流程就是非 常复杂、缓慢的呵呵，我们一个项目拖半年是很正常的在客户基本确定招标时偶尔者甚至谈判到了一定程度的时 候。我都做过拆人墙角的事 变数不少.完成一个单不容易在拖时间的过程增加了不少变数哦，大企业的话，这是正常的拆墙角的事都干过软件销售试用期工作总结2月份我进入了公司，成为了一位销售员，到现在也过去有 两个月的时间了，我也终于可以转正了。我们公司是专门从事软 件开辟的，而我所在的部门是专门从事软件销售的，

10、我们公司从 事的开辟方向是医院管理系统，所以我们销售员的工作就是专门 跟各个医院的人打交道。这两个月的时间跟着销售组长真的是跑 了不知道有多少个城市，在这之前我是很少有出省的机会的，这 几个月就差不多让我将中国大部份的诚实都给跑了一遍，有省会 大城市，也有县级小城市，见识了不少的特色风景和人文。在这 两个月里面虽然我的销售业绩算不上特殊的好，但是也勉强达到 了转正的要求，虽然业绩不是特殊的好，但是给我懂得收获确实 十分大的，所以我有信心在转正之后自己能够通过这些收获将自 己的销售业绩给提上来。在试用期里面，我的心情可以了总结为三个阶段，第一阶段 是刚进公司的诚惶诚恐，第二个阶段则是开始销售工作

11、到做了一 段时间里的跌宕起伏，为销售工作做好了卖出了第一件产品时的 欢跃，为销售工作受挫看到难过，第三个阶段也是工作一段时间 后能够正确的看待成功与受挫了，不会为一时的成功而自满，也 不会因为一时的受挫而影响工作，这一阶段我觉得是因为我融入 到这个工作中来了，对销售工作更了解了，所以更能够接受了， 不在乎成绩的变化并非指对工作不重视了，而是说工作更加的 坚定了，不会轻易收到外界因素的影响。这两个月里面自己跟着 销售组长跑了不知道有多少个城市，接触了不知道有多少家医 院，机会每天都是处于出差中，通过这种销售方式，我觉得给我 的沟通能力增加了很大的进步，因为跟不同的人的接触和打交 道，让我学会了如

12、何与不同的人进行交流，并且通过这样的经历让我的工作能力得到了进步，以为见识的多了也就增加了我的自 信，面对任何人都不怯场了，都能够做到游刃有余了。通过这两个月的具体销售工作，已经让我对于公司销售产品 有了更深的了解，以后跟客户推荐的时候我也能够更加自信的跟 他们介绍我们的产品，并且在销售工作中我也知道怎样促进我们 的销售成功率，虽然试用期里面我的销售表现在公司里面不是十 分突出的，但是我相信在接下来的几个月里面我绝对不会让大家 失望。现在的我对于怎样跟客户建立联系，怎样做好我们产品推 销方案和对产品市场的分析我都具有一定的能力，我相信我能够 在销售这一行走的更好。软件销售试用期工作总结3时间飞

13、逝，岁月如梭，转眼20就要成为历史了，回首20_ 一切都还记忆犹心，今年6月刚大学毕业的我，满怀梦想来到 这座离家稍微近点的城市，在找了一段时间的工作后，幸运 的是我们公司-湖南创博龙智信息科技股分有限公司给了我人生 中第一份工作，在此再次感谢王总和公司各级领导，同事给我了 一个锻炼和实现自己价值的舞台。在这辞旧迎新之际，总结我在 公司半年来所做的工作：1、试用阶段进公司后我接受了公司两个月的试用培训，由于没有任何工 作经验，所以不少技术和工具都不会使用，无非经过同事们的耐 心指导，不久就开始适应了公司的规章制度，和同事也相处的很 愉快，在这里特殊感谢peter的精神上的鼓励。试用阶段，公司

14、为了测试我们刚进来的新同事的学习能力和合作能力，让我们新 同事们独立完成一个用C#编写的小配置管理程序，由于我们完 全不懂C#语言，所以我们前段时间过得很煎熬，但是经过一小 段时间的努力学习，我们居然成功了，同时同事之间的合作和默 契能力也提高了。后期我们再次用java语言编写了这个程序。 对于我个人而言，（）我觉得我的沟通能力加强了。在培训期间， 我们同时接受了英语学习，包括口语和书写能力，特殊感谢李璐 莹的匡助，使我们在阅读方面得到了很大的提高，也给我们在后 期英语文档的阅读方面给了很大的匡助。2、转正期间前一段时间，我和此外三位同事被安排完成一个公司内部的 CMS系统，这一次是我们第一次

15、面对真正的客户，由于我们在这 方面缺乏经验，所以导致我们在数据库设计方面遇到了不少困 难，也改了不少版本，无非经过同事的匡助，我们最终完成为了 这个CMS系统。中间一段时间，由于公司部门人员调动，我被调到开辟三部烟草项目组去匡助项目组完成部份工作，主要的工作是用FLEX技术完成数据报表统计，虽然只工作了半个月，但是学到了新的 技术，而且认识了新的同事和朋友。最后到今天，我被安排做电子运营支撑系统项目，学习了 dojo,而且我们的工作完成为了百分之六十，我和项目组相处的 很愉快，也学到了不少的新技术。在即将到来的一年我将以更 高的热情工作，做好电子运营支撑系统的开辟和维护工作，及 时完成领导安排

16、的其它工作，愿新的一年我和公司共同成长，不 断壮大。在我入职的近一年，我在公司学到了不少，学会了如何处事， 如何与他人更好的交流等等。我在做好自己本职的同时，也学习 了公司的一些相关的文化，在我觉得，公司在茁壮的成长，像雨 后的春笋；发展速度飞快，宛如刚发射的火箭直冲0这些新 的现象是因为共同的努力而创造的，我也希翼用自己的这份微薄 的力为公司和为自己创造一个更好的未来。总之，感谢领导对我的信任与支持，我将尽心尽责、全力以 赴地把工作做好！努力工作，快乐生活！软件销售试用期工作总结420_年年终总结20年7月23日，我有幸成为公司一员。我进入公司也快 6个月，回首过去的几个月中我也感受到不少的

17、欢跃，特别在公 司度过的时间让我难忘。因为在领导的指导下，同事大力的匡助术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但在做战略规 划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。第二：软件的销售特殊是管理软件，做销售先做人的道理是 比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司 都要有足够的信任感。不管是专业上的信任还是人格上的信任。第三：个人认为软件卖的是服务，每一个单都不是在签约后 就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售 后也 在做服务。长期的关系应该表现在这。这非但对公司有口 碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知

18、道提纲是什么呢。这 样吧，大家就一些具体的流程或者一些概念交换一些意见？1,如何明确软件产品的潜在客户？打单可能会各有体味和心得，也没办法通用，还不如聊聊， 如何开辟新客户，或者如何切入行业清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢江上，你的问题我们呆会再谈好不？ 关于明确自己的潜在客户 下，客服了不少艰难，因此我也成长了不少。可以说是虚心学习， 努力工作，以团队的利益和进度为中心是我向来坚守的原则。虽 然说在这短短的几个月中没有辉煌的成果，也算是经历了一段不 平庸的考验。因为我在公司感受到了团队的力量，同时也让自己 更适合团队工作，特别是我在技术方面更是突破不少，从以前的 认识与了解到今天的熟

19、练，想到此内心无比高兴。特别是刚进公 司的两个月，想想当时的我是多么的笨拙和弱小，因为进入公司 以后对于公司需求和业务流程不是很熟悉。在同事不断匡助和指 导下让我迅速提升起来以适应公司需求，以至于后来的工作做得 非常舒心愉快。20年度个人主要工作内容和任务的完成情况20_年度，我的主要工作集中在产品研发及优化领域，现将 参预的主要工作内容和任务的完成情况总结如下：一、新人学习对公司的整体状况和运营模式进行了解，重点针对合同管理 系统的合用领域、场景以及客户群体、普通性需求进行学习。熟 悉公司技术团的工作模式、编码规范和研发管理控制流程。 通 过对公司产品关注领域和业务流程的学习以及研发规范的了

20、解， 梳理了技术学习主线，制定了具体的学习目标和时间计划为技术 研发工作奠定了基础。二、公司 平台的研发参预了 平台的部份功能研发，主要参预以下功能模块的代码编制、优化和初步的功能验证测试：系统平台对接浪潮系 统、系统对接审批事项清单模块,系统管理模块,筹备成立模块、 成立登记模块、分支机构管理、组织管理、注销信息管理、变更 信息管理等等。在研发中，按照团队规划完成为了个人的任务并 按照编码规范进行了源码优化。对于部份编码进行分析和重构， 对于部份功能模块进行了效率优化和源码简化，提升代码的可 读 性、可复用性、可移植性。整个研发过程，积极融入团队， 提升 技术水平的同时进一步加深了对公司产品

21、业务的理解。三、公司产品 平台的优化参预产品 平台的优化。使用技术方法通过重构改进了 产品的运行效率。从构建模式、实现方法、代码风格上进行了多 方面的知识整理、分析和优化。并以此为契机，强化了效率优化 的意识，学习了效率优化的方法，同时，增强了研发中兼顾效率 的意识。20年度个人取得的成绩和经验20_年是我进入公司的第一年，无论是对于生活阅历还是工作经验以及技术知识都取得了很大的成效与进步。在公司的几个月里我着实成长了许多，特别是对专业知识技能的提升、此外还增长了一些对行业的 认识以及开辟流程。20年度个人工作中存在的问题和不足及改进方法刚进公司的时候我面临不少问题，在工作中遇到非常多棘手 的

22、问题，不断请教前辈们.有了他们的匡助和自己坚持努力，我 发现我所遇到棘手问题越来越少，就这样我从一个新人慢慢变成 一个可以担当一面的团队成员，我再也不怕遇到问题。在未来的 一年里我应该多锻炼自己表达能力和加强对普通话的学习，其 次，对于技术方面了解不够全面，不够广泛，好多技术都还处于 一个熟悉、认知阶段。在未来的日子里我会给自己拟定一些目标 和学习、提升路线，让自己技术以及各方面不断的提高。不让自 己只局限于技术方面的提升与提高在工作中我体味到了坚持就 是胜利，程序员必须有较强的适应能力和承受能力，需要不断的 进行学习补充新的知识，惟独不断的扩充、更新自己的知识才干 应变技术的更新与发展。提出

23、目前公司存在的各方面问题及合理化建议公司领导比较给力、很会照应下属，同事之间也比较容易相 处，团队互助性也比较强。但是我们公司对于技术上是不是应该 增加一点技术储备方面东西。我希翼公司能够一个强大知识库，比如某一天某个人解决了 一个极难解决或者比较罕见的问题。有 必要保存到知识库里，以备后续之人有一个学习认知的空间。对自己20_年度整体表现的客观评价20_年度是我在学习中不断总结经验、吸取教训、获得成长 的年度。本年度的工作中，我认真制定工作计划，按时完成工作任务 并适时进行总结和分析，关注功能实现、代码规范、效率优化和 用户体验。努力开展对本职工作所需专业技术学习，优化知识结 构，并不断深化

24、对合同管理业务的理解。团队建设上，我积极融 入团队，努力营造良好的团队氛围，和同事关系融洽。综上所述，对于20_年的工作整体表现，我对自己的评定 是满意的。20_年年度工作计划安排1 .在原有体系不变动情况下，配合团队完成社会组织信息 系统后续的开辟。2 .加强自己工作中阐述问题的能力和分析能力以及解决问 题的能力。3 .不断学习新的技术与知识，让自己更能适应新的需求发展变化，给自己制定一个短期目标以计划。4 .努力更正自己开辟习惯，提升自己开辟技巧。5 . 了解技术以外的知识，摆脱自己“机器人”的概念。个人职业生涯规划一、 短期目标（提升专业技术水平、掌握解决问题的方法）合理规划自己时间，给

25、自己制定一个工作之余的学习计划， 学习目标，在工作不断吸取经验教训加以总结汇总，不断更正自 己工作习惯。二、长期目标（专注改进薄弱环节，掌握提升效率的技巧， 深化业务理解）在不断巩固自己专业知识前提下，加深对业务的理解能力、 分析能力、主导能力、不断充实自己各方面知识技能，强化自己 薄弱环节。做一个合格高级软件工程师。研发部20-01-10软件销售试用期工作总结5进入公司以来向来从事软件开辟方面的工作，说实话这是一 个非常枯燥，需极大耐心的工作，无非我喜欢这样的工作，看着 一个个经过自己手中的代码调试成功的时候，是比较开心的，这 个时候也最有成就感。毕业了5年经过前4年的高速成长和进步，今年迎

26、来比较平淡的一年。尽管平淡但还是有收获，有进步。有 总结才会有反思，有反思才会有提高，现总结这一年工作如下：一、项目方面：主要是环绕信号机开辟的各种软件，如信号机底层软件、信 号机设置软件、以及为了保障信号安全的防火墙软件等，此外还 环绕交通诱导屏这个产品做了相关的工作，如诱导屏设置软件， 以及诱导屏测试软件等工作。1、信号机软件开辟从去年的年底已经开始这项工作了，我的工作相对来说比较 单一一点，就是信号机设置软件以及底层软件的通讯部份的程序 代码，以及其他的部份功能。并且现在这款信号机能够兼容多家 协议。2、防火墙软件的开辟这是独立开辟、并最终调试的一个软件，能够严格防止外来 非法连接的软件

27、。由于目前还没有我们自己的信号机中心软件， 所以目前这个软件现在还没有派上用场，相信随着公司的发展， 会逐渐用上这样的软件产品的。3、交通诱导屏的相关工作固然这里面的工作就相当砸碎一些，包括设置软件、测试软 件以及处理在调试的过程中碰到的一些问题，以及测试一些硬件 模块的好坏等。二、团队合作从上面主要的工作内容来看，不是我一个人所能完成的，正 所谓一切事务离不开团队，个人无法称英雄。今年在余sir领导 之下，团队建设有了很大的进步，每一个项目开始之前，好好的 交流、加强了解、对问题的共识、解决问题的方法能很好的统 一起来。我个人也很好的溶入这个团队，共同做好一个项目。在解决问题的过程中，虽然都

28、不时风平浪静，但事后都能够 客观地分析，而不参杂个人的感情。三、工作态度给我的最大的感触就是一定要好好的去聆听，每一个人对待 问题的看法，不管他的看法对还是不对，合理与否，或者考虑 的角度是否切当，都要好好地聆听，至少要等他说完，如果你 主观的色采，可能你都不愿意或者不屑听完他说的话，但是静 下心来你兴许也能发现他看问题的某些角度是你没有考虑过的， 他想的某些方面也许确实是要注意到的。静心！聆听！把技术 与大家共同分享，共同提高。四、来年工作展望在新的一年里我希翼能够在交通行业里做出更多新的产品， 能够更加深入的研究下去，比如：目前我们欠缺的信号机中心软 件，交通诱导屏的中心软件，这个两个应该

29、是20年的首要任 务了，如果还有时间我希翼可以做gis地理信息系统方面的内 容。20年软件公司工作及20_年工作规划光阴如梭，一年的工作转瞬即将成为历史，伴有着新年钟声 的临近，我们依依惜别硕果累累的20年，满怀热情的迎接到 来的20年。20_年是自己进公司的第三个年头，在这一年里也是自己进 公司最忙最累的一年，由于工作的重要性超负荷工作，除正常的 上班八个小时，下班后几乎每天都要忙到23点后甚至通宵，有 付出就有收获，现在回头看看，还是挺有成就感的。20_工作总结20_年1月到3月：维护及更新0A系统、人事系统、VIP 卡管理系统分布式、美容院前台客户管理系统。由于工作量问题， 在3月将0A

30、系统移交给他人维护及更新，将人事系统移交给他 人维护及更新。20_年3月到8月：维护及更新VIP卡管理系统分布式、美 容院前台客户管理系统。主要工作是VIP卡管理系统的分布式功 能的实现，经过前面几个月的开辟及测试，课件在3月中旬 开始将分布式功能放在华景店进行测试，经过一段时间的测试及 相关问题的跟进与更新，4月1日在黄埔店进行分布式系统的安 装。经过两家店的分布式功能的使用，在后面的时间里对广州所 有店都安装好分布式系统。处理日常系统操作中遇到的问题、更 新一线对系统提出的修改及分布系统客户端数据与服务器数据 的核对。20_年8月到12月：从8月份开始，应该对财务的问题， 开始次VIP卡管

31、理系统进行升级到美容院管理系统，结合提出的 需求，对VIP卡管理系统中的功能、数据库结构及操作页面进行 全面的更新。经过一个月的更新，从9月2日开始使用新的更新 完一部份的美容院管理系统。从9月份开始根据财务人员提出的 修改，对系统进行更新，协助财务部对系统数据的调整。向来到 现在系统向来在修改及改进，相比以前的VIP卡管理系统，系统 中增加了许多在以前系统中没有的功能，在功能的实现及数据的 稳定进行了大大的改善。20_工作规划及打算继续维护及更新美容院管理系统、美容院前台客户管理系 统，在两个系统中提高数据的100%稳定性及数据的安全性。美容院管理系统：L ）尽自己最快的速度完成系统中还未完

32、成的功能及修改；2：）对一线收银、办公例会、财务及相关 人员提出的合理需求在第一时间内修改好系统；3：）积极配合 财务部对系统数据的调整，让系统最快恢复财务合理的数据；4：） 整合好系统相关功能，修改系统中一些功能实现的方法，提高系 统的操作速度，增加自己认为对工作有效的功能；5：）到时候 系统修改完数据正确后看是否有必要增加该系统的分布式功能。美容院前台客户管理系统：1：）系统中增加合并客户资料 功能（规范两系统客户编号信息）及前台提出的测量尺寸的提醒 功能；2：）对一线前台提出的需求在第一时间内更新好系统；3：） 修改系统中一些功能实现的方法，由于自己之前的一些技术问题 对功能的实现现在需

33、要完善，所以有时间想修改修改；4：）提 高系统数据的安全性（比如系统中增加IP地址系统的限制及MAC 地址的绑定）。在20_年严格履行个人岗位职责，努力工作，在第一时间 内完成为了本职工作和领导交给的各项任务。作为技术人员最重 要的是心态，以良好的心态去面对各种问题，发现问题、解决问 题。展望到来的20年，我会更加努力、工作上认真负责，再 接再厉。我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程 中就逐渐清晰的一个过程在产品研发的初期，就有一个行业或 者者一个需求针对性的问题这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊到了中后期。就应该比较明确了。普通我习惯画三个圆中圆去分析怎么个圆中圆？最中心

34、的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的普通 是行业内客户或者在研发初期希翼去满足的那些有相同需求目 标的客户也就是说：我们在分析客户群时要分级切入先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求这是第一步，是我们的客户群基础。销售方向从这开始接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户第三步是在前两次的基础上，深挖客户需求的结果。找到最 符合产品功能的客户，他们的需求和产品希翼达到的目标最一致这几条做项目的公司其实也基本合用说概念可能容易看胡涂，我打个比方吧假如有个软件企业，在做一些管理软件，其中有个产品是 0A,这个产品的合用面相信大家最熟悉

35、了首先，最外面的圆，也就是我们的客户基础是需要解决办公 自动化信息化的公司基本这样的公司不少，在这个圆中竞争也是最大的。因为连 一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如ERP之类也有可 能在其中。其次：因为我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有 大约5年历史，做代理起家，有一定的客户群。公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要一直销，且技术力 量普通。所以根据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题 呢？要解决掉大部份的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找 寻我们相对容易成单的客户。这时候发现，以原有的客户基础为基础，从老客户入手，并 延伸到在当地已经有过一定销售结果的一些行业，企业类型是中

36、 小型，内资为主，需求不复杂，对技术的要求不高等等 呵呵， 说得很不错最后，我们开始重新再审视自己的产品，发现其中一个无纸 化传真的功能是产品的一个特色之一那末在第二个圆的基础上，我们画第三个圆。是什么呢？是 在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业，比如外贸 类、IT硬件分销类等等。通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比 较扎实了这是我的一点个人看法，欢迎大家批评，呵呵嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争这也是从广告公司学来的，呵呵广告公司做策划案的时候，在找竞争品牌的时候也是这样画 圆，只是条件设置得不一样而已由此他们确定他们广告需要打 给看?然后再找通路，再提创意对于

37、我们，也可以如此，在确定了客户群后，再找方式联络 到这些客户，再找最合适的销售流程和技巧去打单如何对潜在客户进行联系呢 朋友介绍还是扫大街呢扫大街就是定位清晰后用电话销售的方式来进行销售这个就需要考虑你的客户群的特征了根据不同的客户群有不同的接触方式如果是中小企业的软件呢基本都是中小企业的客户的，呵呵。这个量最大嘛，但也要 分行业和分地区特性这个不容易做概论。只能凭经验和摸索得来且有时候可以有多种方法比如一个IT企业，人数在10到20人，你以扫街或者电话 销售或者朋友介绍或者会议营销等模式都能走得通一个通用平台的软件如何开辟新市场呢所以接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条 件和最适应

38、大部份客户群的方式，以两三种为基本方式，但也不 排除其他方式你的通用平台的定义是什么？ 工作流程管理系统这是一个朋友开辟的系统主要是中小企业合用的软件，如何开辟新市场呢听说过这样的系统我想这样的产品在新市场可能得象ERP的类似手法去做如果联系到了客户，往往客户有需求，不一定有决策权一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比如有行 业协会的方式或者会议营销。一是通过几个需求较明显的行业树 样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲， 一是树目树关于客户有需求而不一定有决策权，这只是没有找到关键决 策人而已。对于这个，我的提法是：做管理软件销售普通需要找几种人， 一是决策人，一是辅

39、助决策人，一是提案人，一是联络人，一是 内线。你提到的客户有需求但没有决策权，普通说来，你找到的是 提案人你要做的是如何让他将需求上报，匡助客户立项 这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求对普通来说，软件销售最容易接触到的是提案人或者联系人这是第一步对这一步能够确定他的需求固然：需要说明的是，我刚说的五种人不代表需要5个人， 也许超过5个人，也许都可以变成一个人。不能彻底确定他的需求，只能代表他最表层的需求这时候客户普通在你的第一或者第二个圆中徘徊你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去那就是，匡助将需求立项。以进行更深层次的沟通，将需求 深挖后升级

40、中小企业的决策有规律吗在这个同时，你就需要已经找到内线了。以理顺客户内部的 流程和人际关系网，包括探听一些其他方面的信息比如个人性格 喜好专长等你指的规律指什么？决策流程任何企业的决策流程都可以大致分为四步，立项、研究、对 比、谈判可以比这个更细化，但至少需要这四步对立项只是最基本的一步这里面，研究和对照这两步最重要作为软件公司最好的是能够打入每一步中普通，软件公司肯定可以接触到的是研究和谈判这两步，假 定它可以进入到最后谈判环节的话，呵呵这时候我们就要开始分析每步对于我们的好处了。这样才干 有针对性有目标的去做一些工作。立项能给我们带来什么好处？ 一是销售机会的确立，二是需 求框架的建立。立项普通会确定几个方面的东西：时间、目的、负责人。有 时候也会有价格对，如果能够控制里面的环节，胜算就大了